愛華網(wǎng)系列專題：營銷人在路上
提起“營銷”，會(huì)讓很多人又愛又恨；提起“營銷人”，則會(huì)讓人又敬又憐。
為什么會(huì)有這種感覺呢？只因“營銷”是一門深?yuàn)W的學(xué)問，也讓接近它的人吃了無數(shù)苦頭。就中國而言，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)就有8000萬活躍在一線的營銷大軍?！? 這部分營銷人都在為并不精通的“營銷業(yè)”奉獻(xiàn)著，他們選擇營銷后，由于專業(yè)或職業(yè)選擇的失誤，或“霧里看花”地做營銷，或所在的企業(yè)缺乏相關(guān)的職業(yè)生涯規(guī)劃的指導(dǎo)與培訓(xùn)。這種情況造成現(xiàn)在的相當(dāng)一部分營銷人陷入迷茫或困惑之中，他們?cè)跒槟沁b不可及的“前途”而擔(dān)憂，也在為如何做好一個(gè)真正的營銷人而反醒。 針對(duì)此種現(xiàn)狀，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生總結(jié)了幾點(diǎn)營銷人快速淘汰的原因，或許可為廣大營銷人提供一點(diǎn)幫助，帶來一絲靈感，從而真正的認(rèn)識(shí)怎樣才是一個(gè)真正的“營銷人”！ 死穴之一：目標(biāo)不堅(jiān)定 許多營銷人都是誤打誤撞走入營銷行列的，或許是就業(yè)時(shí)的工作壓力，或許是營銷行業(yè)的利誘，總之，營銷人不是生來就是營銷人，是跌跌撞撞入行的。因而大部分營銷人在入行之初不會(huì)有明確的目標(biāo)，反而是經(jīng)常改變自已的目標(biāo)，或者是根據(jù)工作情況來修正自已的目標(biāo)?！? 舉個(gè)簡單的例子，某產(chǎn)品山東地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理王某是一個(gè)有六年?duì)I銷生涯的老營銷人，他在初入行時(shí)為自已定的目標(biāo)就是，二年做到區(qū)域經(jīng)理、四年做到大區(qū)經(jīng)理、八年做到營銷總監(jiān)，轉(zhuǎn)眼間一年過去了，想想二年不太可能做到區(qū)域經(jīng)理，現(xiàn)在六年過去了，他還是一個(gè)地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理，在這個(gè)過程中，他不去想為什么和如何才能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是調(diào)整目標(biāo)，等到了預(yù)計(jì)目標(biāo)的第八年，他甚至沒有了雄心和斗志?！? 這是一個(gè)典型的例子！也是一個(gè)頗具代表性的事實(shí)！ 王某這樣的營銷人員是不可能成為出色的營銷人員的，只有執(zhí)著的人營銷人員才也可能成為出色的營銷人員。執(zhí)著營銷人的例子也數(shù)不勝數(shù)，激勵(lì)著一代又一代的營銷人，事實(shí)證明，他們之所以成功，是因?yàn)樗麄冇袀€(gè)堅(jiān)定的目標(biāo)，而他們自身也為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)付出了百倍的努力和堅(jiān)辛?！? 只有目標(biāo)堅(jiān)定，才會(huì)是一個(gè)合格的營銷人！ 死穴之二：計(jì)劃性不強(qiáng)營銷，可以理解為一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭。“成王敗寇”在這里的體現(xiàn)也不少。同時(shí)，營銷是一種動(dòng)態(tài)的現(xiàn)象，瞬息間可能會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。正是因?yàn)檫@種變化，事前制定的計(jì)劃不可能做到面面俱到，必須隨時(shí)根據(jù)戰(zhàn)場(chǎng)的形勢(shì)更改、修正計(jì)劃。營銷又是一種動(dòng)態(tài)的事物，營銷工作是在動(dòng)態(tài)環(huán)境中展開的，并且營銷環(huán)境的變化同樣非常迅速，出色的營銷人員一定要且必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化、競爭對(duì)手市場(chǎng)策略和競爭手段的變化、內(nèi)部資源的變化來調(diào)整和修正自己的市場(chǎng)策略、競爭措施等，但同時(shí)市場(chǎng)目標(biāo)是不能變的?！? 短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營銷人往往是機(jī)械、被動(dòng)的族群，他們行為角色似乎就是靠打拼體力、付諸血汗從而贏得生存空間和發(fā)展機(jī)會(huì)。但時(shí)代不同了，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲，現(xiàn)今已是過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對(duì)決中找尋希望的窗口，而產(chǎn)品的賣點(diǎn)、個(gè)性和差異化以及圍繞它的演變過程所形成的品牌理念常?？简?yàn)著眾多風(fēng)雨兼程、激情四溢的營銷人，在這一階段，社會(huì)對(duì)其賦予的角色和市場(chǎng)對(duì)其嚴(yán)格的錘煉使?fàn)I銷人除了體力外，更多的要有腦力。 因此，營銷這一工作，對(duì)于一個(gè)指揮者或是領(lǐng)導(dǎo)者來說，都不需要《把信送給加西亞》中的羅文這樣的執(zhí)行者，也就是說盲目執(zhí)行只會(huì)使事情越來越糟，只有適應(yīng)周圍局勢(shì)的變化，合理運(yùn)用動(dòng)態(tài)營銷策略，也就是說要隨時(shí)根據(jù)環(huán)境、資源的變化情況來重寫計(jì)劃，要做到因事而變、因時(shí)而變、因勢(shì)而變?！?死穴之三：不擅于盤資源一項(xiàng)事業(yè)成功靠單槍匹馬，單打獨(dú)斗時(shí)絕對(duì)成不了氣候的，它需要集體的智慧和團(tuán)隊(duì)的力量，多變的時(shí)代多元的價(jià)值取向，使機(jī)會(huì)更加青睞于那些善于經(jīng)營自己的人，因此在社會(huì)上要善于結(jié)朋交友，積累起豐富的人脈資源。我們現(xiàn)在正處于開放時(shí)代，信息流、文化流不斷刺激著我們敏感與求新的本能，我們要善于主動(dòng)出擊，有意識(shí)的在行業(yè)領(lǐng)域出席會(huì)議，開展活動(dòng)與人結(jié)交中獲得多樣化收獲。一個(gè)人只有擁有廣泛而深厚的人脈，在社交場(chǎng)合等多種舞臺(tái)盡一切可能表達(dá)自身看法，大膽闡述觀點(diǎn)和理念，這樣，才能真正彰顯優(yōu)勢(shì)，突出自身的影響?！?死穴之四：心態(tài)不穩(wěn) 科特勒認(rèn)為，二十一世紀(jì)已進(jìn)入營銷時(shí)代?？梢钥闯?，營銷人機(jī)遇和挑戰(zhàn)同在。 當(dāng)今21世紀(jì)，社會(huì)正處于大轉(zhuǎn)型時(shí)期，社會(huì)某些制度、法律法規(guī)還不健全，而保健品行業(yè)雖然被認(rèn)為是這個(gè)世紀(jì)的“朝陽產(chǎn)業(yè)”，但是其一整套法律法規(guī)、發(fā)展模式尚待更進(jìn)一步的完善和調(diào)整。而生活在這個(gè)背景下的營銷人，總會(huì)在心緒上有這樣亦或那樣的波動(dòng)。生活中，很多營銷人談到現(xiàn)狀時(shí)，總會(huì)說“混吧！”不經(jīng)意的一句話道出了他們的心態(tài)—不平和。當(dāng)然也有很多營銷人用“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索！”平和話語，卻表達(dá)了不同的營銷人的人生觀。 會(huì)出現(xiàn)這兩種截然不同的人生觀，完全是由于營銷人心態(tài)不穩(wěn)造成的。這里著名品牌營銷專家于斐先生衷心的告戒廣大營銷人，面對(duì)現(xiàn)實(shí)的無奈和萬般困難，一定要牢牢記住以下9個(gè)字：心態(tài)穩(wěn)、心態(tài)好、心態(tài)實(shí)、心態(tài)準(zhǔn)！ 所謂心態(tài)穩(wěn)，就是指營銷人在對(duì)待生活的態(tài)度上要穩(wěn)，不盲目攀比，也不妄自菲薄?？赡苣憬裉熨u了好多產(chǎn)品或藥品，在同行中銷售量最高，但是仍然不可以狂放，也許一天下來沒有銷量同樣不要自暴自棄。策劃人撰寫的每篇軟文不一定都是精品，每時(shí)每刻都要做好接受失敗的準(zhǔn)備，心態(tài)放穩(wěn)。 心態(tài)好，就是要讓自己放松，時(shí)刻保持一種積極、樂觀、開朗的心情，反對(duì)“熬日子”的消極觀點(diǎn)。而心態(tài)好自然就會(huì)產(chǎn)生“堅(jiān)持”的樂觀想法，這樣就有比較堅(jiān)韌的耐力，能夠坦然面對(duì)現(xiàn)實(shí)。要牢牢記住只因有了你們營銷人積極向上了，產(chǎn)品或藥品銷量才會(huì)提升，整個(gè)團(tuán)隊(duì)，整個(gè)公司才能不斷發(fā)展壯大?！? 心態(tài)實(shí)，是營銷人成功必備的法則。具體表現(xiàn)在做人要老實(shí)，做事要塌實(shí)，交往要?jiǎng)?wù)實(shí)。即，我們藍(lán)哥智洋行銷機(jī)構(gòu)專家組總結(jié)的：做老實(shí)人，辦老實(shí)事，說務(wù)實(shí)話！當(dāng)然，實(shí)和虛是辨證統(tǒng)一的關(guān)系。原則上務(wù)實(shí)和務(wù)虛要把到一定的水準(zhǔn)?？墒?，我們不提倡心態(tài)上的“虛”，這樣只會(huì)害了自己，“可愛的人”就不能有心態(tài)虛的想法！ 你是某個(gè)行業(yè)營銷人，這就意味著你已經(jīng)選準(zhǔn)了自己的事業(yè)。如此說來，既然你選準(zhǔn)醫(yī)藥保健品這個(gè)行業(yè)，那么，你還有什么理由不把自我心態(tài)調(diào)準(zhǔn)到最佳的位置呢？ 由此看來，醫(yī)藥保健營銷人，只有把痛苦化作動(dòng)力，牢牢記住心態(tài)穩(wěn)、心態(tài)好、心態(tài)實(shí)、心態(tài)準(zhǔn)，讓人生精彩起來，才能創(chuàng)造未來，戰(zhàn)勝一切。死穴之五：形象不佳市場(chǎng)是由人組成的，形形色色的人構(gòu)成了這個(gè)多元化時(shí)代豐富多彩的人文景觀，我們不可能也沒有理由把自己封閉孤立于群體之外。相反，應(yīng)對(duì)環(huán)境，直面挑戰(zhàn)，會(huì)讓我們擁有全新的心態(tài)獲取更多地交流與溝通機(jī)會(huì)，因而與人打交道貫穿整個(gè)營銷過程始終。作為營銷人，出門辦事，對(duì)外交流要有意識(shí)進(jìn)行自我形象包裝。昂揚(yáng)的斗志、飽滿的精神、自信的風(fēng)范常常能給人帶來深刻印象。因此服飾打扮、談吐舉止往往代表了個(gè)人修養(yǎng)，要想不被人輕視和忽略，樹立個(gè)人品牌首先從現(xiàn)在開始要注意自身形象?！?死穴之六：不會(huì)自我激勵(lì)營銷是一項(xiàng)極其富有挑戰(zhàn)性的工作，與技術(shù)人員、行政人員相比，營銷人員背負(fù)著更大的工作壓力。做為一個(gè)營銷人，你必須面對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)的寂寞，面對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮喪，面對(duì)廣告促銷效果不佳的困惑，面對(duì)媒體組合投放的效果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)的郁悶，面對(duì)遲遲找不到好創(chuàng)意那種令人室息的氛圍，面對(duì)經(jīng)銷商故意刁難的氣憤，面對(duì)與超市談判陷入僵局的無奈甚至是收不回貨款的憤怒?！?
如果沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志，那么就只能逃離營銷這個(gè)職業(yè)，如果不能一次次在挫折中振作，那么也就不可能會(huì)成為一名優(yōu)秀的營銷人員。 因此，正如著名品牌營銷專家于斐先生所說的那樣，要想自己要有良好的心態(tài)，必須要學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，有效進(jìn)行自我激勵(lì)應(yīng)該做到： 1.時(shí)刻為別人著想。要想取得別人的支持，必須要為別人著想，謀求雙贏，是最佳的選擇。營銷本身并不是一個(gè)零和游戲，而是一個(gè)增值游戲。當(dāng)碰到挫折的時(shí)候，想一想是不是自己的方案有問題，是否為別人著想了，能夠雙贏嗎？ 2.適當(dāng)給自己獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)自己完成一個(gè)階段性的任務(wù)，獲取得階段性成果的時(shí)候，要給予自己適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，以保證自己的工作狀態(tài)，同時(shí)展望下一個(gè)工作目標(biāo)時(shí)，對(duì)自己許下一個(gè)愿望，如果能夠達(dá)成，如何給自己獎(jiǎng)勵(lì)，以保證工作的激情?！?死穴之七：沒有充分利用下班前十分鐘 幾乎所有的營銷人員特別是營銷經(jīng)理們都非常的忙，忙得甚至沒時(shí)間吃飯、恨不得24小時(shí)工作。然而如果想做一個(gè)合格的營銷人，而不是做一個(gè)手忙腳亂的營銷人，一個(gè)最簡單的方法就是“充分利用每天下班前的十分鐘”認(rèn)真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按緊急性與重要性來安排工作，就可以解決很多的問題?！? 每天在下班前花十分鐘按上圖所示的原則安排一下自己的工作，等這成了一種習(xí)慣的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)工作遠(yuǎn)沒有想象中多。也就讓營銷人那根緊繃的弦得到片刻的放松。 ???????????????????????????? 死穴之八：個(gè)人充電不足 隨著工作壓力加大，就業(yè)競爭越來越激烈，行業(yè)職位面臨不斷重新洗牌的挑戰(zhàn)，過去很多金飯碗、鐵飯碗的概念逐步被打破，作為一線的營銷人也經(jīng)歷著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，面對(duì)壓力，他們也不停的學(xué)習(xí)、充電，8小時(shí)之外不斷尋求新機(jī)遇?！? 與此相對(duì)的，中國可能是世界上營銷環(huán)境變化最快的國家，三十年走完了西方發(fā)達(dá)國家100年的路；同時(shí)，由于中華民族也是最重視教育和最具有學(xué)習(xí)能力的民族，因此，西方發(fā)達(dá)國家歷經(jīng)百余年的營銷理論幾乎都一一被引進(jìn)了中國，一時(shí)間，相關(guān)營銷理論書籍大量充斥在我們的生活之中，然而由于中國也是發(fā)展極不平衡的國家，產(chǎn)業(yè)發(fā)展極不平衡、地區(qū)發(fā)展極不平衡，因此沒有哪一種理論能適合整個(gè)中國，不同的行業(yè)所知適應(yīng)的營銷理論極度不同、不同的地區(qū)亦是如此。http://china.aihuau.com/在此背景下，作為營銷人員，我們?nèi)绻荒芗皶r(shí)充電，了解、掌握最新的資訊，就會(huì)跟不上社會(huì)的變化，就不能與時(shí)俱進(jìn)，遲早就會(huì)被淘汰?！? 而這種環(huán)境就直接決定了營銷人只有親自體驗(yàn)，才能學(xué)到知識(shí)，也就是說，市場(chǎng)才是檢驗(yàn)營銷人才情的唯一試金石，不管是博士后，還是營銷實(shí)戰(zhàn)大師，只有從市場(chǎng)中，才能體會(huì)到做一個(gè)真正的營銷人的價(jià)值?！?那么，怎樣才能做一個(gè)優(yōu)秀的營銷人呢？著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，想要作一個(gè)優(yōu)秀的營銷人，你必須在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中不斷培養(yǎng)自己卓越的能力：基本業(yè)務(wù)技能！基礎(chǔ)營銷理論能力！計(jì)劃能力、執(zhí)行能力、分析能力、控制能力、策劃能力、管理能力！書面表達(dá)能力、口才演講能力、信息收集能力！實(shí)戰(zhàn)能力！強(qiáng)調(diào)的是，一切的努力都是為了修養(yǎng)自己的獨(dú)立的工作與思維能力，即最終達(dá)到獨(dú)擋一面的目的！杰出不只為了企業(yè)！更是為了自己！所有的工作都是為大家干，但最終還是為自己干，這一點(diǎn)肯定會(huì)在某一天某一時(shí)刻應(yīng)驗(yàn)！ 同時(shí)，我們要制訂詳細(xì)、可行的奮斗措施，向這一目標(biāo)邁進(jìn)。目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要一個(gè)長期的過程，必須經(jīng)過一些環(huán)節(jié)，所以在措施的制訂上要有階段性、層次性，在什么時(shí)間應(yīng)該達(dá)到什么樣的階段目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)這一階段目標(biāo)，又該做哪些努力，使自己的目標(biāo)由低到高階梯式發(fā)展，否則基礎(chǔ)不牢固，長遠(yuǎn)目標(biāo)就難以實(shí)現(xiàn)。實(shí)施的措施內(nèi)容要先急后緩，先易后難。有理想的營銷人，主要的表現(xiàn)就是不斷學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自身的社會(huì)再教育過程，提高自身素質(zhì)。要學(xué)習(xí)，學(xué)什么？要不斷豐富自己的營銷理論知識(shí)、相關(guān)的行業(yè)發(fā)展知識(shí)、競爭對(duì)手情報(bào)知識(shí)、自己所在企業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)等，不斷擴(kuò)大自己的知識(shí)面和理論修養(yǎng)，提高自己的境界和層次，提高自己制訂解決問題措施的戰(zhàn)略性、全面性、效績性；優(yōu)秀的營銷人不是空想家，是實(shí)戰(zhàn)家，不斷學(xué)習(xí)和提高自己專業(yè)技能，不斷提高自己的市場(chǎng)分析與判斷能力、溝通與談判能力、市場(chǎng)策劃能力、促銷能力、終端管理能力、賬務(wù)管理能力等。 為此，個(gè)人充電不應(yīng)該只是簡單的培訓(xùn)班，想成為一個(gè)優(yōu)秀的營銷人，非旦可以從書本上學(xué)，從網(wǎng)絡(luò)上學(xué)，還要從實(shí)踐中學(xué)，不但要加強(qiáng)自學(xué)，還要積極接受種種培訓(xùn)和鍛煉，積極主動(dòng)的培養(yǎng)自己學(xué)習(xí)的觀念和意識(shí)。 因此，若個(gè)人充電不足，那你就很難跟上社會(huì)的變化、營銷的變化，使自己具備向上提升的基礎(chǔ)?！?綜上所述，只不過為8000萬營銷人中有幸看到此文的一部分提一點(diǎn)建議，營銷這一學(xué)問博大精深，不是一年兩年就可以深得其只奧妙的，因此，除了我們以上提到的一些建議以外，還有9/10的空白領(lǐng)域等待我們?nèi)ネ诰?、去體會(huì)，這也就是營銷的樂趣，也是一個(gè)優(yōu)秀營銷人的樂趣！
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