產(chǎn)品的地域特性提升了產(chǎn)品的無形附加值。小西牛青海老酸奶包裝盒上的小西牛品牌標識很小，倒是手書的毛筆行書黑色子體“青海老酸奶”占據(jù)了包裝的主體位置。整體包裝使用黑、藍兩色，和諧地搭配白色紙盒，很符合青海高原人的簡約、大方、直率的性格。盒子背面有介紹酸奶歷史及制作工藝、傳統(tǒng)的手繪連環(huán)畫的圖案，附以豎寫的酸奶淵源文字介紹，可謂圖文并茂。給人以一種很地域（雪山、草地、牛群）、很傳統(tǒng)（手工制作，傳統(tǒng)工藝）、很歷史（游牧民族的純真特點）的印象。有了這些元素，消費者自然會把產(chǎn)品與這些特色相聯(lián)系，將青海獨有的資源優(yōu)勢暗合到產(chǎn)品上，高原—空氣純凈；雪山—水質(zhì)甜美；草原—水肥草茂；牦?！玫哪淘?；青海湖—美景產(chǎn)好物；塔爾寺—虔誠與神秘。有了這種無形聯(lián)系，青海老酸奶被消費者無品牌而地域性的首次接受便是自然了。

　　小西牛青海老酸奶的產(chǎn)品形態(tài)和吃法獨特為消費者提供了飲奶的另一種選擇。青海老酸奶屬凝固型酸奶，但不同的是，其形狀如嫩豆腐，用勺小塊挖出食用。雖然市場上有用勺盛著吃的酸奶，但其形態(tài)由于太稀而處于糊狀。這種半咀嚼式的食用酸奶方法為消費者提供了另類享受。由其營養(yǎng)指標上看，2.3%的蛋白含量定性了它還是酸奶，而且是調(diào)配型的（純牛奶凝固發(fā)酵，蛋白含量應在2.9%以上）。但其產(chǎn)品形態(tài)卻接近奶酪，這種處于酸奶的指標，近似于奶酪的形狀成就了產(chǎn)品的最大差異化。

　　青藏鐵路是小西牛青海老酸奶產(chǎn)品傳播的直接載體。隨著青藏鐵路的通車，去西藏旅游，西寧則是重要的景點之一。當?shù)氐母咴禺a(chǎn)大部分是稀有藥材，肉干，青稞酒，大眾化的接受程度不高。小西牛青海老酸奶多年在西寧是地域強勢產(chǎn)品，各景點，商店，車站陳列無處不有，加之消費者試吃后接受率高，這種大眾大眾易接受的，又極具地域特色的酸牛奶很快被當成特產(chǎn)以禮品購買帶走。從西藏、青海返回的列車到站后，出站旅客手中提的小西牛青海老酸奶形成了一道亮麗的風景線。這些禮品又被冠以青海特產(chǎn)美名通過口碑傳播出去，其效應不亞于廣告?zhèn)鞑?。仔細觀察，最先啟動和成熟的市場，都是進藏、進青海列車經(jīng)過的沿線地區(qū)。

　　小西牛青海老酸奶優(yōu)于青海其他類似產(chǎn)品的口感是其獨占鰲頭的法寶。上述特點，青海出的酸牛奶都具備，但口感最好的是小西牛，以優(yōu)于同地域其他品牌的口感，使越來越多的消費者鐘情于小西牛青海老酸奶，雖然市場上有各種青海品牌生產(chǎn)的**青海老酸奶、青海**老酸奶、老**青海酸奶等類似包裝的產(chǎn)品，但口感的差異讓這些“李鬼”們紛紛在市場鎩羽而歸，消費者的一時被“蒙”反而增強了小西牛的美譽度。

　　行外人的運作弄巧成就了小西牛。牛奶行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商，大都被蒙牛、伊利、光明等一線品牌的牛奶運作理念、思路經(jīng)過多年培訓洗腦而成為定格，根本不屑于去運作、代理小西牛。市場外拓初期，西寧的火爆，游客的口碑使青海不少人看中這個機會，于是選國內(nèi)一塊區(qū)域，單槍匹馬地去做市場，還有一些有資金的行外人也看到了這個行內(nèi)人認為風險很大的機會，以超常規(guī)的運作創(chuàng)造了低溫牛奶運作的兩個之最。上海、武漢、長沙經(jīng)銷商初期為解決物流，縮短運輸時間，創(chuàng)造了遠距離城市長時間以空運的方式運輸牛奶。小西牛廠家對經(jīng)銷商執(zhí)行出廠價格，運費由經(jīng)銷商承擔，由此，經(jīng)銷商開辟了空中通道。由于青海老酸奶自身特點，消費者在極度同質(zhì)化的奶堆中指名購買率較高，所以其滯銷率遠低于行業(yè)滯銷水平。

　　高額的渠道利潤吸引了經(jīng)銷商。由于經(jīng)銷商利潤高，所以開拓市場積極性高，零售商利潤更好（初期每件6元利潤，成熟后還可以達到4元，而其他牛奶僅2元）而促進了終端售賣、推介的積極性。經(jīng)銷商則在自營情況下以高于牛奶行業(yè)經(jīng)銷利潤運作，八仙過海，各顯神通，成就了不少人的生意夢想。

　　行業(yè)內(nèi)邯鄲學步式的模仿，促進了消費者在冷笑中更加認可青海老酸奶。不到半年時間，非青海乳企出品了不少老**，打的都是地域文化，完全近似出產(chǎn)品，市場結(jié)果可想而知。

　　但是，行業(yè)里的黑馬能否成為千里馬？有可能，但不是必然。仔細研究，小西牛還有許多路要走，還有許多關(guān)要過。

　　市場組織的原始性，使黑馬無法面對行業(yè)內(nèi)千里馬的多次挑戰(zhàn)。小西牛善于運作青海市場，但這不代表它具有運作全國市場的能力和架構(gòu)。見過其經(jīng)銷合同，市場支持僅是1-2%的返點，其他如高原人的特點一樣：簡單、直接。已經(jīng)形成的市場完全可以說是自發(fā)性的，怎么能通過經(jīng)銷商散兵游勇式的作戰(zhàn)去對抗大兵團系統(tǒng)作戰(zhàn)呢？加之，現(xiàn)代零售終端高昂的費用壁壘，將小西牛拒在最有產(chǎn)出的售點外，怎么對抗？據(jù)聞，奶業(yè)巨頭們已經(jīng)嗅到了這種“勺挖塊狀”酸牛奶的市場機會，跟進開發(fā)同類型產(chǎn)品將是時間問題。小西牛最終命運如何？現(xiàn)在為其捏把汗，絕不過分！

　　市場管理的粗放性不能成就一個品牌。小西牛營銷人員一個人可以管理20-30個經(jīng)銷商，動輒幾個省的區(qū)域。由于不存在費用管控和任務壓力（產(chǎn)品目前還是供不應求），所以廠商關(guān)系很松散。經(jīng)銷商熱情招待花代價贏得的“客情”只是為能及時發(fā)到貨。這樣的市場體系如一盤散沙，說散就散，又怎么能成就一個品牌呢?

　　產(chǎn)品技術(shù)含量不存在壁壘性，產(chǎn)品口感不獨具地域性。小西牛青海老酸奶的生產(chǎn)技術(shù)不像云南白藥似的具有國家保密配方，其口感和功效也不像茅臺酒的茅臺鎮(zhèn)情節(jié)。其口感，在眾多酸牛奶產(chǎn)品中，不及最普通的袋裝君樂寶原味酸牛奶（筆者個人認為），與其他品牌口感相比，只處于中級水平。當有更好口感的勺挖塊狀酸牛奶問世，且價格適中，市場推廣力度大，輔以廣告支持，那么，先入為主者將不為主！記-愛華網(wǎng)-得海苔首先是玻璃最先投放市場，但最終的王者卻是美好時光。奶片是關(guān)山最先風光，但最終是全行業(yè)跟進，隨著阜陽奶粉事件發(fā)生，加之產(chǎn)品技術(shù)含量低，營養(yǎng)一般而全行業(yè)崩盤。這樣的歷史營銷案例不勝枚舉。

　　產(chǎn)品品項的單一性無法支撐品牌向更大的方向發(fā)展。小西牛系列產(chǎn)品中，只成就了青海老酸奶，其銷量占到總銷量的90%。其他產(chǎn)品如純奶、大紅棗等在阜外市場，既無利潤可言，有無產(chǎn)品優(yōu)勢，根本無法生存和立足，看來，一枝獨秀不成春呀！

　　產(chǎn)品帶有很強的流行特色。產(chǎn)品的暢銷與青藏線旅游熱關(guān)系很大，消費者帶有高原情節(jié)的流行心理在引導著消費，加之好奇心理作祟，這在服裝行業(yè)很正常，但在食品行業(yè)很危險。食品如有此特性而不能利用此特性讓品牌更快的在更高的高度在消費者心里積淀的話，結(jié)果只能曇花一現(xiàn)。

　　經(jīng)銷商的投機心理最終是產(chǎn)品的“掘墓者”。行外人能看上牛奶這個低毛利行業(yè)，無非是看中小西牛的利潤空間。當全面競爭使利潤達到行業(yè)平均水平時，這些經(jīng)銷商的自營及高成本運作自然會處于虧損邊緣，如廠家還不給予市場支持，這些經(jīng)銷商會毫不猶豫棄品牌而做其他。

　　小西牛青海老酸奶在2009年低迷的牛奶市場是一匹出色的黑馬，給這個信心不足的牛奶行業(yè)許多亮點和信心。希望它繼續(xù)在市場一騎絕塵，成為行業(yè)內(nèi)的千里馬！

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