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??????張麗華并沒有想到公司會做到今天的規(guī)模。之前她在夏普復印機事業(yè)部工作了七八年，隨著該部門從幾個人發(fā)展到120余人，張麗華也遇到了天花板，就轉(zhuǎn)而到廣告公司工作，但發(fā)現(xiàn)并不適合自己，最終選擇創(chuàng)業(yè)的原因很簡單，在這家廣告公司她經(jīng)手了一個案例，為漫畫家?guī)酌着c恒安“心相印”面巾紙的合作牽線搭橋。她接手這一項目之初，該紙巾單品的銷售額大概只有3，000萬元，獲得幾米的授權之后第一年銷售額就達到1億元，第三年3億元。正是這一案例的成功，促使張麗華成立天絡行文化傳播有限公司。天絡行2004年4月在上海成立時，除了她以外還有一個財務和一個前臺，那時她剛懷孕，只希望做點事，賺些“奶粉錢”。

??????和多數(shù)創(chuàng)業(yè)者不一樣，她在這個行業(yè)沒有資源，也沒有經(jīng)驗。但是，她一開始就盯上了當時剛成為首富的陳天橋（2004年5月盛大上市）。?那時盛大旗下的泡泡堂游戲剛火起來，她一心希望能代理其授權，為此籌備了8個月。這段時間公司沒有收入，張麗華抵押了房子貸款，并靠著合同的時間差才維持了公司的存在。在與盛大簽下協(xié)議而正式合同還在走流程的2～3個月時間里，張麗華先找到了下游廠家，合同流程走完，糖果和毛絨玩具的兩個授權合同也已確定，授權金打入賬戶，就能用來支付盛大的保證金。當時成都嘉隆利食品有限公司（下稱“嘉隆利”）支付給天絡行的糖果業(yè)務授權金就足以養(yǎng)活公司一年。張麗華承認公司的起點非常薄弱，沒有夭折只是因為自己更努力，也沒有錯過擺在面前的機會。

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??????天絡行先后于2004年12月和次年2月與盛大和嘉隆利簽約，而2005年3月是成都煙糖酒交易會。張麗華希望嘉隆利能在交易會上開個新聞發(fā)布會，以炒作盛大泡泡堂授權給嘉隆利的新聞，而后者從未做過類似事情，并不愿意。張麗華分析了當時的背景，陳天橋剛成為首富，又收購了新浪的股份，所有媒體都在關注盛大，任何相關新聞都是熱點。嘉隆利最終同意，張麗華親自操刀了發(fā)布會的流程，還兼任了主持人。半小時的發(fā)布會所有媒體不請自到，第二天新聞滿世界傳，騰訊公關部門很快給張麗華打來電話，問她是否有興趣代理QQ的授權，她立馬從成都飛到深圳。

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??????張麗華一直感謝盛大給予了這次機會，到現(xiàn)在盛大很多人還不知道那時張麗華是孕婦，他們見了張麗華會說“你瘦了好多”。不過這次機會很快變成危機，盛大并不擁有泡泡堂的形象版權，2005年中，泡泡堂的版權人韓國NEXONHOLDING株式會社叫停了盛大在中國的游戲形象商品化工作。由于合同終止，天絡行的業(yè)務失去支撐，還要賠償所有的下游廠商，幸好天絡行簽下了騰訊的授權合同。

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??????但一年之后，騰訊的合同也戛然而止。由于騰訊廣告部希望康師傅在其網(wǎng)站上投放廣告，并可以將QQ形象授權給康師傅使用，而天絡行已簽下了另一家方便面廠商的授權，因此康師傅的廣告訂單最終泡湯。騰訊的兩個部門找到馬化騰告狀，馬一怒之下停掉了授權業(yè)務。

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??????這樣的大起大落后，天絡行還是陸續(xù)獲得了“天使貓”和“邱比”等形象的授權。不過此時天絡行的資本仍然匱乏，因為前期沒有足夠的支付能力，所以簽約很費勁，即使拿下好品牌，品牌擁有方的限制也很多。張麗華意識到公司需要融資，有了資本支持后可以拿到一些在中國市場“為所欲為”的品牌。

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?????“虹貓藍兔”、“綠豆蛙”相繼融資成功，讓張麗華盯上了風險投資。一家融資顧問公司幫她找到了招商和騰創(chuàng)投，融資過程倒是很簡單，從見面到簽下意向書只用了一個半月。2007年12月，天絡行獲得招商和騰創(chuàng)投以及韓國 AT Venture 注資3，000萬元，這是中國品牌授權公司首次獲得VC青睞。

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2008 年12 月，在金融危機和三聚氰胺事件的雙重不利背影下，天絡行利用哆啦A夢的形象，為伊利舉行了“乳品新起點伊利QQ星”大型招商活動，當場就簽訂了1.7億元的定貨合同，之前的單品銷售只有7，000萬元左右。值得一提的是，哆啦A夢是艾影管理的動漫形象，與伊利的這次合作是三方模式：天絡行+艾影+授權商，“伊利指定天絡行作為他們的品牌提供商，艾影沒有辦法?！?

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就在接受記者采訪之前，張麗華剛和環(huán)球律師事務所討論完公司的架構問題，開始做上市的準備。不久前她在郵件里這樣鼓勵團隊，“開始我們一個月只能簽下一個授權合同，到現(xiàn)在每天都有授權合同，這種業(yè)務量的激增只用了一、兩年的時間?！?

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招商和騰創(chuàng)投合伙人金晨經(jīng)常會半開玩笑地對張麗華說，“像你們這樣的公司，不用第二次融資，直接上市好了?！碧旖j行的發(fā)展速度確實很快：2008年收入1，000多萬元，今年預計將實現(xiàn)5倍的增長，僅授權收入就可以達到5，000萬元以上。張麗華相信，明年繼續(xù)實現(xiàn)兩倍增長沒有問題，因為她手上明年需要履行的合同金額還有1億多元。

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?????最近，張麗華為晉江的拖鞋企業(yè)做了一次有意思的集體授權咨詢。晉江有5家拖鞋企業(yè)年產(chǎn)值都已過億，金融危機后面臨轉(zhuǎn)型，但這些企業(yè)都沒有品牌，只能在批發(fā)市場上打價格戰(zhàn)，一雙拖鞋利潤甚至只有一毛錢。天絡行的業(yè)務員發(fā)現(xiàn)這一情況后，很快給出授權建議，現(xiàn)在這5家拖鞋分別拿到NBA、喜羊羊、哆啦A夢、變形金剛和天使貓的授權，彼此錯開，也不需要再打價格戰(zhàn)。到現(xiàn)在還不斷有晉江的拖鞋企業(yè)給天絡行打電話，問他們是否還有品牌可以進行授權。

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?????張麗華已經(jīng)去晉江無數(shù)次。就在10月13日，她還參加了其中一家拖鞋企業(yè)的訂貨會，并全程參與了活動的策劃。她認為中國的經(jīng)銷商很容易被煽動，自己參加能給他們信心，而訂貨會對于廠商非常重要。9月25日，她參加了喜羊羊拖鞋的訂貨會，一個上午的訂貨量就達3，000萬元。這讓張麗華和授權廠商都興奮不已?！拔乙恢闭J為一個授權案子是否成功，取決于授權廠家拿到品牌后能否獲利，這是惟一的衡量標準?！彼f。

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?????為了達到這一標準，天絡行的目標就是為廠家推薦最適合的品牌。以紙巾行業(yè)為例，恒安、妮飄、金佰利、清風分別拿到了幾米、Hello Kitty、米老鼠和小熊維尼、哆啦A夢的授權（天絡行剛促成維達拿到“喜羊羊”的授權），另外三家公司拿到的品牌知名度都超過了“幾米”這個品牌，但在市場上銷售最好的恰恰是“幾米”這款紙巾。張麗華認為，產(chǎn)品銷量和品牌影響力、美譽度并沒有太多關聯(lián)，更重要的是產(chǎn)品和品牌的貼合度，比如糖果廠商做授權，Hello Kitty品牌就會比變形金剛更合適。

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?????就像當初天絡行給伊利做提案時，伊利提出該款奶產(chǎn)品是針對3～8歲的兒童，因為添加了益智成分，小孩子喝完會比較聰明。天絡行就抓住“聰明”做文章，鎖定哆啦A夢、喜羊羊、柯蘭三個聰明的形象，加之伊利的渠道在二、三線城市比較強，還有產(chǎn)品受眾的年齡段，天絡行分析，哆啦A夢更合適。最終的結(jié)果證明了這一選擇的正確性，“如果授權公司不專業(yè)，或者只做一個品65533;65533;，就沒法完成這種選擇。”

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?????張麗華把天絡行的價值歸結(jié)為授權前對客戶進行的深度咨詢。而簽完授權合同以后，天絡行也不會放手不管，小到圖庫里哪張圖用在商品上對銷售最好，都有成套的支撐體系。在其業(yè)務架構中，前端是授權團隊，開拓客戶；后端有售后服務團隊，服務于客戶。?

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?????中國是個消費品的大國，卻是品牌稀缺國，肯定會出現(xiàn)品牌爆發(fā)性需求的時候，這是張麗華堅定看好授權業(yè)務的原因所在。她現(xiàn)在的目標是將公司的盈利模式延展到零售渠道，因為擁有6萬分鐘動畫片的播映權，她希望在動畫片播放之后插入其授權產(chǎn)品的電視購物廣告，還準備在拓展電視購物的同時開設線下專賣店。

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