愛華網(wǎng)廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的對接是有效開展合作的開端，和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊的接觸和管控是對自己產(chǎn)品銷售有效開展的紐帶，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊能夠服從廠家人員的領(lǐng)導(dǎo)和派遣，會讓自己的市場工作開展起到事半功倍的效果，沒有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊的支持和發(fā)展，做好區(qū)域市場那就猶如癡人說夢。取得經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商團(tuán)隊的支持的最重要的一步就是建立威信。
案例分享：案例1、廠家業(yè)務(wù)主管小王，新分管一個城市的經(jīng)銷商管理，小王為剛畢業(yè)的大學(xué)生，衣著一身孩子氣的休閑裝就去經(jīng)銷商處報道，在與經(jīng)銷商見面講話交談也是詞不達(dá)意，東扯西拉，套不相干的家常，沒有什么重點(diǎn)。對與市場的工作也是淺嘗輒止，沒有水平，根本繚不起經(jīng)銷商的情緒。經(jīng)銷商老板趙總心中暗自悲哀：又來了個菜鳥，第一印象的不爽，讓趙總對小王的印象很差，也沒把他放在眼里，自然不會和其去談什么高深的市場看法，應(yīng)付了之。最后以自己有為由離開了公司避開了小王，小王陷入尷尬的局面。
???????? 案例2：廠家業(yè)務(wù)主管小余，也是新分配到市場的廠家業(yè)務(wù)主管，今天去A市場和經(jīng)銷商王總見面，小余先到A市場用一上午的時間走訪了重點(diǎn)的門店市場了解市場的信息、記錄，過程中并打電話給經(jīng)銷商王總：“王總，我是某某廠家代表余，我現(xiàn)在在您的市場看下市場了解下情況，下午2點(diǎn)，我到你公司拜訪你，經(jīng)銷商寒暄幾句要中午請小余吃飯，小余婉言拒絕，說下午見，就掛了電話。下午2點(diǎn)，小余一身筆直的西裝，擦的發(fā)亮的皮鞋，背著公文包，精神抖擻的見了王總，然后和王總寒暄幾句就對市場的情況進(jìn)行了簡單的分析，過一會，變要求和經(jīng)銷商去參觀下倉庫，看看庫存，走訪下經(jīng)銷商辦公室等經(jīng)營場所，王總引路帶見，小余看了經(jīng)銷商辦公室有很多制度表格，表示贊賞，然后就和王總聊起一個最新的管理模式有利于調(diào)動員工積極性，還能管控費(fèi)用的浪費(fèi)流失，王總頓時積極性極高的端茶倒水，深入談了起來，心中竊喜：終于來了個”干實(shí)事的了”。他們聊了一下午很愉快，王總那肯放手，懇求到：余經(jīng)理，馬上我的業(yè)務(wù)開晚會，您也參加給指導(dǎo)下工作吧。在會上，王總大力鄭重的宣傳小余是新的廠家經(jīng)理，以后來指導(dǎo)本地區(qū)工作，大家跟余經(jīng)理學(xué)習(xí)，余經(jīng)理以后會經(jīng)常檢查你們的市場并培訓(xùn)你們，大家歡迎。。。。。。以上案例中，同樣是新的廠家業(yè)務(wù)去新市場與經(jīng)銷商見面，卻因?yàn)閷I(yè)度不強(qiáng)，細(xì)節(jié)不清等原因，案例一小王在經(jīng)銷商心目中沒有一點(diǎn)威信，經(jīng)銷商懶得與其交談，更別談去讓經(jīng)銷商團(tuán)隊尊重小王了，小王連經(jīng)銷商都沒有搞定，試圖在經(jīng)銷商團(tuán)隊中建立威信那就是癡人說夢了。相反：案例2中的小余，能夠從打扮著裝，言談舉止，工作方式中讓經(jīng)銷商感受到專業(yè)的氛圍，能夠被小余的專業(yè)性帶動起來，自然會讓其接近他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊嗎，同樣去培訓(xùn)指導(dǎo)其業(yè)務(wù)團(tuán)隊能夠進(jìn)步成長，處于對小余的認(rèn)可，產(chǎn)生了信任，再鄭重的介紹給其團(tuán)隊認(rèn)識和學(xué)習(xí)，小余的威信其實(shí)已經(jīng)初步建立，事后通過其他專業(yè)性和管理加深，定會樹立威信，帶動經(jīng)銷商團(tuán)隊激情開拓，為其所用。
如何建立威信？第一步:經(jīng)銷商威信關(guān)：業(yè)務(wù)團(tuán)隊中建立威信，首先應(yīng)該是得到經(jīng)銷商的威信和信任。1、修煉內(nèi)功：修煉內(nèi)功就是業(yè)務(wù)人員帶著專業(yè)來，無論從行頭，走姿，談吐，專業(yè)銷售技巧、商務(wù)禮儀等角度都作為廠家的專業(yè)形象出現(xiàn)，打動經(jīng)銷商的神經(jīng)，讓其感覺：“這小子還真像那么回事”的內(nèi)心感嘆。通過第一步到經(jīng)銷商處的第一印象的打造，先給經(jīng)銷商進(jìn)行一抹秒殺，在首度見面中讓其建立相對印象專業(yè)的感受。第二部是與經(jīng)銷商細(xì)致探討市場的具體規(guī)劃和廠家的支持資源，從經(jīng)銷商的角度進(jìn)行操作的具體做法進(jìn)行剖析，廠家的角度也進(jìn)行具體的詮釋，也就是市場的操作雙方的資源配置的有效分配，廠家人員通過市場信息的收集來給經(jīng)銷商更為具體的指導(dǎo)，經(jīng)銷商習(xí)慣了廠家人員的套話，官話式的說教，是反感和應(yīng)付。突然來了個較真的，具體的，做實(shí)事的業(yè)務(wù)人員，會讓其在內(nèi)心蕩漾起久違的漣漪。?經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)對廠家業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可和尊重才會帶動廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊的威信建立。2、給經(jīng)銷商實(shí)際的幫助給經(jīng)銷商實(shí)際的幫助，空口無憑，侃侃而談的“忽悠式”溝通已經(jīng)被無情的摒棄了，經(jīng)銷商關(guān)心的利益和發(fā)展，和經(jīng)銷商談這些事情，給予這方面的指導(dǎo)和幫助也是有利于先在經(jīng)銷商面前建立威信的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商如何讓調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立規(guī)范的管理制度，新品銷售量增加的途徑，如何減少經(jīng)銷商不必要的費(fèi)用流失等等，做這些方面的指導(dǎo)和幫助，甚至是參與其新品鋪市的幫助，讓經(jīng)銷商用你的辦法做對事情，他服了你，那你下面建立威信就事半功倍了。依托經(jīng)銷商中的威信建立，開展在業(yè)務(wù)團(tuán)隊中的威信升華
經(jīng)銷商的團(tuán)隊成員的素質(zhì)大多層出不齊，但有一點(diǎn)還是不變的，老板重視的人，我們也要尊重，老板委派的人，我們要服從，要不吃不了兜著走。因?yàn)樯线叴蠖挝淖衷谡勅绾蜗仍诮?jīng)銷商老板心目中建立威信，這個是基礎(chǔ)，有了老板的基礎(chǔ)，團(tuán)隊的滲入就容易的多了。經(jīng)銷商團(tuán)隊的威信建立，是經(jīng)銷商會對其團(tuán)隊給于放權(quán)，給予廠家人員更多的時間和空間進(jìn)行團(tuán)隊的協(xié)助打造和管理，由防守轉(zhuǎn)向?qū)拥囊粋€根本性的轉(zhuǎn)表。
日常協(xié)同拜訪：與業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行市場走訪，并給予幫助和指導(dǎo)，一起走市場發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程是雙方感情建立的過程，也是專業(yè)化的廠家人員施展自己專業(yè)角度剖析市場問題的過程，在這個過程中廠家人員需要將自己修煉內(nèi)功的東西拿出來用在市場上，無論是實(shí)戰(zhàn)解決還是理論指導(dǎo)，都讓經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊感受到：哎，和這個家伙在一塊還能學(xué)不少東西的感受。從內(nèi)心感受到廠家的能力威信的建立，有了對工作的認(rèn)可，從會有從內(nèi)心的敬畏和服從，這樣的威信建立就開始了。增加培訓(xùn)機(jī)會：廠家業(yè)務(wù)人員能夠以專家的角色給予經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)指導(dǎo)，是樹立自己專業(yè)形象和威信的重要一個環(huán)節(jié)，通過實(shí)戰(zhàn)案例，系統(tǒng)的給予指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，增加互動感，進(jìn)而在群體中的互動問答提問，開會宣導(dǎo)，技能介紹等，提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的專業(yè)理論和實(shí)踐能力。讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊感受到你的指導(dǎo)的意義和幫助，有感激，有信任，有威信。http://china.aihuau.com/通過增加各種有力的培訓(xùn)機(jī)會來展示自己的專業(yè)、能力。市場的嚴(yán)厲檢查和考核推動：廠家人員對與業(yè)務(wù)團(tuán)隊的市場檢查也有效建立威信，推進(jìn)管理升級的殺手锏，業(yè)務(wù)人員知道廠家人員的市場檢查較真，會將市場檢查的結(jié)果如實(shí)或“添油加醋”“罪大惡極”式的傳達(dá)給經(jīng)銷商老板，基本上行經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員還是畏懼廠家人員檢查市場的時候，檢查出自己的毛病，因而，選擇不同的區(qū)域定期去市場找問題，也是給經(jīng)銷商團(tuán)隊壓力的手段，對于市場的好壞給于獎勵和考核的處罰，或是推動經(jīng)銷商老板參與其中，讓檢查市場成為一種管理手段。感情上的尊重和關(guān)心：感情上尊重業(yè)務(wù)團(tuán)隊基層的辛苦，和其在閑談的時候關(guān)心其生活、工作狀態(tài)，對與確實(shí)有困難的員工提出的請求，向經(jīng)銷商鄭重反應(yīng)給團(tuán)隊申請些必要的改變。例如油費(fèi)漲價，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)員油費(fèi)補(bǔ)貼的提高，餐補(bǔ)的提高，新品獎勵的提高，重點(diǎn)市場的一些費(fèi)用的支持等，讓銷售團(tuán)隊感到尊重和滿足，威信和感情都建立了。廠家資源的拉帶：有很多廠家每年有設(shè)有客戶大會，旅游，等機(jī)會，大多都是經(jīng)銷商老板前去，廠家人員可以和公司申請設(shè)立“優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員”名額，這樣的精神激勵，會樹立自己的威信，也會激烈業(yè)務(wù)員的上進(jìn)之心，畢竟能作為優(yōu)秀人員去參加大型聚會、培訓(xùn)、旅歐、參觀，也是件十分有意義的事情，十分優(yōu)秀的也有機(jī)會從經(jīng)銷商團(tuán)隊中跳出加入廠家業(yè)務(wù)的陣營。通過對經(jīng)銷商的信任建立，專業(yè)感染，再傳遞到經(jīng)銷商團(tuán)隊中，多維度的運(yùn)用方法進(jìn)行團(tuán)隊的感染和管理，就會在經(jīng)銷商以及其團(tuán)隊中樹立威信，推動市場的發(fā)展。
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