愛華網(wǎng)???? 企業(yè)招商是一個系統(tǒng)化的過程，同時也相當于是一個局部戰(zhàn)役的過程。企業(yè)招商前必須進行全局系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃：如產(chǎn)品品牌定位、目標受眾選擇、核心市場劃分、渠道構成及整體布局等。 企業(yè)有效招商“四步法”： 第一步，核心市場規(guī)劃。 企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品品牌定位鎖定主力消費群體市場，然后進行核心主打市場規(guī)劃。在進行戰(zhàn)略市場規(guī)劃時，企業(yè)需結合自身資源如人力、物力、財力、市場經(jīng)驗、目標市場潛力、產(chǎn)品導入階段進行合理布局，比如是選擇單點市場突破搶占，還是進行全國市場覆蓋等。劃定核心市場區(qū)域后，企業(yè)便可進行有的放矢的招商了。 第二步，合適經(jīng)銷商篩選。 在核心市場進行目標經(jīng)銷商選擇時，應遵循一條基本原則，那就是“合適”：經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、發(fā)展階段、動銷經(jīng)驗、資金、人才梯隊等，都要能夠與企業(yè)市場發(fā)展需求相匹配。 經(jīng)銷商大致分為兩類：一為專職經(jīng)銷商，他們以經(jīng)銷運營品牌產(chǎn)品獲利，擁有一定資金、經(jīng)銷經(jīng)驗、隊伍等資源，熟悉當?shù)厥袌?，具有一定品牌忠誠度。二為投資經(jīng)銷者，同樣具有一定資源，但品牌忠誠度較低，投資心理較重，此類經(jīng)銷商不利于企業(yè)品牌長遠規(guī)劃建設。 第三步，恰當招商方式使用。 企業(yè)招商方式選擇應遵循“差異化”這一基本原則，企業(yè)應針對招商目標市場實際情況：如營銷環(huán)境、市場成熟度、市場容量、信息傳播環(huán)境、經(jīng)銷商類型等選擇有效招商方式，以避免單一、流程化的招商。企業(yè)可整合廣告招商、會議招商、人員招商、網(wǎng)絡招商等多種招商方式。 第四步，招商“硬實力與軟支持”打造。 在這樣一個品牌化的競爭時代，企業(yè)硬實力直接體現(xiàn)為品牌影響力、產(chǎn)品力，它們是經(jīng)銷商能夠直接感知體驗的，也是一定市場空間、持續(xù)良好盈利模式的有力保證。 中國資深品牌戰(zhàn)略營銷專家博鋒先生認為：制約中國制造企業(yè)發(fā)展的瓶頸是中國制造缺乏具有“稀缺價值”的品牌，企業(yè)品牌塑造意識較弱，產(chǎn)品創(chuàng)新乏力，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，從而導致中國制造產(chǎn)品的低價、低競爭力及較低市場認可度。因此，中國企業(yè)要想獲得持久市場占有率及高溢價能力，必須進行持續(xù)硬實力打造，不斷加強品牌塑造、營銷力打造、創(chuàng)意產(chǎn)品開發(fā)等。 企業(yè)的軟支持，即為豐富的招商政策支持：如產(chǎn)品線規(guī)劃推廣、終端維護管理、銷售團隊培訓、促銷支持等一系列營銷運營手段。
大多數(shù)經(jīng)銷商擁有一定市場動銷經(jīng)驗，但仍然缺少系統(tǒng)化品牌運營能力，仍需要企業(yè)專業(yè)營銷團隊后續(xù)不斷協(xié)助支持。在經(jīng)銷合同簽訂完、貨物進入倉庫后，才是企業(yè)與經(jīng)銷商真正合作的開始。 企業(yè)的營銷團隊應根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r：如消費意識、消費行為、消費潛力等指導、協(xié)助經(jīng)銷商進行產(chǎn)品動銷、市場運作。
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