愛華網(wǎng)林維福，一個只有初中文化的農(nóng)民，靠當小販，竟販出了一個新的行業(yè)，還把鄉(xiāng)親們帶上了共同富裕的道路，并推動了地方經(jīng)濟的發(fā)展 林維福出生在福建省永安市一個普通的農(nóng)民家庭，自小生活貧苦。初中畢業(yè)后,曾在鎮(zhèn)里的木材公司當過木材購銷業(yè)務(wù)員。2002年5月因為帶領(lǐng)鄉(xiāng)親們共同致富，被福建省評為“十大杰出青年農(nóng)民”。 出于工作的需要，林維福要經(jīng)常出差，他曾到過江蘇省的鎮(zhèn)江等城市。在那里，他發(fā)現(xiàn)當?shù)厝艘灿谐灾窆S的習慣。因為在他家鄉(xiāng)，滿山都是竹，鄉(xiāng)親們素來就有制作筍干的習慣。只是由于計劃經(jīng)濟的制約，農(nóng)民自產(chǎn)的筍干除了賣給供銷社外，幾乎沒有別的銷路，春天里的竹筍多得用來喂豬。他對當?shù)毓S干的價格和質(zhì)量做了個調(diào)查，發(fā)現(xiàn)家鄉(xiāng)生產(chǎn)的閩筍、貢筍質(zhì)量好，價格卻比江蘇市場上的筍干低得多?？戳四抢锏氖袌鲂星?，他決心靠筍吃筍搏它一回。1990年9月，林維福向鎮(zhèn)木材公司遞交了辭職申請書。 初當小販 辭職的前幾天，林維福曾請假前往江蘇省無錫市考察，并在無錫市的盛岸農(nóng)貿(mào)市場上以每月120元的租金租下了一個1.5平米的攤位。
靠著從鄉(xiāng)親好友那里借來的三萬元資金，林維福開始販賣筍干。他找到貢川供銷社，要求批發(fā)給他一批筍干，可是結(jié)果卻令他失望。原來，那時永安市實行的是筍干統(tǒng)購統(tǒng)銷政策，農(nóng)民自產(chǎn)的筍干必須賣給供銷社；而供銷社必須在完成省外貿(mào)下達的計劃指標之后才能自主批發(fā)經(jīng)營。當時貢川鎮(zhèn)供銷社還沒有完成省外貿(mào)的計劃指標，無法滿足林維福的要求。因為有統(tǒng)購統(tǒng)銷政策，林維福也不能直接向農(nóng)民收購筍干，否則會被當作違反統(tǒng)購統(tǒng)銷政策全部沒收。 幾天后，一籌莫展的林維福打聽到與貢川鎮(zhèn)毗鄰的三明市三元區(qū)已取消了統(tǒng)購統(tǒng)銷政策，他連忙趕到，以每公斤10.02元的價格,買下了30包約1000公斤筍干和500公斤的黑木耳，通過零單托運發(fā)往無錫市。 到達無錫后，他所做的第一件事就是將帶去的筍干和黑木耳用水浸泡，再把筍干切成絲。在辭職前幾天的考察中，林維福想過：筍干、木耳一類的干貨在食用前必須用水浸泡，而現(xiàn)代人的生活節(jié)奏快，浸泡和切絲是一件很麻煩的事，泡多了又浪費。如果能先把筍干泡好，切成絲狀，連同泡好的木耳搬到集市上去賣，銷路一定會好。他們就立即動手，第二天就把泡筍干和泡木耳擺到了集市上，果真俏銷。一天下來，解決溫飽的費用已經(jīng)不成問題。 原來筍干相當于壓縮餅干，老家的竹農(nóng)們在制作筍干時，都要把鮮筍先用大鍋開水燙上十來分鐘，冷卻后再用支點壓力至少為二十五噸的木制千斤頂頂在二至三平方米的筍榨內(nèi)榨上一至兩個月，再用炭火烤上三天，這樣一來，一棵碩大的鮮筍便變成了一塊巴掌大的筍干片，其重量只有鮮筍的十八分之一；而制作泡筍絲的過程，無異于把“壓縮餅干”摻水還原，經(jīng)過浸泡切絲后，其重量是原來的六倍，成本只需每公斤八至十元的筍干，經(jīng)浸泡、切絲后，每公斤卻可賣到六元，其價值是筍干的三至五倍。 當然，賣泡筍絲的過程，也不是那么一帆風順。開頭幾次，筍絲料下多了賣不出去，到了第二天，毫無經(jīng)驗的他又把鮮切泡筍絲蓋在昨天剩下的舊筍絲上，結(jié)果到了第三天，原先賣不完的舊筍絲便開始變霉變爛。在總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，林維福采取了“限量浸泡，先賣舊后賣新”的經(jīng)營策略，即平時每天只根據(jù)頭一天的銷量決定下料，一旦出現(xiàn)當天賣不完的舊貨，第二天一定用開水燙過，然后把開水燙過的舊筍絲蓋在剛切的新筍絲上，等賣完了舊筍絲，再賣新筍絲。這樣便不再有變霉變爛的筍絲了。 巧妙推銷 林維福不是那種只求溫飽的人，為了擺脫貧困他又背著自己從家鄉(xiāng)帶來的閩筍和黑木耳到農(nóng)貿(mào)市場尋找別的攤點，并且到食品公司、蔬菜公司搞上門推銷。永安的“閩筍”，在解放前曾遠銷江蘇、上海和香港東南亞地區(qū)。但由于計劃經(jīng)濟的束縛，到90年初，在新一代的江蘇人和上海人中已很少有人知道永安“閩筍”了。在無錫市場上唱主角的是其它產(chǎn)區(qū)的筍干，永安的“閩筍”很難打進當?shù)厥袌觥?p> 一陣苦思冥想之后，林維福根據(jù)《永安市志》和《永安民間故事》上的記載，對自己的商品進行了一番文化包裝。每到一處，林維福就說：“我手上的這種筍干曾經(jīng)幫助中國制造過第一架飛機”，許多客商都感到奇怪，這時林維福便根據(jù)《永安市志》說起了故事，使不少客戶都對林維福的筍干發(fā)生了興趣。接著林維福又把話題引到了永安閩筍制作的工藝上,說：“目前市場上的筍干大多是日曬的，色澤好，但是不夠香，我們永安的閩筍是用炭火烤的，外樸內(nèi)香，不信我可以留一點給你們試試，我這里還有現(xiàn)成泡好的，你回去炒了吃后，如果不比市場上的筍干更香，我的這些干貨樣品你就把它扔了；如果好吃，你們幫我向顧客推薦，賣完了我再來拿錢。”這樣一來，許多客戶都愿意讓林維福把樣品留下試試。沒想到過幾天后回頭客就來了，到了第二年三月回到永安，他當初帶去的筍干已銷售一空，僅此一次就盈利一萬元。 在無錫的幾個月里，林維福還從事過冬筍販運。在推銷筍干的過程中，他還時常給人講孟宗哭竹的民間故事，引起許多無錫人對永安的冬筍的興趣。一看又有了賺錢的機會，林維福立馬就向老家的哥哥發(fā)電報，讓哥哥代他收購冬筍，并給他發(fā)貨。頭幾趟，林維福還賺了一點，幾天后各地冬筍大量涌進無錫，市場行情暴跌。結(jié)果在春節(jié)前幾天，永安市的冬筍在市場上賣到了每公斤2.4元，運到無錫的冬筍只賣了每公斤三角錢。因為冬筍販運中的失誤，林維福虧了四萬多元，兩相對抵，凈虧三萬余元。 再博一回 帶著失望和惆悵的心情，林維?；氐搅擞腊怖霞?。聽說他做生意虧了，債主們紛紛找上門來，一些債主就是不缺錢也說自己正急著用錢。林維福的妻子急得直勸林維福：“我們不是做生意的料，你還是回原單位上班好了！”可林維福卻說：“剛剛學游泳的人哪有不嗆水的道理？如果我現(xiàn)在回原單位上班，領(lǐng)導還會接納我，可是那三萬元的債務(wù)怎么還？靠那幾塊錢工資，到老了都怕還不起啊！如果再搏一回，咱們還有機會爬起來！” 面對紛紛上門的債主，林維福拿出了從別人那里借來的錢說：“我這次販運冬筍虧了，這話不假，這些錢先還給您，不過您如果還信得過我，可再借我一年！”。就這樣，林維福又一次向親友們借來了三萬元。兩個月后林維福再從老家販了一批筍干，趕到了無錫。 到了無錫，林維福還是擺攤賣泡筍，并到處推銷筍干，與去年不同的是，這一次他再沒有與他在老家的哥哥合伙搞販運，而是與別人合作。重返無錫，他吸取了教訓，開始改賣水發(fā)東北木耳。原本價廉的筍干等干貨，經(jīng)水泡后，價值猛增。一年下來，他的那個攤位就讓他賺了兩萬多元。考慮到品種的搭配，1993年，他還在自家租來的攤位上擺出了水發(fā)海帶。這又是小本大利的一項奇招，每市斤一至兩元的干海帶，經(jīng)水浸泡后，重量是原來的五倍，售價卻可賣到每市斤五至八角錢。此后他陸續(xù)在自家的攤位上擺出了綠海帶、水發(fā)黃花菜、扁尖筍、芹苔菜、海蜇絲。到1999年這個攤位已成為擁有15個品種的水發(fā)類蔬菜專營攤位。 在冬筍販運方面，他采取了趕早不趕晚和趕小不趕大的做法。趕早不趕晚是因為永安的緯度要比湘、浙、皖、贛等省區(qū)低，冬筍、春筍上市都要早幾天，這時回永安搶購一批到無錫很少有對手，價格自然賣得高；趕小不趕大是因為竹筍都有大小年，遇到大年時，無錫的筍多、價低，林維福就趁早收手；遇到小年時，涌進無錫的筍少，林維福就多做幾趟，有時家鄉(xiāng)的冬筍不夠銷，他還跑到其它省份的毛竹產(chǎn)區(qū)去進貨。有了這樣靈活機動的“游擊戰(zhàn)術(shù)”后再販冬筍，果真讓他賺了一筆不小的數(shù)目，此后即使有虧，也虧得不多。恰巧那年在無錫市場上，桶罐裝水煮筍的行情好，每桶的差價一般都在二十元左右，了解到這一行情后，他立馬就趕回福建，向人借了二十萬元，販了一批水煮筍到無錫市場上，批零兼營，最遠的還銷到常州、張家港，結(jié)果盈利十余萬元，他終于有了在商場起步的第一筆自有資金。 有錢大家賺 林維福賺了大錢的消息，很快就傳到了他的家鄉(xiāng)。翌年五月，當他回到永安時，許多鄉(xiāng)親紛紛來找他取經(jīng)，要他帶他們出去搞販運。1993年5月，有三個鄉(xiāng)親跟著林維福到了無錫。林維福在農(nóng)貿(mào)市場上幫鄉(xiāng)親們租好攤位，又教他們?nèi)绾巫鏊l(fā)菜，傳授經(jīng)營之道。 1996年，無錫市場上的桶罐裝水煮筍行情看好，林維福看準時機，投資一百多萬元，從永安、湖南孟宗等竹產(chǎn)區(qū)販去了一大批水煮筍，結(jié)果僅此一項就賺了三十多萬元。 如今，在無錫做水發(fā)菜攤販的永安人已達一百多人，形成了一個行業(yè)。林維福沒想到他自己做泡筍、泡木耳的謀生手段居然在無錫、合肥等城市帶出一個新興的水發(fā)菜行業(yè)，帶出了城市人新的消費習慣，也帶動了永安竹業(yè)的發(fā)展。 隨著水發(fā)菜產(chǎn)業(yè)規(guī)模效益的形成，筍干銷售量增加了，林維福再也不用背著筍干挨家挨戶去推銷了，他因此可以騰出更多的精力來做大批量的長途販運，這實在是一種“雙贏”的選擇。
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