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在生活中，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣的情況：在去某個(gè)大型超市或商場(chǎng)購(gòu)物之后，常常會(huì)懊悔自己因?yàn)楸荒承┊a(chǎn)品的包裝或價(jià)格所吸引，但買回來之后卻發(fā)現(xiàn)與之前的預(yù)期不符，因此責(zé)怪自己又浪費(fèi)了錢。

在這里，如果說是商品的屬性激發(fā)了顧客的潛在購(gòu)買欲望的話，那在銷售人員面對(duì)顧客銷售的過程中，更要注意顧客的潛在購(gòu)買欲望。很多銷售人員很擅長(zhǎng)激起顧客的購(gòu)買欲望，但如何處理這些購(gòu)買欲望卻掌控不好。在濤濤國(guó)際授課的過程中，曾聽到這樣一個(gè)事情：某家電子商務(wù)的公司，在為客戶建設(shè)好網(wǎng)站之后，為了讓客戶能夠投入更多的費(fèi)用在網(wǎng)站的推廣上，常常讓企業(yè)內(nèi)部的人偽裝成客戶的顧客，讓客戶以為如果加大推廣費(fèi)用，就會(huì)利用網(wǎng)站獲得更多的利潤(rùn)。

這家企業(yè)雖然能夠在短期獲得較高的利潤(rùn)，但顧客巨大的推廣投入沒有產(chǎn)生效果，遲早會(huì)讓顧客了解到事情的真相，如此以來，該企業(yè)不但在口碑中受到損害，而且利潤(rùn)下滑也-愛華網(wǎng)-是必然。如果該企業(yè)能夠在客戶的網(wǎng)站有了一定起色的時(shí)候在進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，相信不僅能夠?qū)⒃摽蛻艮D(zhuǎn)變成長(zhǎng)期客戶，而且能夠獲得更多的利益。

當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客的潛在購(gòu)買欲望時(shí)，首先要了解，顧客是否是真的有潛在購(gòu)買欲望，還是隨便說說。很多顧客在面對(duì)銷售人員時(shí)，因?yàn)楦鞣N原因會(huì)向銷售人員提供一些錯(cuò)誤信息或者虛假信息，如果銷售人員沒有分辨這些信息的真?zhèn)味染桶哑洚?dāng)成是客戶的購(gòu)買欲望，很有可能無功而返。

其次，明確顧客的購(gòu)買欲望是迫切的還是計(jì)劃在今后的某一時(shí)刻才打算購(gòu)買。如果顧客并不計(jì)劃在當(dāng)下購(gòu)買時(shí)，銷售人員即便是與顧客完成了交易行為，當(dāng)產(chǎn)品到達(dá)顧客手中之后，因不是-愛華網(wǎng)-當(dāng)前最需要的，在長(zhǎng)期閑置的過程當(dāng)中，顧客會(huì)有浪費(fèi)的感覺，而這種感覺，往往最容易被轉(zhuǎn)嫁到銷售人員的身上。

最后不要一次滿足顧客的購(gòu)買欲望，即便他有足夠的資金。銷售已經(jīng)成單純的產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)變成與客戶關(guān)系的維護(hù)上，當(dāng)銷售人員激發(fā)起顧客足夠多的購(gòu)買欲望時(shí)，要幫助顧客對(duì)其進(jìn)行劃分，哪些是目前最需要的，哪些是以后可能會(huì)需要的，幫助顧客合理的分配購(gòu)買行為，這樣才能夠與顧客建立起長(zhǎng)期的信任關(guān)系。

當(dāng)顧客被激發(fā)起更多的購(gòu)買欲望時(shí)，往往是感性大于理性的時(shí)刻，此時(shí)如果銷售人員同樣失去理智，就會(huì)發(fā)生“竭澤而漁”的情況，因此，銷售人員應(yīng)該站在顧客的角度理性的處理，避免因?yàn)橐粫r(shí)之利而失去重要的顧客。

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