愛華網(wǎng)???? 本來(lái)應(yīng)該有不少基金公司將通過發(fā)行債券型基金來(lái)沖規(guī)模，但今年這個(gè)情形，讓許多公司都失去了一把“利器”。 “一天打著‘飛的’在廣袤的西北區(qū)域找錢，太累了！”11月5日早晨，西安陽(yáng)光明媚，一天的工作才剛剛開始，作為國(guó)內(nèi)某大型基金公司西安分公司區(qū)域銷售經(jīng)理的王博卻顯得有些疲憊。 “這次5億元銷售任務(wù)是和年終獎(jiǎng)掛鉤的，一旦完不成，過年就只能喝西北風(fēng)了?！蓖醪┍硎尽皦毫ι酱蟆?。 由于債券基金今年的收益潰不成軍，貨幣基金則憑借收益率飆升，順勢(shì)扛起沖量大旗。臨近年底，基金公司則借此全力以赴沖規(guī)模。踏著清晨的陽(yáng)光，王博一天的“尋錢之旅”也由此開啟。 找錢 王博的公司位于西安市高新區(qū)某高檔寫字樓，近200平方米的辦公室里，包括分公司經(jīng)理，就剩王博和前臺(tái)了。 在王博主要負(fù)責(zé)的西北地區(qū)銷售中，除新疆外，其他地區(qū)基金銷售普遍不理想，這次王博把目光重點(diǎn)盯在了西安市場(chǎng)。 “目前已經(jīng)籌到了兩億元資金，還有3億元的任務(wù)缺口?！蓖醪┫蛴浾咧v述著一周的戰(zhàn)績(jī)。 其實(shí)，一周時(shí)間完成了兩億元的銷售任務(wù)，這在資金緊張的年底市場(chǎng)中實(shí)屬不易。 “臨近年末，銀行也在攬儲(chǔ)，我們從銀行內(nèi)分流資金，好比虎口搶食。”王博說(shuō)，目前銀行也在瘋狂地發(fā)行著跨年的理財(cái)產(chǎn)品，收益率和我們大賣的貨幣基金差不多，甚至比我們還高。 銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，12月5日全國(guó)在售的非結(jié)構(gòu)性人民幣理財(cái)產(chǎn)品87%預(yù)期收益都超過5%。預(yù)期收益率超6%的理財(cái)產(chǎn)品已達(dá)39款，預(yù)期收益最高達(dá)6.8%。 不過，銀行作為基金最重要的銷售渠道不能輕易放棄?！敖裉炖^續(xù)跑銀行渠道，要去一線營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)?！蓖醪┛粗鴷r(shí)鐘剛過九點(diǎn)，便從文件包中取出內(nèi)部重要資源庫(kù)，而這份資料里詳細(xì)地記錄著西北區(qū)域里各金融公司的銷售記錄以及重要的通訊方式。 其實(shí)，這份資料，王博已經(jīng)很熟悉了，兩年前進(jìn)這家基金公司時(shí)領(lǐng)導(dǎo)再三叮囑要時(shí)時(shí)更新同時(shí)要嚴(yán)格保密，這份資料也為他去年基金銷售業(yè)績(jī)發(fā)揮了巨大作用。 “這里面的關(guān)系需要經(jīng)常走動(dòng)維護(hù)?！蓖醪┻呎f(shuō)邊翻看著事先用筆劃出的某銀行的四個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)?！耙郧爸饕桥苓@些銀行的陜西省分行，走的是上層路線，像這些網(wǎng)點(diǎn)根本不來(lái)的，但是現(xiàn)在沒辦法，銷量任務(wù)重，只能從一線網(wǎng)點(diǎn)挨個(gè)問了?！?p> 早上的行動(dòng)也就從這四家銀行網(wǎng)點(diǎn)開始。 電話聯(lián)系是第一步，一段噓寒問暖之后，預(yù)約至關(guān)重要。還好，由于總公司與這些銀行的上層關(guān)系很好，網(wǎng)點(diǎn)銷售經(jīng)理也很客氣，預(yù)約很成功。 第二步，約見時(shí)策略的把握算是此次銷售的重中之重了。其實(shí)，王博為了此次順利完成任務(wù)，已經(jīng)做足了功課。 “約見的目的就是賣基金，這里面講究要有很好的策劃方案?！蓖醪┱f(shuō)著，“其實(shí)，前幾天我已經(jīng)認(rèn)真地研究過這四家銀行網(wǎng)點(diǎn)的銷售歷史，去年一年和我們合作就賣出了近10億元，而陜西省總共賣出接近30億元。為了穩(wěn)妥起見，我已經(jīng)和公司溝通過，為這幾家銀行制定了詳細(xì)的基金銷售方案，里面有很多誘惑。” 由于涉及商業(yè)機(jī)密，本報(bào)記者并未目睹到方案的真正面目，不過，王博向記者透露，方案的核心就是基金公司和銀行如何分成。 內(nèi)幕 王博首先選擇到某銀行高新區(qū)某支行，一是順路，可以節(jié)省大量的時(shí)間，二是該行位于高新區(qū)，這里也是財(cái)富的匯聚地。 由于事先已經(jīng)聯(lián)系好了，王博見到該支行的金牌銷售經(jīng)理很順暢，記者并未參與兩個(gè)人的密談。不過，半個(gè)小時(shí)后，王博臉上略帶微笑，他已經(jīng)達(dá)到了約見目的。 “效果不錯(cuò)，基本上能搞到1億元資金，壓力頓時(shí)小些了?！蓖醪┱f(shuō)，還要努力。接著，他驅(qū)車再奔赴其他三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)“尋錢”。
王博向記者透露，表面上看是從銀行渠道賣幾個(gè)億的銷量，其實(shí)一句話，就是目前基金公司用錢買量。比如這次能達(dá)成1億元的資金量，主要是基金公司將支付銀行較高比例的費(fèi)用。 不過，其他三個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的效果并不好，在約見第一個(gè)目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，剛好碰到了另一家基金公司的銷售總監(jiān)陳曉。 “最近怎么樣，你這邊有多余資金的話幫忙給我這邊放一點(diǎn)?！标悤砸姷酵醪r(shí)第一句便不見外。其實(shí)王博和陳曉很熟悉，兩人此前在一家券商共過事。 “其實(shí)，在同一家銀行中碰到多家基金公司的銷售人員很正常，年底了，為了沖量要求，各家基金公司都使出渾身解數(shù)?！蓖醪┱f(shuō)，在西北這個(gè)圈子里大家都相互認(rèn)識(shí)，有時(shí)候，為了完成目標(biāo)經(jīng)常從其他基金公司銷售經(jīng)理那里挪錢。 這次王博是幫不了陳曉了，公司年底規(guī)模準(zhǔn)備沖量，目前他的5億元資金還未完成。 不過，在銀行介紹他與客戶見面，推介合適的理財(cái)計(jì)劃時(shí)，他無(wú)意間獲得了一個(gè)重要信息，一位客戶目前有近5000萬(wàn)的閑置資金，正在尋找理財(cái)產(chǎn)品。王博有點(diǎn)欣喜了，準(zhǔn)備將公司最近推出的某短期貨幣增利基金加以推薦，因?yàn)樗呀?jīng)在該銷售經(jīng)理處獲得了詳細(xì)的用戶資料。 沖量 其實(shí)，按照往年的慣例，本來(lái)應(yīng)該有不少基金公司將通過發(fā)行債券型基金來(lái)沖規(guī)模，但今年這個(gè)情形，讓許多公司都失去了一把“利器”。 10月以來(lái)，債市經(jīng)歷了疾風(fēng)驟雨般的調(diào)整，這對(duì)于債券基金的沖擊相當(dāng)大。本是穩(wěn)健收益的債基，卻有不少年內(nèi)已發(fā)生虧損。數(shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)截至11月26日，362只開放式債券型基金（A/B/C類分開統(tǒng)計(jì)）出現(xiàn)負(fù)收益的基金已達(dá)27.9%，接近三成；從最近半年的數(shù)據(jù)來(lái)看，這6個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)虧損的開放式債基比例大幅上升到85.62%。這意味著，絕大部分債基在近半年中，帶給投資者的都是負(fù)收益，而且，部分可轉(zhuǎn)債基金的虧損幅度已超過10%。 不過，今年基金市場(chǎng)中，收益率飆升的貨幣基金，獲得了有著低風(fēng)險(xiǎn)偏好的資金的青睞。這也成為王博沖量的最大利器。 據(jù)同花順數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至11月29日，11月以來(lái)納入統(tǒng)計(jì)的148只貨基（A、B分開計(jì)算）區(qū)間七日年化收益率均值為4.39%。其中，嘉實(shí)貨幣A區(qū)間七日年化收益率為4.978%，嘉實(shí)貨幣B同期區(qū)間七日年化收益率均值達(dá)到5.214%。 年底資金比較緊張，最近一個(gè)月協(xié)議存款收益率最高已經(jīng)達(dá)到6.7%，投資短融的收益率也有6%?！币晃皇袌?chǎng)人士表示，臨近年末，攬儲(chǔ)效應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)疊加，市場(chǎng)銀根持續(xù)偏緊，貨幣基金收益率再度沖高。 在過去的10月份，貨幣型基金規(guī)模達(dá)到了5754.39億份，環(huán)比增864.33億份，甚至超出2012年12月底的歷史高點(diǎn)。 眾祿基金研究中心分析表示，預(yù)計(jì)年內(nèi)貨幣基金的高收益特征仍將持續(xù)，有望保持到明年一季度。事實(shí)上，進(jìn)入12月份，貨幣基金的收益率仍在不斷攀升，已經(jīng)有三只產(chǎn)品的收益率甚至超過了7%。鑒于年末市場(chǎng)旺盛的資金需求與銀行存款考核的雙重壓力，年底貨幣市場(chǎng)利率中樞將大概率上行較大幅度。 “相對(duì)來(lái)說(shuō)，貨幣基金還是很好賣的?！蓖醪┱f(shuō)，只要基金公司和銀行等渠道達(dá)成“共識(shí)”，加大持續(xù)營(yíng)銷的力度，自己完成沖量目標(biāo)應(yīng)該沒有問題。（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中“王博”、“陳曉”均為化名）
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