招商中主要以電話溝通為主，時間一般不超過 30 分鐘。如何在短短的時間里把經(jīng)銷商說動，除了有個強大的企業(yè)支持外，談判技巧也非常重要，把經(jīng)銷商的思路引導到你的思路上來。 知己知彼百戰(zhàn)不殆，先要了解經(jīng)銷商的基本狀況，如：現(xiàn)在經(jīng)銷什么產(chǎn)品，從事保健品行業(yè)多少年了，是什么性質(zhì)的企業(yè)，有那方面的優(yōu)勢，人員有多少等等。這時快速查找經(jīng)銷商所在地的經(jīng)濟狀況，人口狀況，交通等城市概況，然后和經(jīng)銷商談時就很有底了。

開始談判時先把談話思路說一遍，比如：我先把產(chǎn)品知識，企業(yè)狀況，營銷思路和您講一下，最后來分析一下風險好嗎？這樣思路流暢，暗示經(jīng)銷

商公司有清晰的思路。

一、產(chǎn)品：“好”

要說出產(chǎn)品的“好”，不能一個“好”字結(jié)束，說出幾個具體的優(yōu)勢把產(chǎn)品的“好”講出來。比如“南大智尊寶”是由李嵐清親自指示，教育部立項，動用教育部部長基金，由南京大學生命科學院歷時四年研發(fā)，獲國際、國內(nèi)發(fā)明專利。在江蘇經(jīng)過 7000 人試食實驗，一個療程后效果非常明顯。很多專家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、張光鑒研究員等大批科學家都一致認為“南大智尊寶”對下一代的開發(fā)大腦潛能、提升聰明才智有卓越貢獻，是腦營養(yǎng)領(lǐng)域的一大突破。

有三個類型，我們主推 A 型， A 型里有 16 片，孩子每天四片，零售價 48 元。經(jīng)銷商可能會感覺貴，這是就提前講出暗示他， 48 元在一般的家庭都能接受，和同類產(chǎn)品比較（比如：忘不了、三勒漿、腦力智寶等）性價比也不高。

因為是教育部的課題成果，最推廣中教育部給予了大力支持，具體表現(xiàn)在幾個方面：

1. 在包裝盒上有“教育部腦營養(yǎng)課題成果”字樣，目前中國保健品市場，能打上“教育部”字樣的，“南大智尊寶”是唯一的一個產(chǎn)品。（指出產(chǎn)品的獨特之處）

2. 教育部課題組還發(fā)了張：“腦營養(yǎng)知識普查的函”，在推廣時可以了解目標人群的詳細情況，在營銷推廣和您詳細談。

3. 一般保健品只有一個功效，“南大智尊寶”有兩個功效“改善記憶，改善營養(yǎng)性貧血” （指出產(chǎn)品的獨特之處）（插一句：據(jù)權(quán)威機構(gòu)調(diào)查：中國的孩子 50% 屬調(diào)食性貧血，有的吃肉不吃菜，有的吃菜不吃肉，造成挑食性貧血，市場非常大） 只有認可了產(chǎn)品是個很好的項目才有可能對接下來的話題感興趣，目前大家都在找有市場生命力的長線項目。 問經(jīng)銷商還有什么不明白的地方，提出來然后解答。

二、企業(yè)的“強”

要有具體的支持依據(jù)，介紹企業(yè)大概情況，比如：黃河集團固定資產(chǎn) 11.8 億，有兩個 GMP 達標藥廠，黃河藥業(yè)和中保藥業(yè)，還有貴州的“圣酒”酒業(yè)，山東的四星級“黃河大酒店”，萬邦房產(chǎn)，黃河工貿(mào)園等實業(yè)?！澳洗笾亲饘殹笔羌瘓F公司在 2003 年主推的項目，從上到下都全力以赴。

三、營銷的“新”

如何讓經(jīng)銷商接受你的營銷思路，在談到具體內(nèi)容前有幾個暗示是缺不了的，首先講產(chǎn)品上市后先做了幾個試點工作，總結(jié)了很多很多經(jīng)驗吸取了很多教訓，暗示經(jīng)銷商現(xiàn)在要談的內(nèi)容都是經(jīng)過實踐了的，是正確的，是運作成功的經(jīng)驗。

先講推廣思路，比如“南大智尊寶”的推廣思路，以終端為主線，電話營銷，活動營銷，會議營銷為輔線。每一種營銷模式都有詳細的操作文本，在各個市場運作成功后總結(jié)出來的。

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