經(jīng)過深入研究，本人認(rèn)為，無中生有的關(guān)鍵就是給自己的產(chǎn)品以明確定位，并從定位中尋找到渠道開拓的突破口。

　　從孤家寡人式的沿街叫賣，到10天后300家代理商組成亞琪MIS企業(yè)信息管理系統(tǒng)銷售體系，沒有一分錢投入，一個(gè)帳面資金只有10萬元的小公司玄機(jī)百變，很快成為全國(guó)著名的IT企業(yè)，可謂是將無中生有開拓渠道運(yùn)用到了極致。

　　1997年，只有六七個(gè)人的大連亞琪公司開發(fā)出一套企業(yè)信息管理系統(tǒng)軟件，雖然這個(gè)DOS環(huán)境下的版本并不成熟，但這時(shí)的市場(chǎng)需求潛力巨大，對(duì)于亞琪來說，如何把現(xiàn)有的不是很優(yōu)秀的產(chǎn)品賣出去成了當(dāng)務(wù)之急。

　　雖然亞琪MIS也在自家店面零零星星賣著，但沒有代理體系、沒有銷售班子的事實(shí)，幾乎已經(jīng)宣判了這個(gè)草創(chuàng)之初的小公司死亡的命運(yùn)。作為亞琪的創(chuàng)始人，胡誠(chéng)深知，要打開市場(chǎng)，只有通過各地的軟件代理商才能最快速地把產(chǎn)品送到用戶手中。所以要打開市場(chǎng)，渠道戰(zhàn)是別無選擇的首要戰(zhàn)役。

　　胡誠(chéng)把不同軟件公司的廣告搜集了厚厚一摞，他發(fā)現(xiàn)，中國(guó)所有軟件的代理商就是那么幾百家。換句話說，如果這幾百家代理商能夠代理亞琪MIS，亞琪將如魚得水，一呼百應(yīng)。但這將需要多少時(shí)間、多少投入呀！事實(shí)的確如此，因?yàn)榘凑諛I(yè)內(nèi)通行的做法，發(fā)展代理商只有兩種方式：登門游說，或者電話游說。當(dāng)面游說，即使不算老板不在家等特殊原因，就算一天可以談下一家代理商。要拿下300家代理商，至少也要300天。況且，連續(xù)300天的機(jī)票、住宿費(fèi)，甚至包括額外的交際費(fèi)用，亞琪怎么可能承擔(dān)得起？那么電話溝通呢？按照理想情況計(jì)算，即使兩小時(shí)談一個(gè)代理商，一天說服4家，也要連續(xù)75天，一天耗費(fèi)8小時(shí)長(zhǎng)途電話費(fèi)，才能拿下300家。再說，誰能保證兩小時(shí)就一定能說服人家都進(jìn)你的貨？這兩條路都不理想，耗時(shí)長(zhǎng)，費(fèi)用高，且亞琪將全面陷于被動(dòng)，甚至只有賒貨才能打動(dòng)代理商。如果僵陷于此，代理體系將成為制約亞琪發(fā)展的無法逾越的障礙。亞琪所面臨的問題，正是創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展過程中都無法逃避的問題。

　　兵法有云：未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少。多算勝，少算不勝，而況無算！那怎樣才能以最小的代價(jià)讓這些代理商成為協(xié)助亞琪的臂膀，而且最好是代理商來主動(dòng)找我，而不是我去找他？胡誠(chéng)經(jīng)過徹夜的思索，一個(gè)“無中生有”的渠道計(jì)劃呼之欲出——同一個(gè)上午，《計(jì)算機(jī)世界》、《電腦報(bào)》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《軟件報(bào)》、《中國(guó)電腦教育報(bào)》五大IT媒體廣告部先后接到來自大連的電話：“我是大連亞琪電腦公司總經(jīng)理胡誠(chéng)，我們計(jì)劃最近一個(gè)月內(nèi)每期在貴報(bào)刊登一期整版廣告，同時(shí)希望與貴報(bào)建立長(zhǎng)期的良好合作。作為合作的起點(diǎn)，我們惟一的要求是每個(gè)月底刊后支付廣告費(fèi)。如果可行，請(qǐng)您將廣告發(fā)布合同傳真給我。請(qǐng)相信，作為中國(guó)知名的IT廠商，大連亞琪有足夠的資金和實(shí)力，并愿承擔(dān)一切違約責(zé)任。”

　　1997年，在中國(guó)軟件市場(chǎng)，除了微軟這樣的外資企業(yè)，國(guó)內(nèi)軟件廠商限于資金、限于膽量、也限于略顯沉悶的市場(chǎng)需求，幾乎沒有啟動(dòng)過像樣的廣告。大家即使在全國(guó)性媒體上打廣告，一般也都是“豆腐塊”，突然憑空殺出一個(gè)大連亞琪公司，而且廣告一上來就是連續(xù)的整版，這樣的大客戶，怎能不讓人動(dòng)心？更何況刊后付款本是優(yōu)惠老用戶的行業(yè)慣例之一。胡誠(chéng)情真意切，理由充足；五大媒體正中下懷，亦步亦趨。于是這一廣告計(jì)劃無一例外被所有媒體接受，亞琪的廣告大戰(zhàn)就此拉開序幕。

　　現(xiàn)在看來，胡誠(chéng)的廣告戰(zhàn)并沒有什么新意。當(dāng)時(shí)，很多廠商認(rèn)為IT業(yè)是高科技產(chǎn)業(yè)，一定要請(qǐng)著名廣告公司設(shè)計(jì)?？蛇@些廣告公司強(qiáng)調(diào)的往往是廣告本身的創(chuàng)意和美感。比如畫面上傾斜而立一個(gè)手提電腦，甚至旁邊什么話也不多說，大有一切盡在不言中的味道?？蛇@究竟是什么意思？??？輕？跳芭蕾舞？運(yùn)用自如？讀者不得不費(fèi)盡腦汁去猜，像猜謎語一樣。這些外國(guó)人普遍接受的廣告，當(dāng)時(shí)的中國(guó)人卻不熟、不懂。在剛剛起步、遠(yuǎn)未成熟的中國(guó)軟件市場(chǎng)，告訴目標(biāo)用戶確切、詳實(shí)的產(chǎn)品信息才是第一位的。為此，胡誠(chéng)決定親手撰寫廣告。這些后來被軟件業(yè)人士笑為“傻大黑粗”的廣告，上面沒有好看的畫面，沒有高深莫測(cè)的夸張，甚至沒有普通廣告必不可少的煽情，他只是用大篇文字詳細(xì)介紹亞琪MIS的功能和優(yōu)點(diǎn)：比如亞琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能讓你的企業(yè)在管理的哪方面上臺(tái)階。說穿了，胡誠(chéng)這些廣告不過大白話而已。可就是這些“廣告不是廣告、文章不是文章”的文字，卻讓用戶一目了然，知道自己為什么需要它，并由此產(chǎn)生購買沖動(dòng)。

　　但是，這些連篇累牘、篇幅巨大的廣告和亞琪的代理體系有什么直接關(guān)系嗎？它除了能花掉亞琪40萬元廣告費(fèi)用之外，真能給亞琪帶來胡誠(chéng)期盼的銷售渠道嗎？事關(guān)整個(gè)戰(zhàn)役成敗的點(diǎn)睛之作是這樣的：在這些廣告的結(jié)尾，胡誠(chéng)把事先精心挑選、涵蓋全國(guó)的300多家軟件代理商的信息硬生生COPY下來，所有代理商的詳細(xì)名稱、詳細(xì)地址、具體聯(lián)系方式都一一開列。胡誠(chéng)在廣告中最后強(qiáng)調(diào)：“亞琪MIS全國(guó)有售，如有需要，請(qǐng)致電我公司各地代理商查詢、購買。”胡誠(chéng)的邏輯是這樣的：其實(shí)中國(guó)老百姓最喜歡的購物方式，還是一手交錢一手交貨。即使他們對(duì)產(chǎn)品再感興趣，也沒多少人愿意千里迢迢打長(zhǎng)途電話，反復(fù)詢問產(chǎn)品詳情，再到郵局匯款，然后一直等到半個(gè)月后才能取貨。而這些正是胡誠(chéng)“無中生有”開列代理商名單的最大目的——他要把整個(gè)銷售過程反其道而行之

　　讓用戶主動(dòng)發(fā)動(dòng)代理商，讓用戶催促代理商進(jìn)貨！與此同步進(jìn)行的，是亞琪MIS軟件的生產(chǎn)。一切如法炮制，胡誠(chéng)和加工商、印刷廠、甚至錄像帶銷售商一一簽下正規(guī)合同，當(dāng)然，惟一的要求同樣是延期30天付款。亞琪資金一分未動(dòng)，胡誠(chéng)計(jì)劃如約展開。一周后，第一輪廣告全面刊出，第一批亞琪MIS準(zhǔn)備就緒。在廣告刊出后的第4天，第一家代理商就主動(dòng)找上了門。至此，亞琪僅用10天的時(shí)間就迎來了創(chuàng)業(yè)的“開門紅”。

　根基來自市場(chǎng)調(diào)查

　　你可以將無中生有的利用理解為是創(chuàng)新之舉，但是卻不可以簡(jiǎn)單地認(rèn)為這只是耍個(gè)小手腕就可以做到的。準(zhǔn)確定位，尋找到市場(chǎng)需求的切入點(diǎn)才是決定成敗的關(guān)鍵。而是否有需求、需求的特點(diǎn)等諸多因素，必須要經(jīng)過周密的市場(chǎng)調(diào)查得來。

　　所以，本人認(rèn)為，在你準(zhǔn)備利用“無中生有”使自己的企業(yè)迎來“開門紅”之前，一定要先做好市場(chǎng)調(diào)查。而且市場(chǎng)調(diào)查工作必須有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行，以防止調(diào)查的盲目性。

　　一般說來，市場(chǎng)調(diào)查可分為四個(gè)階段：調(diào)查前的準(zhǔn)備階段、正式調(diào)查階段、綜合分析資料階段和提出調(diào)查報(bào)告階段。

　　一、調(diào)查前的準(zhǔn)備階段。對(duì)企業(yè)提供的資料進(jìn)行初步分析，找出問題存在的征兆，明確調(diào)查課題的關(guān)鍵和范圍，以選擇最主要也是最需要的調(diào)查目標(biāo)，制定出市場(chǎng)調(diào)查方案。主要包括：市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容、方法和步驟，調(diào)查計(jì)劃的可行性、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、調(diào)查時(shí)間等等。

　　二、正式調(diào)查階段。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容和方法很多，因企業(yè)和情況而異。

　　三、綜合分析整理資料階段。當(dāng)統(tǒng)計(jì)分析研究和現(xiàn)場(chǎng)直接調(diào)查完成后，市場(chǎng)調(diào)查人員擁有大量的一手資料。對(duì)這些資料首先要編輯，選取一切有關(guān)的、重要的資料，剔除沒有參考價(jià)值的資料。然后對(duì)這些資料進(jìn)行編組或分類，使之成為某種可供備用的形式。最后把有關(guān)資料用適當(dāng)?shù)谋砀裥问秸故境鰜?，以便說明問題或從中發(fā)現(xiàn)某種典型的模式。

　　四、提出調(diào)查報(bào)告階段。經(jīng)過對(duì)調(diào)查材料的綜合分析整理，根據(jù)調(diào)查目的寫出一份調(diào)查報(bào)告，得出調(diào)查結(jié)論。值得注意的是，調(diào)查報(bào)告不是市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)束，而應(yīng)繼續(xù)注意市場(chǎng)情況變化，以檢驗(yàn)調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確程度，并發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)新的趨勢(shì)，為改進(jìn)以后的調(diào)查打好基礎(chǔ)。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/215951.html