(2)實力有限，難以平衡終端鋪貨率及入場條碼(SKU)數(shù)。面對每個門店”300～1 500元／條碼”不等的上架費．小企業(yè)要么只做少量的終端 要么只入少量的條碼。

　　(3)沒有專業(yè)的超級終端銷售人員。超級終端有相對復(fù)雜的操作管理手法，各種規(guī)矩也多，是一個非常專業(yè)的銷售渠道，需要專業(yè)“熟手”確定應(yīng)對策略。

　　(4)促銷支持系統(tǒng)滯后。在超級終端各品牌競爭激烈，促銷成了常規(guī)銷售手段．非名牌廠家品牌力弱，進入超級終端后如果促銷跟不上，要不了幾個月就會因為銷量太小，被終端列入降排面、多收費用乃至清場的黑名單。

　　核心策略

　　1．單晶突破

　　中小企業(yè)因為資源(資金)有限，難以支持大量商品昂貴的條碼／上架費，即使勉強支付了條碼／上架費用。也會無法繼續(xù)支付持續(xù)的特殊陳列和促銷費用，銷量起不來而被逐步末位淘汰。因此，更現(xiàn)實的做法是謀求在單品上取得突破。

　　(1)只選擇少數(shù)較具優(yōu)勢產(chǎn)品入場。

　　（2）產(chǎn)品進場后，必須盡快擴大銷量，以避免排名落后而被分配較差的陳列位置和陳列面積。方法是 在入場的同時．做好一個季度甚至半年的促銷(各種特殊陳列、DM、人員導(dǎo)購、免費派送、特價等等)計劃――帶著促銷規(guī)劃進行入場談判，往往還能獲得較優(yōu)惠的入場條件。

　　(3)集中資源，形成促銷和陳列的強勢。比如 將新晶一年的促銷預(yù)算，在入場的第一個季度花掉1／2，在前半年花掉2／3――從時間上實現(xiàn)資源集中。

　　由此，爭取進入良性循環(huán)(如圖1、圖2所示惡性循環(huán)與良性循環(huán)的比較)，以期望在若干時間(比如半年)后，銷量突破盈虧平衡點，開始有盈利。

　　單品突破可以建立超級終端對該品牌產(chǎn)品的信心，后續(xù)產(chǎn)品的跟進將獲得更好的入場、陳列

　　2．單點突破

　　中小企業(yè)因為資源(資金)有限。難以支持在太多的超級終端系統(tǒng)(通常，每個超級終端系統(tǒng)少則十幾家門店，多則兒百家門店)的入場和促銷配合，即使勉強為之。也會因為資源分散，無法推動產(chǎn)品在每個超級終端系統(tǒng)、每一家門店的銷量快速成長．而每一家門店都有不少的固定成本，如此輕則虧本 重則被末位淘汰。因此，可行的做法是謀求單點突破．

　　（1）只選擇部分與廠家或者合作經(jīng)銷商客悄較好。在目標市場較具影響力的超級終端系統(tǒng)進入。

　　(2)集中資源――空間上集中。將有限的資源(資金)集中投入少數(shù)的超級終端系統(tǒng)，營造局部強勢，做成樣板。

　　在樣板終端的示范作用下，再進入其他超級終端系統(tǒng)會更具說服力，會有更強的談判能力獲得更經(jīng)濟的入場條件。

　　1．產(chǎn)品策略

　　為避免淹沒在超級終端的商品“海洋”里，創(chuàng)新和差異化是最重要的產(chǎn)品策略，營造和提煉產(chǎn)品的獨特賣點，即使是產(chǎn)品包裝風格和形式的創(chuàng)新和凸顯都大大有利于產(chǎn)品的銷售。

　　2．價格策略

　　考慮到超級終端高昂的營運費用，適當采用”高價高促銷”的策略：定價時先把價格加上去．然后通過促銷把實際價格降下來?！备邇r格，給消費者的感覺是”高品質(zhì)”高促銷’給消費者的感覺是“占便宜”。消費者從心態(tài)上并不愿意購買低價產(chǎn)品．而是愿意購買“實惠”的產(chǎn)品，

　　每個超級終端系統(tǒng)都特別在意自己的進貨價是否最低，所以特別重要的一點是，從一開始就要對所有同類型超級終端實行統(tǒng)一的供貨價。

　　為避免超級終端與傳統(tǒng)渠道之間的價格沖突，有必要在保持包裝風格(識別元素)基本一致的前提下，在產(chǎn)品的包裝規(guī)格和包裝形式上進行明顯區(qū)別。

　　3．渠道策略

　　超級終端要求配送頻率高。結(jié)款周期長，如果廠家直營，實力有限的企業(yè)很難承受：，所以，在開始階段，應(yīng)該選擇與目標超級終端已有穩(wěn)定．良好合作關(guān)系的供應(yīng)商作為本品牌經(jīng)銷(代理)商。整合其優(yōu)勢資源以降低運作成本。

　　4．人員與組織策略

　　超級終端的運作管理需要非常專業(yè)的經(jīng)驗和技能，建議聘用少數(shù)有經(jīng)驗的專業(yè)人員，并由他們帶領(lǐng)和訓(xùn)練整個超級終端銷售團隊，使之快速成長。廠家可以在當?shù)亟⑥k事處，建立專業(yè)的超級終端銷售團隊，直接執(zhí)行或者指導(dǎo)經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行廠家制定的超級終端運作策略。

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