愛華網(wǎng)例如一些外資公司的代表拜訪藥店都有一張專業(yè)的銷售拜訪表。如同海爾的一樣。
OTC代表進店的基本拜訪流程——? 第一步進藥店先和營業(yè)員打招呼。 第二步檢查柜臺藥品是否有貨，記錄零售價格，并記錄陳列面。 第三步檢查進貨數(shù)量，清點庫存數(shù)量，以便于算出銷售數(shù)量。 第四步檢查宣傳品是否有，沒有立即補上，如果有進行清潔。 第五步拜訪藥店經(jīng)理，進行日常性拜訪或是通知各種活動等。 第六步拜訪采購人員通知各種活動。 第七步結(jié)束拜訪，向所有的相關(guān)人員道別。 ……? 這樣的企業(yè)，即使少給回扣甚至不給回扣，一樣能得到別人的認可和尊重。相比之下，一些企業(yè)把貨發(fā)過來就不管了，客戶遇到問題沒有任何后續(xù)服務(wù)，只會說“我們有產(chǎn)品說明書，你自已看吧！”然后把一切問題都用提高回扣來擺平。 這樣的“傻大膽”公司，在競爭中沒有不輸?shù)牡览恚? 進場費的故事? 萊州啤酒這樣搞定酒店? “進場費”是眾多酒類企業(yè)面臨的一大困惑，酒店開什么價，自己就只能乖乖把銀子送上門。說不定把它喂飽了，自己也已死悄悄了……? 山東燕京(萊州)啤酒有限公司，面對的也是這樣一個棘手的問題，在方圓不到兩百公里的范圍內(nèi)，擁有26個啤酒品牌，而且大鱷云集，青島啤酒、朝日(煙臺)啤酒的總部就在眼皮子底下。 萊州啤酒除了在本地有一定市場份額外，周邊區(qū)域市場幾乎全處在市場邊緣，一瓶啤酒最便宜的時候賣到四毛五一瓶！2005年生產(chǎn)8萬多噸啤酒，幾乎沒有利潤，每年投入上億元的促銷費、進場費、買斷費已經(jīng)讓企業(yè)陷入困境。青島啤酒等對手購買一個檔次較高，銷量較好的酒店，就投入一百萬元，萊州啤酒怎能拼得起？ 當然，為了扭轉(zhuǎn)被動局面，萊州啤酒策劃了一系列的活動，比如開發(fā)出針對山東人重度酒精愛好者的產(chǎn)品，味道殺口，泡沫豐富；結(jié)合山東人揮之不去的“自戀情結(jié)”，發(fā)動了一場聲勢浩大的攻心戰(zhàn)活動，用一條響亮的品牌口號——“拼出咱膠東人的豪情”，給萊州啤酒一下子賦予了某種象征。 這里，我們把焦點集中在如何敲開酒店終端的大門這一關(guān)上。 膠東這個地方很特別，外地來此打工的人不多，當?shù)氐牟惋嫎I(yè)也很發(fā)達，廚師和服務(wù)員都是非?！熬o俏的”。? 怎么辦？萊州啤酒決定吸納一些當?shù)赜忻膹N師成為經(jīng)銷商，并且由他們組織成立行業(yè)公會，定期舉辦培訓(xùn)與人才引薦活動。由于行業(yè)公會對每家酒店了如指掌，他們開始運用口碑宣傳和媒體炒作，定期發(fā)布新食尚和各店招牌菜的情況，由萊州啤酒贊助。不久，很多酒店開始不請上門，表示愿意經(jīng)銷萊州啤酒系列產(chǎn)品。? 就這樣，沒花什么錢，就完成了別的企業(yè)要用上千萬資金才能解決的通路難題。由于萊州啤酒把宣傳酒店和產(chǎn)品推廣巧妙嫁接，反過來酒店還有求于他們，為穩(wěn)固雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系奠定了堅實的基礎(chǔ)。 對于一些銷量特別大的連鎖酒店，萊州啤酒特別生產(chǎn)以酒店命名的特色啤酒，如海鮮專用啤酒，共同經(jīng)營，一下子動搖了以往的營銷模式，成為幫助酒店獲利的緊密型合作伙伴。同時對經(jīng)銷商和銷售商改變過去單純返利的促銷方式，以關(guān)注客戶終身價值為引導(dǎo)，為很多客戶買了財產(chǎn)保險、人壽保險，并請他們參加專門的營銷管理方面的培訓(xùn)，真正打動了客戶，把他們當作共同發(fā)展的朋友來看待，而不是賄賂的對象。? 當然在利益面前，沒有人會輕易妥協(xié)。由于萊州啤酒不但關(guān)注終端現(xiàn)實利益，還包括精神利益，以及消費者的最終利益，所以萊州啤酒一改往日頹勢，在26個對手虎視眈眈的眼皮底下，投入不到100萬元，就創(chuàng)造了銷售額增加4000萬元的絕地大反攻。 可見，與“買店”相比，占領(lǐng)消費者的心理通路才是關(guān)鍵。而如何占領(lǐng)，就得看各位八仙過海了……? 給別人帶去人氣，而不是回扣 如果你的產(chǎn)品乏善可陳，只能仰仗別人的渠道才能賣出去，那別人收你的紅包讓你進場，還算是瞧得起你；如果你的產(chǎn)品能提升渠道的價值，為它帶來人氣，那情況就另當別論。萊州啤酒之于當?shù)氐木频昃褪侨绱恕? 類似的例子還有很多。西部某大城市的陳衛(wèi)中先生在油脂公司工作了幾十年，對生產(chǎn)好油有種狂熱般的偏執(zhí)。他看到市場上賣的幾乎全是用化學(xué)方法提煉出來的浸出油，品質(zhì)遠不如用物理方法生產(chǎn)出來的壓榨油，基本沒有香味，于是2003年開了家小廠，生產(chǎn)銷售“小蜜蜂”牌純壓榨油。? 他先找到一家連鎖超市，經(jīng)理告訴他要交進場費，還暗示他給私人點回扣。陳生性正直，最看不慣這些，聽后扭頭就走。他“寧肯一瓶不賣，也不慣這種壞毛病”，再說，他也不信好東西真會賣不出去。?
碰了幾次壁之后，陳干脆不找大賣場和熱門商店，轉(zhuǎn)而去偏僻地段的商店去碰機會，那里不要進場費，更不要回扣。? 為了促銷，陳花了點錢做了五六個不銹鋼架子，放了一杯麻油在上面，旁邊寫著“上帝，請給我一點信任，我將還你100%的純正?！奔茏酉旅娑阎a(chǎn)品。 油被一些識貨的老年顧客買了回去，他們食用后馬上就當起了義務(wù)宣傳員?？诳谙鄠髦?，小蜜蜂食用油很快暢銷起來，在每個商店都成了提升人氣的明星商品。? 很快，各大超市和商店都找上門來要求進貨，再也沒人提進場費和回扣那回事。 點評: 飲鴆止渴，自毀前程? 與“做事”失敗相比，更多的企業(yè)是因為“做人”失敗而倒掉的。? 所以，企業(yè)和人一樣，一定要有品格。當我們面對誘惑丟掉了品格，看似輕裝上陣踏上了捷徑，其實是在不知不覺自毀前程。 這個例子發(fā)人深省。上海有家生產(chǎn)儀表的民營企業(yè)，一直在業(yè)內(nèi)不上不下地混著。突然一天老板決心要“勵精圖治”，招募一批“銷售精英”派往四方，他們用高額回扣編織出的關(guān)系網(wǎng)很快成為“核心競爭力”，公司的銷售額頓時上了一個臺階。 不久，意想不到的事情出現(xiàn)了。銷售人員看到公司除了靠編織關(guān)系網(wǎng)外一無所長，心想“這種生意老板做得，我為何做不得？”于是紛紛私下自己成立公司，“截流”客戶資源和訂單，然后另找企業(yè)生產(chǎn)。? 對此，老板不敢一下子翻臉，那樣會加速銷售網(wǎng)絡(luò)的崩潰，只能看著“銷售精英”們一天天地“吃里爬外”。其實，這種靠關(guān)系網(wǎng)生存的公司，總是難逃不停裂變的命運。? ——這已經(jīng)，而且還會一次又一次地被證明：一個沒有品格的公司，只能是一群烏合之眾；一個走上回扣道路的企業(yè)，也必然是飲鴆止渴，自毀前程。? 正如北京錫恩管理顧問公司總經(jīng)理姜汝祥在研究世界500強的發(fā)展歷程時，吃驚地發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象——支撐這些公司的核心理念，幾乎都與商業(yè)利益無關(guān)！比如說惠普的核心價值觀是“我們致力于科技的發(fā)展是為了增進人類的福利?！蹦ν辛_拉的信念則是“保持高尚的操守，對人永遠地尊重?！? 可見，一個正直的企業(yè)，不僅沒有必要與回扣“同流合污”，相反還可以借機通過技術(shù)進步、管理提升、商業(yè)模式創(chuàng)新等手段后來居上，脫穎而出。? 2005年底，廣州的一家民營醫(yī)院——現(xiàn)代醫(yī)院與廣東省醫(yī)藥集團、九州通醫(yī)藥集團以及麗珠醫(yī)藥集團等國內(nèi)58家藥品、器械供應(yīng)商簽訂了誠信合作協(xié)議，聯(lián)合抵制藥品賄賂，醫(yī)生若索取回扣一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，醫(yī)院將向供應(yīng)商一次性賠償10萬元人民幣作為罰金。 社會立刻為之轟動，這家醫(yī)院一舉成名，各個醫(yī)藥供應(yīng)商也得到了消費者的信任。
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