這個(gè)信貸員的商業(yè)心理是：說不定哪筆由他辦理的貸款會出現(xiàn)不可彌補(bǔ)的風(fēng)險(xiǎn)后果，單位會解雇他，從而他失去工作機(jī)會，而他不斷收取的“手續(xù)費(fèi)”積累成的個(gè)人抗險(xiǎn)基金足以讓自己過上相對悠閑的“下崗生活”，甚至比正常退休的同事（如會計(jì)部的一個(gè)老老實(shí)實(shí)的老會計(jì)師）生活得更優(yōu)越。4.3不該被遺忘的“筋筋”在人與他人的交易過程中，一般情況下會出現(xiàn)第三方乃至第四方、第五方，因此在各方互相交錯(cuò)的關(guān)系中就形成了一個(gè)商業(yè)社會或市場經(jīng)濟(jì)的景觀。中國俗語講“中間沒人，事不成”。這個(gè)俗語主要講的是舊式婚姻的運(yùn)作，即男女雙方即便互相愛慕、有心結(jié)為終身伴侶，也要找個(gè)名義上的媒人來向雙方家庭“說和”。后來，“媒”的含義被引申了，從而就有了“媒介”、“傳媒”、“媒體”之類的概念。此種“媒”的行為，乃是把自己買來的信息（如媒體給新聞?dòng)浾唛_工資），經(jīng)處理后再賣出去（如新聞播出時(shí)，總會伴隨著廣告）。

現(xiàn)代人在習(xí)慣接受“媒”提供的便利時(shí)，卻淡忘了另一種不可或缺的交易第三方的存在。它叫做經(jīng)紀(jì)人，通俗地叫掮客。相比較之下，“經(jīng)紀(jì)人”一稱比較規(guī)范，要具有一定的資質(zhì)，如專業(yè)技術(shù)證書；“掮客”一稱比較通俗，專指那些沒有相對資質(zhì)（證書）但確實(shí)有能力促成交易的人。

4.1節(jié)講的給時(shí)尚服裝店店主跑信貸關(guān)系的人，就是這種人。但是，這類掮客本身具有很大的風(fēng)險(xiǎn)：即使辦不成事，錢也退不回來，那么他就（或許一個(gè)群體）不能算作好的掮客。好的掮客是指收費(fèi)較低，又能在短時(shí)間內(nèi)促成交易的社會人士。他們不是專門靠人情關(guān)系賺錢的“跑合人”，不屬于社會閑散人員，而是在某一專業(yè)領(lǐng)域有一定影響力的人士。比如，一個(gè)大企業(yè)的資深財(cái)務(wù)人員，能夠利用自己常和銀行打交道而積累起來的人情資源，從銀行挖到大筆資金。他不是自己直接貸到這筆錢（如5億元），而是將一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)公司介紹到銀行，讓正缺少開發(fā)新項(xiàng)目資金的該公司拿到這5億元的貸款。作為掮客的該財(cái)務(wù)人員，只是單向地對房地產(chǎn)公司收取0.5%（即5‰）的“手續(xù)費(fèi)”。

房地產(chǎn)公司的賬面上也能反映這筆錢（250萬元）的支出，而掮客本人也會向稅收機(jī)關(guān)申報(bào)，繳納相應(yīng)的個(gè)人所得稅。至于他是否將納稅后的收入向銀行該貸款的主管及經(jīng)辦人發(fā)派，外界無從得知。仍從純粹經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來講，掮客對社會整體交易是一種節(jié)省成本的工具，因?yàn)樗麄儾粌H具有資源優(yōu)勢，更重要的是他們在某一方面的技能發(fā)揮，能夠?yàn)榻灰纂p方帶來便利。

比如，剛才涉及的以財(cái)務(wù)人員本職做掮客的那位人士，首先他比房地產(chǎn)公司更了解銀行信貸資金的盈余狀況與急于放出的商業(yè)心理，其次他對房地產(chǎn)公司的真實(shí)運(yùn)作遠(yuǎn)比銀行信貸考察人員要懂，能夠通過賬面以外的信息看出房地產(chǎn)公司新項(xiàng)目的潛力。銀行信貸考察人員可能無法了解該房地產(chǎn)公司大股東的真實(shí)背景，如某股東從事藝術(shù)贗品經(jīng)營且收入可觀。

這類資料不可能直接且真實(shí)地透露給銀行方面，也就是說，掮客因擁有高質(zhì)量的信息而被雙方信任。剩下的問題是，上面提到的0.5%的“手續(xù)費(fèi)”的標(biāo)準(zhǔn)是如何形成的呢？它確實(shí)存在于現(xiàn)實(shí)交易中，如《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》2009年8月10日第20版“銀行”的報(bào)道《一個(gè)信貸掮客的生存：信貸資金如何漏入股市、樓市》（記者趙紅梅），就提供了“手續(xù)費(fèi)基本都在0.5%”的信息。0.5%（即5‰）的掮客收費(fèi)，實(shí)際上來自中國農(nóng)耕經(jīng)濟(jì)中最古老的集市牲畜交易。這種交易在農(nóng)村改革開放之初復(fù)現(xiàn)過，隨著機(jī)械化水平的大幅度提高，它又消失了。以改革開放之初的“復(fù)古現(xiàn)象”來考察，“千不過六，百不少二”是集市牲畜交易掮客復(fù)活的古代行規(guī)。

也就是說，他們利用對交易者心理的揣摩技術(shù)和對牲畜健康程度、馴服指標(biāo)的了解，以一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格促成交易。其名最初叫“經(jīng)紀(jì)”，頗有古語遺風(fēng)，可能是由于口語化的改造，也可能是由于交易操作的特色化影響，人們將其稱為“筋筋”?！敖罱睢钡陌l(fā)音與“經(jīng)紀(jì)”的發(fā)音接近，第二個(gè)可能則是，“筋筋”的雙臂與雙手特別靈活，他兩只手分別牽住交易的雙方，在袖管里用手指的不斷變化來談價(jià)。

其靈活程度就像有彈性的熟肉筋條一樣。20世紀(jì)80年代初，為考證“筋筋”一詞，我專門請教過父親的一位表兄。該人不但從事集市牲畜交易的掮客工作，還開設(shè)家庭屠宰場，向集市和飯店供應(yīng)驢、馬熟肉。他傾向于“筋筋”的靈活性特征說法。我則因?qū)W習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)（銀行會計(jì)專業(yè)）傾向于語音變化說法，因?yàn)闅v史上有這樣的例子。

比如，現(xiàn)在尚未在京南民間消失的口語“冷湯”一詞，是指現(xiàn)在人們常說的涼面條。涼面條需用煮熟的熱面經(jīng)過涼水沖淘才行，在古代其做法是在清涼的泉水邊將煮制熱食反復(fù)沖水，稱曰“冷淘”。“冷淘”與“冷燙”的發(fā)音接近，以此可類推“經(jīng)紀(jì)”與“筋筋”的關(guān)系。無論如何，“千不過六，百不少二”的交易收費(fèi)也是一種復(fù)古形式。也就是說，“筋筋”對一筆成交的牲畜交易，收取交易費(fèi)。

比如，一只好馬的交易以1300元成交，“筋筋”最多收6元錢的手續(xù)費(fèi)；一只不太好的小驢的交易以320元成交，“筋筋”最多收2元錢的手續(xù)費(fèi)。綜合起來，總計(jì)1620元的交易量，收取的費(fèi)用是8元錢，綜合費(fèi)率是0.49%，即接近5‰。當(dāng)然，我手頭掌握的微觀現(xiàn)實(shí)調(diào)查資料也與記者對信貸掮客的調(diào)查結(jié)果，存在偶然巧合的可能。但是，無論征諸微觀還是推演宏觀交易狀況（即有序的市場化流動(dòng)），“筋筋”的存在都是一種社會需要。從事牲畜交易服務(wù)的“筋筋”消失了，從事信貸交易服務(wù)的掮客出現(xiàn)了，這正是社會交易升級的一種表現(xiàn)。可以設(shè)想，掮客越活躍，市場上的信息對稱程度就越高。這也是城市中大大小小的信息部能夠生存并不斷拓展業(yè)務(wù)的原因所在，從婚姻介紹到房屋租賃，從二手房買賣到急招某某工種，不一而足。

4.4“心態(tài)學(xué)”是什么東西質(zhì)而論之，人與人之間的關(guān)系和國家與國家之間的關(guān)系，沒有什么區(qū)別。一切基于交易，一切源于利益。平等交易，是大多數(shù)交易者的愿望。但事實(shí)是“平等交易”只是個(gè)假設(shè)，因?yàn)閲矣袕?qiáng)弱、大小之別，人有窮富之分。人與國家一樣，除了有強(qiáng)弱、窮富這類硬實(shí)力的差別之外，還有軟實(shí)力的差別。人的軟實(shí)力包括個(gè)人修養(yǎng)、學(xué)識、反應(yīng)能力，乃至人品，但最重要的還是心態(tài)。心態(tài)的形成因素包括個(gè)人修養(yǎng)、學(xué)識、反應(yīng)能力、人品，而心態(tài)反過來會促使這些因素提升質(zhì)量。中國最早的哲學(xué)系統(tǒng)《老子》，堪稱是一本心態(tài)打造的小冊子。比如它說：“天下的東西要數(shù)水柔弱，但攻克堅(jiān)固強(qiáng)大的東西，它是最有用的利器?！崩献又蟮拇髮W(xué)問家?guī)缀醵家芯俊靶膽B(tài)”這個(gè)科目，研究成果對中國的文化傳承影響至深。大學(xué)問家的研究成果逐漸擴(kuò)散到社會上，形成今天我們看到的半文半白的諸多諺語。我們不妨將這套學(xué)問稱為“中國心態(tài)學(xué)”。

比如，清末民初的諺語集《重訂增廣賢文》里面有一段話“肝腸煦若春風(fēng)，雖囊乏一文，還憐煢獨(dú)；氣骨清如秋水，縱家徒四壁，終傲王公。”用現(xiàn)在的話來說：一個(gè)人心態(tài)好了，手中沒錢，也會對貧弱的人抱有同情心；由于心態(tài)好而形成的個(gè)人品格，像秋水一樣清澈，就算是家里很窮，也可以傲視富貴的王公。平常人在與他人的交易中做到“煦若春風(fēng)”不容易，做到“終傲王公”更難。畢竟我們生活在一個(gè)競爭性非常強(qiáng)的社會，有時(shí)不得不將自己的氣節(jié)、品格納入交易活動(dòng)。這也是“交易”一詞貶義色彩難消的原因所在

。從歷史的角度來講，這也是一種文化基因遺傳，像李白與杜甫那樣的歷史名人都在所難免，就不用說蕓蕓眾生了。人們常想起李白“安能摧眉折腰事權(quán)貴，使我不得開心顏”的傲氣詩句，卻不易記起他給一位地方官寫求職信時(shí)說的諂媚之語。他說：“生不愿封萬戶侯，但愿一識韓荊州。”本質(zhì)上，別說萬戶侯之爵位了，李白不過乞求這位韓姓官員可憐，給個(gè)混飯吃的閑差而已。韓荊州也不過是刺史手下的助理官員。他喜歡推薦、任用有才人，為自己撈取政治資本。在人格與成就方面，歷史是個(gè)諷刺的篇章：李白乞求韓姓官員未果，卻留下了千古名詩；韓姓官員本無什么才能，卻因李白一篇捧臭腳的文章而在歷史上“掛了個(gè)號”。杜甫對類似的不平等交易有所認(rèn)識，但迫于世情時(shí)勢，他又不得不奔走于豪門，因此留下了辛酸的詩篇，他寫道：“朝叩富兒門，暮隨肥馬塵。

殘杯與冷炙，到處潛悲辛?！毕胍幌脒@位名留青史的偉大詩人，是以一種什么樣的心態(tài)對待那個(gè)社會的？譯為現(xiàn)代文為：“早晨起來到富豪人家央求接濟(jì)或舉薦，傍晚追隨高官的行蹤，到了人家散席之后，吃些人家滴滿酒汁與口水的剩菜，喝兩杯人家剩下的殘酒?！比鯂c強(qiáng)國談判，一旦陷于絕對被動(dòng)的地位，其談判代表總被公眾罵為“喪權(quán)辱國”。而拿人品做交易的個(gè)人處于絕對被動(dòng)的地位時(shí)，則很少有人指責(zé)為“喪品辱身”，而往往是被周圍的人們譏諷為“可憐之人必有可恨之處”，云云。

就人與他人交易的軟實(shí)力原則來論，人們往往忽略了自己心態(tài)的重要性。正如西方一位當(dāng)代女哲學(xué)家所說的那樣：“我們往往要到外面去尋找支持力量，其實(shí)力量就在我們內(nèi)心?！?/p>

4.5學(xué)會道歉很重要一個(gè)人在與他人交易的過程中，不可避免地要產(chǎn)生一些失誤，如錯(cuò)怪了別人。錯(cuò)怪了別人，是因?yàn)樾畔⒉蝗妫切膽B(tài)出現(xiàn)了問題。比如，一位職員在辦公室里一時(shí)找不到剛剛摘下來的腕表，或許會懷疑某個(gè)同事偷走了。實(shí)際上是由于自己太忙，把-愛華網(wǎng)-腕表放在了文件盒里，且“忘死了”。過了幾天，由于用上了一份很久不看的文件，翻騰那個(gè)文件盒，腕表才被“重新發(fā)現(xiàn)”。出現(xiàn)這種情況后，這位職員也許會自責(zé)，責(zé)備自己不該懷疑某個(gè)同事。而更多的遇到類似情況的人，會給自己找借口：“都怪他平常愛貪小便宜，我怎么不懷疑別人呢？”問題是：貪小便宜的人并不一定就有偷東西的習(xí)慣。對于這種情況，中國心態(tài)學(xué)方面的俗語有云：“過則無憚改，獨(dú)則毋自欺?！庇矛F(xiàn)在的話來說就是：“自己有了過錯(cuò)，不要怕改正；一個(gè)人獨(dú)處反省時(shí)，不要欺騙自己?！?/p>

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剛才說的丟表情形并未引發(fā)表面沖突，而在現(xiàn)實(shí)生活中，更多的情況是不良心態(tài)導(dǎo)致了猜忌，猜忌導(dǎo)致了面對面的沖突，以至于雙方斗得如同敵對的兩國——雖然達(dá)不到“發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭的邊緣”，也是“斷絕外交關(guān)系”。從交易的角度來看，這大大增加了雙方的交易成本，也導(dǎo)致了雙方無形資產(chǎn)的損失。周圍的人們會議論：“有一個(gè)懂事的，也不會鬧到這種地步?！敝袊膽B(tài)學(xué)方面的定論中，有針對這種情-愛華網(wǎng)-況的解決辦法，稱為“責(zé)人之心責(zé)己，恕己之心恕人?！彼?，即“寬容”的意思。寬容自己當(dāng)然好，但不如去寬容別人。自己做錯(cuò)了事，導(dǎo)致與他人交易成本的畸高，就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)去道歉。

主動(dòng)道歉，不會損害自己的尊嚴(yán)，反而會贏得周圍人的尊重，從而大大降低了未來的交易成本。仍在交易的視角下看問題，應(yīng)當(dāng)說：好的心態(tài)比好的品格更重要，善于道歉比善于交際更重要。因?yàn)?，好的心態(tài)能夠減少判斷失識，使人盡可能少地?fù)p失無形資產(chǎn)；善于道歉能夠增加自身的無形資產(chǎn)，更能使交易的信息趨于對稱。

4.6改變?nèi)ψ拥扔趧?chuàng)造財(cái)富人的固定交往圈子會影響心態(tài)，這是因?yàn)楣潭ㄈψ永锏娜藥в械南嚓P(guān)信息都是低質(zhì)量的，因此也影響交易的質(zhì)量。人們常見的圈子有老鄉(xiāng)會、同學(xué)會、戰(zhàn)友會等，在這樣的圈子里，互相承認(rèn)的基礎(chǔ)不是現(xiàn)在的狀況，更不是關(guān)乎未來的潛能，而是基于“過去平等”的虛假觀念。也許一個(gè)靠賣早點(diǎn)維持生計(jì)的人是現(xiàn)任城建局長的中學(xué)同學(xué)，他們確實(shí)有一定的私人感情基礎(chǔ)。他們也都參加同一個(gè)圈子的活動(dòng)，如中學(xué)時(shí)代的某個(gè)同學(xué)的父親去世了，大家一起去吊唁。人們無法分清階層與圈子的關(guān)系，往往導(dǎo)致交易的成本過高。

這也是為什么會出現(xiàn)“熟人不好辦事”悖論的根本原因。熟人之間，限于人情因素，無法講明交易價(jià)格，還要負(fù)擔(dān)遠(yuǎn)期成本。比較而言，生人之間，不用考慮人情因素，能夠相對準(zhǔn)確地報(bào)出交易價(jià)格，也不用負(fù)擔(dān)遠(yuǎn)期成本?！笆烊瞬缓棉k事”的悖論與小額商業(yè)交易中心“殺熟”的本質(zhì)相同。不過，它總比“殺熟”相對道德一些。為了解決“熟人不好辦事”的悖論，體驗(yàn)者們急需改變交往的圈子。說到底，還是選擇使用商業(yè)成本替代人情成本的辦法。當(dāng)然，更聰明的人則是讓商業(yè)成本與人情成本互補(bǔ)，直白地說，對于給“辦事”的熟人，同樣給予不低于“市場價(jià)格”的交易報(bào)價(jià)。畢竟這樣的人是少數(shù)，而且這樣的人往往是做大型投機(jī)生意的人。改變?nèi)ψ?，也改變心態(tài)，是一項(xiàng)以自我交易為基礎(chǔ)的重大博弈。這個(gè)重大博弈旨在改變?nèi)伺c他人交易的環(huán)境，“人挪活，樹挪死”的俗語就是證明。離開舊圈子到一個(gè)陌生的環(huán)境重建一切。它首先是一項(xiàng)自我交易，而后才是與他人進(jìn)行的交易。從邏輯上講，能夠做出此類決策的人往往容易積累起財(cái)富?，F(xiàn)在人們已經(jīng)相對陌生的“下?！备拍?，典型地說明了“改變?nèi)ψ拥扔趧?chuàng)造財(cái)富”的道理。改變?nèi)ψ?，就是改變生活模式?/p>

美國女作家瑪辛·史諾，在她的勵(lì)志著作《殺不死我的，使我更堅(jiān)強(qiáng)》中說：“你失去的只是生活模式，而不是整個(gè)生活?！边@個(gè)哲理化的總結(jié)，很有道理?，斝痢な分Z在書中還寫道：“堅(jiān)持過去的自我概念，會讓你不斷緬懷失去的東西，想迅速找到替代品，不給自己喘息的機(jī)會，去找能讓你有所成就的解決之道。然而，你過去與人交往的方法，如今可能已經(jīng)不適用；你過去熱切主張的價(jià)值，如今可能已經(jīng)失去吸引力。反思的過程應(yīng)該是一個(gè)中間性階段，它介于結(jié)束昨日之我與創(chuàng)造明日之我之間。因此，愿意改變生活模式的人，應(yīng)當(dāng)安靜地醞釀如何從失落中獲得新生，成為更真實(shí)的自己?！边@段話表明：改變心態(tài)，能夠更加清楚地認(rèn)識自我，即在變化著的世界中，自我的重新定位最重要。世界，是一條川流不息的河。生活，是一片云彩不斷變幻的天空。

人生，是由變化中的坐標(biāo)點(diǎn)組成的歷程！改變?nèi)ψ尤菀?，新的生活模式也會隨之出現(xiàn)。但是，防止新模式被舊思維侵襲，則是需要警惕的事情?，斝痢な分Z在書中舉了一個(gè)例子：一位名叫華特的人，原來是一家科技公司的業(yè)務(wù)總監(jiān)。由于2003~2004年之間的美國經(jīng)濟(jì)衰退，華特所在的公司改組，他被解雇了。華特面對的是家庭經(jīng)濟(jì)的壓力——太太也失業(yè)在家，17歲的兒子馬上就要上大學(xué)；更忘不了的是自己過去成功的形象——他想再找一份業(yè)務(wù)總監(jiān)的工作?？梢哉f，形象對于他，比家庭經(jīng)濟(jì)的壓力更重要。因?yàn)樗麨榱藢⒆约捍蛟斐赏L(fēng)凜凜的業(yè)務(wù)總監(jiān)付出了巨大的代價(jià)——壓力太大而導(dǎo)致肥胖，體重增加了45磅，還得了高血壓。很快，他找到一份保持往日形象的業(yè)務(wù)總監(jiān)的工作。但是，新公司規(guī)模小，又遠(yuǎn)不是他認(rèn)為的“規(guī)模小，好控制”的樣子，尤其是員工間的人際關(guān)系十分不友好。要命的是，他每天都要應(yīng)付沒完沒了的公文與會議。形象是有了，但舊的壓力性模式也復(fù)現(xiàn)了。

于是，他干了不到兩年，決定辭職。他辭職前，并沒有聯(lián)系到新工作。這在美國職場上，簡直是不可思議的行為。華特辭職后，沒有急于找工作，而是反思自己為什么會迷戀業(yè)務(wù)總監(jiān)的形象。他原來是一名網(wǎng)絡(luò)工程師，一個(gè)十分偶然的機(jī)會使他放棄了本專業(yè)。在第一家公司上班時(shí)，人力資源主管對華特的工作表現(xiàn)十分滿意，下班后經(jīng)常拉他閑聊，兩人由此建立了私人交情。某天，公司業(yè)務(wù)總監(jiān)職位空缺-愛華網(wǎng)-，人力資源主管推薦他去接任。于是，他放棄了本專業(yè)，而陷入了形象——業(yè)務(wù)總監(jiān)的薪金比網(wǎng)絡(luò)工程師當(dāng)然高許多，而且還有支配下屬的權(quán)力。經(jīng)過一次被解雇與一次主動(dòng)辭職后，華特終于明白：自己是為了人情才放棄了專業(yè)；放棄了專業(yè)，迷戀形象，使自己遠(yuǎn)離了真正成功的機(jī)會。華特最后決定重回本專業(yè)，但絕不是去公司上班。他成了一名有權(quán)支配時(shí)間的自由職業(yè)者，以自己的網(wǎng)絡(luò)專業(yè)特長獲取不錯(cuò)的收入。

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