愛華網(wǎng)? 在中國家電圈內(nèi)提起格蘭仕，知道其老板梁慶德與梁昭賢父子的人并不多，但是知道俞堯昌的人卻很多，因為梁氏父子很少拋頭露面，而擔任格蘭仕集團副總裁兼格蘭仕銷售公司總經(jīng)理的俞堯昌則活躍在各種公開場合，并因擅長價格戰(zhàn)與事件炒作而聞名業(yè)界。
14日，俞堯昌再一次從格蘭仕廣東順德的大本營來到了北京，穿梭于幾家門戶網(wǎng)站之間，開始推行格蘭仕新一輪的營銷策劃，《財經(jīng)時報》記者對俞堯昌的這次采訪就是在他趕場的空隙間完成的。??“價格屠夫“玩起“感動營銷”
經(jīng)常在媒體露面的俞堯昌有很多綽號，而其中最貼切的一個綽號當屬“價格屠夫”這一稱呼。目前格蘭仕微波爐已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)市場半壁江山，而在格蘭仕迅速擴大市場份額的過程中，不斷的降價促銷策略一直是格蘭仕最強大、也最有效的武器，由俞堯昌策劃的一輪又一輪的降價促銷策略令業(yè)界聞之膽寒，最終將微波爐這種幾千塊錢的產(chǎn)品拉到了幾百塊錢，而俞堯昌也因此獲得了“價格屠夫”的稱號。
但是這一次俞堯昌要推行的營銷策劃卻與價格無關(guān)。近年來由于家電市場的激烈競爭，家電業(yè)一大批品牌轟然倒下，其中包括古橋、樂華、迎燕、萬家樂等空調(diào)品牌，以及安寶路等微波爐品牌，廠家倒閉或轉(zhuǎn)產(chǎn)后，售后服務(wù)網(wǎng)點萎縮、消失等問題隨之而來。而格蘭仕則決定面向全國收留已倒閉或轉(zhuǎn)產(chǎn)家電品牌的微波爐、空調(diào)，幫助用戶檢測及維修，且按格蘭仕維修服務(wù)標準只收取成本費，俞堯昌將之稱為援修家電“遺孤”的“關(guān)愛工程”。
“價格屠夫”這一次不玩“價格戰(zhàn)”，卻玩起了“感動營銷”，其目的何在呢？俞堯昌并不避諱地對《財經(jīng)時報》記者談起他這次策劃案的根本目的，他認為這個策劃雖然會使格蘭仕負擔一些維修成本，但是對于提升格蘭仕的品牌美譽度卻有不可忽視的作用，對于培養(yǎng)潛在用戶的作用也不可小覷，當這些用戶以后考慮產(chǎn)品的換代時，格蘭仕對他們的幫助和影響將在很大程度上左右他們的消費選擇。因此俞堯昌認為這種維修所帶來的成本上升完全可以將其計入營銷成本。
而在3.15消費者權(quán)益日之前推出這樣一個營銷策劃案，不能不說俞堯昌的確是抓住了一個很好的時機和事件。不僅“動嘴”，還要“動手”
俞堯昌常愛說自己只是格蘭仕的一張嘴，他說所有的策劃和成績都是格蘭仕人集體的功勞，而自己只是負責執(zhí)行和傳播。
但是，這一次俞堯昌對記者說，他感覺自己壓力大了，因為在2004年下半年之前，俞堯昌只負責格蘭仕集團的企劃工作，但是在2004年格蘭仕成立了銷售公司之后，俞堯昌不僅要擔負集團的企劃工作，還是銷售公司的總經(jīng)理，負責中國大陸地區(qū)的產(chǎn)品銷售工作，也就是說他以后不僅要“動嘴”，還要“動手”了。
據(jù)俞堯昌介紹，目前格蘭仕的主打產(chǎn)品是微波爐和空調(diào)，在微波爐市場格蘭仕在國內(nèi)的銷量是穩(wěn)居第一，但空調(diào)市場則做得還很不到位。因此他今年的任務(wù)就是繼續(xù)開發(fā)微波爐的三、四級市場和空調(diào)的一、二級市場。
盡管外界一致認為俞堯昌只是在價格營銷方面擁有特長，但俞堯昌說自己對營銷的理解并不是簡單的價格營銷，而是全方位的系統(tǒng)營銷，包括管理營銷、價格營銷、品牌營銷、技術(shù)營銷等，只要有一方面落后就可能會被置于死地。
俞堯昌認為企業(yè)成長期固然可以靠著一招半式來使企業(yè)高速發(fā)展，但是進入發(fā)展期這種方式卻行不通，如果沒有過硬的產(chǎn)品競爭力很難單純依靠一種營銷方式取得成功，因此必須要架構(gòu)一套營銷體系。他認為無論是麥當勞這種國外老店還是國美這種國內(nèi)的新興勢力都是靠體系擴張制勝的，而他目前的工作主要就是在格蘭仕建立和完善這樣一套營銷體系。
格蘭仕的營銷模式之惑
正如俞堯昌對記者所講的那樣，格蘭仕在營銷戰(zhàn)略和模式方面跟很多企業(yè)是有所不同的，格蘭仕的營銷體系是縱向發(fā)展的，就是選擇在一個產(chǎn)品領(lǐng)域做精、做強、做專、做絕，要么不做，要就做全世界第一。在微波爐做到了全世界銷量第一之后，格蘭仕目前正開始專攻空調(diào)行業(yè)。去年格蘭仕的空調(diào)出口量達到了國內(nèi)第二，但是在國內(nèi)做得還不到位，俞堯昌解釋說這主要是受限于產(chǎn)能的限制，而格蘭仕即將完工的新的空調(diào)生產(chǎn)基地將解決這個問題。俞堯昌說格蘭仕將從今年開始為國內(nèi)的空調(diào)市場帶來一股沖擊性的力量，他并不否認“價格營銷”仍然是格蘭仕一個有力的武器，因為格蘭仕營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)原則就是“薄利多銷”，并通過這種“多銷”所帶來的規(guī)模優(yōu)勢打壓競爭對手，使自己在行業(yè)中的位置更加穩(wěn)固和安全。
當然，這一套模式并不是俞堯昌的創(chuàng)造，而是格蘭仕老板梁氏父子的價值觀，俞堯昌說自己只是代替低調(diào)的梁氏老板來傳達格蘭仕的觀點和理念。
對于格蘭仕的這種模式是否能夠成功地從微波爐行業(yè)轉(zhuǎn)移到空調(diào)行業(yè)乃至更多其他行業(yè)，無論是家電圈內(nèi)人士還是營銷理論界人士一直也存在諸多爭論和分歧。
并不信仰佛教的俞堯昌卻喜歡研究一些佛法，他說從佛法中可以獲得不少啟示和靈感，在面對壓力的時候也可以調(diào)整自己的心態(tài)。而今年鋼材價格上漲所帶來的原材料成本的上升以及國家對空調(diào)行業(yè)能效標志的啟動卻無疑都會給俞堯昌05年的空調(diào)營銷工作帶來不小的壓力，這些都關(guān)系著俞堯昌能否在空調(diào)行業(yè)成功復(fù)制格蘭仕模式。
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