愛華網(wǎng)陳永明（化名）走進(jìn)浙江泰隆銀行（杭州分行）時(shí)沒抱什么希望。他祖籍江西，幾年前剛到杭州時(shí)想貸款買個(gè)店面賣五金件，卻四處碰壁，大銀行說他是“外來戶”，沒房子，沒有抵押品。而泰隆銀行給了他一線生機(jī)，不到三天，陳永明的賬戶就多了15萬元。 現(xiàn)在陳永明每年收入幾十萬元，是泰隆的老客戶，因?yàn)樘┞∽屗辛恕氨蛔鹬氐母杏X”。泰隆前身是一家成立于浙江臺(tái)州的民營金融機(jī)構(gòu)，2006年8月轉(zhuǎn)制為股份制城市商業(yè)銀行。目前，泰隆90%以上的客戶為個(gè)體工商戶、失地農(nóng)民，戶均貸款額為50多萬元，且93%為無抵押貸款。“客戶找我們貸款，常常就十幾萬、幾萬塊，在臺(tái)州有同事放貸小到幾千塊也有?！碧┞『贾莘中衅髣澆靠偨?jīng)理江妙貞告訴記者。 “整塊的‘大肉’被國有商業(yè)銀行吃了，我們就吃‘骨頭縫里的肉’?！碧┞∩虡I(yè)銀行董事長(zhǎng)王鈞這樣解釋泰隆的定位，泰隆因而被稱為“撿剩菜，啃骨頭”長(zhǎng)大的銀行，而泰隆員工戲稱自己都是穿著布鞋找客戶的信貸員。 見縫插針? 不跟大銀行搶 在泰隆，最辛苦的是客戶經(jīng)理。據(jù)了解，泰隆杭州分行有80多名客戶經(jīng)理，占整個(gè)分行人數(shù)的70％～80％。和大銀行不同，他們盯著的不是西裝革履的大客戶，而是追逐那些四處奔波的小商小販。 “別人貸款穿皮鞋，我們都穿運(yùn)動(dòng)鞋?！苯钬懜嬖V記者，他們每天一大早就去杭州各大商業(yè)市場(chǎng)拜訪各類個(gè)體工商戶和攤主，和他們聊生意、談行情，收集各種信息，晚上回來整理和分析客戶資料。泰隆鼓勵(lì)業(yè)務(wù)部給小企業(yè)貸款，甚至有“硬性指標(biāo)”要求。 每名客戶經(jīng)理每月跟蹤的客戶就有200個(gè)，這個(gè)“體力活”其實(shí)是從根本上解決了銀行和客戶之間信息不對(duì)稱的問題。 “我們要看客戶倉庫的物品是否落滿灰塵，在魚攤上數(shù)一天賣多少條魚，甚至數(shù)客戶家里養(yǎng)了多少頭豬，有幾頭是母豬?！币晃豢蛻艚?jīng)理戲言，“到戶調(diào)查”和“眼見為實(shí)”是原則，利用親緣、人緣及地緣關(guān)系，與客戶面對(duì)面溝通，再借助人脈關(guān)系對(duì)客戶進(jìn)行“背靠背”的了解，關(guān)注企業(yè)無法做假的“三表”——水表、電表、海關(guān)報(bào)表，摸清企業(yè)主的“三品”——人品、產(chǎn)品、物品。 正是這樣的“零距離”接觸，銀行才會(huì)對(duì)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營、資金需求、債權(quán)債務(wù)等真實(shí)信息知根知底，泰隆才會(huì)實(shí)行快速放貸的“三三制”：新客戶的貸款要求三天之內(nèi)給予答復(fù)，老客戶三小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。據(jù)江妙貞介紹，客戶經(jīng)理只要大致了解貸款用途、額度、進(jìn)貨數(shù)量，就可以審批50萬元之內(nèi)的貸款?！坝械睦峡蛻糍J款不到半小時(shí)?！?p> 除了審批環(huán)節(jié)簡(jiǎn)化，在服務(wù)上泰隆也顯得很“貼心”，服務(wù)時(shí)間盡量和客戶匹配，“小商戶晚上9點(diǎn)收攤，我們就營業(yè)到9點(diǎn)。我們還邀請(qǐng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家許小年和客戶面對(duì)面，”江妙貞說，“這讓客戶感覺受到莫大重視?！?p> 控制風(fēng)險(xiǎn)? 小企業(yè)的信用不可怕 雖然泰隆選擇了啃“骨頭縫中的肉”，但是日子照樣過得有滋有味。2008年，泰隆銀行的存貸款余額分別為165億元和100億元，利潤(rùn)近3.3億元，加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率達(dá)到33.61%。近五年來，泰隆銀行的壞賬率始終控制在1.5%以內(nèi)，2008年僅為0.79%。相形之下，去年全國120多家城市商業(yè)銀行平均不良貸款率為2.3%。 在無抵押的情況下泰隆怎么控制風(fēng)險(xiǎn)？靠信用。“其實(shí)小企業(yè)的信用沒有想像中那么可怕。金融看上去復(fù)雜，其實(shí)很樸素，最終都要回歸人性?！蓖踱x說。 泰隆銀行始創(chuàng)于浙江臺(tái)州路橋，當(dāng)時(shí)100％的客戶都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民、下崗職工或小商販，擔(dān)保人是當(dāng)?shù)厥烊?。“在路橋這邊，一個(gè)人名聲壞了，不僅會(huì)被人看不起，還可能找不到合作伙伴，什么事情也做不了，所以我們才敢作無抵押貸款。”泰隆銀行一位市場(chǎng)管理人員說。 對(duì)此，復(fù)旦大學(xué)金融研究院教授熊繼洲認(rèn)為，這是“聲譽(yù)機(jī)制”起的作用。在中國農(nóng)村，欠錢不還足以讓一個(gè)人聲敗名裂，泰隆因此規(guī)避了無抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)。
泰隆93%以上是無抵押貸款，因此十分注重?fù)?dān)保人的挑選。“擔(dān)保人與被擔(dān)保人不能處于同一行業(yè)，避免行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)?！?在泰隆做了5年的一位客戶經(jīng)理如是說。 泰隆銀行還有一個(gè)嚴(yán)格的規(guī)定，就是“余貸未清，新貸不放”，即貸款實(shí)行“筆筆清”制度。 “如果上一筆沒還清，說明他的經(jīng)濟(jì)狀況肯定很緊張，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題。他可以一次貸100萬，分兩次貸在其他地方或許可以，但在泰隆絕對(duì)不行?！碧┞〉囊晃豢蛻艚?jīng)理介紹說。一位負(fù)責(zé)信貸風(fēng)險(xiǎn)的管理人員對(duì)此的解釋是，大企業(yè)多次貸款的時(shí)間往往是交叉的，但泰隆堅(jiān)決不允許。這容易出現(xiàn)放貸過大，企業(yè)以老貸款‘要挾’新貸款的情形，最終可能導(dǎo)致大筆壞賬的產(chǎn)生?！? 泰隆還有一個(gè)特點(diǎn)就是“存貸掛鉤”。泰隆為大部分老客戶設(shè)置一個(gè)存貸款積數(shù)，貸款利率基本上就是由這個(gè)積數(shù)確定，積數(shù)越高，利率越低。簡(jiǎn)單講就是存得越多，貸款利率就會(huì)越低。這樣一來，泰隆的客戶都傾向于把存款戶和公司日常賬戶也開在這里，以取得較低利息的貸款。 “存貸掛鉤不僅可以吸收存款，通過日常賬戶往來，我們可以清楚地了解客戶的經(jīng)營狀況，每天到底有沒有生意，生意怎么樣，不良情況也會(huì)及時(shí)知道。”江妙貞說。 異地復(fù)制? “培育社區(qū)”找突破 泰隆服務(wù)小企業(yè)的經(jīng)營模式能否在異地復(fù)制成功？在一片存疑聲中泰隆走出了臺(tái)州。近年來寧波、杭州分行相繼成立，今年8月，泰隆經(jīng)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，在上海設(shè)立分行。 依賴“聲譽(yù)機(jī)制”取勝的泰隆在上海是否會(huì)水土不服？在上海這個(gè)現(xiàn)代化國際大都市，泰隆賴以生存的“熟人經(jīng)濟(jì)”難以發(fā)揮作用，如何控制不良貸款率？對(duì)此，泰隆董事會(huì)戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)副主任王曉虹表示，會(huì)在“培育社區(qū)”上尋找突破口。 “任何一個(gè)在專業(yè)市場(chǎng)里經(jīng)商的人都有固定的交往社區(qū)，針對(duì)中小企業(yè)與銀行間的信息不對(duì)稱，客戶經(jīng)理會(huì)在固定社區(qū)內(nèi)利用親緣、人緣及地緣因素，從各個(gè)方面動(dòng)態(tài)獲取客戶的經(jīng)營能力、家庭財(cái)產(chǎn)及道德品質(zhì)等全方面信息。”王曉虹認(rèn)為，上海是“藍(lán)海”，“那有35萬家中小企業(yè)以及2600多家專業(yè)市場(chǎng)，針對(duì)小商戶的金融服務(wù)與其金融發(fā)達(dá)程度很不相稱?！?p> 盡管如此，江妙貞仍坦承，“去上海挑戰(zhàn)挺大，但杭州也有40多家銀行，我們不是一樣做得很好？”也許這種自信源于王鈞對(duì)泰隆人的寄語：“堅(jiān)持小企業(yè)市場(chǎng)定位，做專、做精，做成一個(gè)有特色的品牌銀行?！?nbsp;
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/239272.html
