2010年春節(jié)過后，初到懷遠市場在和客戶及鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷溝通的時候就聽說老村長現(xiàn)在小幅降價了，這個作為低端白酒品牌的領頭軍自03年進入安徽市場以來，以其獨到的眼光和卓越的市場營銷策略很快占領了農村市場及農村消費者的心智資源，在農村這塊肥沃的市場中稱霸5年之久，可謂是賺得滿盆缽盂，但是商人的嗅覺是靈敏的，很快就有一批中小型企業(yè)進入低端白酒市場，企圖在農村這塊肥沃的市場中也搶得一塊肥肉，許多中高端品牌更是產品線下移往低端發(fā)展，整個市場慢慢火藥味濃起來。

　　而老村長自身也犯了不可饒恕的錯誤，市級代理使得市場無人精細化管理，農村城鎮(zhèn)上產品隨意投放，幾乎大小戶通吃，產品價格透明化，利潤低下。盡管有著先入為主的優(yōu)勢，良好的消費者品牌忠誠，優(yōu)質的產品及精準的消費者促銷，但唯利是圖的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷及終端網(wǎng)點還是因為其利潤的地下、價格的透明慢慢放棄一向風光無限的老村長，這使得一批中小型企業(yè)快速投入市場以其豐厚的分銷渠道促銷及終端網(wǎng)點促銷，快速占領了市場，搶占了老村長自以為牢不可破的市場，這使得老村長如夢初醒，趕緊改變了原有的市場操作方法，具體措施有：

　　1. 降低產品對分銷及終端網(wǎng)點的供貨價，增加渠道利潤。

　　以5元老村長為例，以前給分銷供價46元，終端供價50元，1*12規(guī)格，這樣分銷商每件的利潤在4元左右，而終端網(wǎng)點每瓶的利潤不足一元錢，地方性品牌或區(qū)域性品牌產品利潤普遍在1元以上每瓶，這使得分銷商及終端網(wǎng)點失去了對該產品的興趣和積極性，今年春節(jié)之后老村長產品價格進行了梳理，5元產品分銷價43元，終端供價48元，各個渠道環(huán)節(jié)利潤不同程度的增加。零售6元產品的分銷利潤也在6元每件，終端網(wǎng)點的供價是60元每件，每瓶的單件利潤在1元。

　　2. 增加消費者促銷力度

　　老村長原有產品如零售6元、10元產品，每瓶帶小酒杯一個，現(xiàn)在則在5元、6元、10元產品投放自行車，比例較高，大大轟動了市場。

　　3. 分銷網(wǎng)絡的整合

　　原有的遍地撒網(wǎng)式的產品投放方式也略做調整，每個城鎮(zhèn)上的原有分銷商依照以往年銷量的大小進行了排序，全年銷量小點的分銷客戶慢慢給開除掉，保證大戶的獨家代理，調動大戶的積極性

　　4. 新產品的推出及核心產品的打造

　　 隨著零售5元、6元價位產品競爭的激勵，以及農村市場消費的逐步升級，老村長酒又打造出一款零售八元的酒，分銷供價60元每件，終端網(wǎng)點供價72元每件，該產品的推出迎合了農村市場消費心理，滿足了市場升級的需求。同時，在零售10元這個價位的光瓶酒老村長更是賺足了分銷商、終端網(wǎng)點、消費者的芳心，產品品質足以支撐10元這個價位，瓶型包裝更是獨具匠心，消費者促銷不斷。終端網(wǎng)點每瓶利潤在2元多，分銷網(wǎng)點批發(fā)每件利潤也在10元以上，基于這些優(yōu)勢所以其他品牌10元產品很難逾越。

　　最近，小沈陽代言的大豐收酒在懷遠風暴般上市，主導產品時兩款光瓶酒，零售價在7元和10元，對于分銷商的返利更是讓其他廠家望塵莫及，兩種單品返利均是每件14元，這讓唯利是圖的分銷商著實心動了一把，據(jù)統(tǒng)計我們懷遠市場的分銷商十有五六都鋪過該產品，一些我們平時請都請不動的客戶也參與了其中。

　　結論與探討：光瓶酒的未來

　　1、 轉型，這包括產品轉型和渠道轉型，在光瓶酒為企業(yè)賺取第一桶金，企業(yè)生存有保障之后要立即考慮光瓶酒的不足，逐步向中檔品牌定位靠近。分銷渠道開發(fā)與管理成本更是越演越烈，現(xiàn)如今分銷網(wǎng)絡較好的分銷商自恃在他的一畝三分地無人能及，鋪貨的條件和待遇如日中天，請吃飯、請洗澡等等之類，不管能鋪掉多少件貨，不管代理商付出的成本能否回收，鋪貨回來返利一分不能少等等….所以在片區(qū)市場操作的模式必須從分銷逐步向直銷模式轉型，在同一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)2到3直銷客戶，產品區(qū)隔開來，將優(yōu)勢的資源用在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中小戶身上，效果要遠遠大于分銷。

　　2、 提升，產品品質和服務，未來的消費者會更加理性，他們對品牌更鐘情，對不同產品也有獨到的判斷標準，終端網(wǎng)點的推薦力將會減弱，真正能征服消費者的將是產品自身的質量、獨到的賣點、個性化的品牌定位等等。另外，服務要更及時化、周密化，定期走訪終端網(wǎng)點，保持公司產品供貨及時、陳列生動化，加強與終端網(wǎng)點的客情，讓終端客戶為公司做品牌宣傳與推廣。

　　3、 打造，核心產品和品牌文化，立足市場發(fā)展趨勢及公司現(xiàn)狀，光瓶酒廠家更應該理性地認識到未來的路，必竟光瓶酒不足以給公司帶來豐厚的利潤，而現(xiàn)如今市場價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)愈演愈烈，利潤空間更是緊縮。所以要以現(xiàn)有產品、現(xiàn)有渠道為基石逐步向更高層次轉變，我認為從小沈陽酒只推出7元酒和10元酒就可以看出，5元產品已不足以給公司帶來利潤，不足以給公司樹立品牌，是對市場未來趨勢的總結和迎合。打造帶紙盒包裝的10元產品，確保該產品有良好的品質和口味，實現(xiàn)從光瓶到禮盒過度。

　　未來市場會更加細分，消費者個性化需求會更加明顯，所以白酒廠家要有獨到的品牌訴求、品牌口號、品牌形象等等品牌文化，消費者不再是簡單的使用產品，更多的是產品的核心利益和品牌，作為光瓶酒的行業(yè)老大老村長以鄉(xiāng)村文化作為品牌基點俘獲無數(shù)消費者的芳心，一時間老村長成了光瓶酒的代名詞，所以從這些層面都可以看出品牌定位的重要性，消費者的心智資源只有用獨到的品牌文化才能被占據(jù)。

　　結束語：

　　作為一個熱愛銷售工作，定位于職業(yè)經理人的我，恪守職業(yè)人士的道德規(guī)范和職業(yè)操守，每天奔波于市場一線，希望以最快的速度提升個人水平和經驗，把握市場動態(tài)，探究白酒行業(yè)的內在規(guī)律和市場操作的戰(zhàn)略及策略，以上所寫資料僅是個人對當?shù)厥袌龅囊娊猓蛔阒庍€請諒解，謹以此與大家做個溝通、交流。

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