愛(ài)華網(wǎng)???? 今后的經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈上究竟應(yīng)該扮演什么樣的角色？
近些年，經(jīng)銷(xiāo)商的生存環(huán)境確實(shí)面臨著巨大的變化，市場(chǎng)變得紛繁復(fù)雜，利益相關(guān)方越來(lái)越多，來(lái)自線(xiàn)上的勢(shì)力是重要的一方。比如，一些家居賣(mài)場(chǎng)不光要面對(duì)商戶(hù)，還要琢磨怎么對(duì)付電商平臺(tái)；今年“雙11”部分汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為了借助網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物節(jié)日的巨大影響力，不得不參與到O2O的線(xiàn)上銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中去，究竟是否利大于弊，還沒(méi)有定論；一些高端白酒的經(jīng)銷(xiāo)商也已經(jīng)開(kāi)始與垂直電商合作，以減輕生存壓力。 經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型壓力僅僅來(lái)自線(xiàn)上嗎？當(dāng)然不是。比如農(nóng)資行業(yè)，這幾年產(chǎn)供銷(xiāo)的形態(tài)變了，經(jīng)營(yíng)主體的需求也變了，生態(tài)農(nóng)業(yè)和家庭農(nóng)場(chǎng)等新模式層出不窮，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)越來(lái)越薄，有的已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)型合作社，希望打出自己的品牌；太陽(yáng)能行業(yè)的一些經(jīng)銷(xiāo)商由于成本上升，經(jīng)營(yíng)壓力巨大，但面對(duì)需求巨大的工程市場(chǎng)，自身能力又亟待提升，市場(chǎng)在倒逼這些商戶(hù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，有的開(kāi)始從事上游生產(chǎn)，有的則嘗試轉(zhuǎn)型做服務(wù)商；而筆記本行業(yè)的情況更為嚴(yán)重，由于受到平板電腦和智能手機(jī)的影響，行業(yè)疲態(tài)盡顯，直接表現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商的大量出走和轉(zhuǎn)行。 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，不管是受到電商的沖擊，還是面臨行業(yè)生態(tài)的巨變，都應(yīng)該樹(shù)立一種觀(guān)念：熬是熬不過(guò)去的，必須具備轉(zhuǎn)型的意識(shí)。 首先，市場(chǎng)發(fā)展到目前這個(gè)階段，“買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出”的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)觀(guān)念早應(yīng)該被打破。廠(chǎng)家提供的“標(biāo)準(zhǔn)商品”，即便能夠滿(mǎn)足部分消費(fèi)者的需求，也無(wú)法滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的生存和贏利需求。單純依靠“標(biāo)準(zhǔn)商品”取悅消費(fèi)者并賺取差價(jià)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。 其次，經(jīng)銷(xiāo)商至少要做到專(zhuān)業(yè)化。這理應(yīng)成為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的最低要求，正如本期封面文章講到的，在線(xiàn)下體驗(yàn)越來(lái)越重要的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者的每一個(gè)接觸點(diǎn)，都需要專(zhuān)業(yè)的操作，從買(mǎi)貨到擺貨，每個(gè)細(xì)節(jié)都要體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，售后服務(wù)就更不用說(shuō)了。 再次，經(jīng)銷(xiāo)商也需要像廠(chǎng)家那樣進(jìn)行商業(yè)模式設(shè)計(jì)。這種觀(guān)念對(duì)于多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)可能難以接受，但頂尖的商家確實(shí)是這么做的。摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商可以做標(biāo)準(zhǔn)改裝業(yè)務(wù)，可以跨界從事旅游，可以改變自身的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)，重新配置商業(yè)資源和日常的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其他行業(yè)為什么不能？ 實(shí)體企業(yè)談及電商則色變，談到轉(zhuǎn)型，首先想到的會(huì)是“廠(chǎng)家負(fù)責(zé)品牌及線(xiàn)上銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)體驗(yàn)及售后服務(wù)”，但事情的本質(zhì)并不完全是這樣。如果困境中的經(jīng)銷(xiāo)商能夠嘗試商業(yè)模式創(chuàng)新，改進(jìn)自身的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，甚至調(diào)整了收入來(lái)源，就有可能為發(fā)展注入更多的活力。
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