文/宰守鵬

采訪張明正那天，北京的天氣一改前幾天的陰雨綿綿，仿佛在忽然間，艷陽高照。與以往一樣，張明正在公共場合仍穿著有趨勢科技公司ｌｏｇｏ的工作服。采訪過程中，他不時爽朗地大笑，肢體語言非常豐富。

這位激情的創(chuàng)業(yè)者，憑著敏銳的捕捉趨勢的能力和清晰的策略，帶領(lǐng)趨勢科技在17年期間，大戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合，智斗賽門鐵克，聯(lián)盟思科，欲擒微軟，成為亞洲市場價值最高的軟件公司{66億美元}，并在全球建立了30家分公司，奠定了趨勢科技在全球防毒軟件領(lǐng)域中數(shù)一數(shù)二企業(yè)的地位。

“現(xiàn)在心態(tài)與以前沒什么變化，惟一的變化就是不愁跟員工發(fā)不出工資?！睆埫髡χf。

初出茅廬

對于為什么在創(chuàng)業(yè)初期選擇防毒軟件領(lǐng)域，是否預(yù)料到今后防毒軟件巨大發(fā)展前景的問題，張明正的回答令我們大吃一驚?！摆厔菘萍嫉某晒?，運氣占很大成分，創(chuàng)業(yè)時根本沒有市場，純粹是瞎貓碰到死老鼠，運氣的成分至少占到30%?！睆埫髡患偎妓鞯卣f。盡管如此，我們知道，趨勢科技的成功與張明正捕捉商機的能力、不懈的努力和不怕失敗的精神有莫大的關(guān)系。

趨勢科技成立初期，全世界上只有5種電腦病毒，相信有電腦病毒存在的人寥寥無幾，也根本沒有防毒軟件市場。有一天，一本雜志上關(guān)于電腦病毒的始祖c—brain的介紹引起了張明正的注意，看到這個消息時，張明正很興奮、很好奇，他通過多方努力，終于得到了這種奇特的懲罰盜拷的小程序，他如獲至寶，迅速和工程師著手研究這種程序。

同時，他積極利用各種渠道收集電腦病毒，并研究其特性。有一次，有人跟他聯(lián)系，說有新的病毒程序，他二話不說就坐飛機過去與那人見面，用100美金換來了那種名叫“開羅”的病毒程序。1989年，趨勢科技推出了個人版殺毒軟件pc-cillin，并在臺灣、新加坡等地區(qū)成為領(lǐng)導(dǎo)品牌。

1990年，當(dāng)首例侵害網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的病毒在美國被發(fā)現(xiàn)時，張明正意識到，在未來的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，服務(wù)器將處于核心地位，保護住網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器，也就保護住了網(wǎng)絡(luò)的核心資源。當(dāng)時，公司雖然還很小，但張明正集中所有的資源，開發(fā)出了第一代服務(wù)器防毒技術(shù)——landesk virus protect。

聯(lián)姻英特爾

“雖然趨勢科技開發(fā)出了第一代服務(wù)器防毒技術(shù)，但沒有廠商把防毒軟件當(dāng)作正經(jīng)生意來經(jīng)營，更別說在行銷上投入經(jīng)費了。他們普遍認(rèn)為病毒只是雕蟲小技，防毒成不了氣候?！睆埫髡崞甬?dāng)時的情形有些眉飛色舞。

為了迅速攻占服務(wù)器端市場，開拓美國市場，張明正開始考慮尋求合作伙伴，以彌補趨勢在行銷資金與技術(shù)服務(wù)上的不足。

張明正了解到，英特爾有意投資服務(wù)器端的軟件市場，抱著“輸?shù)闷稹钡男膽B(tài)，他積極聯(lián)系英特爾。當(dāng)時趨勢科技在美國還沒有什么名氣，在被秘書擋了幾次門之后，他仍堅持不懈前去求見，最后一次，他在門外等了5個小時，終于見到了那位主管。見面后，他仍以“輸?shù)闷稹倍鵁o所顧忌的心態(tài)，勇于推銷自己和自己的產(chǎn)品，最終使英特爾答應(yīng)使用趨勢的防毒軟件，并下了大量的訂單，還允許其借用英特爾的品牌行銷。張明正說，很多事不是不可能，而是看你敢不敢放下面子去嘗試，他當(dāng)時的想法就是“大不了他們不理我嘛！反正我也沒有什么損失?！迸c英特爾的聯(lián)盟是趨勢科技的重要轉(zhuǎn)折點，也使趨勢科技成為惟一從英特爾收取專利費的臺灣廠商。

趨勢科技與英特爾的策略聯(lián)盟持續(xù)了七年之久，是相當(dāng)成功的雙贏合作模式。在與英特爾合作過程中，不但讓趨勢科技的產(chǎn)品順利攻占歐美市場，又有穩(wěn)定的收入得以專心發(fā)展產(chǎn)品，深耕亞洲市場。同時，在英特爾網(wǎng)絡(luò)部門支援的趨勢科技技術(shù)人員，在與英特爾長期的合作中，學(xué)會許多科學(xué)性、系統(tǒng)性的東西，培養(yǎng)了團隊合作的精神。

成功上市

盡管趨勢科技在與英特爾聯(lián)盟后業(yè)務(wù)呈100%的增長，但張明正認(rèn)為，趨勢科技想要在全球競爭中站穩(wěn)腳跟，必須對公司內(nèi)部進行改革。

改革的第一步就是上市。綜合各方面的考慮，他并沒有選擇在美國和臺灣上市，而是接受趨勢科技在日本的經(jīng)銷商——日本軟件銀行的投資建議，考慮在日本上市。

但是趨勢科技在日本上市歷程也是一波三折。聽說趨勢科技要在日本上市，當(dāng)時全球防毒業(yè)界的霸主——網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合公司ceo比爾拉森立刻采取行動，準(zhǔn)備以8億美金收購趨勢科技大股東軟銀持有的趨勢科技股份。網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合公司的惡意并購，更使張明正堅定了趨勢科技在日本上市的信心，他說：“我相信趨勢科技研發(fā)創(chuàng)新的能力、國際經(jīng)營的實力以及防毒軟件的專注性，都是其他防毒軟件公司不具備的。”憑著軟銀多次協(xié)助投資公司上市的經(jīng)驗，以及健康的財務(wù)報表，趨勢科技破記錄地在開始申請后的10個月內(nèi)就順利上市。而且上市后股價一路飆升，打破了外來企業(yè)在日本股市很少成功的怪圈。

日本上市的成功，也使張明正帶領(lǐng)的趨勢科技在國際舞臺上可以大展宏圖了，但是世事難料，就在趨勢科技每年以100%的速度增長時，一場潛在的危機悄然逼近。

走出低谷

2001年，網(wǎng)絡(luò)神話破滅，經(jīng)濟風(fēng)暴侵襲，全球大部分企業(yè)處于大震蕩中。趨勢也被卷入這場“完美風(fēng)暴”，“股票價格一天之內(nèi)下跌20%，沉重的空氣悶得大家快透不過氣來。”市值縮水的殘酷事實擺在張明正的面前。

“如何尋根，找到自己的核心競爭力，讓公司持續(xù)發(fā)展？”面對殘酷的現(xiàn)實，張明正和他的團隊冷靜下來，探討思考趨勢的核心競爭力。經(jīng)過思考、爭論，趨勢科技總結(jié)出5大核心競爭力，并進一步深挖、發(fā)展這些核心競爭力?！斑@些是我們的獨特本領(lǐng)，是趨勢科技生死存亡的關(guān)鍵實力?！睆埫髡f，趨勢科技的發(fā)展得益于這5大核心競爭力，也是趨勢人10多年的心血結(jié)晶。

發(fā)現(xiàn)核心競爭力并不是目的，關(guān)鍵是如何讓核心競爭力之“根”扎得更牢固，這更是一個現(xiàn)實課題。張明正深刻認(rèn)識到這一點。于是，他想方設(shè)法發(fā)揮內(nèi)部潛能、提升員工士氣，讓各項戰(zhàn)略和決策順利執(zhí)行下去。隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的逐漸回暖，趨勢科技終于出了低谷。

“趨勢的目標(biāo)是成長為營業(yè)收入達到10億美元的公司，在it界，營業(yè)收入達到3億美元的企業(yè)是很多的，10億美元則是一個關(guān)卡，中國到底能不能成長出來世界級的軟件企業(yè)，歸根到底是如何讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展?！边@是張明正經(jīng)歷了“暴風(fēng)雨”的洗禮后的頓悟。

以前，趨勢科技幾乎就是張明正一個人的公司，其個人風(fēng)格在公司中占據(jù)了決定性地位，什么東西都要他拍板，但張明正并不想讓趨勢成為“丈夫銷售，老婆管錢”的夫妻店。但3年前的一次會議使這種格局發(fā)生了變化。趨勢科技調(diào)整了組織架構(gòu)，由過去二三個人的決策機制，變成公司管理層集體討論會決策的形式。“大家把文化、規(guī)則和組織架構(gòu)重新做了調(diào)整，由組織來控制企業(yè)成長，而不是某個人。”張明正回憶當(dāng)時的情況時說。

解決了組織架構(gòu)的問題之后，張明正就開始想兩個問題。“那時候很多公司的發(fā)展速度慢了下來，我們擔(dān)心趨勢會不會也走上這條路?！睆埫髡寡?。不過，他覺得，只要發(fā)展策略經(jīng)過公司管理層集體討論，并取得大家的認(rèn)同，這樣公司應(yīng)該可以高速發(fā)展。

為了實現(xiàn)東西方人員的超國界管理，張明正帶領(lǐng)趨勢科技創(chuàng)建了四個“c”一個“t”的企業(yè)文化，即創(chuàng)意（creativity）、變化（change）、溝通（communication）、客戶導(dǎo)向（customer）、可信賴（trustworthy）。

大小通吃

進入21世紀(jì)，防毒軟件領(lǐng)域的競爭越來越激烈。趨勢科技一方面與思科聯(lián)盟，對抗微軟；另一方面，智斗賽門鐵克。由于有英特爾的聯(lián)盟經(jīng)驗，使張明正把聯(lián)盟策略發(fā)揮到了極致。與思科ceo錢伯斯很熟的張明正趕在2003年圣誕節(jié)與思科簽訂了一份為期五年的獨家合作協(xié)議。協(xié)議規(guī)定，思科的路由器中只用趨勢科技的產(chǎn)品，不能和其他的廠商進行合作，這樣，5年之內(nèi)，趨勢科技80%的營業(yè)額有了保證。

“以前做一個產(chǎn)品，給大中小客戶都賣得掉，但我覺得這樣做不對，因為我賣得掉，賽門鐵克也賣得很好?！边@是張明正面臨的一個新問題。為了應(yīng)對這個問題，趨勢科技開始把客戶分隔，向不同客戶提供不同的服務(wù)和包裝。張明正把這種對客戶的區(qū)分比喻成飛機的頭等艙、公務(wù)艙和經(jīng)濟艙。對于“頭等艙客戶”，趨勢科技可能會派人駐在那里，隨時幫助客戶解決問題；“公務(wù)艙客戶”可能會由趨勢科技的工程師直接解決問題；而“經(jīng)濟艙客戶”，趨勢科技則可能會培養(yǎng)合作伙伴去幫著解決。這種策略，保證了趨勢科技的客戶服務(wù)“大小統(tǒng)吃”，在競爭中立于不敗。

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