愛華網(wǎng)“想法往往要比具體的步驟更重要。”憑借好的想法，喬森成為了ACE大中華區(qū)經(jīng)銷商，解決了資金難題，更封殺了其他企業(yè)挖他墻角的可能性
此前有人對(duì)喬森說(shuō)，未來(lái)如果中國(guó)會(huì)出現(xiàn)一位新首富的話，那個(gè)人肯定是你。 對(duì)此，喬森付之一笑。從1991年做外貿(mào)，喬森曾經(jīng)是中國(guó)防風(fēng)打火機(jī)出口的鼻祖；到1993年接受北歐一家投資機(jī)構(gòu)的邀請(qǐng)前往瑞典工作；再到2003年回國(guó)后放棄上海北京的工作到杭州落腳，喬森做事的第一原則是讓自己能沉浸在工作的快樂中，因此很多事情做到“像樣”的時(shí)候就放下了。所以他覺得自己更適合做“吃螃蟹的人”。 但2005年毅然放棄當(dāng)時(shí)紅紅火火的咨詢公司業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)到玻璃安全膜上面，喬森也不諱言發(fā)現(xiàn)這個(gè)新市場(chǎng)時(shí)的狂喜?！半m然有很多玻璃膜都號(hào)稱是防盜、防爆的，但現(xiàn)在汽車用的玻璃膜大多數(shù)的作用只是過(guò)濾紫外線?！币虼藝?guó)內(nèi)玻璃安全膜市場(chǎng)基本處在真空狀態(tài)。而要知道，政府和公共建筑玻璃的面積就達(dá)到150億平方米。如果在未來(lái)3-5年內(nèi)能把這些建筑的玻璃安上安全膜的話，就能產(chǎn)生上千億人民幣的產(chǎn)值。 近水樓臺(tái) “公司里一半的人走掉了?！睍r(shí)間是2005年9月。以前的中福瑞達(dá)是杭州本地的一家咨詢公司，有七八十人的咨詢師隊(duì)伍。 因?yàn)椤皹I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型”，大部分做企業(yè)戰(zhàn)略、管理咨詢的專業(yè)咨詢師也就另謀高就了。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的工作從2005年初開始，“當(dāng)時(shí)違約費(fèi)就賠了4千萬(wàn)?！惫疽獮橹敖邮艿淖稍冺?xiàng)目支付違約費(fèi)用?！袄洗笠矝]怎么心疼。”中福瑞達(dá)的員工說(shuō)。 事情還要回溯到2004年末，當(dāng)時(shí)還在做咨詢的喬森接待了一批外國(guó)客人。來(lái)自加拿大ACE公司的客人委托中福瑞達(dá)幫他們尋找國(guó)內(nèi)的合作伙伴，ACE想在中國(guó)銷售他們的安全膜。加拿大ACE公司的來(lái)歷很牛，它是美國(guó)軍方唯一的防護(hù)裝備供應(yīng)商中玻璃安全膜的生產(chǎn)廠家。“他們說(shuō)，要成為ACE的大中國(guó)區(qū)經(jīng)銷商，必須是能一次性匯款1億元以上的企業(yè)?！敝袊?guó)有多少家企業(yè)有1億元以上的閑置資金呢？當(dāng)時(shí)他們目標(biāo)中的企業(yè)不過(guò)三四家。此時(shí)喬森自己也動(dòng)了心思：中國(guó)有這么大的市場(chǎng)，對(duì)方又有世界一流的技術(shù)，為什么不能我自己拿來(lái)做？但他也面臨著似乎不能破解的難題，作為咨詢公司，中福瑞達(dá)的規(guī)模已經(jīng)很大了，但也根本達(dá)不到ACE對(duì)合作伙伴的要求。2004年年末，喬森只身飛往加拿大，向ACE公司提出了成為中國(guó)地區(qū)經(jīng)銷商的請(qǐng)求。“對(duì)方意料之內(nèi)的冷淡。”他們拿過(guò)喬森給出的合作方案，僅用了3分鐘時(shí)間就翻完了，然后就很禮節(jié)性地對(duì)喬森說(shuō)：請(qǐng)您等回復(fù)吧。
喬森曾經(jīng)說(shuō)，“談判是我的擅長(zhǎng)?！币溃麖?980年代就開始接觸國(guó)際貿(mào)易，十七八年在國(guó)際商務(wù)領(lǐng)域的摸爬滾打。他說(shuō)從來(lái)不打沒把握的仗，離開中國(guó)之前他就知道自己肯定能拿下這個(gè)單子。 借力打力 “想法往往要比具體的步驟更重要?！眴躺囊馑际?，一旦確定他要爭(zhēng)取到ACE大中華區(qū)經(jīng)銷商這個(gè)目標(biāo)，總會(huì)有辦法達(dá)到。而重要的就是如何找到這個(gè)辦法。 大部分的中國(guó)企業(yè)都會(huì)想到，要突出銷售能力。銷售的產(chǎn)品越多，提供產(chǎn)品的公司所能獲得的利潤(rùn)也就越多。“真的是這樣嗎？”喬森并不那么認(rèn)為。加拿大人固然看重的是中國(guó)的市場(chǎng)，但背靠軍方的ACE公司根本不愁自己的產(chǎn)品會(huì)沒有銷路。也就是說(shuō)他們不會(huì)在意合作伙伴最初能給他們帶來(lái)多少實(shí)際性的利潤(rùn)。在ACE方面最初提供的資料里，加拿大人幾乎是以炫耀的姿態(tài)說(shuō)，他們的生產(chǎn)安裝訂單已經(jīng)排到了2010年。 成也蕭何，敗也蕭何。正是這句話，讓喬森看到了突破口?！耙运麄兊纳a(chǎn)能力，為什么訂單需要拖這么長(zhǎng)的時(shí)間？”問題只能出在ACE缺乏強(qiáng)大的安裝隊(duì)伍上。因?yàn)锳CE安全膜需要人工安裝，貼膜安裝又是一個(gè)需要經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)才能完成的工作；西方的人力成本普遍偏高，加之安裝玻璃膜本身又是個(gè)高危行業(yè)，支付給安裝人員的工資很高；這就必然使得ACE公司的安裝隊(duì)伍人手不夠。這就使得ACE公司現(xiàn)在還有許多項(xiàng)目處于等待施工階段?！叭绻夷軒椭麄兘鉀Q這個(gè)問題，也就解決了ACE全球業(yè)務(wù)擴(kuò)張的瓶頸?！眴躺?，在真正做企業(yè)的人看來(lái)，其意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在短期內(nèi)給他們多少利潤(rùn)。
背靠中國(guó)便宜的勞動(dòng)力的確好乘涼?！凹偃缥铱梢栽谌珖?guó)范圍內(nèi)建立起經(jīng)銷商隊(duì)伍，就可以用中國(guó)的勞動(dòng)力解決加拿大人的問題。”喬森設(shè)想，經(jīng)銷商需要專業(yè)的安裝隊(duì)伍，因此必須每年都派一部分人到ACE公司學(xué)習(xí)如何安裝安全膜。ACE可以把最后檢驗(yàn)這些人是否掌握了安裝技術(shù)的考場(chǎng)安排在這家公司在全球各地的項(xiàng)目上。如果在全國(guó)范圍能夠建立省、市、地區(qū)三級(jí)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，人員輪派制度就可以實(shí)現(xiàn)。
“現(xiàn)在他們對(duì)我非?？蜌??！眴躺瓕?duì)此頗為自得，他說(shuō)這種客氣不僅僅是對(duì)合作伙伴應(yīng)有的那種尊重，也有對(duì)戰(zhàn)略開拓者的欣賞，“有些事情他們會(huì)找我商量?！眴躺J(rèn)為，兩個(gè)公司合作，一定要彼此發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)方最有價(jià)值的地方。 見招拆招 生意場(chǎng)上也會(huì)“愛屋及烏”。ACE最后做出的讓步讓許多人驚詫。ACE公司同意替中福瑞達(dá)貼牌生產(chǎn)“福瑞達(dá)”牌安全膜。這樣做的區(qū)別在于，此前ACE只想找個(gè)中國(guó)企業(yè)替他們銷售ACE安全膜；而此后喬森盡管賣的還是同樣的東西，但他卻擁有了這款安全膜在大中華區(qū)的品牌所有權(quán)，而不僅僅是經(jīng)銷權(quán)。他封殺了其它企業(yè)挖他墻角的可能性。 這些要求的最后達(dá)成，在喬森眼里是合情合理的。ACE是美國(guó)軍方的供貨商，盡管ACE安全膜在中國(guó)只用于民用，但美方不見得這么想。在具體銷售之前，喬森曾經(jīng)通過(guò)美國(guó)海關(guān)寄了一份安全膜回國(guó)。“當(dāng)時(shí)沒有什么反應(yīng)，但不久之后美國(guó)就設(shè)定了不能讓此類產(chǎn)品出關(guān)?！眴躺f(shuō)，“要求ACE為福瑞達(dá)貼牌，完全是為了避免不必要的爭(zhēng)端?！?p> 在對(duì)方接受他的方案以后，喬森提了一個(gè)“非分”的要求，能不能把每季度匯貨款改成每個(gè)月寄錢？“對(duì)方答應(yīng)了?！?p> 喬森說(shuō)，“有多少能力，做多少事情?！北M管順利接下了這么大的業(yè)務(wù)，但按中福瑞達(dá)的規(guī)模根本沒辦法實(shí)際去做業(yè)務(wù)，同時(shí)資金問題仍然是困擾他的主要問題。 回國(guó)后,喬森就開始招募各地的經(jīng)銷商。他首先確定省級(jí)經(jīng)銷商，“如果他們有能力做全球的業(yè)務(wù)，就讓他們做；如果他們覺得沒法控制具體地方的業(yè)務(wù)，由他們自己去尋找市級(jí)、縣級(jí)的合作伙伴?！?重點(diǎn)在于這個(gè)網(wǎng)絡(luò)解決了喬森的問題，包括每個(gè)月上千萬(wàn)美元的貨款。每個(gè)月，下級(jí)經(jīng)銷商把貨款統(tǒng)一交給總公司，再由總公司統(tǒng)一向加方訂貨。而總公司要做的事情則是包下所有的宣傳，為產(chǎn)品打開銷路。
這個(gè)事業(yè)沒有任何危險(xiǎn)性。喬森說(shuō)。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/222803.html
