? 男人說，女人的錢最好賺。因?yàn)?，女人掌管家中?cái)政大權(quán)。

　　猶太人說，女人的錢最好賺。因?yàn)?，女人花錢太感性。

　　眾商家說，女人的錢最好賺。因?yàn)椋松砩嫌型诓煌甑馁Y源。

　　女人自己說，女人的錢最好賺。因?yàn)椋嘶ㄥX可以帶來快感。

　　既然如此，創(chuàng)業(yè)就賺女人的錢。

　　無論是逛街、購物、動嘴巴，還是休閑、健身、做SPA，總之，商家認(rèn)準(zhǔn)了一條，“三八節(jié)”即“購物節(jié)”。于是，在這樣的節(jié)日里，什么“美麗有約”、“濃情寄語”、“親情無限”，放眼望去，商家以各種動人的詞組真是做足了文章?？芍^“暖風(fēng)熏醉三八節(jié)，商家笑賺女人錢”。

　　此情此景，年復(fù)一年地上演。對于苦苦尋覓著創(chuàng)業(yè)方向的投資者而言，這無疑是一種召喚——快來賺女人的錢!

　　一個(gè)人花五個(gè)人的錢

　　國內(nèi)首家專業(yè)女性消費(fèi)指導(dǎo)機(jī)構(gòu)華坤女性生活調(diào)查中心于2005年11月份開展了“2005年度中國(8城市)女性消費(fèi)狀況”抽樣調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，77.3%的已婚女性決定著家庭“吃”、“穿”以及“日常用品”的選擇和購買。

　　為什么女性會在消費(fèi)市場傳來比男性更具有影響力的“聲音”?如果從消費(fèi)對象考慮，女性在消費(fèi)市場中的地位比較特殊，她們不僅對自己所需的消費(fèi)品進(jìn)行購買決策，而且也是家庭用品的主要購買者。在家庭中，她們同時(shí)承擔(dān)著母親、女兒、妻子等角色，她們也是絕大多數(shù)兒童用品、老年用品和男性用品的購買者。

　　那么未婚女性是否同樣如此呢?上海一家炙手可熱的百貨公司老板向記者透露，他將商場的目標(biāo)消費(fèi)群體鎖定在25歲左右的年輕女性，原因很簡單，這個(gè)年齡段的女性一個(gè)人花五個(gè)人掙的錢，從自己到父母，再波及男朋友和其父母。這么多人一起做貢獻(xiàn)，生意能不紅火嗎?

　　對于中間層，也就是正在操辦著結(jié)婚的女性而言，消費(fèi)更是占據(jù)著絕對的主動權(quán)。從事婚慶禮儀工作的楊蕾告訴記者，“在婚慶消費(fèi)過程中，哪些該花、哪些不該花，花在哪兒，花多少，99%都是新娘說了算;抱著一輩子只有一次的心理，一般而言也都選擇花多一點(diǎn)，辦好一點(diǎn)?！?/p>

　　所以，創(chuàng)業(yè)者無論是經(jīng)營專門針對女性顧客的項(xiàng)目，亦或是大而泛的日常消費(fèi)品，甚至是面向大眾的餐飲行業(yè)，都可以將女性作為營銷公關(guān)突破口。

　　花錢心細(xì)手快耳朵軟

　　心理學(xué)專家認(rèn)為，女性在消費(fèi)市場上的絕對地位也有其心理根源，女性在支配權(quán)家庭消費(fèi)的過程往往能感到一種個(gè)性的釋放，她們會覺得在家庭和社會中具有較高的地位。

　　實(shí)際上，從女性固有的心理特征上分析，女性的消費(fèi)習(xí)慣確實(shí)有根可尋，有理可據(jù)。

　　例如，女人都希望對生活保有新鮮感，嘗試不同的生活方式，而最常見的實(shí)現(xiàn)渠道就是在服飾、發(fā)型、裝飾方面翻花樣。于是，“生命不息、逛街不止”。這句話代表了時(shí)下許多女性的消費(fèi)理念，這也為創(chuàng)業(yè)者提供了賺錢的機(jī)會。

　　由于女性自身的特點(diǎn)，通常在選擇商品時(shí)比較細(xì)致，注重產(chǎn)品在細(xì)微處的差別，通俗地講就是更加“挑剔”，從這點(diǎn)上看，女士的生意并不好做。但創(chuàng)業(yè)者如果能在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和宣傳上注重突出某些特點(diǎn)，就會吸引有某些偏好的女性消費(fèi)者。女人多愁善感的本質(zhì)決定了她們擁有一切小女人無法脫俗的情緒化心態(tài)，有人說，女人是感情動物，這話不錯(cuò)。女性在消費(fèi)時(shí)，除了關(guān)

　　注商品的質(zhì)量、價(jià)格等硬性指數(shù)，還容易被許多能影響其情感的軟性因素所左右。這是為耳朵軟。所以，創(chuàng)業(yè)者在做女性生意的時(shí)候，如果能關(guān)注女性的情感需求，從人性化、人情味的角度出發(fā)，拉近與消費(fèi)者的距離，生意就已經(jīng)成功了一半。

　　女性市場無限再擴(kuò)張

　　在商家眼里，女人就是一座金礦，可挖掘無限商機(jī)。

　　女人身上的商機(jī)無非與美麗有關(guān)，盡管聽似險(xiǎn)隘，其中卻有百般先機(jī)。

　　從市場上所有的女性消費(fèi)品看，這類產(chǎn)品是可以循環(huán)開發(fā)的。夏天到了，減肥產(chǎn)品又開始了新一輪大戰(zhàn)。每年各類策劃大師們都要弄出很多新概念出來。但是減肥產(chǎn)品往往只能讓你在一段時(shí)間內(nèi)瘦下來，不知不覺又胖回去。于是第二年夏天繼續(xù)減肥。因此減肥產(chǎn)品也有了一年勝過一年的市場。又好比化妝品市場，技術(shù)上的更新不易，概念卻是越來越多。

　　與其他商機(jī)相比，大多數(shù)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目在經(jīng)營業(yè)績上呈此消彼長的態(tài)勢，而美麗產(chǎn)業(yè)的差異在于，在新的商機(jī)出現(xiàn)時(shí)，對于原有結(jié)構(gòu)的沖擊并不明顯。近二十年的女性消費(fèi)熱點(diǎn)從服裝、化妝、美容瘦身、整容一路過渡著，但是新熱點(diǎn)的出現(xiàn)，對前者并不會產(chǎn)生沖擊，甚至有著相輔相成的效果。就拿文后的兩個(gè)案例而言，曾經(jīng)國人不知瑜珈為何物，現(xiàn)在各地的瑜珈館風(fēng)生水起，生意可謂一個(gè)好字了得。但這并不影響其他女性行業(yè)的生存與壯大;在女裝這一小小的領(lǐng)域，在人們大呼行業(yè)已經(jīng)趨于飽和的時(shí)候，從洋裝到唐裝到休閑裝，門檻精的已找到一片蔭涼地，等著顧客上門了。

　　可見，這一市場是一個(gè)無限擴(kuò)張的市場，對于創(chuàng)業(yè)者而言，對于后期經(jīng)營能力考驗(yàn)勝于前期項(xiàng)目選擇的判斷。

　　如何賺得女性腰包錢

　　隨著境外旅游的普及、流行信息的網(wǎng)絡(luò)化以及世界各地的投資家涌至上海，提供品牌和服務(wù)，無形中增加了女性的“比較選擇權(quán)”，盲目消費(fèi)、沖動行消費(fèi)的行為，勢必會減少。曾經(jīng)有位王姓臺商在淮海路用高價(jià)盤下一家“黃金店面”，打著“真正意大利名牌”、“真正法國名牌”的招牌以廣招徠，被拆穿后，落個(gè)好景不長，壽命不到一年，結(jié)算下來還是賠。說到底，“蛋白質(zhì)”(笨蛋、白癡、神經(jīng)質(zhì))女孩畢竟是少數(shù)，拿出真功夫、真貨、真服務(wù)，接受檢驗(yàn)，是賺女人錢第一個(gè)重點(diǎn)。

　　女人花錢“有目的”，縱使被蒙被騙花了冤枉錢，也就那么一次機(jī)會，要吸引她們再次上當(dāng)，很難?！盎ㄥX的目的”用理財(cái)?shù)慕嵌缺扔骶褪腔ㄥX的“回報(bào)”，“投資回報(bào)率”就是她們身份的“加分”，是身價(jià)的“提升”。她們?nèi)巳讼胱隽餍械念I(lǐng)頭羊，是別人羨慕的對象，這就需要經(jīng)營者提供差異化的個(gè)性商品服務(wù)，才能滿足女性顧客“不一樣的欲念”。這是賺女人錢的第二個(gè)重點(diǎn)。

　　第三個(gè)重點(diǎn)就是恰如其分地通過分析女性消費(fèi)心理還制定營銷策略了。舉一個(gè)最平凡的例子，一個(gè)衣著儉樸的姑娘在女性飾品店內(nèi)徜徉，如果銷售員熱情而又不過分殷勤地向她介紹適合她年齡、外形的商品，并細(xì)心地為她推薦一些價(jià)位適當(dāng)?shù)钠贩N，一定會取得預(yù)期的效果。

　　四類女性顧客 創(chuàng)業(yè)按圖索驥

　　就如同女性消費(fèi)者和男性消費(fèi)者在社會上扮演的角色不同，進(jìn)而在消費(fèi)過程中行為有較大差異一樣，女性的用品眾多，但因?yàn)閭€(gè)人的身體狀況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和性格差異等因素，并非每一件商品都可以適用在所有的女性身上。

　　知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。在摸清創(chuàng)業(yè)的大體方向之后，只有深入分析目標(biāo)客戶群體，洞察其市場狀況，才能準(zhǔn)確找到合適自己的著手切入點(diǎn)，量身訂作屬于她們的商品。

　　本刊在女性顧客中歸納出主要的四類消費(fèi)群體，并分析其消費(fèi)特性，供創(chuàng)業(yè)者按圖索驥，有的放矢的制定經(jīng)營策略。

　　類型一：品位貴婦族

　　這類族群一個(gè)顯著的共性就是她們都具備相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力。在選擇商品時(shí)，她們更為看重的是產(chǎn)品的品位;在購買服務(wù)時(shí)，她們更為偏好提供“一對一”貴賓級的專業(yè)待遇;在消費(fèi)時(shí)，她們更購物場所的氛圍與格調(diào)放到與產(chǎn)品品質(zhì)同等要求的高度。品位貴婦族，愿意花錢享受休閑生活，價(jià)錢并非主要的購物考慮因素。該族年齡層以30～39歲有工作的女性為多數(shù)。

　　賺錢策略：投資者前期要做的第一步就是為這類品位貴婦營造一個(gè)不僅舒適，而且奢華的購物空間，同時(shí)，最好在這一空間內(nèi)能辟有VIP包間，以滿足這類族群對自己私密的保護(hù)要求;其次，在貨品的選擇上，秉持少而精的原則，以限量發(fā)售品、孤品以及獨(dú)身定制品為上;最后，在銷售策略上，有準(zhǔn)入門檻的貴賓制比較容易得到這類消費(fèi)者的認(rèn)同。

　　項(xiàng)目推薦：針對品位貴婦族，如果想通過代理獲得世界一線品牌的高級奢侈品，對于一般創(chuàng)業(yè)者而言，門檻太高。而且，即使有資金實(shí)力，也不一定能夠爭取到這樣少量的機(jī)會，所以暫不建議投資者削尖腦袋爭取。

　　服務(wù)或者學(xué)習(xí)類產(chǎn)業(yè)比零售業(yè)更適合投資者進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。瘦身美容中心或是健身俱樂部是創(chuàng)業(yè)者可以考慮的投資方向。一來，這類項(xiàng)目對于消費(fèi)有一定的門檻，符合品位貴婦族對于獨(dú)尊的需求。二來，莎士比亞曾說過：“上帝創(chuàng)造女人一張臉，女人又給自己一張臉?！睋Q句話說就是女人有兩張臉，一張是老天給予的，一張是自我期望的。品位貴婦族心中常有一種 “唯我”意識，最希望自己是“與眾不同的一個(gè)”，如果美容健身中心能迎合這部分虛榮女性“擁有唯一”的心理，提供她們向往的“唯有我用”的誘惑，不僅能得到好的收益，而且還能通過她們向自己同伴宣傳而收到免費(fèi)廣告的效果。但是，由于對環(huán)境的高要求，投資這類項(xiàng)目的前期投入至少都在百萬以上。

　　針對這部分顧客，資金實(shí)力較弱的創(chuàng)業(yè)者并非無利可圖。相反，有一定專業(yè)水準(zhǔn)的創(chuàng)業(yè)者可以走一條捷徑。例如色彩顧問工作室等帶有“小私”性質(zhì)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都是不錯(cuò)的選擇，前期資金投入不高，但利潤非常豐厚。需要指出的是，“小私”創(chuàng)業(yè)必須有過硬的專業(yè)知識，否則，將會是一錘子買賣。

　　與品位貴婦族相比，時(shí)尚前衛(wèi)族女性收入不及前者，但消費(fèi)欲望和消費(fèi)水平并不遜色。

　　她們有較高的時(shí)尚敏感度，勇于追求流行，對于同一商品的淘汰率較高，也就是說消費(fèi)較為頻繁，但利用率不一定高。該族年齡層為15～29歲的年輕女性為主。

　　賺錢策略：由于時(shí)尚前衛(wèi)族對于潮流最關(guān)關(guān)心，而反映潮流的前線的載體都是是廣告等傳媒。因此，在銷售過程中，可以根據(jù)傳媒披露的時(shí)尚走向，以及明星代言，來調(diào)整銷售內(nèi)容以及經(jīng)營模式。

　　項(xiàng)目推薦：賺時(shí)尚前衛(wèi)族，首先推薦的便是DIY類個(gè)性店鋪。根據(jù)遵循以流行為主的腳步、求新求變消費(fèi)的特色，雖然單次消費(fèi)的額度不會是最高，但卻是所有女性中，最早愿意嘗試新產(chǎn)品的一群。所以，DIY類個(gè)性店鋪雖然生命周期不會特別長，不過在其運(yùn)轉(zhuǎn)周期內(nèi)，該手工制作的商品都會是潮流前沿的時(shí)尚之物。

　　在日常消費(fèi)品中，廣告曝光率較高的中檔商品是時(shí)尚前衛(wèi)一族較常消費(fèi)的對象。而這類商品在城市中通常網(wǎng)點(diǎn)眾多，以數(shù)量形成規(guī)模。因此，創(chuàng)業(yè)者有較多機(jī)會通過加盟的形式，成為某一專門品牌的加盟商。這類以零售為主的加盟品牌，在加盟的資金門檻上一般不會有太高的要求，而是已通過從加盟商手中跑量的形式來達(dá)到盈利目的。此外，特許方會全權(quán)包攬產(chǎn)品對外宣傳的工作，從而為吸引這類型顧客實(shí)現(xiàn)推波助瀾的作用。

　　類型三：實(shí)惠質(zhì)樸族

　　實(shí)惠，是這類顧客消費(fèi)時(shí)最大的宿求。她們對流行與否沒有太高的要求，相反對商品的使用性和牢固程度有一定的追求，同時(shí)對產(chǎn)品價(jià)格有較高的敏感度。

　　在認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌之后，實(shí)惠質(zhì)樸一族對之很有較高的品牌忠誠度。該族年齡層是40～49歲的婦女和13～19歲經(jīng)濟(jì)能力較弱的女性居多。

　　賺錢策略：出于該族顧客對實(shí)用性的特別要求，可以在銷售過程中增加試用環(huán)節(jié)。這類暗示、引導(dǎo)型導(dǎo)構(gòu)能夠讓她們對產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)可的機(jī)會，進(jìn)而選擇購買。另外，由于要求實(shí)惠至上，在經(jīng)營過程中讓顧客感覺“賺到了”?？梢酝ㄟ^贈送小禮品的形式，無需很貴，實(shí)用則奏效。

　　項(xiàng)目推薦：以年齡片小的實(shí)惠質(zhì)樸族為主要目標(biāo)客戶，投資者可以選擇文具作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。由于單件商品售價(jià)不高，較為容易就能讓顧客接受，進(jìn)而交易。同時(shí)，這類店鋪往往品種十分豐富，門類眾多，在購買目的消費(fèi)品的同時(shí)順帶購買些許其他相關(guān)產(chǎn)品較常發(fā)生。這類商品單件利潤有限，但是銷售數(shù)量較為可觀，經(jīng)營得法獲利值得期待。

　　以單一價(jià)格商品作為統(tǒng)一銷售集合的門店，如五元店等，對于年齡稍長的實(shí)惠質(zhì)樸族都有相當(dāng)?shù)奈?。這類產(chǎn)品單件售價(jià)低廉，是日常生活所必須，且其品質(zhì)能達(dá)到生活所要求。由于已經(jīng)限定最高售價(jià)，所以讓消費(fèi)者花錢時(shí)較為松懈，容易在不知不覺中購買超過實(shí)際預(yù)算的商品。創(chuàng)業(yè)者通過薄利多銷實(shí)現(xiàn)獲利。

　　類型四：精打細(xì)算族

　　精打細(xì)算族是最會理財(cái)?shù)囊活愊M(fèi)者，她們會在價(jià)位、品位、品質(zhì)三者之間尋找平衡。

　　她們的消費(fèi)原則是，希望購買質(zhì)量可靠的東西，但不希望多花太多錢，相信一分錢一分貨。她們也不會盲目跟隨流行與時(shí)尚，但也決不會遠(yuǎn)遠(yuǎn)落伍于潮流。該族年齡層大多為30～39歲的家庭主婦。

　　賺錢策略：套用一句武俠術(shù)語，以彼之道還施彼身。要博得精打細(xì)算族的好感，最行之有效的方法就是計(jì)算，用數(shù)字說話。把產(chǎn)品與同類比較之后的品質(zhì)優(yōu)劣、價(jià)格高低明細(xì)列出，由顧客主動做出選擇。

　　項(xiàng)目推薦：諸如品牌保鮮器皿等實(shí)用性較強(qiáng)、質(zhì)量過關(guān)產(chǎn)品專賣，對于精打細(xì)算族有相當(dāng)?shù)奈Α＿@類產(chǎn)品單件售價(jià)看似并不便宜，但他取代如保險(xiǎn)膜等同種功用的產(chǎn)品，通過計(jì)算和比較，可以讓顧客得出使用這類耐用品更為實(shí)惠節(jié)省的結(jié)論，從而博得其青睞。創(chuàng)業(yè)者在獲得單件較高利潤的同時(shí)，也贏得長期穩(wěn)定的客源。

　　此外，開設(shè)在大賣場內(nèi)的提供諸如干洗等業(yè)務(wù)的門店也是投資者針對這類消費(fèi)者重點(diǎn)考慮的項(xiàng)目。首先，大賣場價(jià)格便宜，種類齊全，是該族顧客出入較多的場所。而干洗等業(yè)務(wù)又是消費(fèi)者本身難以自主完成，只有通過干洗才能使的原先有一定品質(zhì)的服飾增加使用頻率，延長壽命，比較優(yōu)勢明顯。

　　瑜珈：三個(gè)月回收三十萬元投資

　　文前提要：時(shí)下，瑜珈不再是從少數(shù)人的健身運(yùn)動，快速成長為都市白領(lǐng)女性最為熱衷的時(shí)尚生活方式。瑜珈是火起來了，開瑜珈館的人也不在少數(shù)。孫穎和伙伴于2002年成立香港珠瑪瑜珈專修學(xué)院，一年后啟動內(nèi)地市場。

　　短短兩年時(shí)間之后，已經(jīng)發(fā)展成擁有近四十家門店的連鎖企業(yè)。

　　見到孫穎時(shí)，她正在為“三·八”節(jié)珠瑪瑜珈上海旗艦店試營業(yè)做著最后的沖刺工作，里里外外好一番忙碌。盡管門店尚未正是對外營業(yè)，但是在采訪的幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，已經(jīng)有不少的女性消費(fèi)者開始陸陸續(xù)續(xù)進(jìn)入館內(nèi)，咨詢相關(guān)報(bào)名學(xué)習(xí)瑜珈的情況。孫穎說，從裝修中將招牌燈箱安裝上去那天開始，這樣的情境就一直持續(xù)發(fā)生著。

　　一個(gè)剛剛登陸上海市場、在本土消費(fèi)者眼中名不見經(jīng)傳的瑜珈品牌，神秘面紗未等揭開，就受到女性顧客的青睞。女人的錢真是這么好賺嗎?孫穎和珠瑪瑜珈的經(jīng)歷也許能說明一些問題。

　　自身體驗(yàn) 功效引發(fā)興趣

　　很多人并不了解瑜珈，但是絕大多數(shù)人都記得，在上個(gè)世紀(jì)90年代，幾乎每天都能電視中看到頭上、臂上掛滿鮮艷花環(huán)，皮膚黝黑的張蕙蘭，穿一身絢爛衣衫，和著浪濤聲練瑜珈。

　　孫穎就是在那個(gè)時(shí)候?qū)﹁ょ飚a(chǎn)生了強(qiáng)烈的好奇，她發(fā)出感嘆：人的身體怎么可以如此柔軟。于是，帶著這份新奇，孫穎每天跟著電視煞有介事地練習(xí)起來。對沒有了解的新生事物，往往體驗(yàn)其中新鮮樂趣要比追求所謂的結(jié)果要被重視的多。所以，在一個(gè)月之后，意外發(fā)現(xiàn)身材偏胖的自己一下子掉了八斤體重，孫穎驚喜不已。不僅如此，一般而言身材偏胖的人身體柔韌性較差，而那時(shí)孫穎的身體靈活度大大改善，已經(jīng)明顯好于家中其他身材相當(dāng)者。

　　身為女性，愛美是天性。這種短時(shí)間內(nèi)身體在美麗階梯上的跳躍，讓孫穎對瑜珈的心理曲線從好奇迅速過渡到濃厚興趣?！霸诮佑|瑜珈之前，我的工作領(lǐng)域也是在健康養(yǎng)生行業(yè)。但是接觸到瑜珈這一古老而神秘的健身方法，發(fā)生在自己身上的變化讓我對此深深著迷，成為它的一名修習(xí)者?！睂O穎說道。

　　那一年是1995年，她來到香港開始尋找各種機(jī)會，拜訪瑜珈老師，學(xué)習(xí)瑜珈技能以及各種專業(yè)知識。

　　品牌經(jīng)營 打開女性市場

　　2002年，孫穎和幾位瑜珈同道者共同組建了香港珠瑪瑜珈(國際)專修學(xué)院，“珠瑪”取自“珠穆朗瑪”的首尾二字，寓意更高、更強(qiáng)。那是一個(gè)香港瑜珈協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)下的非盈利性質(zhì)的機(jī)構(gòu)，主要致力于培養(yǎng)瑜珈教練人才。一年之后，由孫穎帶隊(duì)，出任中國區(qū)總經(jīng)理，開始啟動內(nèi)地商業(yè)市場——首戰(zhàn)廈門。

　　“那時(shí)，中國的瑜珈市場剛剛起步。我們面臨的最大問題是消費(fèi)者對瑜珈的陌生感，通常都要花很多時(shí)間用于對顧客講解，從瑜珈的淵源到瑜珈的作用。對于顧客的疑問我們更是隨時(shí)歡迎她進(jìn)行免費(fèi)體驗(yàn)?！睂O穎向記者介紹說。女人天生是好奇的動物，“先行動、再思考”的銷售模式很容易讓顧客做出選擇和行動。

　　在品牌經(jīng)營上，孫穎認(rèn)為最能打動顧客的就是珠瑪瑜珈的愛心行動。據(jù)孫穎介紹，在珠瑪瑜珈銷售的每一張會員卡中，都注明其中有五元是用于慈善事業(yè)的。“其實(shí)，五元錢對每位顧客而言都是微不足道的，但是當(dāng)我們把這筆錢投入到一個(gè)慈善活動，并通過照片等等形式反饋出來的時(shí)候，每位顧客心理都會有自己自豪感，這件好事中有我的一份力。這在無形之中更加深了她們的認(rèn)同感?！?/p>

　　另外一點(diǎn)孫穎反復(fù)強(qiáng)調(diào)的就是教練的專業(yè)化。孫穎認(rèn)為，在美容健身行業(yè)，教練頻繁走穴已經(jīng)是一個(gè)普遍狀況，在某種程度上也導(dǎo)致業(yè)務(wù)水平的停滯不前甚至下降;而只有堅(jiān)持讓教練“教師化”，有教學(xué)也有自我提升，這種差別是顧客完全可以體會的。

　　同時(shí)，由于珠瑪瑜珈的目標(biāo)消費(fèi)群體主要為有一定消費(fèi)實(shí)力的白領(lǐng)女性。所以，孫穎采取了和一些品牌聯(lián)動的形式進(jìn)行推廣。例如，持民生銀行VIP卡的客戶在珠瑪瑜珈消費(fèi)可享受一定的折扣。在這一定程度上不僅網(wǎng)羅了高端客戶，而且提升了品牌形象。多項(xiàng)內(nèi)容 增加經(jīng)營收入

　　在珠瑪瑜珈的經(jīng)營收入餅狀分析圖中，記者發(fā)現(xiàn)，會員卡式的銷售收入只占總收入的40%，其余收入來自包括預(yù)約私人教練在內(nèi)的多項(xiàng)內(nèi)容。

　　“在每天第一次踏入珠瑪瑜珈館的客流當(dāng)中，有90%以上的人都是實(shí)實(shí)在在發(fā)生消費(fèi)行為的。當(dāng)然，她們并不是每一個(gè)人都辦理了會員卡。”孫穎向記者解釋說，“千元的會員卡讓不少消費(fèi)者望而卻步，但是，她們跨進(jìn)瑜珈館大門至少是說明對瑜珈滿懷興趣的。廈門音像出版社將我們的教學(xué)內(nèi)容出版成一本教材和6盤光碟，總共90元。這樣的消費(fèi)是每位消費(fèi)者都能夠接受的，所以基本上沒有購買會員卡的女性顧客都會買一套教材回去。”

　　在珠瑪瑜珈館內(nèi)所有的用具都是自產(chǎn)的，并全部打上本品牌的LOGO。孫穎說：“顧客對于一個(gè)商家的信任和認(rèn)可很多時(shí)候都是通過一些細(xì)節(jié)傳遞的。就拿瑜珈用具來說，全部自產(chǎn)化傳達(dá)給顧客的信息就是這是一個(gè)經(jīng)營比較正規(guī)，并且已經(jīng)具有一定規(guī)模的企業(yè)。所以百分之百的珠瑪瑜珈修習(xí)者都是在這里購買的瑜珈服和用具。”光教材和用具兩項(xiàng)銷售收入就占到會員卡銷售的一半業(yè)績。

　　短短兩年的之間，珠瑪瑜珈從廈門起步，已經(jīng)發(fā)展到包括加盟店在內(nèi)的近40家門店，平均每家門店會員保有量在1000人左右。

　　孫穎告訴記者，瑜珈是一個(gè)投資回報(bào)較為可觀的行業(yè)，以在社區(qū)或者寫字樓宇內(nèi)投資一家瑜珈館為例，前期投資投入在20萬～30萬元不等，由于在后期的經(jīng)營中無須投入大量的資金，所以基本上只需3個(gè)月的時(shí)間就能回收全部前期投入。

　　在經(jīng)營珠瑪瑜珈的過程中，孫穎在為企業(yè)賺得豐厚利潤的同時(shí)，也為自己贏得了榮譽(yù)。在她的辦公桌上，擺放著一張剛剛收到的“中國公共關(guān)系誠信企業(yè)家”榮譽(yù)證書。那是去年中國公共關(guān)系誠信協(xié)會對孫穎工作的肯定。不僅如此，她還是連續(xù)三年中國女企業(yè)家的獲得者。

　　今年，轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海灘的珠瑪瑜珈將是高速擴(kuò)張的一年。在孫穎的計(jì)劃表上，珠瑪瑜珈在年底以前的全國門店數(shù)是100家。

　　點(diǎn)評：

　　在瑜珈風(fēng)行的當(dāng)下，創(chuàng)業(yè)者投資瑜珈館可謂順勢而上。

　　在女性的消費(fèi)中有明顯的從眾心理，我們在商場經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，一個(gè)柜臺前如果圍著一堆人，那么當(dāng)中最多的一定是女性。這并不意味著女人有多么喜歡湊熱鬧，只能說她們喜歡跟著大眾意識感覺走，當(dāng)瑜珈成為一種潮流時(shí)，就能“拉”動他們的消費(fèi)指向。

　　在孫穎及其珠瑪瑜珈的案例中，我們經(jīng)過分析不難發(fā)現(xiàn)不少對女性消費(fèi)心理的運(yùn)用。通過對女性消費(fèi)好奇心的把握，引導(dǎo)其消費(fèi);以慈善等對女性尤為打動的手段，贏得其認(rèn)同;與知名品牌的聯(lián)手互動，消費(fèi)顧客得到心理上的滿足;同時(shí)，多項(xiàng)經(jīng)營內(nèi)容的策略，更是拿捏準(zhǔn)了女性顧客在消費(fèi)行為的較為沖動的習(xí)慣。旗袍店：月營收十萬元以上

　　文前提要：從古到今，服裝在女性消費(fèi)中是永恒不變的主題。女性用于購買服裝服飾花費(fèi)，依然占據(jù)其個(gè)人消費(fèi)支出的第一位。也正因?yàn)榇?，女性服裝行業(yè)的競爭也日益激烈。那么，如何在女裝項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)中獨(dú)辟蹊徑?當(dāng)中還有多少女人錢可以賺?看看孫煒的故事。

　　不知從電影《花樣年華》還是APEC會議開始，唐裝風(fēng)潮卷土重來，之后便不曾褪去。

　　在南京西路的“孫家小姐”旗袍店內(nèi)，或鮮艷奪目或嬌艷欲滴的織錦緞，精致雋秀的各式盤扣，再加上巧奪天工般的五彩手工繡花，每一件唐裝蘊(yùn)涵著的都是中華民族獨(dú)有的審美符號。這家姹紫嫣紅、古色古香的旗袍店的女主人就是孫家小姐孫煒。

　　科班水平 業(yè)余出身

　　“孫家小姐”旗袍店里現(xiàn)有的200多套中式旗袍、禮服、長、短衫的式樣，一一出自孫煒的靈感，將它們穿在身上，婀娜多姿，裊裊娉婷。但是，這些衣服全是憑著這位小姐的感覺給搗騰出來的，還真算不得正兒八經(jīng)的設(shè)計(jì)。

　　原來孫煒并不是科班出身，對于服裝卻是她打小的興趣。扎“羊角辮”的時(shí)候就開始和媽媽搶縫紉機(jī)了，不滿意媽媽給自己做的衣服中規(guī)中矩，總得親自做些“手腳”，貼上片花，弄個(gè)圖案什么的，穿到學(xué)校去，引來一片驚奇，“虛榮心”才得到滿足。

　　長大后的孫煒在職場里轉(zhuǎn)了一圈后，決定做自己喜歡的服裝，在奉賢路上開了一家天依服飾店。最初，她也不敢大賣自己設(shè)計(jì)的衣服，只是從外貿(mào)服裝廠里進(jìn)來一些貨，自己做的中式衣服掛在那里，有一搭沒一搭的。沒想到，別人首先看中的，竟然就是這些自家設(shè)計(jì)的衣服。

　　孫家小姐遂雄心大起，索性在外貿(mào)服飾店外單獨(dú)開了一家旗袍店。她整日里有事沒事就盤算衣服的扣子，領(lǐng)子，袖子;琢磨裙子的下擺長下擺短，禮服該露肩還是露背……考慮清楚了，畫一些圖紙，拿給制作師。圖紙并不規(guī)范，也不專業(yè)，她干脆說帶比劃，直到師傅做好為止。

　　量身定制 服務(wù)先行

　　女人抵不住流行的誘惑，追趕時(shí)髦是她們的天性。找一件獨(dú)一無二的衣服便是女性認(rèn)為時(shí)尚個(gè)性的方式。孫煒告訴記者，旗袍跟其他服裝在銷售上很大的不同是，旗袍絕大多數(shù)都是定制的，同一個(gè)面料可以有不同款式，同一個(gè)款式稍加改動又可派生出許多變化。定制的經(jīng)營模式，在某種意義上就是出售只此一件的獨(dú)到。

　　緣于此，“孫家小姐”的旗袍款式更迭速度非常之快。孫煒說：“求變化，是生存之本，也是致勝之道?！辈槐绕渌b品牌按季更換貨品的頻率，“孫家小姐”發(fā)現(xiàn)服裝市場的風(fēng)吹草動，就是適時(shí)推出新品，亦或?qū)O煒靈感閃現(xiàn)，顧客也會發(fā)現(xiàn)店內(nèi)多了幾件亮眼的樣衣。最初，孫煒在中式設(shè)計(jì)上更多地考慮改良因素，在東方的主題下滲透時(shí)尚新元素。在實(shí)踐中慢慢摸索之后，她的審美開始回歸，說：“不管面料如何推陳出新，但在旗袍的款式上，最好看的還是傳統(tǒng)經(jīng)典的。”

　　量身定制，費(fèi)的不僅僅是一對一操作成本，而且更考營業(yè)員的功力。“中式服裝講型講版，對尺寸規(guī)格要求較嚴(yán)，丈量到位是首要的。其次，顧客看中一件旗袍的款式，但是它并不一定最適合，或者是顏色，或者是長短，或者是領(lǐng)口的設(shè)計(jì)，能夠?yàn)轭櫩吞峁┲锌系慕ㄗh，并使得她接受，這也是營業(yè)員的本事。因?yàn)?，只有前期服?wù)到位，才能保證挑剔的女顧客在試樣以及最后取貨時(shí)的滿意。”孫煒說道。

　　一線地段 二線選址

　　南京西路。長樂路。

　　光聽路名，就知道孫煒的兩家“孫家小姐”位于上海的一流經(jīng)商地段。然而，在這個(gè)一流的范圍之內(nèi)，孫煒的選擇有著自己的門道。

　　“原來在南京西路，個(gè)體經(jīng)營服裝的只此一家。在這個(gè)古玩市場，更是獨(dú)樹一幟。就是這種出挑，很容易吸引到女顧客的眼球。但其實(shí)這一段是南京西路最為冷淡的一段。同樣在長樂路上，靠近茂名路附近有著區(qū)域規(guī)模的一系列唐裝小店。選址其中，自然會分到一些客流。但是抽身出來，落戶在成都路附近就更加能夠?qū)⒆约悍b的個(gè)性凸現(xiàn)出來?！睂O煒侃侃而談道，“在一線地段中相對不起眼的地方選址，在租金成本上就能比同類競爭者有優(yōu)勢。這部分優(yōu)勢我以比市場價(jià)格便宜20%～30%的優(yōu)惠讓利給顧客，單價(jià)旗袍售價(jià)在1000元左右。這樣價(jià)格上的優(yōu)惠對于女性顧客是非常有誘惑力的”

　　質(zhì)量的上乘，加之價(jià)格上的優(yōu)勢，使得“孫家小姐”有了非常穩(wěn)定的客源。在客流當(dāng)中，有高達(dá)70%的老顧客長期光顧定制旗袍。孫煒透露，每月單店定制旗袍量在100件以上。

　　此外，顧客的建議讓孫煒在“孫家小姐”內(nèi)搭配著出售相關(guān)商品?！氨緛?，在店內(nèi)我出售一些首飾、珠片包等和旗袍可以搭配的小東西。后來在附近寫字樓上班的老顧客光顧多了，便要求我在店內(nèi)增加一部分她們上班也可以穿著的衣服?，F(xiàn)在，這部分服裝的收入也可以占到總營收的三成?！?/p>

　　點(diǎn)評：

　　現(xiàn)時(shí)，許多白領(lǐng)女性對流水線下來的名牌已漸漸失去興趣。而工藝坊里的服裝獨(dú)一無二，不用擔(dān)心跟別人撞衫。這些衣服的面料大多為絲綢、棉布等，天然環(huán)保，滿足了女性追求獨(dú)特品位、返璞歸真的消費(fèi)心理。

　　在孫煒案例中，將女性消費(fèi)心理表現(xiàn)較為明顯的一條是在商品價(jià)格上。女性較之男性更加相信“貨比三家，價(jià)比三家”的道理。女性消費(fèi)前往往會針對自己的生活需求進(jìn)行謹(jǐn)慎的決策;決定購買后，通常還會比較幾家商店的同類商品價(jià)格，經(jīng)過一番斟酌比較后，往往會選擇最便宜的價(jià)格。這個(gè)消費(fèi)習(xí)慣似乎也是中國較為傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣。在創(chuàng)業(yè)中，在定價(jià)上通過節(jié)約其他成本而達(dá)到價(jià)格上的優(yōu)勢，對于女性顧客而言是有針對性且行之有效的一條。

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