“當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭?！?

　　沃爾瑪?shù)钠絻r模式、戴爾的“定制+直銷”模式、微軟的平臺模式為其企業(yè)獲得了巨大成功。我們認為，這些企業(yè)獲得巨大成功的背后都有一套科學而有效的商業(yè)模式存在著，企業(yè)在其特有的商業(yè)模式下為外部利益相關(guān)者和內(nèi)部利益相關(guān)者持續(xù)創(chuàng)造價值，創(chuàng)建共贏體系，以達到利益共享。

　　商業(yè)模式概述

　　早在20世紀50年代就有人提出了“商業(yè)模式”的概念，但直到90年代才流行開來。哈佛大學教授約翰遜（Mark Johnson），克里斯坦森（Clayton Christensen）和SAP公司的CEO孔翰寧（Henning Kagermann）共同撰寫的《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》中把商業(yè)模式概括為三個要素：（1）“客戶價值主張”，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服務(wù)或產(chǎn)品時所需要完成的任務(wù)；（2）“資源和生產(chǎn)過程”，即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式；（3）“盈利公式”，即企業(yè)用以為股東實現(xiàn)經(jīng)濟價值的過程。

　　我們認為，商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。企業(yè)的利益相關(guān)者包括外部利益相關(guān)者和內(nèi)部利益相關(guān)者兩類，外部利益相關(guān)者指企業(yè)的顧客、供應商、其他各種合作伙伴等；內(nèi)部利益相關(guān)者指企業(yè)的股東、企業(yè)家、員工等。商業(yè)模式解決的是企業(yè)戰(zhàn)略制定前的戰(zhàn)略問題，同時也是連接客戶價值和企業(yè)價值的橋梁。商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關(guān)者，如供應商、顧客、其他合作伙伴、企業(yè)內(nèi)的部門和員工等提供了一個將各方交易活動相互聯(lián)結(jié)的紐帶。一個好的商業(yè)模式最終總是能夠體現(xiàn)為獲得資本和產(chǎn)品市場認同的獨特企業(yè)價值。

　　商業(yè)模式的構(gòu)成包括六個方面：

　　（1）定位：指企業(yè)應該做什么，它決定了企業(yè)應該提供什么特征的產(chǎn)品和服務(wù)來實現(xiàn)客戶的價值。

　?。?）業(yè)務(wù)系統(tǒng)：指企業(yè)達成定位所需要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，各合作伙伴扮演的角色以及利益相關(guān)者合作與交易的方式和內(nèi)容。

　?。?）關(guān)鍵資源能力：是讓業(yè)務(wù)系統(tǒng)運轉(zhuǎn)所需要的重要資源和能力，包括企業(yè)的有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、技術(shù)和能力等。

　　（4）盈利能力：指企業(yè)如何獲得收入、分配成本、賺取利潤。

　?。?）自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：是企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入扣除現(xiàn)金投資后的狀況，其貼現(xiàn)值反映了采用該商業(yè)模式的企業(yè)的投資價值。

　?。?）企業(yè)價值：即企業(yè)的投資價值，是企業(yè)預期未來可以產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值。

　　商業(yè)模式的這六個要素是互相作用，互相決定的：相同的企業(yè)定位可以通過不一樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)實現(xiàn)；同樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)也可以有不同的關(guān)鍵資源能力、不同的盈利模式和不一樣的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)。例如，業(yè)務(wù)系統(tǒng)相同的家電企業(yè)，有些企業(yè)可能擅長制造，有些可能擅長研發(fā)，有些則可能更擅長渠道建設(shè)，等等。商業(yè)模式的構(gòu)成要素中只要有一個因素不同，就意味著不同的商業(yè)模式。

　　華致酒行商業(yè)模式

　　華致酒行，隸屬于華澤集團旗下，成立于2005年5月26日，專門致力于高端名酒的零售與分銷。其經(jīng)營宗旨是：創(chuàng)新酒類銷售運營管理模式，以酒品保真連鎖銷售為主營業(yè)務(wù)。自成立以來，華致酒行已經(jīng)在全國發(fā)展了數(shù)百家門店，覆蓋了全國28個省、市、自治區(qū)。其分布范圍廣、區(qū)域覆蓋面寬、輻射帶動力強，已形成服務(wù)于全國消費者的保真酒品連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。華致酒行的主營業(yè)務(wù)是代理、分銷中國及世界優(yōu)質(zhì)酒品，除酒類產(chǎn)品外，華致酒行目前還代理裕壽堂系列的蟲草、燕窩、遼參、木耳和花菇，以及御米油等中、高檔保健品。

　　一、定位

　　真品。打開華致酒行的官方網(wǎng)站一眼就可看到“中國保真酒品連鎖銷售第一品牌”的宣傳口號，華致酒行對自己最基本的要求就是：不賣“假酒”的專賣店。華致酒行通過一系列有效舉措確保了公司僅售真品，公司憑借全線產(chǎn)品的源頭采購、統(tǒng)一物流配送、先進的信息系統(tǒng)和專業(yè)管控等連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢，使產(chǎn)品供應鏈的每個環(huán)節(jié)都受到全程監(jiān)控，以確保消費者在全國任何一家華致酒行門店中購買的產(chǎn)品都擁有品質(zhì)保證。

　　對于合作伙伴，華致酒行有著嚴格的遴選程序，公司設(shè)立專業(yè)開發(fā)團隊，在全國范圍內(nèi)發(fā)現(xiàn)潛在的合作伙伴，在通過高標準的考核要求后，成為華致酒行的合作經(jīng)營方。而且合作經(jīng)營方往往具有一定的社會影響力，注重維護自身聲譽，在思想上具備誠信的經(jīng)營理念。

　　高端。華致酒行擁有一個由國家級白酒和葡萄酒評委、法國國家釀酒師等酒類專家組成的負責研發(fā)和產(chǎn)品引進的專業(yè)團隊，能夠確保從專業(yè)的角度挑選國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)的酒類品牌產(chǎn)品。華致酒行手中握有眾多的強勢品牌或強勢品牌的經(jīng)銷權(quán)，國產(chǎn)酒有：茅臺、茅臺陳釀年份酒、五糧液、五糧液陳釀年份酒、古越龍山、古越龍山陳釀年份酒、特供專用酒（五糧液公司為華致酒行定制生產(chǎn)）等國內(nèi)一線品牌，其中擁有“五糧液”陳釀年份酒和“古越龍山”陳釀年份酒長期經(jīng)銷權(quán)；國外酒方面：公司代理了“柏圖斯”、“拉菲”、“拉圖”等法國名莊酒以及蘇格蘭純麥威士忌“拉弗格”等國際名酒，其中，擁有“拉弗格”的中國區(qū)總代理權(quán)。

　　服務(wù)。華致酒行擁有專業(yè)的酒品顧問服務(wù)團隊，能夠為消費者提供全方位、一站式的酒品需求綜合解決方案，專業(yè)顧問會根據(jù)客戶的飲用場合、飲用習慣、消費檔次等情況提供酒品選擇的專業(yè)咨詢服務(wù)。公司每個月都會在全國各地酒行門店不定期舉辦各類酒品品鑒或酒文化推廣會，讓消費者在品嘗世界各地美酒佳釀的同時，能詳細了解每種酒品的飲用特色、學習品鑒美酒的流程方法以及熟悉酒品背后豐富的歷史典故和文化底蘊。公司也會不定期組織參觀酒廠等活動，讓消費者能夠詳細了解酒的生產(chǎn)工藝并身臨其境感受各種酒品獨特的釀造過程。華致酒行還依照消費群的需求，提供酒品的專屬定制服務(wù)，無論是宴請饋贈或珍藏，都彰顯其尊貴地位。此外，華致酒行覆蓋全國的連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)能夠讓消費者在全國各地都能購買到稱心如意的產(chǎn)品并享受到始終如一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　環(huán)境。華致酒行門店由法國著名設(shè)計師Franciso先生傾力打造，完美的融合了傳統(tǒng)與現(xiàn)代設(shè)計風格，既蘊含了中式的優(yōu)雅尊貴，又不失簡約時尚的國際風范，高雅而大氣；店內(nèi)環(huán)境舒適典雅，產(chǎn)品陳列整齊規(guī)范，使消費者身心愉悅；店內(nèi)設(shè)有會客、品鑒區(qū)域和用于存儲紅酒的專業(yè)恒溫室等設(shè)施，能夠讓消費者在舒適的購物環(huán)境中享受到酒的樂趣。

　　二、業(yè)務(wù)系統(tǒng)

　　華致酒行依托其強大的上游資源，總能以最具性價比的價格拿到大量第一手資源。如華致酒行依托華澤集團這一平臺，以最低的價格拿到大量的資源，如五糧液年份酒、古越龍山年份酒、金六福系列產(chǎn)品等等；以及其自有的十多家酒廠能提供的大量產(chǎn)品。在大量資源的支持下，華致酒行主要采取“準直營”的運作模式，通過合作的方式與合作經(jīng)營方共同管理，加強對終端的控制，快速擴大華致酒行規(guī)模。在大力發(fā)展“準直營模式”的合作酒行門店的同時，華致酒行通過在各地設(shè)立直營店來完善市場網(wǎng)絡(luò)布局，擴大品牌影響力。

　　在華致酒行的運營體系中，依托華澤集團，華致酒行直接從酒廠進貨，而其專賣店則從華致直接進貨，這種機制將傳統(tǒng)酒水分銷的5-8級渠道，簡化成兩級，基本杜絕了假貨進入華致酒行渠道的可能。

　　為防止假貨事情的發(fā)生，華致酒行付出了極大的人力和財力來建立相當嚴格的監(jiān)督體制。首先，公司會有運營經(jīng)理對合伙人店面做頻繁地檢查，涉及店面擺設(shè)、倉儲以及臺賬等等?！叭说臏贤ㄊ怯肋h都不能替代的，運營經(jīng)理與合伙人、店員溝通能夠覺察到很多東西?！比绻霈F(xiàn)銷售假貨的情況，該運營經(jīng)理將面臨10萬元以上的巨額處罰。為完善監(jiān)管系統(tǒng)，華致酒行還投入上億元做物流信息監(jiān)控，在每瓶華致酒行的產(chǎn)品上都貼上特有的標簽，公司總部可以隨時監(jiān)控到全國所有的華致酒行產(chǎn)品。如果不是正規(guī)渠道，顧客在結(jié)賬刷條形碼的時候，北京總公司數(shù)據(jù)庫出現(xiàn)異常就會自動警示，從而確保每一瓶在華致酒行出售的名酒均源自于正規(guī)渠道。

　　為保證華致酒行高端酒類連鎖的特點，華致酒行成立了一個擁有國家級白酒和葡萄酒評委、法國國家釀酒師等酒類專家組成的負責研發(fā)和產(chǎn)品引進的專業(yè)團隊，確保了從專業(yè)的角度挑選國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)的酒類品牌產(chǎn)品，樹立“華致酒行——只有好酒”的形象。

　　為了讓消費者在華致酒行不但能夠買到真品美酒，更能享受到細致、周到、體貼的服務(wù)，華致酒行成立了專業(yè)的酒品顧問服務(wù)團隊，為消費者提供全方位、一站式的酒品需求綜合解決方案，專業(yè)顧問會根據(jù)客戶的飲用場合、飲用習慣、消費檔次等情況提供酒品選擇的專業(yè)咨詢服務(wù)。

　　客戶關(guān)系管理。華致酒行采用CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對每位客戶的消費習慣、消費頻率等信息進行分析量化，繼而進行有針對性的管理及服務(wù)措施。

　　隨著門店的擴展及庫存酒的增多，華致酒行對資金的需求也急速擴容。華致酒行急需引入大量外資來發(fā)展壯大自己。2010年，華致酒行引入中信產(chǎn)業(yè)基金后，又成功引進了KKR及新天域兩家投資基金（其中新天域資本投資華致酒行2.5億元）。此次融資將加快華致酒行開店速度。

　　在整個運營過程中，華致酒行掌握了強大的“資源”。目前的中國市場，沒有一個經(jīng)銷商具備華澤集團這樣豐沛的產(chǎn)品品牌資源。華澤集團擁有五糧液年份酒全國市場總代理資格，古越龍山年份酒全國市場代理資格，金六福系列酒品牌商，無比古方酒品牌商，吉林通化葡萄酒實際控制者，張裕葡萄酒一級代理商等等，這些產(chǎn)品品牌資源不是任何一個經(jīng)銷商可以輕易獲得的。但華致酒行就能以“第一手的價格”拿到這些資源，這給其合作伙伴帶來了很大的利潤空間，能極大的激起合作伙伴的銷售熱情，有利于其連鎖店的全國性布局。反過來，全國性的連鎖渠道優(yōu)勢又支撐了代理產(chǎn)品和自有產(chǎn)品的銷售，形成良性的互動，給上游廠家及下游合作伙伴都帶來好處，同時發(fā)展壯大了自己。

三、關(guān)鍵資源能力

　　準直營的合伙人制度和確保銷售真酒的模式是華致酒行成長的核心動力。

　　渠道能力：準直營的合伙人制度。華致酒行的“合伙人制”是一種介于直營和加盟之間的合作模式，合伙人制與加盟最大的不同在于，雙方更多的是一種戰(zhàn)略合作關(guān)系，而不是一個簡單的授權(quán)人使用的關(guān)系。對當?shù)睾匣锶说倪x擇，以認可華致酒行的理念為前提。華致酒行在衡量合伙人時資金實力并不是主要考量條件，關(guān)鍵是否具備足夠強大的關(guān)系網(wǎng)，華致酒行借助合伙人牢固的地方資源，然后源源不斷的輸入其成型的服務(wù)體系和多元的產(chǎn)品系列，從而建立起完整、牢固的高端酒品隱性渠道通路。據(jù)悉，華致酒行店內(nèi)銷售所占比例較小，往往不到20%，更多的銷量是通過政府機關(guān)、企事業(yè)單位的渠道團購達成。

　　全國性的人脈網(wǎng)絡(luò)。華澤集團在全國市場展開的并購浪潮為華致酒行布局全國市場提供了必要的人和環(huán)境。做高端白酒的連鎖專賣，如果沒有很好的人脈關(guān)系在經(jīng)營上還是會面臨很多挑戰(zhàn)的，而華致酒行依托華澤的人脈實現(xiàn)了很好的經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域的布點任務(wù)。

　　規(guī)模能力：自2005年9月16日第一家門店開業(yè)以來，目前華致酒行在全國有300多家合作店和自營店，覆蓋了全國28個省、市、自治區(qū)，其分布范圍廣、區(qū)域覆蓋面寬、輻射帶動力強，已形成服務(wù)于全國消費者的保真酒品連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。華致酒行可能是目前國內(nèi)最早做到依靠專賣系統(tǒng)走到10個億銷售平臺的專賣機構(gòu)，這個業(yè)績對于華致走向更高的平臺來說具有重要的現(xiàn)實意義。

　　監(jiān)控能力：專業(yè)管控系統(tǒng)。華致酒行為保證其真品的特色，花費了大量的人力和財力建立了相當完善監(jiān)管系統(tǒng)。華致酒行對其合作店和直營店會派出專門的負責人對店面的擺設(shè)、倉儲及臺賬等進行頻繁地檢查，如果出現(xiàn)假貨就會對負責人進行嚴厲的處罰。除此之外，華致還建立了先進科學的物流信息監(jiān)控，以保證賣到消費者手中的每一瓶酒都是真酒。能夠做到如此嚴格如此規(guī)范，華致酒行是獨一無二的。

　　服務(wù)能力：貼心的服務(wù)模式。華致酒行采用CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對每位客戶的消費習慣、消費頻率等信息進行分析量化，繼而進行有針對性的管理及服務(wù)措施。另外，華致酒行還組建了由專家組成的顧問團隊，負責在全世界范圍內(nèi)為客戶尋找好酒，負責為整個銷售系統(tǒng)開發(fā)研制新品。

　　VIP服務(wù)：凡在酒行消費累計達到一定金額的消費者，填寫相關(guān)資料后即成為華致酒行的VIP客戶；VIP客戶可定期收到酒行的精美雜志，優(yōu)先了解到酒行最新高品質(zhì)產(chǎn)品的信息，優(yōu)先參加酒行各種活動，并在節(jié)日和特殊紀念日收到驚喜禮物。

　　超低價格：超低的價格。華致酒行通過對資源的整合，能以第一手價格拿到大量資源后以最優(yōu)惠的價格直接批發(fā)給各連鎖門店，而且這減少了中間環(huán)節(jié)，將傳統(tǒng)酒水分銷的5-8級渠道，簡化成兩級，降低了經(jīng)營和流通成本。不僅能使上游廠家和下游門店獲得各自想得利益，還可以保證消費者能以最優(yōu)惠的價格買到真品，得到其應有的價值。

　　四、盈利模式——多樣化盈利模式

　　華致酒行不像一般的專賣店一樣，上游向進店廠家收取進店展示費，下游向加盟商家收取加盟費，中間希望像核心廠家一樣收取裝修費，而是老老實實自己開店，自己裝修，自己進貨，自己運作，這種看似比較笨拙的方法卻為華致酒行贏得了兩個真實，第一真實，所有產(chǎn)品貨真價實，實現(xiàn)了“華致酒行——只有好酒”的承諾；第二真實是，實現(xiàn)了利潤與管理真正獨立，不會受制于人。華致酒行用行動實現(xiàn)了品牌定位與經(jīng)營定位的統(tǒng)一。

　　批發(fā)產(chǎn)品差價。在“合伙人制”下，由合伙人投資購買或租賃酒行門店，或由華致公司購買門店，華致酒行按照統(tǒng)一標準進行裝修后提供給合伙人使用，華致酒行會承擔各新店30萬-100萬元的店面裝修費用，合伙人利用自有資金從華致公司購進指定產(chǎn)品，在公司指導下進行市場拓展和銷售。華致酒行還幫助合伙人一同進行店面管理、培訓員工。但華致酒行不會分享其合作店的利潤，華致酒行的收入，僅僅是向合伙人批發(fā)產(chǎn)品獲利。華致酒行通過華澤集團可以以第一手價格拿到大量資源后以最具性價比的價格批發(fā)給其合作店，這不但能最大限度地維護華澤集團在市場的終端價格，同時能獲得較高的利潤。

　　自有品牌溢價。目前，華致酒行擁有12家酒廠，共擁有金六福、福酒、福星、六福人家、香格里拉、大藏秘、天籟、恒美、湘窖、開口笑、邵陽、臨水、今緣春、雁峰、屋里廂、湘山、玉泉、無比古方、刀郎、巴蜀人家等20多個自有品牌。自有品牌的銷售，利潤空間更大。

　　直營店經(jīng)營收入。為完善市場網(wǎng)絡(luò)布局，擴大品牌影響力，提升公司形象，華致酒行在大力發(fā)展“準直營模式”的合作酒行門店的同時，在各地設(shè)立直營店。通過直營店的經(jīng)營，華致酒行可以更直接地了解客戶需求，以不斷改進滿足客戶各種需求，使覆蓋全國的連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)能夠讓消費者在全國各地都能夠購買到稱心如意的產(chǎn)品。華致酒行將從直營店獲得酒水產(chǎn)品銷售的經(jīng)營收益。

　　五、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)及企業(yè)價值

　　華致酒行依托華澤集團強大實力，從酒廠直接批量采購，由于其采購量非常大，所以其議價能力較強，往往能以最低的價格拿到產(chǎn)品。在準直營模式下，由合伙人投資購買或租賃酒行門店，或由華致公司租賃或購買門店，另外，華致酒行會承擔30-100萬元的店面裝修費，按照統(tǒng)一標準裝修后供合伙人使用，并幫助合伙人一同進行店面管理、員工培訓。合伙人利用自有資金直接從華致酒行購進指定產(chǎn)品，任何一家華致酒行門店都沒有自行采購一瓶酒的權(quán)利，但華致酒行不分享其合作店的利潤，其收入僅僅是向合伙人批發(fā)產(chǎn)品獲利。由于每家合伙人店面，被要求必須配有專門的倉儲，因此，華致酒行的倉儲壓力減小，華致酒行擁有自己的物流配送體系，在物流這一塊能節(jié)省相當一部分開支。

　　對于其合作店，華致酒行前期固定資產(chǎn)投入較大：購買門店、部分裝修費用等。合作店正式運營后，華致酒行的投入就會大幅減少，除了要派專門人員到其合作店幫助合伙人一起管理店面，基本上不需要再投入其他現(xiàn)金，相應的華致酒行從合作店獲取的批發(fā)差價會隨著合作店運營規(guī)模的不斷壯大而增多。由于華致酒行采用的是“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的形式進行結(jié)算，http://china.aihuau.com/隨著門店數(shù)量級庫存酒的增多，華致酒行被占用的資金也將不斷增多。目前，華致酒行仍處于發(fā)展初期，其運營資本投資會隨著購買遞增而逐漸增加，但當其發(fā)展到一定程度后，隨著競爭地位的增強，其運營資本投資會逐漸遞減。

　　對于直營店，華致酒行要投入大量人力、物力、財力，直營店中的所有人員均由華致公司統(tǒng)一招聘、統(tǒng)一管理，酒行門店由華澤公司租賃或購買，店面進行統(tǒng)一裝修。直營店主要靠其銷售收入來盈利。直營店的所有成本均由華致公司來承擔，隨著直營店的不斷增多，其勢必會占用更多的資金。

　　總的來說，目前華致酒行仍處于發(fā)展初期，其固定資產(chǎn)投資、運營資本投資會隨著門店的不斷增加而增加，現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)沒有實現(xiàn)最優(yōu)化。但隨著連鎖規(guī)模的不斷壯大，競爭能力和盈利能力也在不斷增強，吸引投資的能力也在增強。目前，華致酒行就以其有競爭力和潛力的商業(yè)模式成功引進了中信基金、新天域和KKR三家的巨額投資。未來，華致酒行利用這些投資將不斷擴大門店數(shù)，形成全國性的網(wǎng)絡(luò)布局。

　　從長遠看，隨著華致酒行規(guī)模的不斷擴大，其與上下游的談判力、市場的競爭力會逐漸壯大，進而實現(xiàn)固定資產(chǎn)投資及運營資本隨著企業(yè)規(guī)模的遞增而減少，實現(xiàn)穩(wěn)定正的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)。隨著企業(yè)未來預期可以產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流貼現(xiàn)值的增長，企業(yè)投資價值增強。

　　中國酒水連鎖專賣店目前處于萌芽階段，發(fā)展前景廣闊。華致酒行是國內(nèi)目前規(guī)模最大、發(fā)展最好的商業(yè)品牌酒水連鎖專賣店，其“保真”模式使其具備了無限發(fā)展?jié)摿ΓL期持續(xù)盈利能力可以預見，已經(jīng)得到多家風投機構(gòu)青睞，獲得了大量發(fā)展資金及先進管理經(jīng)驗。華致酒行最大的企業(yè)價值是其強勁的成長性。

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