在伯克利念電子工程碩士的第二年，我就知道自己的興趣不在技術(shù)上，但那時(shí)候就放不下，覺得挺可惜的，就拼命熬，心想等拿了學(xué)位再說(shuō)。所以，畢業(yè)以后，我沒有像很多同學(xué)那樣去類似貝爾實(shí)驗(yàn)室這樣的地方，我去了美國(guó)一個(gè)很小的城市，做了一個(gè)IBM的助理工程師，做了半年，我就不想做了，我自己要求轉(zhuǎn)部門做銷售。

　　我當(dāng)時(shí)面臨著幾個(gè)問(wèn)題：第一、在那個(gè)年代，IT行業(yè)的銷售全都是白皮膚、金頭發(fā)，很smart的形象，IBM當(dāng)時(shí)就沒有黑頭發(fā)的銷售，所以，他們還不太相信我能做這個(gè)事情；第二、就像我現(xiàn)在說(shuō)普通話一樣，我那時(shí)候的英文也不是特別好，可做銷售的好像一般都要口齒伶俐。

　　我想我要試試看。第一單是跟三藩市一個(gè)很大的銀行談，當(dāng)時(shí)是賣IBM的主機(jī)。這家銀行原?本用的是惠普公司的產(chǎn)品，后來(lái)，它有一個(gè)轉(zhuǎn)型，本來(lái)打算繼續(xù)用惠普的產(chǎn)品，我們那時(shí)候出來(lái)的是一個(gè)新產(chǎn)品，他們本來(lái)是不太信任的。我們就花了很多時(shí)間給他們解釋芯片是怎么樣的，整個(gè)技術(shù)是怎么樣的。

　　談了大概兩個(gè)月。整個(gè)過(guò)程非常有趣。因?yàn)槟莻€(gè)客戶就是相信我，他們的感覺是，這是個(gè)22歲的中國(guó)人，英文也不是特別好，一看就不是一個(gè)銷售，他肯定不會(huì)??我們的。而且，我是很懂這個(gè)技術(shù)的。

　　那一單差不多是30萬(wàn)美元，在當(dāng)時(shí)的IBM，這并不算是一筆大單，但簽下這個(gè)單，我還是覺得挺興奮的。我們那時(shí)候在三藩市郊外的一個(gè)小城市辦公，整個(gè)辦公室只有20幾個(gè)人，同事之前其實(shí)也有疑問(wèn)，一個(gè)中國(guó)人來(lái)做銷售到底行不行，能做成嗎？我做成了，他們也很高興，我們一起出去喝酒慶祝。

　　我不是一個(gè)很會(huì)講話的人，我覺得我之所以做銷售做得比較成功，首先，我很注意客戶的需求，起碼我知道我的客戶在想什么，然后想辦法讓我們的產(chǎn)品能符合他的心意，我覺得這是很重要的。另外，回到公司層面去想，公司的目標(biāo)不會(huì)只是一單生意，而是一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系。

　　EMC現(xiàn)在的觀念就在轉(zhuǎn)變。以前他們教我怎么打單子，我的想法不是打單子，是三年、五年你怎么幫助你的客戶成功，你只有每一次都幫客戶想長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，客戶才會(huì)相信你，才會(huì)多給你一點(diǎn)信息，有了這些信息，簽一筆單子的時(shí)候，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你就會(huì)有優(yōu)勢(shì)。

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