愛(ài)華網(wǎng)做一個(gè)精明的商人，最重要的是如何讓這些名表有自己的品牌和知名度。怎樣才能讓這些擁有名表的人，感覺(jué)到他確實(shí)購(gòu)買了一種名貴的物品，而不只是購(gòu)買了一個(gè)價(jià)格，或者某一種特別的功能。對(duì)于經(jīng)銷商劉巖來(lái)說(shuō)，這是他最主要想解決的問(wèn)題。
第一眼見(jiàn)到劉巖，他正忙 碌著接聽(tīng)《天地真情》電視劇劇組打來(lái)的電話。隨后的談話中，劇組給他的電話一直不斷。我很驚訝劉巖在這個(gè)愛(ài)好上所花費(fèi)的大量時(shí)間，同時(shí)也更加疑惑著另一個(gè)問(wèn)題∶經(jīng)常戴表的人少了，戴名表的人更加少，在這少部分人群里推銷他的產(chǎn)品，他的經(jīng)銷容易做嗎？ 奢侈品這樣煉成 劉巖的小別墅，只是一幢外表普通的獨(dú)院小白樓。拾階而上，卻看到沿壁全都是美女與世界名表疊影的印刷品。這些驚艷絕倫的美女以及對(duì)感官有絕對(duì)沖擊力的造型，讓我們了解了這些商品的品位，也明了了主人的身份和地位。辦公室中隱藏著桑拿房，從香港訂做襯衣，劉巖把工作和生活水乳交融在一起。不知道是因?yàn)榕c貴重商品打交道久了變成了這樣，還是因?yàn)樗緛?lái)就是這個(gè)性格。 做一個(gè)精明的商人，最重要的是如何讓這些名表有自己的品牌和知名度。怎樣才能讓這些擁有名表的人，感覺(jué)到他確實(shí)購(gòu)買了一種名貴的物品，而不只是購(gòu)買了一個(gè)價(jià)格，或者某一種特別的功能。對(duì)于經(jīng)銷商劉巖來(lái)說(shuō)，這是他最主要想解決的問(wèn)題。解決好了品牌價(jià)值的問(wèn)題，比花上半天的時(shí)間去簡(jiǎn)單推銷產(chǎn)品更有功效。 劉巖讓名表身價(jià)不菲有幾個(gè)高招。 首先，物以稀為貴。 劉巖喜歡讓名表限量出售，而且在媒體上廣而告知，讓最大多數(shù)的人甚至永遠(yuǎn)都不可能成為他客戶的人都知道，劉巖所代理的某一款手表，在全球都只存在少量。 “有一年姜文去美國(guó)，看到我代理的一款表在全球銷售，而且是限量版，全球只有1999只。其中已經(jīng)有3只分別送給了西班牙導(dǎo)演阿莫多瓦，美國(guó)導(dǎo)演羅伯特·阿爾特曼，日本導(dǎo)演黑澤明。表銷得特別好，他買不到。于是，姜文著急了，打電話來(lái)中國(guó)向我求救。在中國(guó)一共只有17只，我就將手中僅還有的一只表出售給了姜文?！?其次，讓宣傳與眾不同。
劉巖最早代理的是斯沃琪，這一款表在白領(lǐng)中已經(jīng)成為了第一首選的時(shí)尚表。斯沃琪在改革開(kāi)放初期登陸中國(guó)的時(shí)候，總代理劉巖就已經(jīng)意識(shí)到了，要請(qǐng)香港的明星來(lái)開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，才能夠?qū)⑺刮昼鞯钠放苾?nèi)涵以爆炸式方式傳輸給中國(guó)。請(qǐng)明星出席新聞發(fā)布會(huì)，這種模式在現(xiàn)在已經(jīng)非常普遍，但是在那個(gè)年代，劉巖無(wú)疑卻是屬于吃螃蟹的那一類人。人們?cè)?0年代末追逐港臺(tái)明星，并且為他們而瘋狂。 那場(chǎng)典禮的花費(fèi)是幾百萬(wàn)元，這對(duì)于80年代的中國(guó)人來(lái)說(shuō)，是一件新鮮事情，而對(duì)于劉巖來(lái)說(shuō)，卻并不為奇。之后的一系列精彩的活動(dòng)，將斯沃琪的品牌推廣有效進(jìn)行了下來(lái)。 再次，讓宣傳使品牌內(nèi)涵亮起來(lái)。 1995年，江詩(shī)丹頓重返中國(guó)，仍然凸顯了劉巖的別出心裁。他將新聞發(fā)布會(huì)的地址選在了故宮博物院。在很久以前，故宮博物院收購(gòu)了兩只江詩(shī)丹頓的鐘，而現(xiàn)在，江詩(shī)丹頓大舉進(jìn)入大陸市場(chǎng)，所以號(hào)稱之為“江詩(shī)丹頓重返中國(guó)”。在此之前，故宮博物院從來(lái)沒(méi)有做過(guò)商業(yè)活動(dòng)，而故宮作為中國(guó)文化特殊的象征與江詩(shī)丹頓厚重沉穩(wěn)的身份也相互輝映。能夠?qū)⑦@一活動(dòng)成功地申請(qǐng)到故宮舉辦，到現(xiàn)今為止，劉巖都深為自己這一選擇而自豪。 經(jīng)營(yíng)鐘表行業(yè)17年，在表行業(yè)中有“中國(guó)表王”之雅號(hào)的他，先后將這些國(guó)外著名品牌引進(jìn)中國(guó)大陸∶斯沃琪、江詩(shī)丹頓、寶璣、昆侖、玉寶、古琦、芳婷。目前他是古琦和法國(guó)芳婷女表的中國(guó)大陸總代理。為了讓法國(guó)女表芳婷能得到中國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)可，劉巖將芳婷表鑲有鉆石這一特點(diǎn)充分地在策劃案中體現(xiàn)了出來(lái)，并且對(duì)芳婷鉆石表進(jìn)行限量銷售。 亦娛亦樂(lè)的商道 劉巖喜歡演戲，并且把生活中一半的時(shí)間都花在了拍電影上。不僅一分錢片酬都沒(méi)有掙到，還花了不少錢請(qǐng)大家吃喝玩樂(lè)。越來(lái)越多的商人和老板把自己娛樂(lè)化了，比如潘石屹，比如王石。但是劉巖，卻早已經(jīng)這樣做10年多了，已經(jīng)有6部電影電視作品問(wèn)世。在《真的不想走》、《天地真情》中，劉巖都是實(shí)實(shí)在在的從頭拍到了尾，并且都是扮演重要角色。對(duì)于當(dāng)演員，劉巖和做表一樣專注。雖然曾拜著名快板書表演藝術(shù)家梁厚民老先生為師，又有幾年的文藝兵經(jīng)驗(yàn)，但剛開(kāi)始拍戲的時(shí)候，劉巖發(fā)現(xiàn)自己卻還像一個(gè)小學(xué)生一樣∶“比如說(shuō)走位吧。最初我總是不能夠準(zhǔn)確地配合燈光機(jī)位，而就算是走位對(duì)了，眼神又不對(duì)了，臺(tái)詞也可能又忘記了?！弊呶贿@一關(guān)好不容易到現(xiàn)在是差不多了，可是哭的這一關(guān)又像座大山一樣攔在了劉巖面前，“真像是走二萬(wàn)五千里長(zhǎng)征一樣。”
作為一個(gè)業(yè)余演員，同時(shí)還有不少的戲份，劉巖沒(méi)有少給劇組和導(dǎo)演添麻煩。拍壞了，和他配戲的演員就要一遍一遍的配合他。240集演了下來(lái)，劉巖終于把原來(lái)做曲藝演員的誤覺(jué)減少了。“無(wú)論是在眼法上還是路線上，影視表演的專業(yè)感上來(lái)了，偶而還能夠出彩?！崩钌偌t導(dǎo)演對(duì)他如此最后點(diǎn)評(píng)。在幾十個(gè)人的圍觀下，要恰到好處的走到燈光下，給出一個(gè)最好的角度，對(duì)于現(xiàn)在的劉巖來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不是什么難事?！爸灰軌蚪o我十分鐘的時(shí)間，不管在多少人面前，都能夠有眼淚掉下來(lái)?！?p> 劉巖喜歡開(kāi)Party，欣然來(lái)的大多是燦爛奪目的明星，甚或是其它的社會(huì)名流。劉巖會(huì)在聚會(huì)后，給大家?guī)?lái)一個(gè)驚喜，將他手中的一部分表作為禮物，送給參加聚會(huì)的人，讓他們體會(huì)一下，這些表戴在手腕上是什么樣的感覺(jué)。而不少來(lái)客在佩帶上不久，就真有喜歡上并且回頭找劉巖購(gòu)買的。 “在所有的朋友中，最喜歡表的是侯耀華，收集了十多個(gè)世界級(jí)名表，而大腕姜文同樣也非常喜歡表。其實(shí)說(shuō)到底，表只不過(guò)是一個(gè)看時(shí)間的機(jī)器而矣。但是，一塊名表的價(jià)格可能會(huì)定價(jià)為數(shù)十萬(wàn)元甚至更高，卻仍然有人趨之若騖。不只是在國(guó)外，在大陸也同樣有這樣的富豪，為了自己喜愛(ài)的商品而一擲千斤?！眲r的一大部分的心思，要花在和有可能成為客戶的人群交朋友上。身為商人，劉巖進(jìn)軍娛樂(lè)圈一舉兩得。既遂了自己年輕時(shí)候的明星演員夢(mèng)，也與這些明星文藝界人士以及他們的朋友成為了朋友。讓腕表彰顯芳華
聽(tīng)劉巖說(shuō)喜歡表的理由很簡(jiǎn)單∶“如果你在某一個(gè)商業(yè)談判桌上，對(duì)方對(duì)于你的實(shí)力可能不甚了解，還在猶豫觀望中，然后看到，你居然戴著一款價(jià)值非常低的表，或者你沒(méi)有戴表，那么，你的可能合作伙伴對(duì)你的信任度會(huì)大打折扣。表在商場(chǎng)和社交活動(dòng)中，有時(shí)候作用就與車一樣。為什么有人要租用豪華車輛去接客戶，是一樣的道理?！?p>
“市場(chǎng)永遠(yuǎn)都在”，劉巖說(shuō)，“關(guān)鍵是你要讓他知道，為什么這塊表能價(jià)值幾十萬(wàn)元，它是否有馱飛輪，它是否有世界時(shí)間，他是否能當(dāng)計(jì)時(shí)器等等，這些不同的功能和特點(diǎn)，就是讓名表聲望彰顯的標(biāo)尺?！彼M(jìn)屋去拿了一只表出來(lái)給我看∶“這只表價(jià)值可能只有幾萬(wàn)元，它的特點(diǎn)在于它的重量。它是我見(jiàn)過(guò)的最沉的表，重達(dá)半斤多，往頭上一砸就要把人送進(jìn)醫(yī)院?！?p> “表業(yè)到現(xiàn)在，根本就沒(méi)有受到什么手機(jī)之類的影響。假如你喜歡表，就算已經(jīng)有手機(jī)，同樣也會(huì)去買一塊表。而手機(jī)對(duì)高檔表市場(chǎng)影響則更加微乎其微了。這部分人群的喜好標(biāo)準(zhǔn)一旦形成，基本上不會(huì)有太大的波動(dòng)，而這個(gè)市場(chǎng)也是非常大的。”從業(yè)十余年的劉巖，對(duì)于表作為高檔商品的銷售前景胸有成竹。 中國(guó)是世界最大的腕表消費(fèi)市場(chǎng)，這也是世界奢侈品牌紛紛要大舉進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的原因。在世界名牌的消費(fèi)能力和審美能力上，中國(guó)與國(guó)際水平并沒(méi)有太大的差異。只是在談到審美觀念的問(wèn)題上，劉巖說(shuō)∶“中國(guó)的業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行了不同的市場(chǎng)導(dǎo)向，導(dǎo)致在某些品牌的認(rèn)知度上，與國(guó)外呈現(xiàn)出了不同的特點(diǎn)。比如在中國(guó)非常流行的雷達(dá)表、勞力士，在國(guó)外反而不如國(guó)內(nèi)那么風(fēng)行。但是由于他們?cè)趪?guó)內(nèi)進(jìn)行了成功的推廣，所以中國(guó)人對(duì)這兩款表非常認(rèn)可?！?p> 在劉巖眼里，代理是一座橋梁，他們不僅把國(guó)外的產(chǎn)品介紹進(jìn)來(lái)，而且還能夠引導(dǎo)著市場(chǎng)的消費(fèi)觀念。因?yàn)橛⒄Z(yǔ)與中文的語(yǔ)言阻隔，導(dǎo)致了中國(guó)人對(duì)國(guó)際時(shí)尚的認(rèn)知要比國(guó)外的同速度晚一步。而代理的作用則是介紹這些產(chǎn)品，把他們的產(chǎn)品介紹翻譯成中文，再把這些產(chǎn)品的內(nèi)涵轉(zhuǎn)換成中國(guó)人能夠理解的東西。
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