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在金錢與時間賽跑的年代，企業(yè)招商成功后不久，經(jīng)銷商們就會蠢蠢欲動，耐不住寂寞紛紛要求企業(yè)，盡快把產(chǎn)品投放市場。
那么，剛組建的營銷團隊，如何業(yè)務(wù)培訓(xùn)呢？成為了企業(yè)首先解決的問題。正如說“士兵未動，糧草先行”，營銷培訓(xùn)就像是“糧草”，它所培訓(xùn)的效果更像是幾句悄悄話。
在此，我們做好“知識、技能、突破、提升”四大篇章的培訓(xùn)，并達到“我愛你、你真行、你真棒、我娶你”四句悄悄話的效果，開拓市場就不會是難事，主要內(nèi)容簡單闡述如下，供大家參考：
第一部分 知識篇
古人說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。如果把營銷比作商戰(zhàn)，那么，產(chǎn)品就是武器，業(yè)務(wù)員就是戰(zhàn)士。如果戰(zhàn)士不會使用武器，他只能是逃跑或者投降，不會有戰(zhàn)勝的可能。
由此可見，業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品、常識等知識培訓(xùn)十分重要，我們可以從“產(chǎn)品、競品、業(yè)務(wù)員、市場及消費者”四個層面進行培訓(xùn)，做好如下五個課程內(nèi)容，達到第一句“我愛你”悄悄話效果，讓業(yè)務(wù)員“懂一行愛一行”。
第1課 掌握常識以及相關(guān)知識。
我們常說，入行看門道。對于業(yè)務(wù)員來說，掌握常識和產(chǎn)品工藝、過程等基本知識，就是入行的基本門道。
課程培訓(xùn)方式：圖片講解。課程設(shè)置內(nèi)容主要有：產(chǎn)品的分類、屬性、功能等基本常識，以及產(chǎn)品是如何制造的、工藝流程有哪些、標準等基本知識，業(yè)務(wù)員都必須掌握，通過基本知識培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員迅速成為“內(nèi)行人”，使之對行業(yè)產(chǎn)生興趣。
第2課 認知自己擔當?shù)慕巧?
業(yè)務(wù)員認知自己擔當?shù)闹厝魏徒巧种匾?，它是公司、產(chǎn)品、消費者、商家直接溝通的橋梁，也是市場信息反饋的第一手資料，他擔當?shù)慕巧嵌喾矫娴?，它不但是產(chǎn)品銷售員、導(dǎo)購員、消費顧問，而且是市場信息員、公司助手、協(xié)調(diào)員等綜合性工作，因此，他的道德、素質(zhì)、對公司的忠誠度等方面，將會對公司和品牌產(chǎn)生重要影響，通過培訓(xùn)，加強這方面互動。
課程培訓(xùn)方式：游戲互動。課程設(shè)置內(nèi)容主要有：一是認清自己：我是誰？面對誰？二是我的角色是什么？主要職責有哪些？三是如何做好本質(zhì)工作？具備哪些素質(zhì)和知識？四是如何迅速做好市場反應(yīng)、信息收集、問題處理呢？五是公司和我的夢想與目標是什么？
第3課 諳熟產(chǎn)品、競品和市場知識。
很多企業(yè)把公司產(chǎn)品和競品分析，看做是營銷策劃分內(nèi)的事情，忽視了培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的知識要點，這也是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的短板：只懂培訓(xùn)、不懂策劃。為此，我們在培訓(xùn)中，要求業(yè)務(wù)員換位思考，不但要懂得競品、產(chǎn)品的優(yōu)劣和特性，而且站在消費者、商家、市場等方面全面考慮，做到視野開闊、知識全面。
課程培訓(xùn)方式：互動體驗。課程設(shè)置內(nèi)容主要有：一是產(chǎn)品類別、USP賣點、特性、功能等；二是主要競爭對手有哪些？產(chǎn)品和競品的差異性比較等；三是市場基本情況，我們?nèi)绾吻腥耄磕繕讼M者痛點是什么？四是如何制定工作計劃？企業(yè)根據(jù)自己實際，突出重點，加強營銷方面知識培訓(xùn)。
第4課 學(xué)習(xí)銷售基本常識與管理。
銷售是富有挑戰(zhàn)性的工作，業(yè)務(wù)員承受著業(yè)績和生存的壓力，如何迅速高效進入工作狀態(tài)，少走彎路，業(yè)務(wù)員就要認真學(xué)會銷售基本常識，提高工作效率，在工作中百利無一害，很多企業(yè)培訓(xùn)往往不重視這方面。
課程培訓(xùn)方式：模擬演練。課程設(shè)置內(nèi)容主要有：一是銷售員不能說的秘密；二是溝通技巧和注意常識性問題；二是商品存放的常識和方法；三是終端賣場入門的常識和流程；四是終端、導(dǎo)購常識和問題點；五是如何做好規(guī)范化銷售管理，如何做到有效溝通等等。
第5課 認同公司文化與團隊合作。
我們知道，企業(yè)文化是“精神產(chǎn)品”，也是團隊合作精神的具體表現(xiàn)。加強企業(yè)文化培訓(xùn)，使全體員工認同企業(yè)文化，培養(yǎng)合作精神，形成凝聚力。
課程培訓(xùn)方式：宣傳片、案例分析、游戲。課程設(shè)置內(nèi)容主要有：一是公司介紹、公司文化、經(jīng)營目標、發(fā)展愿景等；二是案例分析企業(yè)文化；三是業(yè)務(wù)員的職業(yè)規(guī)劃，晉升流程、公司制度等，四是團隊合作互動游戲等。
第二部分 技能篇
眾所周知，柔道是競技運動，如何把對方絆倒，需要技能和訓(xùn)練。業(yè)務(wù)員也一樣，掌握一定的技能和訓(xùn)練，以及養(yǎng)成好的習(xí)慣，才能成為合格的業(yè)務(wù)員，通過如下5個課程的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)員形象、素質(zhì)和技能，做到第二句“你真行”悄悄話的效果，讓業(yè)務(wù)員更加自信、更加主動地開發(fā)市場。
第1課 一切從我做起。
業(yè)務(wù)員給客戶的第一感覺很重要。業(yè)務(wù)員的形象不僅僅代表他自己，而是代表公司和品牌，他的言行舉止、素質(zhì)，影響到產(chǎn)品銷售。所以，業(yè)務(wù)員的形象培訓(xùn)和事前準備工作十分重要，懷著空杯心態(tài)，一切從我做起。
課程培訓(xùn)方式：互動游戲。課程設(shè)置內(nèi)容主要有：一是兩人一組，面對面，著裝整理；二是輪流上臺，展示自己等；三是事前整備工作，如拜訪路線、促銷方案、產(chǎn)品畫冊等，四是相互交流和學(xué)習(xí)，現(xiàn)場模擬對白等。
第2課 做產(chǎn)品代言人。
每個產(chǎn)品，都有需求點和主要特點，它必須經(jīng)過產(chǎn)品策劃和提煉。雖然產(chǎn)品不會說話，但每個業(yè)務(wù)員都是產(chǎn)品代言人，通過業(yè)務(wù)員的品牌知識培訓(xùn)，主動同客戶溝通，好產(chǎn)品自然就會說話。
課程培訓(xùn)方式：產(chǎn)品體驗。課程設(shè)置內(nèi)容主要有：一是品牌文化、優(yōu)勢、差異性等；二是SWTO分析競品與產(chǎn)品的比較；三是如何向客戶介紹主推產(chǎn)品？包含產(chǎn)品促銷、價格和公司政策支持等方面。
第3課 發(fā)揮個人魅力。
我們知道，每個人都有個人魅力，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，如何吸引對方？個人魅力就是成功的要素，那么，如何挖取個人魅力？當然，從溝通開始，正如談戀愛時的甜言蜜語一樣，讓對方憧憬未來，實現(xiàn)營銷目的。
課程培訓(xùn)方式：互動游戲。課程設(shè)置內(nèi)容主要有：一是客戶溝通三原則，比如認同客戶的某個客戶，不與客戶爭論，客戶回絕、你微笑等；二是說話的十大技巧，比如，二選一、以退為進、轉(zhuǎn)移視線等方法，三是如何掌握客戶心理，如何取得客戶信任、如有塑造個人魅力等方面。
第4課 爭取就是勝利。
在市場競爭中，每一單業(yè)務(wù)，不可能一次拜訪就能成功，或者遇到客戶拒絕就要放棄，是錯誤的行為。其實，許多業(yè)務(wù)是多次爭取回來的，為此，企業(yè)通過這方面培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員擴大戰(zhàn)果。
課程培訓(xùn)方式：模擬演練。課程設(shè)置內(nèi)容主要有：一是多次拜訪的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；二是情感是一把打動別人的鑰匙；三是客戶不會拒絕你的五種理由等方面。
第5課 關(guān)系就是力量。
每個人都有交際網(wǎng)，業(yè)務(wù)員也一樣。多關(guān)注你身邊的人，包括同事、朋友、客戶中員工如司機、采購、財務(wù)等，和睦相處、以禮相待，創(chuàng)造和諧氣氛，發(fā)揮人格魅力，讓業(yè)務(wù)開展更加順利。
課程培訓(xùn)方式：文字講解。課程設(shè)置內(nèi)容主要有：一是送小禮品的理由和技巧；二是如何巧妙獲得客戶信息，三是約人技巧比如請人吃飯、玩等方面。
第三部分 突破篇
人們常說，方法總比問題多。業(yè)務(wù)員遲遲沒有打開銷售局面，經(jīng)常成為頭痛的事情，如果是一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他總會有辦法解決營銷難題，那么，如何突破營銷的瓶頸呢？企業(yè)通過如下兩個課程的培訓(xùn)，集中解決這類問題，做到第三句“你真棒”悄悄話效果，提高業(yè)務(wù)員工作效率。
第1課 拒絕是最好老師。
正如說“失敗是成功之母”。我們知道，任何業(yè)務(wù)員都有被客戶拒絕的時候，問題在于：如何調(diào)整心態(tài)？如何找出失敗的理由？如何找出方法重新出發(fā)？如果把拒絕作為自己最好的老師，那么，成功又前進了一步，通過這次培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)員走出心理圍城，更加自信地突破業(yè)務(wù)瓶頸。
課程培訓(xùn)方式：激勵故事。課程設(shè)置內(nèi)容主要有：一是案例如曾國藩“累敗累戰(zhàn)”的故事；二是現(xiàn)場分析，拜訪失敗的幾個理由和原因，三是商家沒有同你合作的原委和對策，如何突破呢等等，四是播放激勵歌曲如《從頭再來》，形成激勵氣氛。
第2課 團隊總比個人強。
俗語說“三個臭皮匠等于諸葛亮”。我們永遠都要相信：團隊總比個人強。當業(yè)務(wù)員遇到困難，特別是業(yè)務(wù)不能突破的時候，應(yīng)該首先想到的是團隊，借用團隊合作力量，往往是“柳暗花明又一村”的局面。
課程培訓(xùn)方式：戶外拓展。課程設(shè)置內(nèi)容主要有：以團隊為主題的互動游戲，比如三人一組單腿接力賽、小組拔河比賽、傳花擊鼓游戲等等。
第四部分 提升篇
營銷人常說“銷量論英雄”。對于業(yè)務(wù)員來說，銷量就是能力，如果沒有銷量，再多吆喝，也不會得到公司認同，市場殘酷性就是如此。業(yè)務(wù)員就是競爭十分殘酷的職業(yè)，那么，如何提升銷量呢？成為了許多業(yè)務(wù)員和企業(yè)難于跨過的關(guān)口，http://www.aihuau.com/所以，通過如下兩個課程的加強培訓(xùn)，做到第四句“我娶你”悄悄話效果，使業(yè)務(wù)員感到更多歸宿感，進一步提升產(chǎn)品銷量。
第1課 銷量就是說服力。
業(yè)務(wù)員同商家合作只是開始，銷量就是說服力，也是自己能力體現(xiàn)。如何把產(chǎn)品迅速賣出去？如何迅速回款？如何擴大市場范圍？企業(yè)通過這次培訓(xùn)，主要針對優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，制定一定激勵制度或期權(quán)等，進一步激勵業(yè)務(wù)員發(fā)展市場，提高產(chǎn)品銷量。
課程培訓(xùn)方式：文字講解。課程設(shè)置內(nèi)容主要有：一是如何處理客戶訴求，比如價格、質(zhì)量、折扣、禮品等問題；二是如何處理竄貨，提高商家信心等；三是如何發(fā)展和開發(fā)新的市場？如何營銷創(chuàng)新？比如網(wǎng)上眾籌等方面。
第2課 增長才是硬道理。
有人說，把產(chǎn)品賣出去不是本事，而是做到銷量持續(xù)增長，才是真本事。那么，業(yè)務(wù)員如何保持業(yè)務(wù)和銷量增長呢？創(chuàng)新是好辦法，通過這次案例分析培訓(xùn)，開闊思維，用腦想辦法，并結(jié)合實際，提升業(yè)務(wù)員創(chuàng)新能力。
課程培訓(xùn)方式：案例分析。課程設(shè)置內(nèi)容主要有：比如“小米”品牌案例分析，以及“加多寶”終端和通路管理模式分享等。
總之，企業(yè)培訓(xùn)是一個系統(tǒng)工程，它包含游戲、演練、分享、案例等多種形式。我認為，企業(yè)培訓(xùn)只要達到“我愛你、你真行、你真棒、我娶你”四句悄悄話的效果，業(yè)務(wù)員開發(fā)市場根本不是難事，因為，它所對應(yīng)的是“入行、行動、表現(xiàn)、歸宿”情感邏輯，培訓(xùn)目的，不就是挖掘人的主觀能動性嗎？
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