愛華網(wǎng)? ? ? 目前國內(nèi)的各種銷售培訓(xùn)書籍中，初次拜訪都是拜訪客戶的采購者的，其實(shí)不然;原則上，客戶采購中心的任何一個(gè)影響者甚至決策者都可以是初次拜訪的對象。我們說過，對于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員，他們大部分客戶信息來自朋友介紹;那么客戶采購中心中與自己朋友關(guān)系最密切的人員就是我們初次拜訪的對象，通過他，我們再把自己在客戶里的關(guān)系圈子一步步擴(kuò)展。在多數(shù)情況下，我們朋友在客戶里的朋友就是我們的在客戶內(nèi)部的向?qū)А?br>
但對于完全陌生的初次拜訪，大多數(shù)是直接拜訪客戶的決策者或者采購者。初次拜訪時(shí)，到底是拜訪高層或者是拜訪采購員本身并無優(yōu)劣之分，應(yīng)該說各有各的好外與壞處。諸強(qiáng)華認(rèn)為，直接拜訪高層，可以提高銷售的效率。就算是高層沒有時(shí)間或精力搭理我們，我們也可以直接問他這事應(yīng)該找誰，一般情況下他們都會(huì)告訴我們應(yīng)該找的人物。因?yàn)槿诵灾杏蟹N潛在的墮性，我們下意識的會(huì)想把自己不想插手的事情推給別人。
但我們拿到這話頭就不是這么用的了。當(dāng)我們找到采購員時(shí)，我們會(huì)利用客戶高層的這句話：王科長您好，我是***公司的銷售員，鄙人名叫丁三……，陳總讓我來找您。這時(shí)候客戶的采購員就吃不準(zhǔn)陳總到底是什么意思了，在沒有其它信息的情況下，他會(huì)認(rèn)為有三種可能性：一是陳總隨便推給自己的;二是陳總有一定的傾向;三是陳總沒傾向沒時(shí)間，但想讓自己摸一下情況再說。但由于中國人文化特征的原因，他是不敢直接問自己的上司的，后兩種可能性使采購者本能的有一種先了解一下情況再說的反應(yīng)。當(dāng)客戶想摸清我們的情況時(shí)，就給我們帶來了巨大的優(yōu)勢;要知道，我們最怕不是客戶反對我們，當(dāng)然更不是怕客戶支持我們，我們最怕的是客戶根本不想了解我們?？蛻粝肓私馕覀儠r(shí)，我們只需用一半的力氣就可以實(shí)現(xiàn)一倍的溝通目標(biāo)。此外，由于中國企業(yè)的潛規(guī)則里，往往上司發(fā)的一根雞毛，傳到下面就變成了令箭。上司本來只是讓我們找下面，下面可能就以為上司想把這個(gè)訂單給我們，最終導(dǎo)致我們得到了訂單也是常有的事。因?yàn)橹袊说奈幕镏v含蓄，什么時(shí)都不喜歡講出來，喜歡猜測別人也喜歡讓別人猜。換成老外，這招就沒什么用了。美國人會(huì)直接問上司，請問這是什么意思……，于是乎一切都玩完;但我們在中國，自有中國的游戲法則。
但對于初做銷售的年輕人，如果事前你對客戶與客戶的高層沒有足夠的了解，我不建議你們直接見高層。前面說過，你們把握客戶的能力還不夠。由于人生閱歷不足，你們還不容易了解客戶高層在想什么。而第一印象對銷售又極為重要，在信息不充分的情況下我們很容易犯大錯(cuò)，導(dǎo)致整個(gè)訂單不能挽回。此外過早拜訪高層，容易讓客戶覺得我們做事不守規(guī)矩，由于繞過了采購部門有可能讓采購部門覺得我們對他們不尊重，最后給銷售帶來障礙。諸強(qiáng)華強(qiáng)調(diào)，銷售所需要的是一種發(fā)散型的多向思維，不象我們上學(xué)時(shí)那樣，每件事情都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案。銷售中面對的事情，每件都有多個(gè)答案，沒有任何一個(gè)答案完美，就算你按最完美是方式完成了整個(gè)過程也未必能得到完美的結(jié)果，這不僅是銷售，這是人生。
在現(xiàn)在的一些銷售書籍中，往往會(huì)教我們用什么買方個(gè)人興趣又或者客戶利益作為開場白，老實(shí)說這是做小生意的開場白方式，用在我們設(shè)備銷售有百害而無一益。因?yàn)槲覀冏龅氖侵辽贁?shù)十萬的大生意，客戶都比較忙，見的人多，平常的銷售員那些說辭早已司空見慣，沒什么興趣了;而且作為有采購影響力的人，或多或少在公司里都有相當(dāng)高的地位，每天跟他套近乎的人太多了，突然冒出一個(gè)陌生人用同樣的方式套近乎，他們不僅早就有了免疫力，而且很多時(shí)候是很反感的。作為一個(gè)忙人，他們不希望跟一個(gè)陌生人有太多廢話。最好的方式還是開門見山：
你好，我是***公司的銷售員丁三，前天與您約好了今天來拜會(huì)您(你的朋友王二麻子推存我來拜會(huì)您)……。就算是沒有預(yù)約，也可以放心大膽的介紹自己與公司以及產(chǎn)品。你不要害怕客戶不愿與你相見，客戶之所以肯與我們見面是因?yàn)樗麄兊拇_有與供應(yīng)商的銷售員交流的需要，他們反正是早晚是要買東西的，要買設(shè)備他們就必須的廣泛的收集信息，以便在采購的時(shí)候貨比三家，順便讓我們在競爭中殺價(jià)。就是說不僅我們想跟客戶見面，其實(shí)客戶也想跟我們見面?？赡菫槭裁次覀兘?jīng)常會(huì)被客戶直接拒絕呢?
我想，原因無非有以下這么幾種：
1. 時(shí)機(jī)不對?，F(xiàn)在客戶還不想收集信息，又或者客戶現(xiàn)在心情不好，比較忙之類，那就選擇更好的時(shí)機(jī);又或者可以先找客戶公司里的其它人，再通過其它人介紹與采購員相見，這屬于曲線救國。
2. 我們銷售員的言行舉止沒有特點(diǎn)與新意。說的是與其它銷售員完全相同的話，做著與其它銷售員完全相同的事，激不起客戶的興趣，那就調(diào)整自己的銷售方式。
3. 客戶雖然名義上是什么采購部長，但實(shí)際上在這個(gè)銷售并無發(fā)言權(quán)，真正負(fù)責(zé)這事的另有其人。那我們就要找到真正負(fù)責(zé)的人。
4. 客戶無需求，因而無興趣。
只要不是第四種情況，其它情況都可以解決。諸強(qiáng)華提醒兩點(diǎn)：一是只要客戶有需求，他們就有收集信息的欲望和興趣，我們就有辦法打開客戶的話匣子;二是別的銷售員能見到的人我們也一定見的到，見不到就是我們方式有問題;不要后退，改正方法，繼續(xù)前進(jìn)。
在首次拜訪中，我們要把握兩個(gè)四六原則：
一是保持四六法則。就是在兩個(gè)人的交流中，我們銷售員說話的時(shí)間應(yīng)占對話總時(shí)間的40%，剩下時(shí)間應(yīng)留給客戶，這就要求銷售員多問少說。
第二個(gè)四六法則是，對客戶問我們的問題，除了公司背景要每問必答之外，技術(shù)方面的問題最多只回答60%，剩下的部分要留到下次來解答。當(dāng)然說話要有技巧：您這個(gè)問題問的非常好，我拜訪了這么多客戶第一次見到采購員還不是技術(shù)員問出這么專業(yè)的問題，這次我沒估計(jì)到你問的問題這么專業(yè)，現(xiàn)在我直接回答比較困難，我回去準(zhǔn)備一下，……下次來的時(shí)候，你可以帶一些輔助資料來(就算你這次帶來了，也不要拿出來)，又或者帶技術(shù)員來，都是可用的方法。
這么做的原因有三：
1. 給自己留一個(gè)再一次拜訪的借口。
2. 此次拜訪，你對于客戶是一個(gè)完全的陌生人，下次拜訪的時(shí)候，你的身份已變，你已經(jīng)是個(gè)至少與客戶交流過三次的熟人(本次拜訪，下次拜訪及拜訪前的電話預(yù)約);同樣的東西，從熟人和生人口里說出來效果是有很大的不同的。
3. 從心理上來說，人對于輕易得到的東西總是不在乎，經(jīng)過一點(diǎn)困難才得到的東西，往往會(huì)更在乎一點(diǎn)。
4. 由于我們現(xiàn)在與客戶還不熟，客戶需要了解我們很多信息，一次貫輸太多，客戶不但記不往，而且會(huì)很反感。
設(shè)備銷售，作為項(xiàng)目銷售的一類，我們的銷售比普通的銷售要復(fù)雜，周期要長的多;如果是朋友介紹的業(yè)務(wù)，一般也要拜訪四次以上的客戶才能拿到訂單。因此，我們初次拜訪的工作目標(biāo)也與一般的銷售拜訪有很大的不同。
作為項(xiàng)目銷售來說，我們初次拜訪主要有三項(xiàng)任務(wù)：
1. 跟客戶弄一臉熟。
2. 讓客戶對我們有一個(gè)初步的了解。
3. 尋找和培養(yǎng)線人。
線人的作用對非常重要，而線人的尋找與開發(fā)應(yīng)該從初次拜訪就開始。在初次拜訪的時(shí)候，要注意觀察客戶中有誰對我們最友善，與我們最有共同語言，這些人最有可能可能成為我們的線人。拜訪完采購部門之后，一定不要就些離開，我一再說過，我們這種銷售員有70%的時(shí)間是用在路上的，用于工作的時(shí)間不到30%，這30%的時(shí)間中還在被公司開會(huì)，報(bào)表填寫等事情占去相當(dāng)一部分;因此我們真正用于客戶的時(shí)間并不多，非常珍貴，一定要把他們用到最好。跑了幾百里地用了十幾個(gè)鐘頭的差旅時(shí)間只是跟客戶的采購部門見了一個(gè)面，談半個(gè)鐘頭顯然是很不經(jīng)濟(jì)的，一定要用這點(diǎn)時(shí)間多做點(diǎn)事。
一是在這個(gè)客戶中多見幾個(gè)人物。一般來說客戶采購人員與陌生銷售員的初次交往中，他最多只會(huì)給我們40分種;因?yàn)樗麄円裁?，不可能長時(shí)間的與我們交流;而這40分鐘里，真正有效的也只有開始五分鐘和最后三分鐘，中間時(shí)間交流的東西，除非很有用很重要，一般都會(huì)被客戶忘記。所以說就算我們設(shè)法拉長了客戶與我們會(huì)面的時(shí)間，其作用也相當(dāng)有限。這是心理學(xué)的研究成果，在實(shí)戰(zhàn)中也驗(yàn)證了這個(gè)結(jié)論。因此提高會(huì)面時(shí)間并不是提高銷售效率的辦法?？尚械霓k法是在一次拜訪中多拜訪幾個(gè)人，三個(gè)人每人給我們提供八分鐘的有效時(shí)間那可就上升到了24分鐘了。
在與客戶采購人員會(huì)談結(jié)束時(shí)，可以直接向客戶提出與技術(shù)人員或使用者見面。當(dāng)然,說話還是應(yīng)該有技巧：
“謝謝您與我交流這么多，我很容幸能有機(jī)會(huì)為貴公司服務(wù)，請問我可以到貴公司機(jī)房看一下，以便能更好的為貴公司提供方案嗎……”
以我的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來說，我從來沒被人拒絕過這種要求，就算是我人長的特別帥，銷售技巧比一般人好些，其它銷售員被拒絕的機(jī)會(huì)也并不很大。因?yàn)閺娜说男睦砩蟻碚f，人對于給自己添麻煩的事往往會(huì)直接拒絕，但對于給別人添麻煩的事拒絕的可能性要小的多。這個(gè)我們可以自己做一個(gè)實(shí)驗(yàn)。就是你去找一個(gè)自己半生不熟的朋友去借錢，大約十個(gè)人會(huì)有九個(gè)人會(huì)拒絕，但當(dāng)借不到之后如果你追一句，那李四在哪兒?我找他去借吧。十個(gè)人中至少有六個(gè)人會(huì)告訴你李四的去處。這個(gè)不是人性的丑惡面，而是正常的人的心理。就算他還是拒絕了你，你也沒吃虧是不是?
借著客戶采購員的話我們又可以故技重施，拿著雞毛當(dāng)令箭了。
“你好，于工，我是***公司的銷售員丁三，剛剛剛拜訪完貴公司采購部王部長，他推薦我到你這兒……”
這關(guān)系一定說的要淡，因?yàn)槟悻F(xiàn)根本不知道這于工根采購部長關(guān)系到底好不好，而且采購部長又不是于工的上級，于工本就沒必要賣采購部長的面子，我們要讓于工覺得你到他這兒是正常的工作程序……跟著再到使用部門……
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