愛(ài)華網(wǎng)第十一條軍規(guī) 自建通路 通路是中國(guó)企業(yè)下功夫最多的地方，也是確實(shí)能產(chǎn)生思想的地方。中國(guó)的市場(chǎng)這么大，消費(fèi)者分布這么廣，企業(yè)怎么可能又做產(chǎn)品又做通路呢?教科書(shū)中說(shuō)應(yīng)該通過(guò)代理或分銷(xiāo)的方式啊。但中國(guó)的消費(fèi)品企業(yè)居然反其道而行之．不走分銷(xiāo)道路．走自建通路。以TCL為代表，從1 996年開(kāi)始自己建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，解決了通路經(jīng)銷(xiāo)商不可控制的問(wèn)題。將通路的控制置于第一位．是中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境下的創(chuàng)新。 企業(yè)獲得了通路可控制性．卻失去了通路效率。失去的效率過(guò)大的時(shí)候，企業(yè)就面臨著失敗或轉(zhuǎn)型。春蘭空調(diào)和樂(lè)華彩電是失敗的例子．TCL則選擇了通路再造。 第十二條軍規(guī) 非正式通路 由于中國(guó)市場(chǎng)的特殊，銷(xiāo)售通路可分為正式和非正式兩種。正式通路是指進(jìn)入正規(guī)的零售網(wǎng)點(diǎn)；此外，還可以直接進(jìn)入特定的集中消費(fèi)場(chǎng)所．如賓館、餐館、酒店．酒吧、卡拉OK娛樂(lè)廳、美容院等。后者稱(chēng)為非正式通路。對(duì)化妝品業(yè)、食品業(yè)而言．非正式通路有時(shí)占有重要的地位。特別應(yīng)強(qiáng)調(diào)的是．這兩類(lèi)通路的整體營(yíng)銷(xiāo)策略(包括產(chǎn)品。價(jià)格和促銷(xiāo)手法)往往有很大的差別。 外國(guó)的化妝品從百貨公司．啤酒從大賣(mài)場(chǎng)賣(mài)出去。中國(guó)的化妝品有的品牌50％甚至8096是在美容院賣(mài)掉的。白酒．啤酒在中國(guó)也很多不是在零售店賣(mài)掉．有的品牌過(guò)半的銷(xiāo)售額是在酒樓、卡拉OK廳完成的。香港李錦記進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的第一階段就靠非正式通路作為其主要通路而成功。第十三條軍規(guī) 再造通路的合作 隨著中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的快速變化。中國(guó)企業(yè)敏捷地把自建通路戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變成再造的戰(zhàn)略，從而適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境。在通路麻煩越來(lái)越多的情況下，優(yōu)秀的企業(yè)開(kāi)始用合作和雙贏的思路進(jìn)行通路的改造。比如TCL從自建的通路中抽身出來(lái)做減肥運(yùn)動(dòng)，在這個(gè)過(guò)程中用合作的模式去實(shí)現(xiàn)渠道盈利。比如把手機(jī)渠道賣(mài)給飛利浦，然后自己的手機(jī)還可以用這個(gè)渠道。美的也是這樣。 第十四條軍規(guī) 深度分銷(xiāo) 這是中國(guó)企業(yè)近5年談?wù)撟疃嗟囊粋€(gè)話題，實(shí)際上是強(qiáng)調(diào)和強(qiáng)化通路的執(zhí)行力，即把區(qū)域更加細(xì)化．把通路更加延伸到終端。用通路的深度和末端取得市場(chǎng)效應(yīng)．壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 比如說(shuō)白酒行業(yè)的五糧液、茅臺(tái)、瀘州老窖、劍南春這幾個(gè)品牌加起來(lái)，1 998年終端和賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售點(diǎn)的總數(shù)量是11 53個(gè)售點(diǎn)，2001年終端的總數(shù)量變成1 2368個(gè)點(diǎn)，數(shù)量有了非常明顯的上升；其經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)目也比過(guò)去大大地增多了。這是通路和終端深度分銷(xiāo)的一個(gè)結(jié)果。 2003年8月18曰我們一行數(shù)人來(lái)到新疆伊犁郊區(qū)考察，走到離伊犁三十幾公里的地方，這里地理位置非常偏．如果口渴買(mǎi)飲料我們會(huì)有什么選擇呢?我們發(fā)現(xiàn)一家夫妻飲食店，走過(guò)去，只見(jiàn)這個(gè)簡(jiǎn)樸的飲食店的窗臺(tái)上擺著十幾個(gè)瓶子，這個(gè)幾個(gè)品牌中70％左右被娃哈哈所控制。這時(shí)我們沒(méi)有理由不相信娃哈哈的通路力量和它的競(jìng)爭(zhēng)力了。 第十五條軍規(guī) 搶占零售 終端創(chuàng)新是中國(guó)創(chuàng)新中非常重要的一方面。國(guó)際品牌的品牌優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是空中優(yōu)勢(shì)．中國(guó)的企業(yè)家深知其中的力量．于是調(diào)轉(zhuǎn)方向。即用地面優(yōu)勢(shì)對(duì)抗空中優(yōu)勢(shì)．把主要的注意力轉(zhuǎn)向地面，并且爭(zhēng)取掌控權(quán)。我們?cè)谶@方面做了很多的事情，包括深度分銷(xiāo)、精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)的主張；學(xué)習(xí)跨國(guó)公司的終端生動(dòng)化；從控制終端到自己掌控終端，到自己建分銷(xiāo)店、直銷(xiāo)店；到更加直接的手段，我們叫終端攔截。 從終端思想出發(fā)，掌握零售，使自己變成零售之王．成為一個(gè)主導(dǎo)型的趨勢(shì)和戰(zhàn)略。現(xiàn)在的價(jià)格戰(zhàn)主要是供應(yīng)商和零售商發(fā)起，比如好又多的降價(jià)，國(guó)美的降價(jià)。大型零售商希望通過(guò)降價(jià)得到消費(fèi)者資源。 第十六條軍規(guī) 從直控終端到終端攔截 在終端為王的思維影響下，廠家和商家開(kāi)始花更大的力氣做終端。三株的地毯式覆蓋是早期的代表。進(jìn)而大力增加對(duì)終端的控制力度，通過(guò)大量的促銷(xiāo)小姐和各種促銷(xiāo)活動(dòng)，攔截終端．突出自己的形象，弱化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的形象。終端攔截的代表是“舒蕾”(洗頭水)。在2001年—2002年前后借此成功挑戰(zhàn)寶潔。后成為本土企業(yè)認(rèn)同和采納的基本打法之一。攔截終端的主要問(wèn)題是成本高．容易被模仿．如寶潔在2002年一2003年的終端反攔截。 第十七條軍規(guī) 創(chuàng)立通路新平臺(tái) 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)通路的復(fù)雜性、不可控性以及高成本，使得企業(yè)家尋找通路問(wèn)題上更優(yōu)的解決方案，經(jīng)銷(xiāo)商迫于轉(zhuǎn)型的壓力，迫于制造商不斷地使通路變得扁平、直控終端的壓力．也拼命地尋找新的出路。這兩股力量推動(dòng)通路創(chuàng)新，出現(xiàn)了建立獨(dú)立的通路新平臺(tái)或超級(jí)終端（將分銷(xiāo)和零售融為一體）的新嘗試。從2001年開(kāi)始。寶潔公司最大的山西代理商組建區(qū)域代理商聯(lián)盟，試圖對(duì)抗供應(yīng)商的力量；2003年珠江三角洲地區(qū)的“中域電訊”創(chuàng)造手機(jī)通路中域模式，不滿足簡(jiǎn)單的代理商角色．以低資本整合中小型零售商，要做品牌臺(tái)主。創(chuàng)建零售連鎖平臺(tái)、售后專(zhuān)業(yè)服務(wù)平臺(tái)和公共分銷(xiāo)平臺(tái)；浙江飲品酒類(lèi)通路的實(shí)力公司“商源”．正轉(zhuǎn)變自己的角色．創(chuàng)建兩個(gè)新的平臺(tái)．第一個(gè)平臺(tái)跟供應(yīng)商有新的合作方式，第二個(gè)平臺(tái)跟代理商、經(jīng)銷(xiāo)商有新的合作結(jié)構(gòu)，已經(jīng)取得非常好的成效；三星的代理商，用策略聯(lián)盟的方式．希望整個(gè)渠道的結(jié)構(gòu)改變。 通路改造面對(duì)的最大威脅，現(xiàn)在并沒(méi)有被充分感覺(jué)到：這就是國(guó)際上采取的現(xiàn)代供應(yīng)鏈和物流的結(jié)構(gòu)創(chuàng)新模式．它將會(huì)全面改變現(xiàn)有的景況。而它的競(jìng)爭(zhēng)力和低成本．將會(huì)使原來(lái)的一些奏效的手段變得無(wú)效?！吧裰輸?shù)碼”的潛在的競(jìng)爭(zhēng)力．在于它正在悄悄地打造最具有競(jìng)爭(zhēng)力的肝行業(yè)的供應(yīng)鏈，在2003年已經(jīng)取得突破性的進(jìn)展，如果神州數(shù)碼的模式能夠成功。將變成最有競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)通路品牌。 第十八條軍規(guī) 策劃公關(guān)造勢(shì) 事件行銷(xiāo)近5年來(lái)在中國(guó)企業(yè)已經(jīng)非常火爆了。幾乎每天都可以看到事件行銷(xiāo)的例子。而這種策略以前在中國(guó)企業(yè)是沒(méi)有的。最著名的原創(chuàng)性案例有三個(gè)：第一個(gè)是健力寶1 984年在洛杉磯奧運(yùn)會(huì)上．通過(guò)體育傳播被媒體廣泛譽(yù)為中國(guó)的”魔水”而一炮走紅。第二個(gè)是河南鄭州亞細(xì)亞的造勢(shì)。由新聞人王力策劃。這代表中國(guó)式事件營(yíng)銷(xiāo)的出臺(tái)，開(kāi)始注入中國(guó)元素．這個(gè)中國(guó)元素就是中國(guó)式的策劃。王力基本上是新聞界人物(后來(lái)又有王志剛等)，以其敏感、傳播力和資源來(lái)策劃有轟動(dòng)效應(yīng)的事件。第三個(gè)是康師傅方便面在1992年做的”萬(wàn)人免費(fèi)試吃活動(dòng)”，是按標(biāo)準(zhǔn)事件行銷(xiāo)手法操作的，大量的媒體報(bào)道現(xiàn)場(chǎng)轟動(dòng)的情況，1萬(wàn)人在吃面，3萬(wàn)人在圍觀，5萬(wàn)人在議論，10萬(wàn)人在傳播，影響力令人震撼。第十九條軍規(guī) 用權(quán)威媒體快速拉動(dòng)銷(xiāo)售 基于中國(guó)人更迷信廣告．加上中央電視臺(tái)這樣的權(quán)威媒體的資源獨(dú)占、壟斷性，利用權(quán)威媒體能實(shí)現(xiàn)快速拉動(dòng)銷(xiāo)售或品牌跳躍突圍的市場(chǎng)目標(biāo)。盡管跨國(guó)公司和學(xué)院派一開(kāi)始幾乎都不認(rèn)可中央電視臺(tái)廣告招標(biāo)這種做法．他們不相信這種顛覆了原來(lái)的媒體策略的新方式是一個(gè)正確的方式。但是．本土企業(yè)竟然在這條路上前仆后繼癡心不改。多年的實(shí)踐已經(jīng)證明，這條路在中國(guó)不但是可行的，而且確實(shí)是有效的。但是從長(zhǎng)期銷(xiāo)售和品牌建立來(lái)講，它的長(zhǎng)期效果能夠打多少分，現(xiàn)在并沒(méi)有被充分證明。 第二十條軍規(guī) 利用形象與名人 企業(yè)在這個(gè)方面的投資越來(lái)越多。最早做形象的是1 988年太陽(yáng)神的cI；近期突出的有白沙香煙的形象等。在請(qǐng)名人方面．最早的突出個(gè)案是萬(wàn)家樂(lè)在1 989年請(qǐng)汪明荃做的“萬(wàn)家樂(lè)．樂(lè)萬(wàn)家”的廣告，隨后，有成龍為小霸王和愛(ài)多做的廣告．李連杰為步步高做的廣告，周潤(rùn)發(fā)為奧妮洗發(fā)水做的廣告等。 第二十一條軍規(guī) 開(kāi)發(fā)中國(guó)式產(chǎn)品 中國(guó)式產(chǎn)品是在中國(guó)特定的情況下，有著非常大的市場(chǎng)空間的產(chǎn)品。比如說(shuō)1 997年。1 998年VCD為什么在中國(guó)火爆?VCD是中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)特殊產(chǎn)品。又比如．空調(diào)家用柜機(jī)為什么會(huì)賣(mài)得很好？當(dāng)時(shí)日本的空調(diào)廠家認(rèn)為這并不符合空調(diào)產(chǎn)品的方向而不做。但是中國(guó)人重面子，中國(guó)人喜歡在自己家的廳堂，有一個(gè)象征性的消費(fèi)品，柜機(jī)空調(diào)被很多消費(fèi)者當(dāng)成象征物。2002年一2003年手機(jī)短信之所以總爆發(fā)性增長(zhǎng)．是因?yàn)橹袊?guó)人喜歡這種通訊方式。還有小靈通等。 第二十二條軍規(guī) 抓住中國(guó)消費(fèi)者的感覺(jué) 找準(zhǔn)某一品牌或產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的感覺(jué)，是市場(chǎng)推廣要做的最重要的事情，也是最難做好的事情。同樣一個(gè)產(chǎn)品(如手機(jī))，在不同的國(guó)度．在不同的文化中，有不同的象征意義。因此，任何一個(gè)產(chǎn)品．在中國(guó)市場(chǎng)上，在中國(guó)不同的區(qū)域市場(chǎng)上，對(duì)消費(fèi)者到底意味著什么，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)它到底是為什么，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的感覺(jué)是什么，變得極為重要。這好似中醫(yī)的號(hào)脈，大家知道中醫(yī)最重要的是號(hào)脈，如果這個(gè)脈沒(méi)有號(hào)準(zhǔn)．你做再多市場(chǎng)調(diào)查，做再多數(shù)據(jù)堆砌和理性分析．都有可能失敗。
企業(yè)到底把自己的眼光關(guān)注消費(fèi)者．還是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還是關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商通路，企業(yè)面對(duì)一選三的問(wèn)題．應(yīng)該更關(guān)注誰(shuí)，這是一個(gè)非常重要的選擇。 似乎任何一個(gè)選擇都有充分的理由。必須關(guān)注消費(fèi)者。例如2002年中國(guó)移動(dòng)受到中國(guó)聯(lián)通CDMA的進(jìn)攻時(shí)．24／小時(shí)的會(huì)議就討論怎么應(yīng)對(duì)聯(lián)通的低價(jià)策略，討論聯(lián)通新的廣告，但24／小時(shí)都關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并沒(méi)有使中國(guó)移動(dòng)找到一個(gè)更高明的戰(zhàn)略．直到中國(guó)移動(dòng)把它的聚焦點(diǎn)。從聯(lián)通身上移開(kāi)．移到消費(fèi)者身上．去發(fā)現(xiàn)公司是否能比聯(lián)通提供更高的消費(fèi)者價(jià)值時(shí)，才找到了更好的策略。大家可能記得中國(guó)移動(dòng)的那條電視廣告：用寫(xiě)真的手法，說(shuō)一個(gè)海船出事了．幸好有一個(gè)乘客帶著全球通，使全船的人得救了?！按蛲ㄒ粋€(gè)電話，能夠提供最高價(jià)值是生命”；“關(guān)鍵時(shí)刻，信賴(lài)全球通”，完全轉(zhuǎn)向關(guān)注消費(fèi)者價(jià)值。 此前討論中國(guó)移動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，我問(wèn)中國(guó)移動(dòng)的基本問(wèn)題是，你們的客戶被聯(lián)通拉走了，是不是因?yàn)槟銈儗?duì)客戶方面有問(wèn)題?或者說(shuō)一個(gè)老客戶從中國(guó)移動(dòng)身上得到的好處和利益，比一個(gè)新客戶更少?他們想了一下說(shuō)，是更少，因?yàn)樾驴蛻舻玫胶芏鄡?yōu)惠，老客戶價(jià)格很高。老客戶可能為中國(guó)移動(dòng)貢獻(xiàn)了10年的電話費(fèi)，他們得到的更少，老客戶沒(méi)有理由不走掉I當(dāng)中國(guó)移動(dòng)明白了這個(gè)基本道理以后．出現(xiàn)了上述那條廣告，那則廣告最后落腳點(diǎn)是拉消費(fèi)者：“網(wǎng)絡(luò)好，其實(shí)很重要”，打通一個(gè)電話，其實(shí)比省一點(diǎn)錢(qián)更重要。我認(rèn)為這是電信行業(yè)做得最好的廣告之一。當(dāng)然也有理由把目標(biāo)轉(zhuǎn)向廠商矛盾，最重視代理商和分銷(xiāo)商，因?yàn)橥吠顩Q定業(yè)績(jī)。但如果把所有的關(guān)注點(diǎn)放在廠商矛盾上．甚至超越消費(fèi)者的矛盾．如果認(rèn)為廠商矛盾是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)中最基本的矛盾．就可能犯長(zhǎng)遠(yuǎn)性的錯(cuò)誤。因?yàn)榻鉀Q市場(chǎng)問(wèn)題的最根本的鑰匙，是在消費(fèi)者那邊，不是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手上．也不是在經(jīng)銷(xiāo)商和通路中。 菲利浦·科特勒說(shuō)，“營(yíng)銷(xiāo)并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門(mén)創(chuàng)造真正顧客價(jià)值的藝術(shù)”，顧客價(jià)值這個(gè)詞比較抽象．但是消費(fèi)者的感覺(jué)，和消費(fèi)者的真正追求。是必須捕捉的，如果可以解決好這個(gè)問(wèn)題．就可以實(shí)現(xiàn)跳躍，也不必?fù)?dān)心 會(huì)有標(biāo)王式的衰落。 必要說(shuō)明適度創(chuàng)新和模式創(chuàng)新 綜上所述．在總結(jié)22條創(chuàng)新軍規(guī)時(shí)，我們必須學(xué)會(huì)更加聰明，應(yīng)特別重視的是：適度創(chuàng)新和模式創(chuàng)新。 1．適度創(chuàng)新。什么叫適度創(chuàng)新?不要盲目地不講條件地過(guò)于激昂去做幅度過(guò)大的創(chuàng)新。因?yàn)槲鞣焦镜匿秩?，因?yàn)轫f爾奇的說(shuō)教，因?yàn)椤墩l(shuí)動(dòng)了我的奶酪》這本書(shū)的暢銷(xiāo)，一些中國(guó)公司陷入改變之中，在追求創(chuàng)新的真理之下，忘記了更重要的創(chuàng)新的幅度問(wèn)題。中國(guó)企業(yè)的實(shí)力弱，加上中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境變化太快了，創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)是很大的．實(shí)際上即使在西方．創(chuàng)新也面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，因此，一味地．過(guò)分地向企業(yè)家說(shuō)，每天要求新。求變，是非常錯(cuò)誤的選擇。正反的例子比比皆是。強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的適度性，主要是指策略上，應(yīng)該找強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)去創(chuàng)新；要用緊跟優(yōu)秀對(duì)手．最后在市場(chǎng)上快速超越的方式；也意味著在一定的時(shí)期，要甘當(dāng)老二。大家都知道．在市場(chǎng)上至少有3個(gè)品牌是可以活下去的。在一定的時(shí)候，適度創(chuàng)新也意味著我們必須集中資源去創(chuàng)新。而不是四面開(kāi)花去創(chuàng)新。尤其是中國(guó)的中小企業(yè)，必須采取適度創(chuàng)新策略。 2．商業(yè)模式創(chuàng)新。我們還要思考到創(chuàng)新的高度．也就是商業(yè)模式的創(chuàng)新。實(shí)際上我們靜心去想，應(yīng)該承認(rèn)創(chuàng)新是有區(qū)分的，盡管策略層面的創(chuàng)新、技巧層面的創(chuàng)新也是創(chuàng)新，但是相對(duì)的高度不夠。如果在戰(zhàn)略層面上做創(chuàng)新，在商業(yè)模式上做創(chuàng)新，會(huì)更加可取，有可能產(chǎn)生更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)易CEO丁磊就是靠改變商業(yè)模式取得這樣的成功，開(kāi)始靠廣告、接入點(diǎn)擊率等不能賺錢(qián)．后來(lái)他第一個(gè)找到了新的模式，很快利用網(wǎng)絡(luò)游戲、短信息賺到了錢(qián)。在網(wǎng)易現(xiàn)在有50％的利潤(rùn)來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)游戲，35％的利潤(rùn)來(lái)源于短信息。 就全球來(lái)說(shuō)，美國(guó)人的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新文化．的確在商業(yè)上表現(xiàn)非常優(yōu)秀。做得最好，我們要學(xué)習(xí)美國(guó)人的商業(yè)大智慧，在商業(yè)模式上做出自己的創(chuàng)新。當(dāng)中國(guó)人迷戀制造的時(shí)候．美國(guó)人已另辟優(yōu)勢(shì)。比如手機(jī)，實(shí)際上全球最大的獲益者是美國(guó)的高通公司．不是任何一家手機(jī)的營(yíng)運(yùn)商和制造商，更不是更小的終端商。美國(guó)的高通公司既不做制造也不做流通，也不做通路，好像他什么也不做，但是他控制手機(jī)的最新專(zhuān)利．每賣(mài)出一臺(tái)手機(jī)，他都要分咸，所以他是賺錢(qián)最多的。在體育上，中國(guó)2008年的奧運(yùn)會(huì)能不能賺錢(qián)．現(xiàn)在還是一個(gè)問(wèn)號(hào)，但是1 984年的洛杉磯奧運(yùn)會(huì)，美國(guó)商業(yè)天才尤波羅斯改變了奧運(yùn)會(huì)不能賺錢(qián)的模式，創(chuàng)新出奧運(yùn)會(huì)盈利模式。教育領(lǐng)域里的MBA開(kāi)創(chuàng)了非常高’盈利的教育模式，這也是美國(guó)人創(chuàng)立的。歐洲人是最早做MBA教育的，但是美國(guó)人把MBA變成一個(gè)最賺錢(qián)的教育項(xiàng)目，引起全世界的模仿。又如魔術(shù)，中國(guó)人的技巧和雜技的水平應(yīng)該是一流的．多么高驚險(xiǎn)的動(dòng)作都能做下來(lái)。但是美國(guó)人大衛(wèi)·科波菲爾把魔術(shù)做成另外一種理解，魔術(shù)是為了滿足觀眾的夢(mèng)想，使不可能的事情成為可能，如人可以飛起來(lái)．長(zhǎng)城可以穿越，使我們境界、眼光和心靈得到極大的滿足。中國(guó)的魔術(shù)都是在賣(mài)技巧，科波菲爾是在賣(mài)夢(mèng)想，所以科波菲爾的品牌附加值和門(mén)票那么高。 3．從優(yōu)秀到卓越。2003年有一本影響中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界思維的重要的書(shū)．叫做《從優(yōu)秀到卓越》，從Good到Great，英文里面都是G打頭。優(yōu)秀公司的定義是業(yè)績(jī)好的公司．優(yōu)秀意味著業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售，在同行業(yè)中排在前面的公司；卓越意味著長(zhǎng)壽、長(zhǎng)青、持續(xù)、創(chuàng)新。優(yōu)秀的公司是滿足需求．從而得到業(yè)績(jī)；卓越的公司是創(chuàng)造需求．開(kāi)辟一個(gè)新的天地。
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