愛華網(wǎng)
???? 通過培養(yǎng)相互聯(lián)系的能力體系而不是在能力建設(shè)上全面出擊，使得領(lǐng)先者能夠成功建立難以復(fù)制的競爭優(yōu)勢。 迅速增長的財富和不斷提升的數(shù)字化閱歷，使得廣袤的中國市場成為面向消費(fèi)者的中外企業(yè)難以拒絕的目標(biāo)。但當(dāng)中國的經(jīng)濟(jì)增長步伐放緩時，這些企業(yè)應(yīng)該如何改變其市場策略?企業(yè)是否需要改變其訴求和價值主張以贏得中國消費(fèi)者?如果是，他們是否準(zhǔn)備好實(shí)施相關(guān)計劃?帶著這些基本的問題，上海美商會(AmChamShanghai)攜手全球頂尖的管理咨詢公司 — 博斯公司(Booz & Company)針對中國本土企業(yè)和跨國企業(yè)第三次開展“中國消費(fèi)市場趨勢與企業(yè)應(yīng)對戰(zhàn)略”的年度調(diào)研。近 90 家面向消費(fèi)者型企業(yè)參與了調(diào)研，涵蓋消費(fèi)品、汽車、醫(yī)療、金融服務(wù)和教育等多個行業(yè)。 為了開展有針對性的討論并突出關(guān)鍵問題，上海美商會和博斯公司挑選出最可能在中短期內(nèi)改變中國消費(fèi)者行為的七大趨勢(見圖1)，并要求參與調(diào)研的企業(yè)按照它們對業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的潛在影響程度，對這些趨勢給出評分。 受訪企業(yè)所選擇的前三大趨勢如圖2所示： 價值成為差異化因素中國消費(fèi)者將價值視為關(guān)鍵的差異化因素，這一趨勢已經(jīng)連續(xù)第二年名列榜首。正如2012 年報告中所提到的那樣，如今越來越多的消費(fèi)者有更多的購買選擇，并表現(xiàn)出對更優(yōu)質(zhì)商品的追求。注重價值的消費(fèi)者不再局限于選擇最廉價的商品，他們已經(jīng)將價格因素放到次要的位置，越來越傾向于根據(jù)可靠性、連貫性和產(chǎn)品信譽(yù)做出選擇。 酸奶市場的發(fā)展充分體現(xiàn)了這一趨勢的力量。憑借產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)現(xiàn)自身差異化的高端品牌出現(xiàn)，刺激了這一市場的發(fā)展。由國內(nèi)領(lǐng)先的酸奶生產(chǎn)商上海光明乳業(yè)新推出的一款高端酸奶“如實(shí)”，就是成長最快的品牌之一。如實(shí)強(qiáng)調(diào)原料純凈、新鮮、純天然且無人工添加，盡管其價格比同類高端酸奶高出近一倍，但仍受到了上海消費(fèi)者的追捧，風(fēng)靡一時。如實(shí)由此一手創(chuàng)造了“超高端”酸奶細(xì)分市場。 類似的現(xiàn)象也出現(xiàn)在護(hù)發(fā)品市場中，德國施華蔻的高端產(chǎn)品和其它高端品牌正在從寶潔等大眾市場品牌手中奪取市場份額。 如實(shí)在上海的成功面世并非偶然現(xiàn)象。以價值區(qū)分產(chǎn)品的消費(fèi)者主要集中在一、二線城市。他們是活躍的網(wǎng)民，使用數(shù)碼設(shè)備來研究產(chǎn)品和服務(wù)，并完成購買。在其職業(yè)生涯的黃金期(21～50 歲之間，但主要集中在 30～40 歲年齡段)，這些消費(fèi)者的月收入通常在 5,000～50,000 元人民幣之間(約合814～8135 美元)。他們非常樂意為能反映其需求、價值觀與渴望的產(chǎn)品買單。 將價值視為差異化因素的現(xiàn)象并不局限于中國的大都市中，目前也正在向三、四線城市中最富有的消費(fèi)者群體快速蔓延。當(dāng)?shù)途€城市中的消費(fèi)者更加富裕且面對著越來越多的選擇時，他們的購買行為可能將與大型城市中的富裕消費(fèi)者類似。正如一位領(lǐng)先的食品飲料跨國企業(yè)的高管所言：“中國市場復(fù)雜多變，帶來了兩類增長機(jī)遇：通過提供更高價值產(chǎn)品的方式深耕一、二線城市，或者下沉到低線城市甚至是農(nóng)村市場。在華競爭的企業(yè)需要在兩種增長方式間保持適當(dāng)?shù)钠胶?。這對在華消費(fèi)品企業(yè)決策者是長久的挑戰(zhàn)。” 數(shù)字化的崛起 鑒于電子商務(wù)的普及以及社交媒體與消費(fèi)者日常生活日趨緊密的結(jié)合，數(shù)字化對于面向消費(fèi)者型企業(yè)而言不可或缺。中國消費(fèi)者已經(jīng)欣然接受了社交媒體，網(wǎng)購行為日益普遍。電子商務(wù)正處于爆發(fā)式增長階段，2010～2011 年間增幅達(dá)到 66.5%，占到整個零售行業(yè)的 6.1%。中外企業(yè)都認(rèn)識到了強(qiáng)化品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系、更好地了解市場、建立新的銷售渠道等數(shù)字化所帶來的眾多機(jī)遇，因此他們均將數(shù)字化的崛起評選為 2013年最重要的兩大趨勢之一。但是，無論是國外企業(yè)還是中國本土企業(yè)，大多都對自己是否準(zhǔn)備好將中國消費(fèi)者的在線交互熱情轉(zhuǎn)化為銷售優(yōu)勢表現(xiàn)出了懷疑。 在了解中國數(shù)字化革命的意義并做出應(yīng)對方面，中外企業(yè)都給自己打出了高分：86%的跨國企業(yè)和71%的中國本土企業(yè)表示對數(shù)字化的崛起“有一定的準(zhǔn)備”或“完全做好準(zhǔn)備”。但與此同時，他們也承認(rèn)自己在如何應(yīng)對上存在一定程度的不足。尤其在通過互聯(lián)網(wǎng)來改善運(yùn)營方面，企業(yè)雖十分看重這一工作，但均認(rèn)為自己并未采取所需行動來實(shí)現(xiàn)它。此外，他們還認(rèn)為目前自己在整合數(shù)字化與品牌塑造和產(chǎn)品開發(fā)方面的行動仍有改善空間。 在發(fā)展數(shù)字化能力的過程中，將數(shù)據(jù)視為戰(zhàn)略資產(chǎn)并給予很高的優(yōu)先級，是數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)者的特點(diǎn)。這些企業(yè)井然有序地把某個數(shù)字化項(xiàng)目中所積累的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到后續(xù)的項(xiàng)目中，且在各個職能部門間進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，從而使其數(shù)字化資源物盡其用。 令人較為驚訝的是，22%的跨國企業(yè)和 27%的中國企業(yè)認(rèn)為自己是數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)者，所占比例均顯著高16%的全球標(biāo)桿。 在建立數(shù)字化能力的過程中，中國領(lǐng)先的數(shù)字化客戶中心制企業(yè)有兩大要務(wù)：創(chuàng)新和多渠道品牌體驗(yàn)。三分之二以上(70%)的數(shù)碼領(lǐng)導(dǎo)者將創(chuàng)新作為其計劃投資的前三大能力之一，與之相比，非領(lǐng)導(dǎo)者中該比例僅為 38%。此外，有 45%的領(lǐng)導(dǎo)者和 29%的非領(lǐng)導(dǎo)者將多渠道體驗(yàn)列為其前三大投資方向之一(見圖3)。 讓我們以智能手機(jī)生產(chǎn)商小米科技為例，看看對多渠道體驗(yàn)的投資能實(shí)現(xiàn)多大程度的回報。小米創(chuàng)立于 2010 年，因 2011 年推出其首部智能手機(jī)而一舉成名，獲得了媒體鋪天蓋地的報道。小米手機(jī)搭載一款名為米柚的基于安卓平臺的定制固件，其性能特點(diǎn)與三星 Galaxy S3 和蘋果 iPhone 這兩大領(lǐng)先的智能手機(jī)品牌相類似，但成本僅為此兩者的一半。 小米在市場中的成功與數(shù)字化密不可分。在產(chǎn)品開發(fā)方面，該公司采納支持者團(tuán)體提供有關(guān)新功能和改善方面的建議來進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整。該公司主要通過自己的產(chǎn)品網(wǎng)站、電子商城和電信伙伴網(wǎng)站等多種渠道在線銷售產(chǎn)品。為了平衡產(chǎn)能，小米通過預(yù)訂和有意減小生產(chǎn)規(guī)模的方式銷售其大部分手機(jī)。例如，將大受歡迎的小米 2 手機(jī)的產(chǎn)量限制在 30萬臺，在防止生產(chǎn)過剩的同時，利用產(chǎn)品稀缺性燃起消費(fèi)者的興趣。這種策略使得該公司 2012 年售出大約 1200 萬部手機(jī)。 理念趨同，業(yè)績存異中外企業(yè)的觀點(diǎn)逐年趨同，對各種消費(fèi)者趨勢相對重要性的認(rèn)識越來越一致。但與此同時，領(lǐng)先企業(yè)與落后對手間的業(yè)績差異也不斷擴(kuò)大。 以服裝行業(yè)為例，耐克憑借零售店內(nèi)卓越的店面布置、貨品分類和服務(wù)，給購物者帶來了難忘的體驗(yàn)，其中國區(qū)銷售收入的年復(fù)合增長率達(dá)到 21%。與此同時，運(yùn)動服飾與裝備行業(yè)中的兩家本土領(lǐng)軍企業(yè)則舉步維艱。李寧是中國排名第三的運(yùn)動服飾品牌，卻成為激進(jìn)擴(kuò)張下的犧牲品。作為本土成長的品牌，李寧曾嘗試進(jìn)入海外市場，同時加大對耐克和阿迪達(dá)斯這兩大中國市場領(lǐng)導(dǎo)者的挑戰(zhàn)力度。但由于遭遇嚴(yán)重的庫存問題，李寧近年來一直在苦苦掙扎，2012 年的銷售收入銳減 16%。而另一家中國本土運(yùn)動服裝企業(yè)安踏，也面臨著類似的困境，情況雖未似李寧那般嚴(yán)峻，但其 2012 年的銷售收入增長率也僅為 1%。 類似的業(yè)績差距在零售行業(yè)中也很明顯，只是這一行業(yè)中，中國企業(yè)將跨國企業(yè)甩在了身后。作為中國規(guī)模最大、增長最快的大賣場運(yùn)營商，高鑫零售在 2012 年開設(shè)了 44 家大賣場。而沃爾瑪、家樂福和樂購這三家領(lǐng)先跨國企業(yè)的擴(kuò)張步伐則明顯放緩： 2012年三家企業(yè)的賣場開設(shè)數(shù)量僅分別為 25 家、16家和 8 家。 是什么造成了各企業(yè)間如此顯著的業(yè)績差異?換句話說，哪些是領(lǐng)先者做到而落后者并未做到的?領(lǐng)先者往往側(cè)重于發(fā)展銷售系統(tǒng)、品牌塑造、市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)等一系列連貫的核心能力。通過以相互協(xié)調(diào)、相互強(qiáng)化的方式部署這些能力，領(lǐng)先者就能憑借自身差異化在中國消費(fèi)市場的競爭中脫穎而出。事實(shí)上，通過培養(yǎng)相互聯(lián)系的能力體系而不是在能力建設(shè)上全面出擊，使得領(lǐng)先者能夠成功建立難以復(fù)制的競爭優(yōu)勢。 尤其值得注意的是，領(lǐng)先者相對于競爭對手的優(yōu)勢在于所提供的消費(fèi)者體驗(yàn)具有深深的品牌烙印，有助于建立客戶忠誠度。相互協(xié)調(diào)的能力使得這些企業(yè)在迅速應(yīng)對消費(fèi)者品味和期望的變化時游刃有余，從而在品牌和消費(fèi)者之間建立了比任何單次交易更為持久的紐帶。 市場轉(zhuǎn)型時期的工作議程本報告希望傳達(dá)的一條核心信息，就是中國以及中國消費(fèi)市場正處于激烈的轉(zhuǎn)型期。這一轉(zhuǎn)型將延續(xù)多年，結(jié)果難測。但從今年的調(diào)研結(jié)果看來，我們相信能判斷出部分當(dāng)前趨勢將在中短期內(nèi)如何發(fā)展： 發(fā)達(dá)城市和地區(qū)中的消費(fèi)者將不斷升級購買。從單純注重價值到強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和消費(fèi)者體驗(yàn)，消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)變將不斷深化。價值作為差異化因素的重要性不斷提升，為企業(yè)帶來了改善產(chǎn)品并提升品牌的良機(jī)。為此，企業(yè)需要強(qiáng)化在創(chuàng)新和品牌塑造兩方面的能力。 村鎮(zhèn)是下一個市場前沿。隨著企業(yè)將觸角從一、二線城市延伸向村鎮(zhèn)，并開設(shè)更多的傳統(tǒng)零售店，村鎮(zhèn)孕育著重大的增長機(jī)遇。如全體中國消費(fèi)者一樣，村鎮(zhèn)居民在購物方面也有了更多的選擇。如何滿足這一重要市場細(xì)分人群的需求和期望，是面向消費(fèi)者型企業(yè)的一大挑戰(zhàn)。為此，企業(yè)需要建立一流的市場通路能力，擴(kuò)展并調(diào)整其銷售和分銷網(wǎng)絡(luò)，從而確保對村鎮(zhèn)市場的有效覆蓋。 中國是終極的數(shù)字化市場。與眾不同的是，中國正處在數(shù)字化革命的最前沿，而數(shù)字化正成為各市場、消費(fèi)群和渠道中具有顛覆性的趨勢。眼光最長遠(yuǎn)的企業(yè)正在利用數(shù)字渠道和平臺培育新的業(yè)務(wù)模式。能夠設(shè)計多渠道模式并根據(jù)持續(xù)的變革迅速調(diào)整和開展創(chuàng)新的企業(yè)，將會獲得成功。 競爭的性質(zhì)不斷變化。在中國市場中占地為王、輕松成功的時代正迅速走向終結(jié)。隨著消費(fèi)者日益成熟以及中外企業(yè)觀點(diǎn)趨同，成功必須依賴于建立一套能夠適應(yīng)不斷變化的市場、與企業(yè)競爭戰(zhàn)略相適應(yīng)的連貫?zāi)芰Α?p>
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/24059.html
