一、先說(shuō)選擇學(xué)校。

雖然那時(shí)候我有些積蓄，但是讓我拿出20萬(wàn)來(lái)念中歐長(zhǎng)江的我還是心疼，所以我選了一個(gè)普通高校的MBA，才幾萬(wàn)塊。我選這家學(xué)校有幾個(gè)理由：　　

1、我覺(jué)得學(xué)習(xí)主要靠自己，要靠自己悟，要?jiǎng)幽X子想，而不是靠老師教。就像學(xué)英語(yǔ)一樣，你自己不下功夫背單詞，不練習(xí)口語(yǔ)，只是去聽(tīng)新東方?jīng)]用，去美國(guó)待2年只在唐人街混也還是學(xué)不會(huì)英語(yǔ)。而我自己悟需要有個(gè)環(huán)境、有時(shí)間、有腦力激蕩，這幾個(gè)條件都完全能滿足?？傊揖彤?dāng)成是學(xué)英語(yǔ)，我自己在家背單詞，學(xué)校就當(dāng)是個(gè)英語(yǔ)角。　　

2、中歐長(zhǎng)江的學(xué)生可能職位相對(duì)較高，而我的工作經(jīng)歷還不夠，如果我去了可能是地位最低的，他們都盯著大老板而每人理我。而這家學(xué)校大家的資歷差不多，我還能得到大家的認(rèn)可。

二、再說(shuō)選擇老師。

目前國(guó)內(nèi)MBA教師大概可以分為四類(lèi)：　

第一類(lèi)是老外；第二類(lèi)是在國(guó)外混過(guò)的老內(nèi)；第三類(lèi)是土生土長(zhǎng)的本土高校老師；第四類(lèi)是企業(yè)里的高管和咨詢公司的)。你知道，我當(dāng)時(shí)最?lèi)?ài)聽(tīng)你的課。因?yàn)榈谝环N不了解國(guó)情、第二第三種沒(méi)有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以我聽(tīng)他們的課主要是起一個(gè)作用，就是啟迪思想，把我自己以前的經(jīng)驗(yàn)裝到理論框架里去。但是我覺(jué)得這種啟迪對(duì)于還沒(méi)有在企業(yè)里做到高層的MBA學(xué)生來(lái)說(shuō)是很難有共鳴的。

我當(dāng)時(shí)雖然也有所悟，但是并不多，反而有些是現(xiàn)在剛悟出來(lái)。當(dāng)時(shí)最?lèi)?ài)聽(tīng)小馬哥和其他外邊的公司里的人講課。因?yàn)槟銈冇钟袑?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)又有理論基礎(chǔ)，講的既有高端思想又有操盤(pán)實(shí)務(wù)，而且就是身邊企業(yè)剛剛發(fā)生的事情，所以收獲非常大。

目前國(guó)內(nèi)MBA的教材基本上都是國(guó)外翻譯過(guò)來(lái)的，與此相對(duì)的是國(guó)內(nèi)大部分行業(yè)的企業(yè)外部環(huán)境處在風(fēng)云變幻中，受政策、國(guó)情、人情的影響非常大，在這種不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，國(guó)外的理論在中國(guó)并不能夠成為致勝法寶。況且MBA教材隨處都可以買(mǎi)到，要是為了學(xué)國(guó)外那些東西，根本不用上課。

所以，當(dāng)時(shí)雖然有缺課，但是你們幾個(gè)人的課沒(méi)缺過(guò)?！?

三、再說(shuō)選擇朋友。

交朋友雖然不是我的主要目的，但是我也還是有目的的在選擇。就像你說(shuō)的那樣，人必須有三類(lèi)朋友，第一類(lèi)是知交密友，包括中學(xué)同學(xué)、大學(xué)同學(xué)、后來(lái)認(rèn)識(shí)的有共同愛(ài)好的等等，這個(gè)朋友圈子能夠使人生活愉悅、充實(shí)，但與工作無(wú)關(guān)；第二類(lèi)是工作上的朋友，同事、上下游供應(yīng)商等，這個(gè)朋友圈子能夠使你工作順暢；第三類(lèi)是戰(zhàn)略性的，是對(duì)自己未來(lái)的事業(yè)發(fā)展能夠提供指導(dǎo)和機(jī)會(huì)的，而在這類(lèi)中關(guān)鍵是要找到大客戶，找到聯(lián)絡(luò)人，這樣不但節(jié)省資源、提高效率，而且提高效果，比如說(shuō)，你小馬哥馬寶琳就是我的一個(gè)大客戶，因?yàn)槟銈儽本r(shí)代方略在業(yè)內(nèi)比較有口碑，你們段總斷繼東在圈內(nèi)鼎鼎大名，而你本人是在業(yè)內(nèi)比較活躍的經(jīng)常深入接觸各個(gè)公司的人，我通過(guò)你就能認(rèn)識(shí)很多人，而沒(méi)有你的介紹我要認(rèn)識(shí)那么多人就要花費(fèi)更多的力氣?！　?

當(dāng)然，除了你以外我也和好幾個(gè)老師同學(xué)成為好朋友，這使我獲益匪淺?！　?

四、再說(shuō)選擇公司。

在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)大概可以分為三類(lèi)：第一類(lèi)是外企；第二類(lèi)是處于求發(fā)展階段的國(guó)內(nèi)企業(yè)；第三類(lèi)是處于求生存階段的國(guó)內(nèi)企業(yè)。　

第一類(lèi)外企是不稀罕國(guó)內(nèi)畢業(yè)的MBA的，外企的策略都是國(guó)外總部制訂的，國(guó)內(nèi)聽(tīng)話干活就是了，他們更愿意自己培養(yǎng)；　

第二類(lèi)處于求發(fā)展階段的國(guó)內(nèi)企業(yè)，一般規(guī)模很大，但經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)多年徘徊，增量不增利或者既不增量又不增利，戰(zhàn)略模糊，運(yùn)營(yíng)效率低，執(zhí)行力差，一句話，空心蘿卜，為什么造成這種情況呢？當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)功臣開(kāi)始變成進(jìn)步的阻力了，內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜.......

這類(lèi)企業(yè)從來(lái)不會(huì)幼稚到期待著來(lái)個(gè)MBA能解決問(wèn)題，哈佛商學(xué)院的教授全部空降也玩不轉(zhuǎn)，這類(lèi)企業(yè)實(shí)際上需要的是你們咨詢公司去進(jìn)行系統(tǒng)再造。哪個(gè)MBA如果覺(jué)得自己不含糊，想在這里搞點(diǎn)變革，那怎么死的都不知道。　

第三類(lèi)處于求生存階段的國(guó)內(nèi)企業(yè)，關(guān)鍵的任務(wù)是抓住機(jī)會(huì)、做大營(yíng)銷(xiāo)，先生存后發(fā)展，請(qǐng)一個(gè)MBA來(lái)的目的是快速提升銷(xiāo)量，而不是想搞運(yùn)營(yíng)搞戰(zhàn)略，所以一個(gè)MBA如果3個(gè)月不能做出成績(jī)，那就不妙了.......　

你當(dāng)時(shí)給我引薦的這家公司雖然是求生存，但是他有成為大公司的基因，小而不破，急而不亂，老板對(duì)我真正做到了“將能而君不御”。所以這還要感激小馬哥啊。

這一點(diǎn)我覺(jué)得最重要了，就是當(dāng)初你說(shuō)的“錢(qián)不重要，關(guān)鍵要有做事的權(quán)利”，后來(lái)我和老板非常深入的談了4次，公司的問(wèn)題弄清楚了，主要矛盾也抓住了，老板對(duì)我的期望我也知道了，我和老板談了我的解決方案以后他也很認(rèn)可，過(guò)了1個(gè)月還很認(rèn)可，所以我覺(jué)得他對(duì)我的認(rèn)識(shí)和期望比較穩(wěn)定了，當(dāng)時(shí)他讓我做副總，我不干。我就堅(jiān)持兩條：第一做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，直接負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)，但必須按我的思路去干；第二，待遇要結(jié)構(gòu)化，底薪我就要個(gè)普通經(jīng)理的待遇，但是與業(yè)績(jī)相關(guān)的浮動(dòng)部分我當(dāng)仁不讓。

談到這里你就都知道了，這就又回到剛才我說(shuō)的那個(gè)指導(dǎo)思想就是：錢(qián)是自己掙的，不是老板給的。　　

現(xiàn)在我擁有了掙錢(qián)的平臺(tái)，然后就看個(gè)人本事了。

下一步就是：做出成績(jī)！　　

通過(guò)前期的交談， 我發(fā)現(xiàn)公司的政策、結(jié)構(gòu)和流程都有問(wèn)題。政策主要表現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售的激勵(lì)考核不到位；結(jié)構(gòu)主要是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理；而銷(xiāo)售隊(duì)伍的費(fèi)用審批核銷(xiāo)流程有問(wèn)題，效率低，嚴(yán)重影響銷(xiāo)售的積極性?！　?

這些問(wèn)題我不可能同時(shí)改革，所以我按照你的指點(diǎn)先調(diào)整了對(duì)銷(xiāo)售的激勵(lì)和考核，原來(lái)的考核中定性指標(biāo)太多，公式計(jì)算復(fù)雜，銷(xiāo)售隊(duì)伍不知道自己能得多少分，也算不出來(lái)自己下個(gè)月完成任務(wù)能拿多少錢(qián)，所以沒(méi)有積極性。我把原來(lái)考核中的定性指標(biāo)全部去掉，全改為定量的，就幾個(gè)：回款、費(fèi)用率、竄貨亂價(jià)的管理，把原來(lái)的提成比例適當(dāng)提高，清除明了。

古代兩軍作戰(zhàn)，如果有一個(gè)城池久攻不下，攻城的將軍一般都會(huì)下一道命令：城破后3天內(nèi)士兵可以燒殺搶掠，然后城可破。為什么呢？士兵能看見(jiàn)完成任務(wù)后自己的好處，銷(xiāo)售都是只關(guān)心眼前的，所以一定要讓他們看到眼前的利益?！　?

調(diào)整以后銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性大大提高，三個(gè)月時(shí)的業(yè)績(jī)完成了原來(lái)指標(biāo)的160%，老板很高興，銷(xiāo)售拿到了季度獎(jiǎng)，也很高興。我又進(jìn)行了下一步的舉措，就是調(diào)整了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，把資源配置在重點(diǎn)市場(chǎng)，一般市場(chǎng)減少人力物力的投入維持自然銷(xiāo)售。這樣3個(gè)月后，重點(diǎn)市場(chǎng)江浙滬的銷(xiāo)量比去年翻了一番，而非重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)量才減少了20%，我全國(guó)的整體業(yè)績(jī)又提高了50%?！?/p>  

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