董文標，這位中國“最幽默的銀行行長”，在帶領民生銀行取得的快速發(fā)展之后，卻提出加快業(yè)務調整與轉型，加大零售業(yè)務，推行貸款利率高達7％-23%的中小企業(yè)信貸業(yè)務……大家剛剛接受了他的快，他又告訴你還可以更快。他的手法和他的語言一樣活潑。有人說他“快而不穩(wěn)”，是在冒險；有人說他“最按商業(yè)規(guī)則運行”，具有示范和探索意義。

　　民生銀行10歲了。10年間，民生銀行的資產規(guī)模超過5000億元，不良貸款率保持在2%以下，資本回報率和資產質量位居股份制銀行之首，被《華爾街日報》稱為“在中國銀行業(yè)中鶴立雞群”。這個以13億資產規(guī)模起家的“小老弟”，和它的行長董文標一樣：個子不高，走路挺快，一般人還跟不上。

　　有人說：民生銀行最重大的價值，不在于其自身的資產價值，而是在于其為國內金融改革提供的嶄新路標與探索精神。

　　“撿垃圾都不知道分類”

　　在董文標眼中，商業(yè)銀行看著挺現(xiàn)代化，其實挺土，進入市場以后，都沒有規(guī)劃，連市場分類都不會。

　　“給個公章，他們（各地分行）就招兵買馬，建立革命根據(jù)地了……胡搞。搞銀行和揀破爛差不多的，還不知道分類，結果把炸彈也揀了，不良資產搞了一大堆，然后再處理，處理能力又非常差。我經(jīng)常在行里講，你們揀垃圾都不分類，揀垃圾的老頭還知道分類，這是瓶子，那是鐵?！?/p>

　　北京大學光華管理學院副院長張維迎對董文標的“撿垃圾”理論做過補充。他說，銀行撿垃圾還是知道分類的，就像院子里的垃圾箱，上面確實分為“可回收”和“不可回收”兩個口，只不過里面是相通的罷了。

　　規(guī)劃是董文標逢會必講的話題。在他看來，規(guī)劃是“垃圾分類”之后市場調整與提升的關鍵，其核心是兩個整合：客戶整合和客戶經(jīng)理團隊整合。

　　“要先通過對現(xiàn)有存量客戶分類，對新增客戶分類，將客戶分成資產類客戶、負債類客戶，看一看資產類、負債類客戶已經(jīng)作了什么，還要做什么，新增業(yè)務從哪一塊增，對存量客戶、新增客戶搞得清清楚楚后，誰去管、管什么，方案是什么才能明明白白。分行、支行各司其職，對哪些是忠誠客戶、哪些是貢獻率最大的客戶，哪些是有繼續(xù)開發(fā)價值的客戶心知肚明。我們要改變‘狗熊掰玉米’，摘一個扔一個的粗放式經(jīng)營方法，要對現(xiàn)有的資產負債客戶進行深度挖掘，不能滿足于客戶現(xiàn)有的金融需求，而要創(chuàng)造金融需求，找出目標客戶深度開發(fā)?！?

　　試水零售業(yè)務

　　對于大多數(shù)商業(yè)銀行來說，公司業(yè)務是支撐銀行利潤的重點，業(yè)務戰(zhàn)略基本上都以發(fā)展公司業(yè)務為主導。但從2003年開始，民生銀行著手進行業(yè)務結構調整，加大對零售業(yè)務的支持力度，總行個人業(yè)務部和7家主要分行的個人業(yè)務部統(tǒng)一更名為零售銀行部。

　　“可以不夸張地說，這幾年民生銀行的公司業(yè)務在中國的市場上，運用傳統(tǒng)的方式、方法已經(jīng)達到了巔峰。但其中的問題比較大。這種集中、單一的業(yè)務結構和業(yè)務發(fā)展模式顯然落后于正在變化中的國內金融市場。我們這種管理方式、銷售體制，包括我們團隊的思想觀念嚴重滯后，跟國外一些先進的銀行存在著很大的差距，所體現(xiàn)的結果是風險極高、成本極大、效率低下，這就是2006年我們所面臨的挑戰(zhàn)。如果我們認識不到，等到四五年以后，像我們這種銀行的日子將會很難過。因此，我們的業(yè)務要進行轉型和調整?！?/p>

　　國外銀行的零售業(yè)務一般占整體業(yè)務的40％之多，而國內銀行的零售業(yè)務比例僅為5％-10％。這意味著零售市場有著巨大的增長空間。

　　據(jù)董文標介紹，2004年為止，民生銀行解決了生存問題，從“小”變得“稍微大了一點”，現(xiàn)在正步入第二個階段——提升期。零售業(yè)務是民生銀行再度騰飛的突破口，民生銀行將藉此成為國際金融市場的合格競爭者。一年多的時間里，民生銀行的按揭業(yè)務為425億元，占北京市場份額的10％；17萬名客戶中，以中產階級為主，其中約有5至7萬人將成為其信用卡客戶，最終大都會成為忠實客戶。

　　2005年，民生銀行零售業(yè)務的增長速度第一次超過了對公業(yè)務的增長速度，預計2005年的零售業(yè)務規(guī)模是前些年規(guī)模的總和。按照未來三年的戰(zhàn)略規(guī)劃，民生銀行的零售業(yè)務的綜合占比要達到30%。

　　董文標強調，提出實現(xiàn)業(yè)務結構戰(zhàn)略調整，大力發(fā)展零售業(yè)務，決不是要放棄公司業(yè)務，而是要按全新方式來做公司業(yè)務。

　　信貸業(yè)務從“娃娃”抓起

　　大型企業(yè)向來是商業(yè)銀行信貸業(yè)務最為看重的客戶。但自2005年以來，隨著央行發(fā)行的短期融資債券等多種融資渠道的拓寬，銀行信貸在大企業(yè)面前逐漸失去吸引力，商業(yè)銀行也紛紛將目光轉向對“嗷嗷待哺”的中小企業(yè)。有人戲稱，目前的銀行信貸業(yè)務必須從“娃娃”抓起。

　　目前許多商業(yè)銀行對中小企業(yè)的貸款利率在7-8％，利率浮動幅度雖然不大，但能獲得貸款的中小企業(yè)并不多。而民生銀行的中小企業(yè)貸款新模式將通過擴貸款的利率浮動范圍，來覆蓋中小企業(yè)貸款所產生的風險。根據(jù)《最高人民法院關于審理借貸案件的若干意見》規(guī)定，民間借貸的利率可適當高于銀行利率，但最高不得超過同期銀行貸款利率的4倍，而央行現(xiàn)行1年期貸款利率為5.78％。也就是說，只要貸款利率不高于23.12％，都屬于國家允許范圍之內。

　　董文標向記者透露，民生銀行將推出全新的中小企業(yè)貸款商業(yè)模式，從而在商業(yè)銀行日趨激烈的同質化競爭中打造出優(yōu)勢。“做小企業(yè)就是進入高風險區(qū)”，但經(jīng)過兩年的研究，現(xiàn)在在商業(yè)模式“基本上成熟了”。據(jù)董文標介紹，民生銀行推出的中小企業(yè)的貸款利率將在7％～23％之間波動。這將徹底改變目前商業(yè)銀行在中小企業(yè)貸款服務上的同質化局面，從而提供更加多樣化的中小企業(yè)貸款服務，進而獲得比目前平均貸款利率更高的收益。

　　董文標表示，民生銀行的這一全新商業(yè)模式將“集中火力”在長三角展開，“我們可能在這一塊做非常大的投入”。選擇長三角是因為它的“天時地利人和，信用環(huán)境比較好”。

　　資料顯示，2004年“長三角”GDP總量達28875億元，占全國GDP總量的22%以上。其中，中小企業(yè)的貢獻不容小覷。據(jù)統(tǒng)計，2004年江蘇省有64.5萬家中小企業(yè)，其創(chuàng)造的增加值、財政收入分別占全省總量的60％和40％，而每年新增各類中小企業(yè)近10萬家。浙江的中小企業(yè)則占全省生產總值的60％。

　　創(chuàng)新路上的四座大山

　　除了自身的創(chuàng)新之外，讓董文標感覺“最為痛苦的”是銀行業(yè)目前的外部生態(tài)環(huán)境?！氨緛磴y行是一個企業(yè)，但是生態(tài)環(huán)境使你不能按企業(yè)去運作這是最痛苦的事情。”

　　2006年1月7日，在第八屆北大光華新年論壇上，被張維迎稱為“見過的最幽默的行長”的董文標就大倒苦水。他說，國有商業(yè)銀行有三座大山，定價制度、分業(yè)管理、高賦稅制；相對僵化的定價制度使得銀行改革落后于其他行業(yè)，而單一的存貸款業(yè)務，把銀行賣得越來越愚蠢，把企業(yè)整得死去活來，高賦稅制則又使銀行的激勵能力非常之差。

　　作為五位行長中最后一位發(fā)言的董文標說，除此三座大山之外，股份制銀行還多了一座——歧視政策?！氨热鐝埨蠋熥寚秀y行（行長）先講，就是歧視。我們商業(yè)銀行在這方面地位是非常差的。很多的政府紅頭文件，這個不能給股份制商業(yè)銀行，那個不能給股份制商業(yè)銀行，比方住房公積金，只能給國行，不能給我們，這是什么道理？信息也是一種資源，像郭行長（建行董事長郭樹清）參加經(jīng)濟工作會議，就知道信息，信息就是資源。這就是歧視政策。別人是三座大山，但我們多一座，所以說銀行業(yè)改革沒有良好的金融生態(tài)環(huán)境，沒法搞的?！?/p>

　　自認為“性別”和別的銀行不一樣的董文標，對于自身的改革，自信而又謹慎地說：“民生銀行需要三年時間，調整提升完成以后，應該說是一個好的銀行?！?p>

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