第二章?? 需要改變什么，為什么

企業(yè)家：我也需要改變嗎？

回答：是的，這是進步的代價。

導(dǎo)言

問題：我們在扮演什么？

企業(yè)家：誰在乎這個？繼續(xù)演下去吧！

當?shù)谝淮巫兏镂C沒有預(yù)警地襲來之時，對于任何企業(yè)家和他的員工來說，那個富于創(chuàng)造性的年代似乎已經(jīng)很久遠了。那些創(chuàng)新、高效的時日和當時的深情厚誼已經(jīng)成為了遙遠的記憶，更嚴重的是，那些過去輝煌的事情對當前的狀況似乎起不到任何作用。

風景到來

危機是不可避免的，這在企業(yè)充滿挑戰(zhàn)的成長之路上是第一步也是至關(guān)重要的一步，這正是所謂的“不勞無獲”。以我的經(jīng)驗來看，通常每一家企業(yè)的第一次危機都呈現(xiàn)出不同的形式并且跨越不同的時間范圍。危機究竟是逐漸到來還是突然出現(xiàn)，是因事而起還是自然發(fā)生，是被迫走到這一步還是一步步推進到此地，這些都不重要。重要的是到如今，風景組織（記住，雖然仍在發(fā)展，但可能已處于危機中）已經(jīng)獲得了一定意義上的成功，無論它們是用盡方法還是不擇手段，無論是設(shè)計好的還憑只憑運氣好，無論是通過艱苦的付出還是只是在空中漫步，或者是通過你所能想到的別的途徑，總之，它們都做到了。用市場營銷學的術(shù)語來說，它們已經(jīng)創(chuàng)造了或者說正在滿足特定的市場需求，顧客正在購買它們的產(chǎn)品或服務(wù)。更加有意義的是，顧客們正在為此支付金錢！

像小商店、小型貿(mào)易公司、汽車修理站等這樣的小商業(yè)是那些正在發(fā)展中的小組織的典型例子，但他們幾乎都不在企業(yè)家以及業(yè)主經(jīng)理們考慮發(fā)展的對象之內(nèi)。而我一直所談?wù)摰娘L景組織的發(fā)展早已超越了這些只滿足某一小地域范圍內(nèi)的有限需求的小商業(yè)。

發(fā)展到騷動的第一次變革危機時期的風景企業(yè)已經(jīng)有了不錯的銷售狀況，發(fā)展范圍超出了當?shù)氐牡赜蛳拗?，可能已?jīng)雇用了大量的員工，有了自己內(nèi)部的管理和分配制度，這當然跟員工的服務(wù)年限有關(guān)。但不要誤會，實際上企業(yè)仍是由企業(yè)家一個人說了算的。

在這一階段，大部分企業(yè)家都已經(jīng)參加過商會舉辦的短期夜間課程，或者聽取過某知名管理大師的昂貴的演講。他們已經(jīng)開始考慮重新命名他們的企業(yè)，重新定義他們的產(chǎn)品品牌，為自己定義一個使命并以恰當?shù)姆绞絹黻愂鏊ㄎ乙膊恢罏槭裁匆@樣），指出他們的市場份額應(yīng)該是多少。他們熱切地策劃著一場廣告大戰(zhàn)，試著制訂出一個宏大的計劃，當然，還要煞有介事地編制預(yù)算。根據(jù)他們可能已經(jīng)雇用的無數(shù)顧問的建議來看，計劃和預(yù)算是一個真正企業(yè)的關(guān)鍵所在。

風景企業(yè)聲稱更加靈活，他們對顧客的需求反應(yīng)更快，并且能快速作出決策。這句話正確與否還有待觀察。有些風景企業(yè)已經(jīng)存活了很久，然而在組織生命周期中，他們?nèi)匀恢皇莿倓偠冗^了企業(yè)家階段而已。

但是，實話實說，已經(jīng)達到風景階段并不是企業(yè)家或者他的企業(yè)的功績，很多這樣的企業(yè)都過不了頭幾年，企業(yè)的生存一次又一次地面臨考驗。在最近一篇關(guān)于壽命的文章中，一位經(jīng)濟學家這樣寫道：

很明顯，長壽的企業(yè)很罕見。1970年的財富500強企業(yè)中的1/3在1983年的名單中已經(jīng)不存在了，他們都是被兼并、并購，或者破產(chǎn)、分裂。根據(jù)東京大學企業(yè)史專家萊斯利·漢娜的研究，在20世紀，大企業(yè)的平均半衰期（也就是到企業(yè)死亡的時間）是75年，這是根據(jù)半數(shù)以上按市值排名的世界前100強的企業(yè)的狀況分析總結(jié)得出的結(jié)論。對于小企業(yè)來說，很多研究顯示其半衰期為一位數(shù)。新生企業(yè)的死亡率非常高，第一年是最艱苦的一年?！緩娬{(diào)增加。】

很幸運，普通的企業(yè)家并沒有意識到或者說不愿意識到擺在面前的是什么。否則，他們當中的大部分可能會原地不動或者寧愿保持這不完全的成功。盡管這樣說，但很可能這不完全的成功也不是企業(yè)家可以選擇的。在剛剛過去的時間里他們?nèi)〉昧诵⌒〉某晒Γ⑶液茏孕诺卣J為他們可以永遠作出正確的決定。所以，不需要太多的思考和討論，這些企業(yè)家就開始了下一步跨欄，一躍進入充滿未知的未來。

如何堅持下去

這一步跳躍與起始階段相比，帶來了更加嚇人的景象。風景企業(yè)必須發(fā)展成為真正的組織。

實際上，這意味著舊的“來吧，我們一起進行下去”的態(tài)度已經(jīng)失效，機會和問題都是動態(tài)的、不斷變化的，因此也就需要更多的方法和制度將事業(yè)始終如一地堅持下去，否則，企業(yè)重要的且更加苛刻的客戶基礎(chǔ)將難以維持住。市場上的同行也已經(jīng)注意到新的競爭者的出現(xiàn)，并且開始認真思考對策。在這一階段，多數(shù)企業(yè)家會發(fā)現(xiàn)他們一貫信賴的老朋友們已經(jīng)無法應(yīng)對業(yè)務(wù)增長所帶來的新的需求。這里增加一個銷售員，那里增加一個會計，每個地方再增加一個辦事員，這種簡單的增加人員的方法似乎對解決問題沒什么幫助。這幾乎可以說是一個“黑洞”，因為新員工無法理解企業(yè)的那一套體系。這套體系已經(jīng)固定下來成為了模式，但是對于局外人而言，它是奇怪的、陌生的。系統(tǒng)的培訓是不可能的，而在職培訓的不穩(wěn)定、不規(guī)范，會使新員工的疑惑與日俱增。或許你自己更明白這一點！

你的團隊并不可能把所有的事情都做好，所以對于那些明顯超出你的風景組織能力范圍的要求，你必須學著說“不”。但遺憾的是，一些企業(yè)家仍然沒有認識到這一點，在行業(yè)杰出人士所提出的口號的掩飾之下，風景企業(yè)的極限彈性仍然一再被挑戰(zhàn)。這些口號有：“你說到我們就能做到”“對于我們來說，需求沒有大小之分”“我們必須具備能做好一切事情的態(tài)度”，等等。

這些口號只適用于具有真正實力的組織，但是這一事實在企業(yè)的轉(zhuǎn)變過程中似乎被人們淡忘了。我見過一家中型批發(fā)公司的名字出現(xiàn)在沃爾瑪?shù)纳唐纺夸浬?；我也見過“新的但是有前途的”客戶提出的奇怪的訂單，要求作重大修改并且在令人驚訝的時間限制內(nèi)完成，這足以使任何一位產(chǎn)品經(jīng)理抓狂；我還見過有的顧客要求將貨物送到很小的小鎮(zhèn)之外的偏僻地方，這嚴重耽誤了正常的大宗配送業(yè)務(wù)。

典型“風景”開始

第一次變革危機的快速到來通常是由于以下幾方面的原因：

（1）簽訂了第一份真正意義上的大合同。

（2）第一份大合同之后的短暫蜜月期。

（3）企業(yè)家太有才華了，遠遠走在他的團隊之前。

（4）將過多的精力放在了新產(chǎn)品上（排除組織發(fā)展）。

有時候獲得一位新顧客是要與眾多同行削價競爭或者哄騙客戶的。這在現(xiàn)實中具體是怎么做到的只有當事的企業(yè)家自己才知道。獲得第一筆大合同是值得歡慶的，有了香檳，有了名車，現(xiàn)在企業(yè)需要做的就是繼續(xù)完成事業(yè)。

或者，第一份大合同是不久前剛獲得的，但是蜜月期非常短暫。所有的事情看起來都不對勁了。新的、有更多需求的客戶似乎并沒有足夠的耐心等到新的客戶基礎(chǔ)建立起來之時，他們期盼著盡快履行合同。我所認識的一位企業(yè)家在我們第一次會面之后向我描述這一可怕的夢魘，“很多關(guān)于細節(jié)、質(zhì)量以及準時配送的事情沒完沒了，真能把人逼瘋?！?/p>

也有可能成長并不是一蹴而就的，而是通過幾個階段艱難的、不受控制的發(fā)展完成的。出于所有人都無法解釋的原因，企業(yè)正好填補了市場上的某一塊空白，于是，意想不到的事情發(fā)生了，企業(yè)意外地發(fā)現(xiàn)自己挖到了一個“金礦”，這的確是幸運的。但是，這種幸運卻與懲罰同時而至，那就是企業(yè)后來會發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)無法應(yīng)對了。顧客投訴激增，有很多問題需要面對，現(xiàn)金流完全失去控制，這到底是幸運還是災(zāi)難？

除了極少數(shù)特例，從某種程度上說，天賦異稟的企業(yè)家通常不會被任何人、任何事所阻止。我曾遇到過一位企業(yè)家，他的企業(yè)經(jīng)營得非常成功，然后他就開始考慮吸引更多新顧客，就像一個用對了誘餌的漁夫坐在一個幸運的岸邊，期待釣上更多的大魚。企業(yè)要以其有限的資源應(yīng)對越來越多的需求，于是，它開始踉踉蹌蹌地前進，它的“引擎”已經(jīng)開始發(fā)出爆裂的聲音，但是這好像更加刺激了企業(yè)家要去做更大范圍的營銷活動。他似乎想要證明他擁有非同一般的才華，任何人、任何事情都阻擋不了他。而實際上他并不了解，他的成功、他的決心，他的獻身精神并沒有傳達給下面的人。這就是在他的意識里所想的到底是什么陰謀在破壞他把業(yè)務(wù)推向前進所付出的努力。他開始無視自己的組織，而不是試著去弄清楚問題的真正原因所在，甚至開始考慮業(yè)務(wù)外包，但是這時客戶們的耐心已經(jīng)耗盡，同樣，他的現(xiàn)金流也開始面臨危機。

市場上有時會產(chǎn)生對新產(chǎn)品確切的需求。這件事情常常會幸運地降臨到某個企業(yè)家身上，他意識到了這一點，但是無論如何也不明白應(yīng)該怎樣圍繞這一需求來給自己創(chuàng)造市場機會。他這幾乎就是在抵制財政上的成功，并致力于要將自己設(shè)計的第一個版本完成測試，證明其可操作性，然后在此基礎(chǔ)上繼續(xù)開發(fā)第二、第三、第四個版本，雖然版本不斷更新，卻萬變不離其宗，創(chuàng)新很少。于是，問題就在發(fā)明創(chuàng)造和生產(chǎn)制造之間產(chǎn)生了，他的企業(yè)不適應(yīng)去不斷地挖掘成功，而他渴望創(chuàng)新的員工卻厭倦了日復(fù)一日枯燥的生產(chǎn)活動。但是所有人總會努力地抓住任何一個企圖討論下一個更新版本的借口來恢復(fù)銷售人員的信心。他們不能理解為什么企業(yè)總是停滯不前，總是滯后一步，為什么產(chǎn)品質(zhì)量總是令人懷疑。一些后起之秀的競爭者已經(jīng)開始試驗類似的產(chǎn)品。在這種情況下，機會的大門正在迅速對他們關(guān)閉。

前面的例子可能有點極端，但是我堅信它切實地說明了“風景階段到來”的含義。在這一階段中，很多企業(yè)家的會計師們或者法律顧問們會建議他們雇用一位高級經(jīng)理來推動業(yè)務(wù)發(fā)展，更好地來把握各方面的事情。起初，大部分企業(yè)家的通常反應(yīng)是不相信或者拒絕。他們往往會每天工作更長時間，并要求他所依賴的核心員工也是如此。這在短時期內(nèi)是有效的，但并不是長久之計。人們需要更聰明地做事，而不是更勤奮地做事。

事到如今，筋疲力盡的企業(yè)家開始認為他的會計師或者律師說的話還是有道理的。在如狼似虎的顧問充斥市場的今天，對于那些所謂的企業(yè)忠告持有一定的懷疑態(tài)度并不是一件壞事。但是，這些專業(yè)的顧問看起來都具有一個明顯的優(yōu)勢，那就是：他們是企業(yè)家唯一信賴的外部人員。像大多數(shù)顧問一樣，這些會計師或者律師們能夠耐心地聽，盡量不打斷別人談話，并能夠表現(xiàn)出一定程度的耐心，對于這一切，像我這樣的普通人只有羨慕了?？傊麄儾坏米锶魏我晃活櫩?。

很不幸，據(jù)我所知道的例子來看，根據(jù)他們之間的秘密商業(yè)關(guān)系，通常企業(yè)家會指定一位律師或會計師為首來負責招聘高級經(jīng)理，而在這些律師或會計師自己的職業(yè)生涯中，他們卻毫無管理經(jīng)驗。這一結(jié)果貌似是在情理之中的，但是這對于解決最終的問題——第一次組織危機，卻不是一個好的開端。

前方的挑戰(zhàn)

眼下，風景企業(yè)發(fā)展到了一個特定的階段，它已經(jīng)在市場上發(fā)揮了一定的作用，不再是一個無關(guān)緊要的小角色。競爭者們（如果有的話）已經(jīng)開始注意到它了。大的企業(yè)正在考慮新生產(chǎn)品的市場空間到底有多大。這一階段的企業(yè)是有潛力的，但同時也充滿不穩(wěn)定因素，因此大部分的貸款有一個人能拿到，也只有他才能拿到，他就是企業(yè)家本人。當前，要戰(zhàn)勝第一次組織危機的威脅，只靠奉獻、辛勤工作和非正式的溝通已經(jīng)遠遠不夠了。企業(yè)必須發(fā)生改變，所有的參與者也必須去適應(yīng)這一改變。

夢想、談?wù)摗斑^去的黃金年代”。

一直拼命工作。

沒有計劃地增加人手。

從不對客戶說“不”。

聽取毫無管理經(jīng)驗的顧問的關(guān)于管理的建議。

實事求是地考慮生意到底在哪里。

更加聰明地做事，而不是更加勤奮地做事。

在增加人手之前，先設(shè)計組織結(jié)構(gòu)。

學會對客戶說“不”。

向成功的管理者尋求關(guān)于管理的建議。

決定你想要什么

企業(yè)家：我們能不能不顧一切地前進？

回答：不能，絕對不能！就像丘吉爾曾經(jīng)說過的：“這不是終點，這甚至不是終點的開端，但是這是開端的結(jié)尾?！?/p>

你想要什么？

如何把業(yè)務(wù)始終如一地、成功地堅持下去，這個簡單卻又關(guān)鍵的問題將決定風景企業(yè)未來的前進方向。這一問題的答案不但對于企業(yè)家是重要的，而且對于其他所有參與者，包括員工、客戶，甚至可能包括企業(yè)家的家庭都具有重大意義。

作為一家企業(yè)的擁有者你必須清楚自己真正想要的是什么。如果你不知道答案，任其自然，一邊前行一邊隨意編造一些借口，那么你就會成為你最不想成為的那種樣子。作為一位企業(yè)家，你唯一的目標就是推進業(yè)務(wù)發(fā)展?，F(xiàn)在，根據(jù)已經(jīng)建立起來的延續(xù)性，要加強計劃，樹立目標，并將這一切傳達給員工。如果連你自己的腦中都沒有目標，那么你就更加不要指望你現(xiàn)在或未來的員工能夠達到你所期望的目標了。

伊卡洛斯悖論

前進的路上也潛藏著危險，也就是說，過去的成功可能導(dǎo)致今時的惰性，也可能導(dǎo)致魯莽的行動。到目前為止，業(yè)務(wù)上的成功可能使人們不愿意發(fā)生改變，抵制冒險行為。與之相反，同樣的成功也可能帶來一種戰(zhàn)無不勝、攻無不取的信念，從而造成魯莽草率的行為。蘭福特和奧尼爾（2002年）2把后者稱為“伊卡洛斯悖論”。伊卡洛斯當然就是那個神話中的人物，他對于自己的力量過于自信，飛得離太陽太近，-愛華網(wǎng)-以致最終跌落地面。

無論是貪圖安逸的惰性，還是狂妄自大的魯莽，對于當前風景企業(yè)所面臨的危機而言都是毫無幫助的。所以，無論有沒有那些高級員工的幫助，都必須探尋一條更加結(jié)構(gòu)化的路徑，繼續(xù)一個一個地解決那些關(guān)鍵的問題。這是非常重要的。

它會不會發(fā)生在你身上？

時間到了2.1

愛麗絲漫游仙境，或一個簡單的戰(zhàn)略之謎

愛麗絲沿磚路走著，在不遠處的前方，這條路出現(xiàn)了兩條看起來十分相似但是卻完全背道而馳的岔路。在岔路口有一棵大樹，在樹的一個比較低的枝杈上站著一只柴郡貓。下面是愛麗絲和柴郡貓-愛華網(wǎng)-之間發(fā)生的對話：

愛麗絲：我在哪里？

柴郡貓：你要去哪里？

愛麗絲：我不知道。

柴郡貓：那么“你現(xiàn)在究竟在哪里”這個問題也不重要了。

要回答“你想要什么？”這個問題，通常要弄清楚企業(yè)現(xiàn)在所處的生存環(huán)境是怎樣的，這是非常關(guān)鍵的。也就是要明白，你現(xiàn)在在哪里？

你現(xiàn)在在哪里？

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