愛華網【下午場】
一、【甲等老白汾酒新品上市說明會】【甲等老白汾酒推出的緣由】
汾酒一直有著較為完善的產品線，腰部產品也很有力，過去，汾酒公司100-300元區(qū)間的產品穩(wěn)定的為公司年銷售收入貢獻三分之一的份額?！ ?/p>
汾酒集團一直在思考應對方式更為全面有力的答案——甲等老白汾酒！
甲等老白汾酒是汾酒未來腰部的戰(zhàn)略產品。是汾酒面對行業(yè)形勢精心準備的一款中價位產品。
甲等老白汾的品牌故事：和巴拿馬相關的歷史淵源。在98年前的1915年，還是民國時期，老白汾酒老掌柜楊得齡老先生攜老白汾酒遠渡重洋，歷時一個半月，抵達美國舊金山，參加盛況空前的巴拿馬萬國博覽會，一舉榮獲中國白酒唯一的最高獎項——甲等金質大獎章?！ ?/p>
2014年，時值巴拿馬萬國博覽會100周年，汾酒集團在99周年的這個時間節(jié)點上，推出甲等老白汾，不僅僅是進一步強化汾酒腰部產品的市場地位，更是紀念汾酒榮獲巴拿馬唯一最高獎項目的產品載體?！ ?/p>
【甲等老白汾市場推廣策略】
?、佼a品市場表現價初步確定在150-200元區(qū)間?！ ?/p>
?、谝允⊥夂诵氖袌鳇c狀布局為主導，讓甲等老白汾酒成為汾酒全國化的重要載體?！ ?/p>
甲等老白汾酒不在山西省內上市推廣的目的有兩方面：
a.山西市場對汾酒品牌有較高的認知度，市場推廣費用低，渠道費用也低，如果同時在省內外推廣的話，會導致產品價格失衡，從而影響省外經銷商的信心。
b.汾酒的中檔產品全國化需要有堅實、全新的產品載體，而甲等老白汾的市場布局也要體現公司這方面的戰(zhàn)略?！ ?/p>
甲等老白汾酒追求全國但也不謀求產品的泛全國化布局。在市場布局時本著寧缺勿濫的原則，有合適的經銷商，就開發(fā)一個市場，并確保產品在市場上獲得最大可能的成功?！ ?/p>
甲等老白汾酒產品不強求現有的經銷商必須經銷?！ ?/p>
?、坳P于經銷商選擇的方式及市場支持，將改變過去傳統(tǒng)的市場運營模式，采取區(qū)域獨家經銷的方式。所有合作的經銷商單獨簽訂合同，費用單獨規(guī)劃，市場獨立運作和管理，最終確保合作經銷商的市場收益和產品市場做大做強。
在媒體投放方面，結合汾酒現有的全國化媒體進行高頻度的廣告投放，為產品品牌的快速建立提供大力度的廣告支持。對于簽約經銷商和區(qū)域市場，公司將集中區(qū)域資源規(guī)劃立體聚焦的媒介投入，實現媒體的高密度覆蓋。在區(qū)域新品上市發(fā)布會及招商會上，公司將舉行和區(qū)域媒體合作的簽約儀式，確保產品品牌認知的快速建立，有效緩解市場推廣阻力?！ ?/p>
?、茉谑袌龇諏用?，成立專門的推廣服務組織，提供更加全面精細的市場服務?！ ?/p>
廠家將和簽約經銷商組建區(qū)域聯合營銷平臺，并承擔主要的人員費用。分渠道分區(qū)域精準配置營銷資源，減少經銷商市場投入成本和經營風險。
在市場服務方面，建立獨立快速的市場反應機制的：公司對預算費用實施充分的授權，只要是預算范圍內的費用，經經銷商和銷售區(qū)確認后就可以投入，從而加速市場的反應能力和速度。
導入品牌項目制的矩陣管理模式，成立專門的甲等老白汾品牌推廣部，系統(tǒng)的為產品上市及推廣進行精細化的專項市場策劃及服務。
緊密和國內知名的酒類營銷咨詢公司進行合作，確保產品的經營服務理念始終處于行業(yè)領先水平?！ ?/p>
二、【盛初集團董事長王朝成】
政商消費的高端白酒需求不會很快形成恢復。 高端白酒品牌陣營會減少，中國白酒未來發(fā)展的集中度會提高。二線高端酒的壓力會更大，國窖、紅花郎、舍得酒，水井坊銷量下滑不可預估。高端白酒市場不可逆的萎縮，具有香型優(yōu)勢的白酒將迎來機遇。而作為清香代表的汾酒將不可避免的迎來市場機遇。
2013年是高端白酒的結束，2014年將是民酒大戰(zhàn)的開始。這一輪洗牌后中國白酒產業(yè)格局基本形成，不再有變化。中國白酒民用酒進入競爭新時代。150-100元的價格區(qū)間，是商務民用酒。50-100元價格區(qū)間將是真正的老白姓消費產品?！ ?/p>
地方酒業(yè)將面臨強大挑戰(zhàn)。名酒企業(yè)在50-150元區(qū)間可以不考慮贏利，從而對地方的酒廠形成壓力。全國名酒將依靠品牌、產品品質及不贏利的價值觀向地方酒企發(fā)起沖擊?！ ?/p>
汾酒依靠甲等老白汾酒在山西不投放、在山西省外形成合理的價格體系，從而打造成汾酒的戰(zhàn)略產品。同時，集中公司最優(yōu)的品牌資源——甲等金質大獎章，構建甲等老白汾產品良好的品牌力?！?/p>
經銷商未來發(fā)展的主要策略：
1、要做利潤而不是做規(guī)模。提升贏利能力而不是量的更大。經銷商不要期望通過規(guī)模贏利。
2、優(yōu)選品牌。所有沒有前途的產品都應該砍掉?？s減品牌。
3、經銷商要做好現代終端，而批發(fā)不可能成為利潤可靠來源。中小酒店和煙酒行將會成為未來發(fā)展核心?！ ?/p>
電子商務去年的數據占0.3%，就算發(fā)展到5%，仍然是補充。短期不可能成為主導，不要為之分散了經精力，可以考慮跨區(qū)域連鎖。
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【上午場】
【會議主題】
＂光榮的荊棘路——同心同行鑄酒魂”——２０１３年汾酒經銷商年會。
【汾酒集團公司副總經理、銷售公司總經理常建偉】
一、核心觀點
白酒行業(yè)嚴冬的說法并不準確，應該說白酒行業(yè)進入了理性消費新時代?！ ?/p>
二、汾酒2013年營銷工作總結
?、偕轿鞲鶕厥袌鼋浭茏×丝简灒袌鰞r格體系經住了嚴峻的考驗，目前，汾酒山西市場汾酒需求穩(wěn)定，汾酒價格體系還能有效支撐。
?、谑⊥獬闪偌覒?zhàn)略經銷商聯盟，同時打造樣板市場，進行深度的市場拓展，實現點線相連的市場格局?！ ?/p>
③對重點產品的推廣采取矩陣式組織模式，對于重點品牌以品牌項目組的方式推進重點產品的市場建設?！ ?/p>
三、汾酒2014年戰(zhàn)略規(guī)劃
①2014年要把河南、天津、北京打造成汾酒的自貿區(qū)。公司將成立區(qū)域營銷中心，并對區(qū)域營銷中心進行完全的授權，只對年度銷售業(yè)績進行考核，只安排財務人員進行服務。通過過程的監(jiān)督，確實市場獨立自主的運營。50萬以內的市場費用大區(qū)省區(qū)可以直接簽批。公司承諾超額費用審批不超過3天?！ ?/p>
?、谠?014年，汾酒仍將大力支持青花汾酒的推廣，強化汾酒品牌影響力與占位。
?、墼趥€性化定制方面，公司將進一步簡化程序，提升產品上市的效率。
?、茉谏轿魇葘嵭蟹烙酝卣?，進行擠壓式的發(fā)展，實施百縣千鎮(zhèn)計劃。在山西省建立汾酒直通車項目，客戶只要通過電話與APP就可以進行買酒，實現與消費者的互動。
?、莨緦诵慕涗N商高層提高重點院校的專業(yè)培訓，同時和盛初營銷咨詢機構聯合，為核心經銷商的專職團隊提供上門培訓支持?！ ?/p>
?、迣︿N售公司內部的銷售區(qū)域經理，進行行政級別提升的激勵，同時對合同任務內的銷售額給予基礎獎勵，對于超額部分，給予翻倍獎勵。http://china.aihuau.com/同時為營銷人員提供家屬駐地探親，設計父母孝敬專項獎。與激勵相關的是責任的提升，對于不能滿足市場需求的業(yè)務人員，要進行嚴格考核?！ ?/p>
【汾酒集團竹葉青銷售公司總經理黃帥旗】
一、竹葉青2013年發(fā)展情況
①在最困難的時候，可能也是最容易見異思遷的時候，竹葉青要堅持保健路線不變，堅持走中高端保健酒路線，堅持走“草本養(yǎng)生，道法自然”的訴求不變，堅持以中高收入的精英階層不變?！ ?/p>
②劃小區(qū)域，優(yōu)化資源配置，突破重點，滾動發(fā)展的核心策略。創(chuàng)建樣板，優(yōu)先發(fā)展。
二、竹葉青2014年戰(zhàn)略規(guī)劃
①明年竹葉青將著力打造35個核心市場，一般市場不投入，重點市場高投入。實際上就是抓大放小。在產品層面，抓好腰部產品，帶動低端產品，推動高端產品。在產品線上，要繼續(xù)做減法。
?、谠诋a品組合，以一個酒精度，三個規(guī)格型號進行產品的規(guī)劃，滿足不同層次，不同場合的消費需求。
?、壑袢~青營銷新模式是一個系統(tǒng)工程，主要包括以下幾個內容：渠道布局的直分銷模式，終端生動化拓展、組織的系統(tǒng)維護，促銷的良好互動。新模式的主要載體就是新推廣的三個產品。
?、芙涗N商可能對竹葉青新模式的推廣還存在一定的疑惑，我們給予充分的理解，新形勢需要廠商抱團取暖，但需求有面對的勇氣，目前在一些區(qū)域新模式已經取得成功，我們的目標不容動搖?！ ?/p>
⑤資源配置，包括我們的人力資源，廣告資源，促銷資源都要集中投放到關鍵的區(qū)位和關鍵的節(jié)點?！ ?/p>
【汾酒集團公司董事長李秋喜】
創(chuàng)新將是汾酒未來發(fā)展的主題，汾酒將怎么創(chuàng)新？
大家都認為行業(yè)進入了冬天，現在是初冬，明年是嚴冬。以前我也以這樣認為，后來我通過對國家政策的分析，我認為行業(yè)是進入了春天，而不是冬天?！ ?/p>
作為一個共和國的公民，我們并不希望官本位的消費卷土重來，如果我們把希望寄托在官本位消費上，白酒行業(yè)就沒有春天。這是中國名白酒的幸事，是中國白酒行業(yè)的幸事?！ ?/p>
2014年是白酒消費者的春天，春天是接地氣的機會，是播種的季節(jié)，是回歸自然，具有旺盛生命力，發(fā)展后勁十足，充滿創(chuàng)新活力，大有奔頭的春天?！ ?/p>
汾酒未來的發(fā)展不是維護（防御），而是進攻。我們注意到2008年宏觀經濟低迷的時候，白酒行業(yè)并沒有受到影響，說明當前宏觀經濟調整并不是影響白酒的主要因素。如果冬天，我們就會強調抱團取暖，熬過冬天。如果是春天，我們就會以播種秋天收獲的種子為應對方式?！ ?/p>
汾酒的核心競爭優(yōu)勢：品牌優(yōu)勢、產品質量、產品性價比、順價銷售?！ ?/p>
手中一定要有武器，腦中一定要有謀略，心中要有信念。春天里我們的策略是零距離，零時差。無限接近消費者?！ ?/p>
白酒行業(yè)不是冬天而是春天，汾酒的策略不是防御，而是進攻。
【汾酒官微發(fā)布】
2014年將在品牌渠道、互聯網、客戶管理等方面強勢出擊，以大眾消費為主，加強營銷創(chuàng)新，廠商共盈，高舉汾酒酒魂的旗幟，將汾酒的品牌價值不端提升！
【汾酒數據】
截至12月25日，汾酒集團2013年銷售收入將突破121億。
汾酒2012年銷售收入為107億元。
2014年汾酒集團設定年銷售收入目標為140億?！ ?/p>
