作為深扎在白酒企業(yè)幫助企業(yè)進行一線實踐的營銷人，長期進行營銷經(jīng)驗的實際應用與推廣，并在此匯總出白酒業(yè)十大營銷理念，以供白酒企業(yè)主或經(jīng)銷商參考與應用。　　

　　一、 “深度分銷”，可最大限度解決竄貨等渠道管理問題

　　竄貨問題是白酒業(yè)每個企業(yè)都高度關注卻仍難以解決的“老大難”問題。只要到白酒企業(yè)，業(yè)務系統(tǒng)最頭痛的肯定是竄貨問題。可是，在食品飲料啤酒等快速消費品企業(yè)，卻有越來越多的企業(yè)在這個方面得到很大的改善甚至可以說已基本杜絕了此現(xiàn)象！總結(jié)多家企業(yè)經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，能解決這個問題的倒不是管理辦法，而是他們都進行了營銷模式的調(diào)整！

　　當然，解決竄貨首推直銷模式，去掉中間環(huán)節(jié)，所有過程完全可控，其他經(jīng)銷商的貨自然就竄不進來，但一個企業(yè)要實施直銷，成本高、管理難度大，何其難！

　　其實，深度分銷不妨一試！

　　深度分銷在以下幾個方面進行了控制，因而杜絕了一些竄貨產(chǎn)生的條件：

　　1、 終端建議零售價的價格管控

　　2、 終端拜訪與督導的過程管理

　　3、 政策制定的統(tǒng)一性或者說基于終端的政策制定而非經(jīng)銷商政策制定

　　都說終端導向的深度分銷是管理的深度，看來此話不假?！　?

　　二、 銷量達成是營銷過程管理的結(jié)果，“營銷要從過程抓起”

　　無論是企業(yè)自己還是經(jīng)銷商，都在強調(diào)要結(jié)果。可是越是要好的結(jié)果，結(jié)果卻往往不理想，為什么？

　　除開團購直銷，白酒的營銷主渠道就是餐館、超市、小賣部。小湖涂仙、金六福、豐谷等白酒企業(yè)都是弱勢或祼品牌企業(yè)打敗優(yōu)勢企業(yè)的樣本，他們發(fā)現(xiàn)只要做好終端的陳列與生動化表現(xiàn)等過程，即使不要求銷量指標，都就會有成倍的銷量增長。河北有個核桃露產(chǎn)品，在河北河南兩省銷售三四年內(nèi)就達九個億，現(xiàn)在成了整個糖煙酒行業(yè)推廣的樣本，靠的就是抓好營銷過程；王老吉可以說上百億的單品銷量基本是靠貼海報貼出來的，即使線上有廣告。也就是說，營銷說起來簡單，但過程卻因為不確定因素太多而需要中間管控，只有中間過程管控到位了，銷量才不會溜走到對手那里！　　

　　三、 產(chǎn)品開發(fā)與引進，須有個“金字塔組合”

　　以往白酒企業(yè)或經(jīng)銷商可用一支產(chǎn)品打天下，可是，現(xiàn)在的白酒企業(yè)或經(jīng)銷商卻發(fā)現(xiàn)，銷售的產(chǎn)品越多，利潤越低！經(jīng)營越差！這是什么原因呢？

　　產(chǎn)品銷售一定有一個產(chǎn)品組合或產(chǎn)品體系！如何沒有產(chǎn)品體系、無產(chǎn)品規(guī)劃，產(chǎn)品再多，銷量將不可能上去。四川有個非常知名的白酒企業(yè)，評過中國名酒，是六朵金花之一，酒質(zhì)非常不錯，甚至還獲得過全國質(zhì)量獎，產(chǎn)品開發(fā)得很多，可是有個非常可怕的現(xiàn)象：絕大部分產(chǎn)品年銷量就是百萬、千萬的水平，幾十個產(chǎn)品年銷量加起來不足千萬！結(jié)果，產(chǎn)品開發(fā)越多，消費者越迷惘越?jīng)]興趣越反感，最終連獲得過全國名酒的產(chǎn)品也僅落得個年銷量三四千萬的下場！

　　很多企業(yè)與經(jīng)銷商，都步入了產(chǎn)品越多經(jīng)營越不善的怪圈，這像極了“猴子掰玉米”的道理。其實，一個企業(yè)只要將形象產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、覆蓋率產(chǎn)品設置成一個金字塔，各司其職，每個產(chǎn)品都發(fā)揮其應有的作用，就能既開發(fā)出市場、抵御住競爭、上得了銷量、要得了利潤、塑造起形象。

　　每年企業(yè)或經(jīng)銷商都會面對這個難解的問題，其實，解決之道卻很簡單！　　

　　四、 廣告、包裝只是營銷的一部分，“營銷必須系統(tǒng)性、一體化”

　　白酒業(yè)的品牌與廣告、包裝關系特緊密，可是，品牌不只是廣告與包裝，營銷更不只是品牌形象的使用與推廣。

　　白酒從業(yè)人員基本都是從一線實操成長的，正因如此，市場上什么方式成功過，就會用最快速度克隆過來，而廣告、包裝都在業(yè)內(nèi)有過成功史，自然就會在白酒業(yè)形成一些氣候。四川有一名酒，近十年的銷售停滯，雖廣告、包裝一直在改進、在升級，可就是銷量上不去，才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品體系待梳理、營銷模式老化、考核與激勵不到位、渠道沒有積極性、目標沒有細化等等營銷要素都存在著許多問題！

　　過度廣告與過度包裝已成了行業(yè)的普遍現(xiàn)象，即使有秦池這個前車之鑒。中國煙草的領導已經(jīng)看到了過度包裝的弊病，已經(jīng)對高檔煙的過度包裝表示關注并調(diào)整，可是白酒業(yè)的喝酒喝瓶子的現(xiàn)象要到幾時才會回歸到理性？營銷不系統(tǒng)，做再多的廣告都會打水漂啊！　　

　　五、 從來沒有“一招鮮”，做銷售入門簡單，做營銷升級很難

　　任何企業(yè)都希望一招制勝，但一招制勝應是多資源與能力配合的結(jié)果。一招鮮只能短暫成功，對手立馬就可跟上。營銷就是連環(huán)套路，一招一式將策略實施、將對手擺脫、將消費者牢牢捆住。

　　所以，我們放眼任何一個現(xiàn)在發(fā)展不錯的白酒企業(yè)，都是設定了幾年的規(guī)劃與戰(zhàn)略，如郎酒的“351”戰(zhàn)略、五糧液原來的品牌輸出戰(zhàn)略，通過幾年的實施，都使企業(yè)上了一級甚至是幾級臺階，從而將對手甩在后面。

　　對于白酒業(yè)來講，一個市場、一個產(chǎn)品、一種模式，應都是有個接受與提升的過程，一般需要超過一年的時間。而據(jù)說帝亞吉歐考慮了一兩年才對水井坊品牌進行升級，現(xiàn)在的“第一坊”、“成都名片”一出臺便獲得好評，就是在營銷升級上打通了很多環(huán)節(jié)，從而一矢中的！　　

　　六、 做品牌就是要體現(xiàn)“個性、情感甚至社會價值”，不要再只強調(diào)品質(zhì)！

　　白酒業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，卻還是有不少企業(yè)在大談或僅談自己的產(chǎn)品品質(zhì)如何好。郞酒近年的發(fā)跡成長給中國白酒業(yè)一個最好的提示：“醬香典范紅花郞”遠不如“神采飛揚中國郎”提得多叫得響！

　　湖南衛(wèi)視的躍起成了打造情感產(chǎn)品最好案例，全國幾十家衛(wèi)視為何獨湖南衛(wèi)視脫穎而出，因為湖南衛(wèi)視不靠說自己的節(jié)目好取勝，只說“快樂”：“快樂中國”、“快樂出發(fā)”，為了快樂定位，連原來的苦巴巴的“真情”節(jié)目都砍掉了。白酒與衛(wèi)視其實一樣，都是精神產(chǎn)品，如果不打造情感，還可能打造什么？

　　國酒、國窖、國宴、國緣等概念現(xiàn)在雖然差不多用濫了，但從打造品牌來講，體現(xiàn)了國人對某些事物、歷史、文化的情感之外，上升到了社會層次，擺脫了只說產(chǎn)品質(zhì)量的最低級品牌打造階段，仍不失為白酒業(yè)的一種進步。只是，如何尋找更具情感表達的主題，成了白酒業(yè)品牌打造的另一道檻。

　　七、 白酒業(yè)的執(zhí)行力來自于目標細化分解與過程跟蹤

　　聽到過太多白酒企業(yè)今天十億、明年十五億后年三十億之類的豪言，卻也發(fā)現(xiàn)不少白酒企業(yè)只聽雷聲不見下雨，僅是一種美好愿望。浙江商源將一個一個終端店服務好，對運作進行精細化管理，將一個無太深文化、無絕質(zhì)水源、無頂尖技術、好像不太可能做起來的伊力特都賣得風生水起，并且作為一個經(jīng)銷商的銷量能輕松實現(xiàn)年度近三十億的業(yè)績！這不能不讓某些白酒企業(yè)感到羞愧！

　　很多白酒企業(yè)不信管理，認為只要策略對就行。這相對來說可能也不錯。在企業(yè)的初始階段甚至在高速發(fā)展的局部階段，都可將策略擺在第一位?？墒牵呗允切枰巳?zhí)行的，人如果不進行管理，執(zhí)行力打折扣，策略最終效果肯定更打折扣！　　

　　八、 白酒業(yè)的企業(yè)文化要明確“全民營銷”

　　企業(yè)文化是籠聚員工思想統(tǒng)一的重要手段。通過目標管理來引導員工行動，通過企業(yè)文化來聚集員工思想，有了這兩條，企業(yè)管理無比輕松。

　　白酒企業(yè)不少是國有企業(yè)。國有企業(yè)加強團隊建設、煥發(fā)活力的較好方式就是全民營銷，將營銷這個龍頭來帶動整個企業(yè)的發(fā)展，是一條最快捷的正常道路。

　　白酒是一種“情感用品”，如果采取全民營銷，就會鏈接起最強大的情感紐帶。茅臺、五糧液都基本達到了一個全民營銷的狀態(tài)，所以，企業(yè)的銷售人員很少，產(chǎn)品卻從來不愁賣！　　

　　九、 白酒業(yè)可以拒絕價格戰(zhàn)

　　相對其它行業(yè)而言，白酒業(yè)是最不需要價格戰(zhàn)的，因為白酒雖然競爭也非常激烈，但基本屬于“非正面碰撞”競爭，即各白酒品牌基本都有其自己的消費者群，消費者不存在很大的品牌游移性。

　　看看近年來多少白酒企業(yè)的產(chǎn)品漲價卻并未影響多大的銷量，就會明白此中道理?？纯闯胸浖苌系漠a(chǎn)品，沒人能分得清到底哪個產(chǎn)品應該賣多少錢，就會知道個中奧妙。如果白酒企業(yè)或經(jīng)銷商為圖銷量，就在產(chǎn)品價格上做文章，就得三思了?！　?

　　十、營銷即創(chuàng)新

　　營銷即創(chuàng)新，營銷就是賣不同。雖然白酒業(yè)也有不少企業(yè)是通過模仿、抄襲也能發(fā)展，也可能就活得很好了。

　　小糊涂仙的終端突破方式開了中國白酒業(yè)營銷的先河，五糧液通過品牌輸出迅速發(fā)展壯大，金六福用“?！眮硌堇[品牌內(nèi)涵，舍得酒打文化牌獨辟生存空間，洋河獨創(chuàng)藍色經(jīng)典曾遭無數(shù)人反對現(xiàn)在賣得風生水起。。。。這些，無不是“營銷即創(chuàng)新”的最好演繹。

　　中國白酒業(yè)由于并無太多束縛，應是一片好的創(chuàng)新土壤?！盃I銷即創(chuàng)新”，有了對營銷如此深刻的理解，中國的白酒業(yè)更能一飛沖天！

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