互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟改變了很多行業(yè)，同時也顛覆了傳統(tǒng)的銷售方式，從競爭到競合是這種變化中最為顯著的特點。以前，參與市場競爭的企業(yè)總是想要創(chuàng)造獨家壟斷的市場格局，常常會在追求市場份額最大化的過程中，采取壓制、鉗制甚至打壓競爭對手的手段?，F(xiàn)在，企業(yè)的關(guān)注焦點已經(jīng)完全聚焦到了客戶的身上，根本沒有精力再去采取極端手段鉗制競爭對手，為了爭取客戶并且實現(xiàn)客戶價值最大化，企業(yè)之間一改從前你死我活的“火拼”狀態(tài)，開始互相共享客戶資源甚至聯(lián)合營銷，直至最終實現(xiàn)客戶滿意。　　

　　要想實現(xiàn)企業(yè)的生存和發(fā)展，開發(fā)客戶并且為客戶創(chuàng)造價值是很多企業(yè)一直為之努力的經(jīng)營目標。在傳統(tǒng)的營銷思維指導下，依靠營銷手段和銷售人員來開發(fā)市場，是很多企業(yè)都曾經(jīng)使用過或正在使用的一些做法，然而，由于互聯(lián)網(wǎng)的興起，各種宣傳途徑和傳播手段的增加既稀釋了企業(yè)的營銷資源，同時也讓客戶有了更多選擇和決策機會，這樣的一種局面，無疑讓客戶變成了唯一值得爭取并且越發(fā)珍貴的重要資源。

　　聯(lián)合銷售是很多企業(yè)適應市場變化而作出的積極改變，整合資源讓不同的企業(yè)在同一個平臺得到營銷傳播的最大化，是很多營銷高手正在制造的一場銷售革命，而有人把這種做法叫做“跨界營銷”。2013年最火的一檔電視節(jié)目是《爸爸去哪兒》，不論是從節(jié)目本身的創(chuàng)意還是內(nèi)容都吸引了觀眾的眼球，湖南衛(wèi)視憑借此節(jié)目成了最大的贏家，但是要贏就不是單贏，也不是雙贏而是多贏，憑借此節(jié)目還有以下幾個品牌也成為了贏家，999小兒感冒靈、英菲尼迪商務(wù)車以及節(jié)目拍攝景點都跟著火了一把。所以，現(xiàn)在的銷售方式是如何在一次具有影響力的事件中，成功地植入自己的品牌，增加和客戶的溝通機會。

　　不同行業(yè)的聯(lián)合銷售已然成為一種趨勢，企業(yè)對客戶的開發(fā)和管理不再是基于客戶是否會購買的前提假設(shè)，而是客戶有沒有能力購買，只要客戶具有了購買的能力那么怎樣刺激客戶購買是銷售策略的下一個動作，現(xiàn)在要做的是引起客戶對我的注意。航空公司和銀行信用卡共同推出聯(lián)名積分卡是一種聯(lián)合銷售行為，珠寶首飾店和汽車4S店互相派發(fā)對方的優(yōu)惠券同樣也是一種聯(lián)合銷售行為。

二、不同企業(yè)的聯(lián)合銷售

　　“跨界營銷”就是要突破常規(guī)思維，從現(xiàn)有的市場環(huán)境中跳出來向外部尋找銷售機會，但是這種營銷手段的困難之處是，輕易很難發(fā)現(xiàn)自己的合作價值，稍有不慎便會滿盤皆輸，畢竟具有購買能力的客戶不見得就一定會買你的產(chǎn)品，即使是一位千萬富翁他也不一定非要現(xiàn)在就去買個土豪金。不同行業(yè)之間的客戶資源整合，只能是建立客戶的數(shù)據(jù)庫，對客戶進行持續(xù)地跟進開發(fā)，什么時候能夠直接變成交易訂單，尚不得而知。

　　當客戶為了某些人生中的“特殊時刻”而進行產(chǎn)品購買，比如結(jié)婚、新房裝修和生兒育女時，他們的購買行為就會出現(xiàn)集中購買的特點，我們可以把和這個時刻相關(guān)的產(chǎn)品稱為一個大行業(yè)，在大行業(yè)范圍內(nèi)的不同企業(yè)實現(xiàn)的聯(lián)合銷售就比跨界銷售要有效得多。http://china.aihuau.com/在人們準備結(jié)婚的重要時刻，他們會拍婚紗照、買鉆戒、訂酒席，找婚慶公司；在人們準備新房裝修的重要時刻，他們會找裝修公司、買家居建材產(chǎn)品、買家電家紡，找保潔公司；在人們生兒育女的重要時刻，他們會買奶粉、買嬰幼兒用品、找保姆家政等。相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)營企業(yè)如果發(fā)現(xiàn)了這個特點，那么行業(yè)聯(lián)盟就抓住了一個關(guān)鍵機會點，既可以降低營銷成本，又能實現(xiàn)對客戶的精準營銷。

　　家居建材聯(lián)盟活動如火如荼地在全國各地展開，正是不同企業(yè)聯(lián)合銷售的最佳實踐案例。一個家居建材聯(lián)盟組織里，通常包括了瓷磚、地板、衛(wèi)浴、櫥柜、燈具、木門、衣柜等家庭裝修要采購的產(chǎn)品，他們的合作方式是，大家共同出資來進行市場推廣，每個品類大家各出1-2名銷售人員聯(lián)合到小區(qū)里進行售卡，這樣大家就能夠?qū)崿F(xiàn)客戶資源的共享，而且當客戶買聯(lián)盟里的品牌越多時得到的實惠也越大。

　　同一行業(yè)不同企業(yè)的聯(lián)合銷售，另一個實踐者是星河聯(lián)盟，你會發(fā)現(xiàn)航空公司的航班不再是簡單的東航一個航班，有時飛往深圳或者其他城市的一個航班可以掛出兩個不同航空公司的航班號，這就是聯(lián)盟的好處，既能讓企業(yè)降低運營成本也方便了客戶的需要。從競爭對手走到競爭合作，既是大數(shù)據(jù)時代的必然結(jié)果，也是企業(yè)謀求發(fā)展的大勢所在。　　

　　三、同一企業(yè)的聯(lián)合銷售

　　不同企業(yè)之間的聯(lián)盟銷售能夠降低成本，提高銷售效率，那么同一企業(yè)的聯(lián)盟銷售就顯得更加急迫和必要，事實上這件事情來得太晚。在上海的如家酒店前臺，你會發(fā)現(xiàn)如家和莫泰正在共同使用一個前臺，真正是左邊如家，右邊莫泰，這正是如家控股莫泰之后的一個壯舉，如家和莫泰的會員卡通用，無形中就增加了一部分客戶資源。在百貨商場，你會發(fā)現(xiàn)很多門店之間都會打通，而不再強調(diào)自己的品牌獨立性，非要跟另一個品牌劃清界線，其實客戶很少清楚，selected和jack&jone都是綾致公司旗下的品牌，肯德基、必勝客和東方暨白都是百勝集團旗下的餐飲連鎖品牌，這種同一集團旗下的品牌聯(lián)合銷售，既方便了客戶，也讓自己的銷售資源得以高效使用。

　　除了在面對客戶時，同一企業(yè)的不同品牌需要進行聯(lián)合銷售，即使是同一品牌的不同銷售渠道也需要進行整合，促成聯(lián)合銷售。舉個簡單的例子，有些產(chǎn)品既適合零售門店銷售，又適合工程項目上采購，那么負責零售渠道的銷售人員必然要和工程項目銷售人員在重疊客戶身上發(fā)生糾紛，此時的正確做法不是誰能拿到這個訂單，對于公司管理者來說，拿下訂單是兩個渠道銷售人員共同努力的結(jié)果，而這對于不同渠道的銷售經(jīng)理來說應該從大局出發(fā)，積極促成成交。　　

　　互聯(lián)網(wǎng)改變了客戶的購買行為，而這帶給企業(yè)的最大挑戰(zhàn)就是，單一資源使用的有效性降低，再采取高空作業(yè)式的廣告投放方式或者地毯滾動式的人海戰(zhàn)術(shù)顯然都已是強弩之末，難以達到預期效果?，F(xiàn)代戰(zhàn)爭需要現(xiàn)代化部隊的現(xiàn)代化打法，整合各種資源聯(lián)合銷售，從競爭走向競合，競爭中有合作，合作中保留競爭，才是真正的營銷高手在時代背景下作出的正確決策。

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