愛華網系列專題：《成功商業(yè)模式設計指南：商道邏輯》
提高產品附加值是一個不斷創(chuàng)新的過程，要根據客戶的需求，在價值鏈上不斷尋找創(chuàng)新的機會。 企業(yè)不可能滿足消費者的所有價值，因此要區(qū)別消費者，為不同的消費者提供不同的價值。 小故事：索尼的尷尬 索尼公司開發(fā)出當時定位為家用錄像機的BETA錄像機以后，在許多國家的大城市舉行豐富多樣的推廣活動，放他們拍攝的風光片和廣告片，給消費者免費觀看，以展示錄像機清晰的畫質。一時轟動，觀者如潮，但出乎意料：觀者多，買者少。 原因：錄像帶少，節(jié)目資源單薄，片源無保證。 生產VHS錄像機的松下公司秘密飛往美國好萊塢，委托制片商將很多經典影片和精彩的電視節(jié)目制作成VHS制式的錄像帶，并與片商簽訂了排他性協(xié)議，協(xié)議中規(guī)定片商在合同期限內不可以生產 BETA制式的錄像帶。這樣，松下的上游資源壟斷壁壘構筑了一招漂亮的“過河拆橋”，自己過了河，卻將對手阻擋在河的對岸。一時間，松下的VHS錄像機熱賣，而索尼的BETA錄像機只得改旗易幟，成為了許多國家電視臺的專用設備。 消費者要買的不是錄像機，而是好看的節(jié)目！ 客戶價值的核心是理解目標客戶的需求，了解客戶真正需要什么是理解客戶價值的前提，企業(yè)的產品再好，如果不是客戶所需要的它就沒有價值。但是企業(yè)不可能為所有客戶服務，目前世界上還沒有哪家企業(yè)做到。因此每個企業(yè)需要針對自己企業(yè)的潛在客戶和客戶的需求去提供產品或服務。 案例：中國移動 移動通信，它有三個品牌：全球通、神州行、動感地帶，分別代表三個不同的目標需求，針對不同的目標需求提供不同的價值。 全球通——針對質量敏感型客戶，是身份地位的象征，對話費價格無所謂，對服務有高要求。因此中國移動設立全球通VIP服務，講究專屬理念，形象代言人是一個自信的成功的人，價值主張是“全球通，未來在我……”
全球通 ，未來在我…… 神州行——針對價值敏感型客戶，講究性價比和實用性，對話費價格的性價比關注度高。這款主要針對的是藍領和居家的白領，這些人的消費不是那么隨意，而是很注重節(jié)約、注重使用產品的性價比，所以用葛優(yōu)作形象代言人，價值主張是“神州行，我看行”。 神州行，我看行！ 動感地帶——針對價格敏感型客戶，時尚潮流，便宜就好，短信需求高。它是滿足年輕學生的需求的，因此形象代言人是周杰倫，價值主張是“動感地帶，我的地盤，聽我的！” 動感地帶，我的地盤，聽我的！ 不同行業(yè)的客戶對價值的期望不同；同一行業(yè)不同細分市場的客戶對價值的期望也各不相同，價值的關注焦點也不同；同樣的目標顧客，在不同時期，其價值主張也不盡相同。
