愛華網(wǎng)? ? ? 在2013年最新城市排名中，贛州市被評(píng)為新三線城市，然而，作為江西省第二大城市，有著近900萬(wàn)人口，且具有一定歷史文化底蘊(yùn)的贛州，GDP值卻僅是南昌的一半。由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)緩慢，使得當(dāng)?shù)匕儇浬虉?chǎng)業(yè)態(tài)發(fā)展相對(duì)滯后，超市賣場(chǎng)和專營(yíng)店由此獲得了巨大的發(fā)展空間，千花伴化妝品店也從中受益良多。
從2000年成立至今，千花伴已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營(yíng)流通品牌向經(jīng)營(yíng)名品的華麗轉(zhuǎn)變，在當(dāng)?shù)亟K端市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。2014年，千花伴將致力于擴(kuò)大自己的分銷渠道，向著更為廣闊的市場(chǎng)邁進(jìn)。
致力轉(zhuǎn)型，突破瓶頸
上世紀(jì)九十年代，國(guó)內(nèi)化妝品業(yè)還如襁褓中的嬰兒，以批發(fā)起步、一直給商場(chǎng)供貨的曾智夫婦選取的化妝品極為有限，只能做一些均價(jià)十來(lái)塊錢的像丹芭碧之類的終端品，多是雜牌。但由于做批發(fā)時(shí)間早，有一定的積累，日子還算安穩(wěn)。
為了有更好的發(fā)展，將批發(fā)與零售的業(yè)務(wù)整合起來(lái)，1997年，曾智成立了贛州虔晟營(yíng)銷有限公司?！拔易龌瘖y品這行沒太多想法，當(dāng)時(shí)覺得遇到時(shí)機(jī)了，就把它給拿下了?！壁M州千花伴化妝品連鎖總經(jīng)理曾智笑侃道。曾智口中說(shuō)的“拿下”，即:創(chuàng)建千花伴化妝品店。
而真正讓曾智由批發(fā)轉(zhuǎn)向?qū)I(yíng)店的時(shí)機(jī)，是2000年資生堂旗下泊美品牌的入駐，其成為千花伴化妝品店發(fā)展史上的重要里程碑。泊美是千花伴接下的第一個(gè)外資名品，也正是由于這個(gè)品牌使得千花伴的定位開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。獨(dú)營(yíng)泊美帶來(lái)的名牌效應(yīng)，迅速幫助千花伴在贛州提升了名氣，并由此逐步提高了店鋪的人氣和客單價(jià)。
而與此同時(shí)，當(dāng)?shù)卮筚u場(chǎng)迅速崛起，其購(gòu)物的便利性讓盡管獨(dú)有泊美一枝獨(dú)秀的千花伴也望塵莫及。曾智意識(shí)到，早日轉(zhuǎn)型，與超市錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)迫在眉睫。隨后，千花伴決定不再經(jīng)營(yíng)比較容易魚目混珠的毛利高的三四線品牌，轉(zhuǎn)而走大品牌路線。于是，先后接下了資生堂、DHC、2080牙膏等一批強(qiáng)勢(shì)終端品牌。
經(jīng)過(guò)幾年的摸爬滾打，千花伴最終實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，發(fā)展到目前，已擁有3家直營(yíng)店、1家加盟店，店鋪面積40~80㎡不等，最大的店是位于老城區(qū)的厚德路店。
贛州市現(xiàn)分為河套老城區(qū)、章江新區(qū)、開發(fā)區(qū)片區(qū)、水東片區(qū)、峰山片區(qū)、贛南大道片區(qū)。據(jù)悉，贛州商業(yè)在2011年迎來(lái)井噴發(fā)展：天虹百貨、大潤(rùn)發(fā)、九江購(gòu)物中心陸續(xù)開業(yè)，步步高shopping mall和零售業(yè)巨頭沃爾瑪這樣的大型KA賣場(chǎng)2014年也即將入駐。以南門商圈國(guó)光百貨、天譽(yù)百貨、地一大道為龍頭的文清路及附近的老商業(yè)區(qū)也相形見絀。2012年千花伴大店所在的厚德路改為單行道，周邊建筑也因城市規(guī)劃變成了老式建筑風(fēng)格，這對(duì)于千花伴來(lái)說(shuō)，由此產(chǎn)生的最明顯的問題是客流量的銳減。
曾智指出：“一個(gè)行業(yè)做久了就會(huì)遇到瓶頸，如何突破是關(guān)鍵?！鼻Щò槊媾R的，也是如何在競(jìng)爭(zhēng)中找準(zhǔn)自己的位置。
厚德路兩百多家店鋪，定位大多為中低檔。針對(duì)此情況，為了保持自己中高端的定位，千花伴在2012年年初便選擇引進(jìn)香水這個(gè)品類。進(jìn)入千花伴店中，整個(gè)店面的右邊一側(cè)玻璃背柜全部擺放著諸如迪奧、香奈兒、安娜蘇等知名名牌。據(jù)曾智介紹，公司跟廣州奈美合作，代理了廣州的維維尼奧香水。2013年，香水銷售占比達(dá)到了10%?！拔蚁胱鲂┚哂胁町惢钠奉?，而香水在贛州還處于一個(gè)培育階段，以后也會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)。”在曾智看來(lái)，同質(zhì)化的專營(yíng)店太多，只有在市場(chǎng)中先下手才有可能吃到“螃蟹”。
由于千花伴是以散雜的零售批發(fā)轉(zhuǎn)向集中經(jīng)營(yíng)的專營(yíng)店，品類方面并不是他們的優(yōu)勢(shì)。“大一點(diǎn)的店鋪會(huì)關(guān)注小品類，走雅麗潔模式，但是對(duì)于我們來(lái)說(shuō)不太合適。因?yàn)槲覀兊膫?cè)重點(diǎn)是品牌，不走客流量。”曾智認(rèn)為，小品類屬于季節(jié)性的。對(duì)于2月份就回暖濕潤(rùn)的贛州來(lái)說(shuō)，像護(hù)手霜之類的小品類只能熱賣一個(gè)季度。未來(lái)，千花伴也不打算將小品類作為長(zhǎng)期重點(diǎn)培育。
目前，千花伴化妝品店里的護(hù)膚與彩妝的比例為7:3，其中護(hù)膚類主要有妮維雅、歐萊雅、丸美、德國(guó)施巴等，資生堂、DHC、百雀羚則為當(dāng)?shù)鬲?dú)家代理。彩妝有韓國(guó)EFU、毛戈平、瑪麗黛佳、謎尚。曾智坦言：“彩妝這塊我們做得比較弱，因?yàn)楹玫钠放贫急黄渌砉窘o瓜分了。像一些比較有爭(zhēng)議的品牌我們也先作觀望，若遇到更具文化特色的品牌再考慮接手?！?br>
盡管在品類上處于弱勢(shì)，曾智卻并不考慮迅速擴(kuò)大自己經(jīng)營(yíng)的品類，而是仍然以自己獨(dú)家代理的品牌為主，如資生堂、百雀羚，臺(tái)灣原裝的宣威面膜等。
另外，為了吸引更多不同層次的消費(fèi)人群，曾智將自己獨(dú)家代理的男性護(hù)膚品牌高夫及大眼睛兒童系列也引入店中，做品類上的補(bǔ)充。
整合資源，突出優(yōu)勢(shì)
由于地處老城區(qū)，在店鋪推廣方面，較其他地區(qū)來(lái)看，千花伴顯得比較被動(dòng)，對(duì)此曾智頗為無(wú)奈?！耙郧暗穆访鎻V告收效很小，加上現(xiàn)在城管對(duì)活動(dòng)也有限制，最多就是做些店頭推廣、堆頭?！币蚨绾握腺Y源，突出自身的優(yōu)勢(shì)，便顯得更為重要。
說(shuō)到優(yōu)勢(shì)，不得不談及與千花伴相隔僅一條街的屈臣氏。在贛州，由于商場(chǎng)的需要，屈臣氏能拿到更高利潤(rùn)的貿(mào)易條款。在曾智看來(lái)，人們?nèi)デ际腺?gòu)物，是因?yàn)樗兄懏?dāng)當(dāng)?shù)钠放菩?yīng)，但是在性價(jià)比這塊并不一定比千花伴有優(yōu)勢(shì)。曾智憑借多年為商場(chǎng)供貨的經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)消費(fèi)者的了解，力求給顧客最物美價(jià)廉的產(chǎn)品。
“贛州市場(chǎng)小，專營(yíng)店也顯得比較低迷。而千花伴最有優(yōu)勢(shì)的就是長(zhǎng)期給消費(fèi)者留下的好印象。”曾智所指的“好印象”，大多歸功于他在贛州市區(qū)獨(dú)家代理的品牌，優(yōu)質(zhì)的品牌是千花伴彌足珍貴的資源，品牌優(yōu)質(zhì)的形象，對(duì)店鋪整體形象的提升可謂意義重大。
為了讓自己店里的主打品牌運(yùn)營(yíng)良好，曾智于2010年引進(jìn)了職業(yè)經(jīng)理人，他認(rèn)為公司的每個(gè)部門由專門人員來(lái)管理，能更好地化“被動(dòng)”為“主動(dòng)”。
隨著客流量的銳減，加之房租的上漲。原有七八家直營(yíng)店的千花伴于前幾年關(guān)了些小店，多是20多平方米大小。曾智解釋到，店多了自己的精力不夠。地級(jí)市的競(jìng)爭(zhēng)激烈，小店不能突出優(yōu)勢(shì)，關(guān)閉它們，只是想把更多的精力投入到大店里去，讓資源更集中，這樣也有助于提高客單價(jià)。目前，千花伴單店的月銷售額保持在十幾萬(wàn)，客單價(jià)平均300元以上。
曾智指出，千花伴就是個(gè)地方軍，現(xiàn)階段的發(fā)展戰(zhàn)略就是成為區(qū)域性的“連鎖強(qiáng)權(quán)”。用毛主席的話講，就是“集中優(yōu)勢(shì)兵力打一場(chǎng)漂亮的地區(qū)殲滅戰(zhàn)”。但擴(kuò)展不等于“盲目圈地”，曾智明白這個(gè)道理，只要有機(jī)會(huì)，他就親自去縣里跑市場(chǎng)?！霸谮M州市開了五六年的美麗年華化妝品店也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象。我希望在跑市場(chǎng)學(xué)習(xí)的過(guò)程中能讓自己清楚千花伴的走向，像千色店一樣擁有一個(gè)成熟的運(yùn)營(yíng)體系?！?br>
如今，曾智的公司除了經(jīng)營(yíng)千花伴直營(yíng)店及依然向商超供貨外，在銷售渠道上也做了拓展。特別是在分銷渠道上，去年制定出的新規(guī)劃，網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了40余家。
加強(qiáng)管理，完善團(tuán)隊(duì)
日化營(yíng)銷專家吳志剛曾說(shuō)過(guò)：“E時(shí)代本土化妝品的危機(jī)，行業(yè)問題、競(jìng)爭(zhēng)壓力、成本都不是關(guān)鍵，目前化妝品店遇到的最大問題是顧客流失?！?br>
目前，千花伴所遇到的癥結(jié)也在于此。由于千花伴各店獨(dú)自管理，還沒有執(zhí)行統(tǒng)一化，在會(huì)員和店鋪活動(dòng)上加深了跟進(jìn)的難度?！拔覀儠?huì)員管理做得不好，這是我們最大的弱勢(shì)。千花伴化妝品店?duì)I業(yè)十多年，幾萬(wàn)會(huì)員肯定是有的，但大多數(shù)為一次性的。跟商場(chǎng)的會(huì)員比起來(lái)，我們沒優(yōu)勢(shì)”，而贛州市區(qū)的百貨才駐足發(fā)力，還難以輻射到縣級(jí)城市的專營(yíng)店，因而，曾智表示，日后若有機(jī)會(huì)，可考慮把加盟店往縣級(jí)城市放。
針對(duì)會(huì)員流失的問題，曾智把目光轉(zhuǎn)向近來(lái)興起的微信微博營(yíng)銷。他認(rèn)為O2O線上線下二合一的模式勢(shì)在必行，并表示，在商超、專營(yíng)店、代理等各方面業(yè)務(wù)穩(wěn)定的時(shí)候就考慮組建團(tuán)隊(duì)來(lái)做線上的渠道營(yíng)銷。
“品牌可以找機(jī)會(huì)做，但做策劃、營(yíng)銷的專業(yè)人才才是公司最重要的?！蹦壳?，虔晟營(yíng)銷公司的人員架構(gòu)比較單一，設(shè)有品牌主管、商超負(fù)責(zé)人、廠家業(yè)務(wù)員，共四五十人，各個(gè)品牌有專門的負(fù)責(zé)人。曾智表示：“我們更多的是通過(guò)一種寬松的環(huán)境、人性化的設(shè)置讓員工能安心工作”。在他看來(lái)，化妝品這個(gè)行業(yè)應(yīng)該是一種相對(duì)輕松愉快的行業(yè)。為了與時(shí)俱進(jìn)，最近曾智也在招收計(jì)算機(jī)軟件方面的人才，他說(shuō)未來(lái)在線上要給千花伴做個(gè)官網(wǎng)，包括各渠道的業(yè)務(wù)。
但這樣也避免不了基層人員的高流失率，特別是在商超這塊。對(duì)此，曾智表示：“現(xiàn)在的年輕人特別是90后，不單單只是考慮福利問題，他們更需要一個(gè)自由的環(huán)境?！睘榱瞬挥绊懝緢F(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)作，曾智將更多的補(bǔ)貼放在員工薪酬中，以示鼓勵(lì)。
2014年，千花伴一方面會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)一些特色品類的代理業(yè)務(wù)，如精油、原液、彩妝等，以突破現(xiàn)在護(hù)膚獨(dú)大的格局。另一方面，會(huì)尋得更好的路段，擴(kuò)增千花伴直營(yíng)店。面對(duì)今年百貨商超的沖擊，曾智說(shuō)道：“以后專營(yíng)店可能只是處在邊緣化的行業(yè)內(nèi)的補(bǔ)充?！倍?，會(huì)引進(jìn)更多優(yōu)秀的人才組建自己的團(tuán)隊(duì)，開啟線上線下、分銷代理的模式。
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