“外轉(zhuǎn)內(nèi)”看著香操作起來難

　　“我已經(jīng)在這個水里兩三年了，只能說稍微有點經(jīng)驗?！弊蛱欤裰倾懶χf。他提到的“水”指的就是內(nèi)銷市場。

　　兩三年前，邱智銘帶著貝發(fā)加入到內(nèi)銷這個“戰(zhàn)場”。外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，貝發(fā)集團在寧波企業(yè)中并不算早。但是，貝發(fā)跟“超女”、“奧運”、“世博”之間的合作，卻讓人很難不記得它。去年下半年開始，國際金融危機蔓延，不少純外貿(mào)企業(yè)在訂單急劇下滑的壓力下，開始回望身后的這片大市場。

　　“外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的愿望很強，國內(nèi)市場的空間也很大，但權(quán)衡后下定決心轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)卻很少?！鼻裰倾懻f，習(xí)慣外貿(mào)的企業(yè)往往太急躁，奢望做外貿(mào)一樣做內(nèi)銷市場，爭取到一個客戶，然后每年增長上百萬乃至上千萬的銷售。做外貿(mào)，企業(yè)需要的是銷售，做內(nèi)貿(mào)，企業(yè)需要的則是營銷。雖然只差一字，但要求卻差太多。

　　翻身仗提升貝發(fā)知名度

　　2005年，貝發(fā)看重“超女”的人氣，跟天娛傳媒簽訂了三年的合約。但這次的牽手卻比預(yù)想中短暫，不到一年，貝發(fā)退出了?！啊且粋€娛樂品牌，對商業(yè)化運作并沒有長遠的考慮?！鼻裰倾懻f。

　　幸運的是，貝發(fā)集團隨后打了個翻身仗。2006年，貝發(fā)集團成為北京奧運會文具類商品獨家供應(yīng)商，公司開始了品牌經(jīng)營之路。隨后，貝發(fā)推出的老北京、鳥巢等系列化的奧運筆，產(chǎn)品被一搶而空。市場調(diào)查顯示，奧運“福娃”貝發(fā)筆上柜以來，貝發(fā)筆在國內(nèi)市場公眾知名度從原來低于3%躍升至15%以上。

　　準備試點“渠道扁平化”模式

　　三年前，貝發(fā)提出“個十百千萬”計劃，當(dāng)時，邱智銘的解釋是，經(jīng)營一個產(chǎn)業(yè)、打造十個品牌，與上百家文具制造企業(yè)合作、發(fā)展近千個分銷商，整頓萬個終端。

　　兩年后的今天，這個計劃仍在，只是貝發(fā)適時作出調(diào)整。“最多的時候，貝發(fā)在全國的門店有幾百家，但如今我們已經(jīng)砍掉了一大半，目前這個數(shù)字不到一百家?！鼻裰倾懻f，主要原因還是這些門店的租金等費用大，而銷售額卻并不盡如人意。一發(fā)現(xiàn)這個問題，貝發(fā)集團果斷地“調(diào)頭”。

　　“現(xiàn)在，我們準備在寧波試點‘渠道扁平化’的商業(yè)模式。言外之意，就是直接將商品供給公司、企業(yè)等消費者?！鼻裰倾懽孕诺卣f，這是一種趨勢。

　　有人說，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷有點像跳芭蕾的改行唱戲曲。對此，邱智銘并不否認。就在今天，仍有不少的“貝發(fā)”堅定地走上這條路。

　　記者手記

　　在昨天的“商務(wù)部外貿(mào)形勢座談會”上，寧波各大型外貿(mào)企業(yè)的負責(zé)人表示，外貿(mào)形勢依舊嚴峻。外貿(mào)市場“堅冰”難破，更多的中國外貿(mào)企業(yè)開始希望打開內(nèi)銷這扇門。

　　在邱智銘看來，企業(yè)“外轉(zhuǎn)內(nèi)”的過程中要意識到，企業(yè)的目標市場不同了，做外貿(mào)的時候，企業(yè)更多的是一個制造商，而內(nèi)貿(mào)對企業(yè)的要求則是服務(wù)商。

　　外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，積極的不僅是企業(yè)。這次經(jīng)貿(mào)兩會，組委會也特別注重突出內(nèi)外聯(lián)動，比如說邀請國內(nèi)重大采購商來甬采購和展示。經(jīng)貿(mào)兩會在積極地為寧波企業(yè)打開內(nèi)貿(mào)市場搭建平臺，企業(yè)可利用好平臺，兩條腿走路。

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