2010年2月5日第253期《醫(yī)藥觀察家報》就當(dāng)前“新醫(yī)改”形勢下“藥代”所關(guān)心的幾個問題，對“岳峰醫(yī)藥培訓(xùn)工作室”董事長岳峰進行了以下專訪。

采訪人：《醫(yī)藥觀察家報》藥代觀察版? 鄧彪

嘉賓：“岳峰醫(yī)藥培訓(xùn)工作室”董事長? 岳峰

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醫(yī)藥觀察家：過去的2009年，對藥代影響最大的醫(yī)改政策是哪些？

岳峰：說起醫(yī)改年的政策，對藥代影響最大的莫過于兩大目錄的出臺，即基藥目錄（基層版）和新醫(yī)保目錄。這兩個目錄在未來幾年內(nèi)，將對醫(yī)藥營銷領(lǐng)域中的藥品營銷結(jié)構(gòu)起到重新洗牌的作用，甚至對藥代個人的職業(yè)生涯規(guī)劃都將產(chǎn)生重大的影響。

對醫(yī)院組的藥代來講，如果銷售的品種在新醫(yī)保目錄的增容范圍之內(nèi)，在不發(fā)生其他突發(fā)事件的情況下，銷量增加是必然的；不在目錄的品種，應(yīng)該督促公司高層，強化地方醫(yī)政部門攻關(guān)，努力爭取在3月31日前使其產(chǎn)品增容在地方乙類目錄里。

基藥目錄(基層版)已經(jīng)在一些“新農(nóng)合”和社區(qū)開始啟動招標(biāo)和臨床藥物按比例應(yīng)用，對于專做社區(qū)醫(yī)院或縣級以下醫(yī)療機構(gòu)的藥代來說，招標(biāo)市場區(qū)域里的業(yè)績增長將依賴于中標(biāo)，因為中標(biāo)品種至少占總市場額的70%以上；但不在目錄里的品種、一些新上市的品種或沒有中標(biāo)的品種，也并不意味著在這兩大領(lǐng)域就沒有任何機會。相反，一些雙跨的品種可以將自己有限的營銷資源放在OTC、私人診所、民營醫(yī)院等自主權(quán)相對較大的領(lǐng)域。

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醫(yī)藥觀察家：在新醫(yī)改的政策形勢下，藥代不可避免的面臨轉(zhuǎn)型的命運，您認(rèn)為藥代要想存活，有哪些出路？

岳峰：說起“藥代”的職業(yè)生涯規(guī)劃，推薦大家閱讀我曾撰寫的《醫(yī)藥人職業(yè)生涯規(guī)劃》一文。就當(dāng)下來講，我主張在本崗位要有一定的堅持力，不要輕易放棄現(xiàn)有的崗位或代理業(yè)務(wù)，侍機調(diào)整品種結(jié)構(gòu)或跳槽進入有發(fā)展前景的新公司（對醫(yī)藥代表來講，中藥獨家、學(xué)術(shù)推廣型公司、疫苗、器械、耗材、診斷試劑領(lǐng)域都是很好的選擇）。對代理商來說，可以考慮增加與現(xiàn)有終端客戶可以重疊開發(fā)的代理產(chǎn)品線，比如生物制品、腫瘤類、專科藥品、中藥、器械、耗材、診斷試劑、疫苗等產(chǎn)品（2008年底國家財政計劃下?lián)艿?500億中7000億是用于基層醫(yī)療機構(gòu)的儀器、設(shè)備增加和環(huán)境改造）。如果你的團隊學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)性較強的話，則可考慮向區(qū)域或全國專業(yè)學(xué)術(shù)推廣型代理機構(gòu)發(fā)展。

醫(yī)藥觀察家：藥代要想在新醫(yī)改的大潮中安身立命，自身還應(yīng)具備什么素質(zhì)？

岳峰：從中國醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣的演變過程來看，未來3－5年內(nèi)，中國將會迎來新一輪學(xué)術(shù)推廣高峰期，這就要求廣大“藥代”們提升自己的醫(yī)藥學(xué)專業(yè)素質(zhì)，以此強化與醫(yī)生交談的共同專業(yè)話題，與醫(yī)生談學(xué)術(shù)的話題、政策越多，要“贊助”的話題自然就會越少。在提升自己專業(yè)素質(zhì)外，還可以自學(xué)和體悟語言溝通技巧、談判說服技巧、人性心理學(xué)知識、職場禮儀、醫(yī)藥專業(yè)推廣技巧類課程等內(nèi)容的學(xué)習(xí)，現(xiàn)在大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)多多少少會有一些醫(yī)藥代表或?qū)Υ砩膛嘤?xùn)的安排，但對于藥代的成長來說還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在當(dāng)今信息爆炸的時代里，獲得信息的媒介和手段也層出不窮，廣大藥代們要依靠自我管理，不斷提升自身素質(zhì)，來迎接醫(yī)改大潮的挑戰(zhàn)。

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