?????? 他從不打廣告，但在梳子這個(gè)看起來“很沒技術(shù)含量”的產(chǎn)品上擁有60多項(xiàng)專利，一把梳子最多賣到300塊，一年賣出350萬把。

?????? 他從“豬圈”起家，17年后登陸港交所，身家一夜間增至6億元。

?????? 他有856家加盟店，加盟商的毛利率達(dá)到57％,譚木匠的毛利率是55％。

?????? 10平方米的狹小辦公室。窗外是－16℃。北京宣武門崇光百貨SOGO西翼508。

?????? 這是一個(gè)傳奇的人，他把梳子這個(gè)最小的生意做到全球第一，每年賣出350萬把。他的公司叫“譚木匠”。他叫譚傳華。

??? “譚木匠”有856家加盟店，只有4家直營(yíng)店，收入的絕大部分來自向加盟店銷售梳子、鏡子及其他裝飾品，龐大的物流系統(tǒng)根據(jù)所有加盟店每天的銷售情況進(jìn)行供應(yīng)。

????? 譚傳華說他能做大的主要原因是確保加盟商的利潤(rùn)，他們的毛利達(dá)到57％，而“譚木匠”則是55％。

?????? 最初的“譚木匠”設(shè)在一間廢棄的養(yǎng)豬廠里，譚傳華自嘲“我們?cè)谪i圈里呆了8年”，他的理念是“始終是有錢放在那里不動(dòng)的”，假如有100萬元，一定不要全部用來投資，可以拿50萬元去投資，另外50萬元不動(dòng)。

?????? 他說：“現(xiàn)金庫存對(duì)于創(chuàng)業(yè)者很重要，決定創(chuàng)業(yè)者的決策心態(tài)。現(xiàn)金庫存讓創(chuàng)業(yè)者在失敗后還擁有修訂的機(jī)會(huì)。一半拿出去，一半留在家里，出兵打仗還要留一半守大營(yíng)呢?！?

??? 從豬圈一路走到香港股市，謹(jǐn)慎地把一門不起眼的生意做大，譚傳華獲得空前成功。去年12月29日，“譚木匠”赴港上市，譚傳華夫婦共持有公司67.88％股份，截至1月8日，市值約6.6億元。

??? “譚木匠”前傳

?????? 在每個(gè)“譚木匠”專賣店里都掛有一幅用玻璃鏡框裝裱的題為“一段家史”的文字，這是譚傳華訴說的家族故事。

?????? 譚傳華出生在重慶市萬州農(nóng)村。18歲的時(shí)候下河炸魚,不慎炸掉了右手。之后人生角色，也飽含艱辛——做過代課老師，也曾有過兩年身背畫夾，懷揣唐詩宋詞的流浪生活，曾至饑餓難挨的境地。最終，是一場(chǎng)大病讓他又回到了老家，娶妻生子。

?????? 在每個(gè)“譚木匠”專賣店里都掛有一幅用玻璃鏡框裝裱的題為“一段家史”的文字，這是譚傳華訴說的家族故事：“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家業(yè)。由于爺爺沾上鴉片和賭博，把整個(gè)家業(yè)輸?shù)靡桓啥?，在萬般無奈的情況下，年輕美貌的奶奶只好求保長(zhǎng)將爺爺抓去當(dāng)壯丁。寒冬臘月，我的爺爺被綁在家鄉(xiāng)樓橋頭的木柱上，光著腳丫，衣衫襤褸，奶奶讓年僅十二歲的父親送了一大碗肉飯去喂?fàn)敔?，爺爺邊吃邊破口大罵奶奶沒良心。兩年以后，爺爺戰(zhàn)死在長(zhǎng)沙，奶奶也一直守寡到死。父親含恨學(xué)藝，成了一個(gè)好木匠。我長(zhǎng)大以后一直想當(dāng)詩人、畫家，由于我的天真和浪漫，付出了慘重的代價(jià)，幾近餓死街頭，天意不可違，我仍然還是做木匠的命?！?

????? 事實(shí)上，在從事木梳生意之前，譚傳華還做過其他行當(dāng)。

???? 早在1984年，在家鄉(xiāng)開縣岳溪鎮(zhèn)，他做起了預(yù)制水泥板生意。這是一種建筑蓋房用的材料。這個(gè)行當(dāng)看上去與現(xiàn)在他從事的梳子生意確實(shí)距離很大。在中國西南部一個(gè)山區(qū)小鎮(zhèn)上，譚傳華的想法居然是：一定要做中國最好的水泥板。

?????? 譚傳華告訴記者，他當(dāng)時(shí)采取的很多招法，是當(dāng)時(shí)的人們想不到的。比如，那時(shí)每年他都要召開用戶代表座談會(huì)，把那些買過他的水泥板的人喊過來，請(qǐng)他們吃飯，聽聽他們的意見和評(píng)價(jià)。

?????? 告別預(yù)制水泥板生意緣于一次運(yùn)輸過程中發(fā)生的事件：一次，譚傳華用汽車運(yùn)輸一整車水泥板到附近的一個(gè)鎮(zhèn)上去，經(jīng)過幾十公里的長(zhǎng)途顛簸，達(dá)到目的地后，一車的水泥板斷了一半?！奥诽珷€，都是被顛斷的?！弊T傳華回憶說，“后來，我發(fā)現(xiàn)做全國最好的水泥板希望不大。如果有一天有機(jī)會(huì)的話，我就做一個(gè)小東西，然后把它賣得很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)?！?

?????? 有了上述想法后，譚傳華就把預(yù)制水泥板廠交給了他的一個(gè)部下去做。這個(gè)廠子后來又持續(xù)經(jīng)營(yíng)了四年左右。關(guān)門的時(shí)候，虧了兩三萬塊錢。

?????? 從水泥板廠撤退后，譚傳華再次尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)。他從岳溪鎮(zhèn)來到了開縣縣城。憑借自己的繪畫能力，他開始畫玻璃畫，自己畫，自己賣，一個(gè)月后盤點(diǎn)下來，賺的錢剛好夠支付房租。他隨之放棄了玻璃畫生意。

?????? 后來經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，他開起了花店，不過那時(shí)賣的不是鮮花，而是在當(dāng)時(shí)看來比較時(shí)髦又好看的絹花。基本方法是到重慶去購進(jìn)絹花，然后在縣城來賣，做這個(gè)生意的流動(dòng)資金主要來自他此前做預(yù)制水泥板的一些積累。

???? “我賣花賣得很好啊。當(dāng)時(shí)我是縣城里第一家賣絹花的。之前，人們買的是供銷社賣的塑料花，塑料花又老氣，又不好看。隨著生活水平提高，人們的家居裝飾意識(shí)和需求開始出現(xiàn)，那時(shí)候人們還買不起鮮花，鮮花太奢侈了，市面上基本上沒有賣的。比較好的選擇是買絹花。”譚傳華說。

?????? 在1987、1988、1989年三年時(shí)間，譚傳華賣絹花每年可以賺幾萬塊錢。三年下來，他賺了十幾萬塊錢。現(xiàn)在，譚傳華還清晰地記得，絹花店開張后生意就很好。他花了1700元錢購進(jìn)的絹花，三天就賣完了。后來他又趕快跑到重慶去進(jìn)第二次貨。

?????? 再后來，市場(chǎng)發(fā)生了變化。縣城里陸續(xù)開了7家絹花店。在這種情況下，譚傳華果斷賣掉了花店。

?????? 之后，骨子里想“玩”點(diǎn)藝術(shù)的譚傳華搞起了黃楊木雕，但銷路不理想。“我業(yè)余喜歡畫點(diǎn)畫，寫點(diǎn)東西?！弊T傳華自嘲自己有一點(diǎn)酸秀才的感覺。

?????? 譚傳華清晰地記得，當(dāng)時(shí)在深圳曾開過一個(gè)工藝品博覽會(huì)。他提了一包黃楊木雕去參展。擺出來一看，浙江東陽等地的同類產(chǎn)品太成熟了。他的木雕根本就沒有競(jìng)爭(zhēng)力。一是自己的木雕賣價(jià)太貴；二是技術(shù)也不成熟。與其他產(chǎn)品相比“簡(jiǎn)直就是小兒科”，沒辦法比。

?????? 走進(jìn)“梳子”時(shí)代

?????? 當(dāng)?shù)谝慌嶙由a(chǎn)出來后，譚傳華異常激動(dòng)。他認(rèn)為梳子肯定會(huì)好賣。

?????? 他派了4個(gè)人到萬縣市，吆喝了一天，卻只賣了一把梳子。即使如此，現(xiàn)在的他仍用“激情燃燒的歲月”來形容那段時(shí)光。

?????? 他當(dāng)時(shí)買的那把梳子所用材質(zhì)是比較差的木頭，做工也不是很精致。在譚傳華看來，木制梳子的工藝應(yīng)該不復(fù)雜，這個(gè)應(yīng)該是有利潤(rùn)可圖?！凹热环?wù)員說好賣，就說明有市場(chǎng)，同時(shí)我也聯(lián)想到人們有一種回歸自然的感覺。實(shí)實(shí)在在說，當(dāng)時(shí)我看到那把梳子的時(shí)候就知道這個(gè)東西可能有市場(chǎng)——每個(gè)人都可能會(huì)用。所以當(dāng)時(shí)就開始下了決心做梳子?！弊T傳華說。

?????? 實(shí)際上，譚傳華把梳子帶回家后并不清楚梳子怎么做出來。他就去找那些梳子匠——上世紀(jì)50年代、60年代二輕企業(yè)的還健在的老年人請(qǐng)教。這些老匠人講述的方法都是很傳統(tǒng)的手工方法。譚傳華想到可以用一些機(jī)器設(shè)備來做。接下來，他找了幾個(gè)工程師自己研發(fā)設(shè)備，幾個(gè)月以后機(jī)器做出來，然后開始做梳子。

?????? 廠房租金、人員工資（當(dāng)時(shí)有30多個(gè)工人）、水電費(fèi)用、機(jī)器設(shè)備費(fèi)用、原材料費(fèi)用等都需要投入。當(dāng)初譚傳華到萬縣去做木雕生意時(shí)的存款只有6萬塊錢。折騰了一年后，這6萬塊前基本上都用完了。他想到了貸款。

?????? 租的廠房，招的人。做雕刻的時(shí)候已經(jīng)有30多人了。后來雕刻賣不出去，就轉(zhuǎn)做梳子。30多個(gè)人的工資還得發(fā)走啊。水電啊,租房子啊，買材料啊，做機(jī)器設(shè)備啊。這些東西都要投入啊。

?????? 譚傳華交友廣泛，其中有一個(gè)同樣姓譚的好友，此人當(dāng)時(shí)是岳溪鎮(zhèn)一個(gè)農(nóng)行營(yíng)業(yè)所的主任。譚傳華求助這位好友。最終，從營(yíng)業(yè)所借了29萬元貸款。之所以是29萬，是因?yàn)椋?0萬當(dāng)時(shí)需要營(yíng)業(yè)所的上級(jí)審批。當(dāng)時(shí)的情況是，譚傳華只出具了一張借條。

?????? 29萬元裝了密碼箱滿滿一箱子。譚傳華興奮地提著密碼箱直奔萬州，梳子廠就是這樣干起來的。后來的情況是，29萬元貸款拿回來后，譚傳華的哥哥借去了15萬元。“我二哥也在做公司。我當(dāng)時(shí)就只剩下14萬元，這14萬元支撐了兩年多。”譚傳華說。

?????? 最困難的兩年與“豬圈”工廠

?????? 那個(gè)畫面很有意思，有拍電影一樣的趣味性。我們二三十個(gè)人站在門口，像夾道歡迎一樣。那些肥豬趾高氣揚(yáng)地離開，去它們的新家。正可謂：豬走了，人來了?！?

?????? 現(xiàn)在回頭看，譚傳華認(rèn)為，做梳子生意最困難的時(shí)間是1993年和1994年。從1995年開始，生意就開始有起色了，而在1996年之后就開始好起來了。

?????? 在最困難的兩年里，譚傳華的梳子產(chǎn)品并不成熟：技術(shù)有問題，資金也很缺，包裝也跟不上。銷售也沒經(jīng)驗(yàn)。銷售通道沒打開，更沒有品牌效應(yīng)可談。那時(shí)梳子的牌子還不叫“譚木匠”。最早叫“三峽”牌，在市場(chǎng)上沒打出去（當(dāng)時(shí)曾有很多的三峽牌），后來又取了“先生”牌，“小姐”牌，也沒有打響。

?????? 現(xiàn)在很難想象出，如今的“譚木匠”是從“豬圈”里做起來的——譚傳華憶起當(dāng)時(shí)的情景仍忍俊不禁。

???? “我們?cè)谪i圈里呆了八年嘛。當(dāng)時(shí)租用了一個(gè)國有的養(yǎng)豬廠。我們剛搬家去的時(shí)候，那里的豬剛好也要搬到新家去。那個(gè)畫面很有意思，有拍電影一樣的趣味性。我們二三十個(gè)人站在門口，像夾道歡迎一樣。那些肥豬趾高氣揚(yáng)地離開，去它們的新家。正可謂：豬走了，人來了?！彼f。

??????? 即使在最困難的時(shí)候，譚傳華仍然認(rèn)為他是能做好的?！拔易鍪虑楸容^喜歡一個(gè)猛子扎下去。這是我的長(zhǎng)處，沉得下去。而且我也知道，我會(huì)站在哪個(gè)點(diǎn)上。我有信心。”

?????? 1995年，譚傳華正式注冊(cè)“譚木匠”梳子商標(biāo)。譚傳華印象比較深刻的是，進(jìn)入1995年，一些商場(chǎng)開始代銷他們生產(chǎn)的梳子，隨之而來的是現(xiàn)金流狀況開始好轉(zhuǎn)。

?????? 市場(chǎng)銷路漸開的背后是不間斷的技術(shù)創(chuàng)新，不間斷地淘汰落后產(chǎn)品。直到現(xiàn)在，譚木匠工廠里還有一些1993年和1994年生產(chǎn)的梳子?！按騻€(gè)不好的比喻，這些梳子粗糙得有點(diǎn)像豬八戒的釘耙。所用木料不好，噴漆質(zhì)量也不高。拿在手里不舒服?，F(xiàn)在看起來，覺得好羞，難怪市場(chǎng)不給投票?！弊T傳華說。

?????? 招聘銀行與特許經(jīng)營(yíng)模式

?????? 譚木匠特許加盟店的存活率在95％以上。公司有一個(gè)物流配貨系統(tǒng)，在每個(gè)加盟店有裝有銷售終端，每一個(gè)店當(dāng)天的零售情況公司總部都知道，如此，譚木匠做到了以銷定產(chǎn)。

?????? 1997年是譚木匠公司發(fā)展史上一個(gè)轉(zhuǎn)折性的年頭。1997年3月6日，譚木匠公司正式成立。此外，另一件曾引起全國范圍影響的事件是：1997年8月18日，譚木匠在當(dāng)?shù)匾患覉?bào)紙上刊登了“招聘銀行”啟事，并最終以“譚木匠”三個(gè)字和兩項(xiàng)專利這些無形資產(chǎn)做抵押，從某銀行獲得了貸款。

????? “招聘銀行”奇想的背景是：曾經(jīng)與譚木匠有長(zhǎng)期合作的信用社的上級(jí)組織突然決定不再發(fā)放貸款，理由是“做梳子的能賣多少錢”。在爭(zhēng)取貸款未果的情況下，譚傳華突發(fā)奇想：利用報(bào)紙招聘銀行。后來，譚木匠招聘銀行的消息刊登在了當(dāng)?shù)匾患覉?bào)紙的頭版頭條。

?????? 這是當(dāng)時(shí)全國性的新聞事件，無形中給譚木匠帶來了很大的廣告效應(yīng)。譚傳華現(xiàn)在回想起來說：“當(dāng)時(shí)，民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展遇到很大的瓶頸——貸款難?！?

????? 1998年3月7日，譚木匠與第一家加盟連鎖店簽約，從此開始以特許經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展。在當(dāng)年的4月，公司聘請(qǐng)專家團(tuán)導(dǎo)入CIS（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)）。這次品牌提升增強(qiáng)了譚木匠產(chǎn)品的文化氣韻。

?????? 目前，譚木匠的主要收入來自制造并向其特許加盟店分銷木制梳子、鏡子及其他裝飾品。譚木匠在國內(nèi)擁有853家特許加盟店，在新加坡和馬來西亞各有2間特許加盟店，在美國有1間特許加盟店，在香港有4家直營(yíng)店。

?????? 招股說明書披露，譚木匠此次募集所得資金，1500萬港元擬用于在2010年前開設(shè)25間海外市場(chǎng)直營(yíng)店；2400萬港元擬用于2011年前在中國開設(shè)30間Tan’s品牌高檔家居飾品店；600萬港元擬用于在2010年前開設(shè)3家譚木匠手工館；3500萬港元用于建設(shè)物流配送中心；3000萬港元用于提升設(shè)計(jì)與研發(fā)能力；1500萬港元用于建設(shè)銷售體系；其余1300港元用作一般營(yíng)運(yùn)資金。

?????? 據(jù)介紹，近期譚木匠公司在重慶開設(shè)了一家試銷高端木梳的“Tan’s”旗艦店，這是在國內(nèi)市場(chǎng)開出的第一家直營(yíng)店。1月6日中午，記者在位于北京王府井步行街的譚木匠（王府井店）看到，店里的服務(wù)員正在張貼譚木匠公司制作的新年宣傳畫。畫面上寫著幾個(gè)字：新的一年，?；丶铱纯础?p>

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