中國式渠道擴張　　

　　前不久，我和一個同學通電話。他目前在銷售一種家用理療器械，是一個非常小的產品類別。但這個項目開始得較早，渠道鋪得很寬，也比較深入，甚至可以深入到部分縣級市場，因此每年的銷售額也近1個億。

　　中國的市場實在是太大了。只要想方設法把渠道打下來，把貨走進渠道里，很多產品都做出了1個億的市場，老板們買輛或大或小的奔馳S，也算事業(yè)小成了。

　　實際上，很多中國民營企業(yè)老板都是從做渠道開始發(fā)家的，他們天生對中國的渠道就很熟悉，很有親切感。但由于個人的經驗，也由于企業(yè)一貫依賴渠道擴張已經很難走回頭路，所以這些企業(yè)面臨困難的時候第一個想到的就是如何向渠道壓貨，制訂更激進的渠道政策。具體說，就是開經銷商大會（開會的頻率越來越高），或者在銷售旺季到來之前打一些廣告。這些廣告與其說是給消費者看的，不如說是給經銷商看的。

　　但是，向渠道壓貨的后果是什么呢？可能除了可口可樂這樣的超級品牌，對于大多數(shù)企業(yè)來說，都不可能做到一手交錢一手交貨，這還不包括一些價格波動劇烈的企業(yè)必須向渠道承諾保價措施。所以，無節(jié)制地向渠道壓貨，就是讓風險逐漸積累，直到大廈倒塌。就算一手交錢、一手交貨，無限制地向渠道壓任務，也會透支渠道的承受能力，總有一天會自食其果。渠道擴張帶來的存貨量提高，還會導致資金鏈越來越緊，經受不起市場的一點點風吹草動。

　　總之，因為強行擴張渠道而倒下的企業(yè)已經很多了。在未來的兩年內，隨著渠道的集中度越來越高，可能還會有越來越多的企業(yè)面臨渠道之困。

　　正是由于渠道擴張這條路不好走了，所以在最近的半年里，越來越多的中小企業(yè)老板們開始念叨“品牌”。我想這些企業(yè)已經隱隱感覺到以前的生意模式有了瓶頸，或者感到對現(xiàn)在的成績不滿意。

　　其實，這不是民營中小企業(yè)的錯，而是因為整個市場的環(huán)境已經發(fā)生了變化。過去三、四級市場的真空地帶已經逐漸不復存在，大型企業(yè)已經將渠道向這些市場下沉，并且開始用強有力的手段控制這些市場的渠道。

　　總之，渠道不能再滿足民營中小企業(yè)的期望了，他們就開始寄希望于“品牌”。但是，他們對品牌的理解很模糊，對品牌所能起到的作用也認識有誤。而且，中小企業(yè)往往無法承受品牌培育所需要的資金投入，更沒有耐心等待品牌培育所需要的正常周期。所以，很多人對品牌都止于想而惰于行，最終還是走回到渠道擴張的老路上去?！　?

　　深挖渠道的縱向價值　　

　　渠道是個壞東西嗎？渠道的潛力已經挖盡了嗎？當然不是。

　　渠道是非常重要的戰(zhàn)略資源，很多企業(yè)都是通過挖掘渠道潛力獲得成功的。在這一點上，且不說龐大的民營中小企業(yè)，就算是諾基亞、寶潔這樣的國際超級公司，還有聯(lián)想這樣的民族領先企業(yè)，都無法否認渠道的巨大價值。

　　但是，渠道的價值絕對不是把貨鋪在消費者面前那么簡單。渠道，是企業(yè)和消費者接觸的最重要的途徑，從某種程度上決定了企業(yè)和消費者之間的關系，也決定了企業(yè)的品牌形象。

　　舉兩個最明顯的例子。

　　首先，如果你要做品牌，那么渠道就是你的品牌的最終呈現(xiàn)。沒有渠道的配合，品牌說得再天花亂墜也是徒勞，消費者走到產品面前立刻就會發(fā)現(xiàn)名不副實，而且說得越好失望越大。所以我們才看到可口可樂或者百事可樂這樣的企業(yè)在渠道里嚴格貫徹CI戰(zhàn)略，諾基亞、寶潔這樣的公司雇用全國性的促銷服務公司協(xié)助推動渠道推廣活動。

　　其次，如果你要改進產品，沒有渠道配合也不行。你想知道消費者究竟對你的產品有什么期望嗎？甚至最基本的一個問題：你想知道你的產品都賣給什么人了嗎？沒有渠道的配合，這些問題都沒有答案。

　　渠道擴張應該在規(guī)模擴張的基礎上，嘗試開發(fā)全新的路徑，也就是挖掘渠道的縱向價值。

　　如果說以前的中小企業(yè)更注重擴展渠道的寬度，擴大渠道規(guī)模，那么現(xiàn)在的中小企業(yè)就應該在此基礎上同時思考如何深挖渠道的縱向價值，讓已經辛苦建立起來的渠道盡可能變得更有價值。

　　挖掘渠道的縱向價值也是一種渠道擴張政策，不同的是。這種渠道擴張政策雖然比較辛苦，但是避免了很多橫向擴張可能引發(fā)的麻煩和風險。

　　從一般的角度上講，渠道的價值就是物流、資金流、銷售、服務。但是，挖掘渠道的縱向價值則要求在品牌和消費者管理方面下更多的功夫。

　　首先，渠道可以向消費者傳遞信息，這也是“深度分銷”理論探討的一個重要題目。優(yōu)秀的渠道伙伴應該可以對公司的政策引導做出響應，理性地做出對自己利益最大化的選擇。此時，當公司在品牌層面給予支持或者給予引導政策的時候，渠道應該有能力配合公司的政策，和公司取得雙贏。

　　其次，渠道可以幫助企業(yè)收集消費者的信息。企業(yè)通過和渠道在這個層面進行更深入的合作，可以讓經營活動更加完整，特別是更加深入了解消費者，和消費者的關系更加直接。如今在汽車行業(yè)普遍推廣的4S店機制，其中一個S就代表了這一層含義。當然，沒有渠道會心甘情愿地幫助企業(yè)收集消費者信息和反饋，這里既需要企業(yè)有一定的渠道政策支持，也需要企業(yè)掌握一些客戶關系管理（CRM）的技巧和手段。

　　為了挖掘渠道的縱向價值，企業(yè)需要和渠道建立全新的伙伴關系，這也是“深度分銷”理論重點解決的問題之一。例如寶潔等大型供貨商就和沃爾瑪建立了全新的貨架管理模式，直接管理自己在沃爾瑪?shù)奈锪骱拓浖堋＿@既為沃爾瑪節(jié)省了成本，也讓寶潔公司對市場有了更直接和敏銳的了解。

　　而諾基亞公司也正在努力深化和渠道的合作關系。這家手機巨頭正在向移動互聯(lián)網(wǎng)方向轉型，因此也要求渠道能夠提供更多增值服務，例如可以為消費者提供移動互聯(lián)網(wǎng)服務的體驗、引導和軟件安裝配置。過去，諾基亞在大城市的渠道確實可以達到這一點。但是隨著諾基亞的戰(zhàn)略轉型更加深入和堅定，就必須讓三四級市場的渠道也可以逐漸獲得同樣的技能。

　　除了和渠道建立伙伴關系，很多企業(yè)還在想盡辦法通過渠道和消費者建立直接的關系。例如，在美國，由于沃爾瑪有會員優(yōu)惠的措施，所以很多顧客在沃爾瑪購物時都會刷一下會員卡。這樣，供貨商就可以通過沃爾瑪了解到自己產品銷售的去向，對數(shù)據(jù)進行分析，及時做出相應的調整。

　　但是，對于多數(shù)渠道來說，都不具備像沃爾瑪這樣的管理和執(zhí)行能力。所以，很多企業(yè)只好自己想辦法。很多企業(yè)會在包裝上或包裝內部加入一些內容，例如短信抽獎號碼、品牌網(wǎng)站地址或者會員優(yōu)惠卡，引導和鼓勵消費者持續(xù)購買、直接聯(lián)系企業(yè)反饋信息、接受企業(yè)直接發(fā)出的促銷信息、或者由企業(yè)直接引導這些消費者向他們的朋友推薦購買。

　　最近，一家上海的企業(yè)開發(fā)了一種管理系統(tǒng)。醫(yī)藥企業(yè)可以在自己的每個中包裝內置入唯一的數(shù)字編碼，店面銷售員可以將這個編碼發(fā)回企業(yè)參加積分和抽獎，企業(yè)的系統(tǒng)也可以同步地跟蹤銷售情況，做到心里有數(shù)。這家企業(yè)將這個系統(tǒng)比喻為“管理駕駛艙”，老板在辦公室通過電腦屏幕就可以實時了解整個渠道的銷售情況。這樣管理企業(yè)，感覺好像在駕駛一架飛機，一切在面前都一目了然。用比較熟悉的術語來說，這些都是企業(yè)在試圖通過渠道建立自己的客戶關系管理（CRM）體系?！　?

　　渠道策略切勿飲鴆止渴　　

　　對于中小企業(yè)來說，建立像諾基亞或者寶潔公司一樣的渠道關系很不現(xiàn)實。它們對渠道不可能有這么強的管控能力，它們早期擴展的渠道也缺乏這樣的合作技能。但是，并不能因此就放棄挖掘渠道的縱向價值。既然原來的渠道擴張方式已經不可避免地走到了盡頭，放棄新的渠道擴張方向無異于自絕后路。

　　在目前的競爭形勢和商業(yè)環(huán)境大背景下，大型公司的渠道下沉已經成為定律。隨著大型公司進入三、四級市場，在它們的強大品牌帶動下，必然會進一步積壓中小企業(yè)原來的渠道空間。這個速度會有多快？不用參考美國也不用參考日本，只要看中國的手機和電視這兩個行業(yè)就可以了。

　　在大型公司的精心準備、品牌拉動和強大資金實力的推動下，曾經強盛一時的中國企業(yè)的潰敗好像都發(fā)生在一夜之間。此時的中小企業(yè)，要么采取價格戰(zhàn)邊打邊退，直到退無可退；要么就認命，不再追加渠道投資，采取投資緊縮策略，全身而退；要么就在自己有優(yōu)勢的渠道上嘗試深挖渠道的縱向價值，同時逐漸提升品牌形象，以獲得長期發(fā)展的契機。對于希望發(fā)展自己的品牌、有商業(yè)野心的中小企業(yè)來說，深挖渠道的縱向價值就是今天不可繞開的戰(zhàn)略選擇。

　　所以，我借《銷售與市場》的渠道版提醒渠道迷們：渠道擴張雖美，但是切勿飲鴆止渴。另一方面，品牌雖美，但是也需要先深挖渠道的縱向價值。沒有經過縱向挖掘的渠道，品牌投資也一定血本無歸。

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