歪打正著闖進(jìn)建材行業(yè) 想做一份事業(yè)

　　大學(xué)要畢業(yè)的時(shí)候，家里人為陳奕辛安排了兩個(gè)出路，讀研或出國?？佳惺×耍膊桓市暮康某鋈プx書，她說并不知道出去讀完書回來又能干什么。和所有要畢業(yè)的大學(xué)生一樣，她覺得前途渺茫。帶著叛逆的想法，最后她還是決定留下來，自己創(chuàng)業(yè)，趁著年輕做一點(diǎn)有挑戰(zhàn)性的事情，也想要用實(shí)力去證明一下自己，用她自己的話說就是：就想看看自己到底能做到什么樣子。

　　2003年因?yàn)榉堑涞木壒?，?jīng)濟(jì)環(huán)境并不太好，當(dāng)時(shí)也沒有任何估計(jì)，就想著先工作幾年以后實(shí)在不行也能有目的性的去學(xué)習(xí)。就這樣，她開始了自己的創(chuàng)業(yè)歷程，深入各個(gè)行業(yè)做調(diào)研，尋找合適的切入點(diǎn)。想過做服裝設(shè)計(jì)，去過廣州的天馬白云服裝市場(chǎng)談代理事宜，甚至已經(jīng)籌備好加盟重慶的富僑保健。但最終她都沒有停下來，她說，想做的是一份事業(yè)，而不是單純的要賺錢。

　　一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，她選擇了木門行業(yè)作為自己的創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)。這是一個(gè)叫“美森耐”的美國品牌，當(dāng)時(shí)在重慶的經(jīng)銷情況處于半癱瘓狀態(tài)，資金短缺，經(jīng)營上也出現(xiàn)一些困難，常常訂單太多卻交不出貨。但陳奕辛卻敏銳地看到了其中潛藏的廣闊商機(jī)。

　　陳總給我們分析說：從當(dāng)時(shí)的門的種類和價(jià)位來看，美森耐的模壓木門有潛在市場(chǎng)；其次，木門是先銷售后生產(chǎn)，無庫存，風(fēng)險(xiǎn)也就降低；門是千家萬戶都需要的東西，家庭和生活離不開它；再加上當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)并不規(guī)范，從不規(guī)范到規(guī)范，市場(chǎng)有發(fā)展空間。當(dāng)時(shí)的幾大門業(yè)并沒有形成幾分天下群雄爭(zhēng)霸的局面，各種門在市場(chǎng)的占有率都不到1%，這就是發(fā)展的機(jī)遇。

　　嚴(yán)格把控生產(chǎn)關(guān) 做好銷售與售后

　　剛?cè)胄械年愞刃猎诠咀龅氖卿N售工作，從幾個(gè)門市轉(zhuǎn)悠下來，她看到了很多的問題。80后的她有著自己的新觀念，什么都想要與眾不同。陳奕辛做的第一件事就著手把直營店門市全部裝修，擴(kuò)大門店的面積，裝修上要突出亮點(diǎn)。她說，賣門也可以像賣其它商品一樣把門店裝修得有品味一些，也應(yīng)該注重消費(fèi)環(huán)境的打造。站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，也希望他們的購買過程能夠很愉快。

　　包括在銷售人員的聘用上，陳奕辛也有自己的理念。誰說賣門的營業(yè)員就沒有時(shí)尚感，她挑選的都是一些年輕漂亮的營業(yè)員，還給她們做了很有美感的工服。所有的這些是80后的她個(gè)性理念的體現(xiàn)，也是陳奕辛對(duì)銷售的重視。

　　一心向前的人對(duì)負(fù)面就考慮得比較少，正如她所說自己比較樂觀。2006年，陳奕辛拿到了為國資委天文臺(tái)辦公大樓配做木門的單子，這是她接下的第一筆大單。但沒想到交貨時(shí)卻出現(xiàn)了一個(gè)大問題。給客戶的這批門出現(xiàn)了較大的色差問題，對(duì)方拒絕接受貨物。好不容易爭(zhēng)取到五一長(zhǎng)假的七天時(shí)間返工生產(chǎn)，而管理生產(chǎn)的合伙人卻說無法完成。在陳奕辛的帶動(dòng)下，工廠分兩班做工，終于還是完成了這次交易。也就在這個(gè)時(shí)候，她與合伙人的觀念差異開始逐漸出現(xiàn)。

　　那段時(shí)間，銷售部經(jīng)常接到投訴電話，這給銷售人員的信心很大的沖擊。定單無法按時(shí)完成，就可能會(huì)失去客戶的信任，也就容易造成以后拿不到定單進(jìn)而失去市場(chǎng)。企業(yè)出現(xiàn)了銷售和生產(chǎn)兩派，甚至相互埋怨。而陳奕辛給出的一些建議又不能被生產(chǎn)方面采納，認(rèn)為她是新人什么都不懂。

　　06年的夏天，重慶遭受了百年不遇的旱災(zāi)，陳奕辛擔(dān)心工人中暑，就讓員工中午12點(diǎn)后不準(zhǔn)進(jìn)廠了，并安排食堂做了降暑的飲料，但合作的股東卻認(rèn)為這是浪費(fèi)。晚上甚至有工人把電話打到了她的手機(jī)上說工廠沒有水喝了，陳奕辛很是氣憤，合作的股東卻不以為然。

　　與合伙人的分歧越來越大，陳奕辛覺得再這樣繼續(xù)合作下去對(duì)企業(yè)也不會(huì)有利。在家人的支持下，這個(gè)剛出校園不久的大學(xué)生，果斷的收購了整個(gè)企業(yè)。她決定，從生產(chǎn)到銷售，都必須進(jìn)行體系化的統(tǒng)一管理。

　　全面收購企業(yè)以后的陳奕辛感到自己的身上的責(zé)任感更強(qiáng)烈了，她不能讓家人失望，辜負(fù)了他們的信任。從一般員工到管理人員，陳奕辛逐步的進(jìn)行了公司人員大換血。用了三個(gè)月的時(shí)間停止接受定單，對(duì)公司人員作出調(diào)整和清理，完善管理制度。

　　不懂管理不懂銷售，陳奕辛的秘訣就是用心去看、去聽、去總結(jié)。她會(huì)用心去關(guān)注每個(gè)員工的成長(zhǎng)和變化。她笑說，可能是因?yàn)閷W(xué)法律的緣故，看事物就會(huì)比較注重事實(shí)和結(jié)果，能夠公正、公平和公開的來對(duì)待員工。以身作則，對(duì)事不對(duì)人，在公司基本上沒有人在她身邊嚼舌頭，她只看成果。她挑選的員工必須要有想法和行動(dòng)力，而不是老總要求他要做什么才做什么。

　　同時(shí)，陳奕辛對(duì)自己的員工也非常用心。她會(huì)為年輕人設(shè)計(jì)職業(yè)生涯，比如營業(yè)員將來可以做店長(zhǎng)，經(jīng)銷商等等都可以。也會(huì)常常給公司人員做一些培訓(xùn)，比如帶著他們?nèi)ジ魇∈薪趟麄內(nèi)绾闻c經(jīng)銷商溝通，如何去搜集市場(chǎng)信息。這樣的培訓(xùn)不僅對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)有幫助，對(duì)員工的素質(zhì)也同樣是一個(gè)很大的提高。

　　精挑細(xì)選經(jīng)銷商 建立良好銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)

　　在陳奕辛看來，銷售渠道是一種無形的資產(chǎn)，除了自己的直營網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)以外，在確保品質(zhì)的基礎(chǔ)上，她希望能夠建立更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)。

　　最初的時(shí)候所有的經(jīng)銷商都是她一一把關(guān)，經(jīng)銷商對(duì)品牌形象的打造有很大的影響。訪談中陳總特別仔細(xì)的給我們介紹了她對(duì)經(jīng)銷商挑選的過程：只問三個(gè)問題。

　　第一想不想賺錢？當(dāng)然做生意經(jīng)銷商品肯定想賺錢，她的真正意圖是想經(jīng)銷商們能用想賺錢的態(tài)度去經(jīng)營這個(gè)品牌。似乎每個(gè)成功的老總都有個(gè)共性，注重品牌。陳總說她想運(yùn)作的是品牌，比如衣服很可能用的材料是差不多的，為什么品牌就能夠吸引更多的消費(fèi)者價(jià)格更高，就是因?yàn)槠放频母郊又?。她選擇的經(jīng)銷商必須要有品牌的思維，不能隨便擾亂價(jià)格體系，這會(huì)對(duì)品牌建設(shè)不利。

　　其次，想賺多少錢。大家是合作的關(guān)系，她想做的是一份事業(yè)，是要把這塊蛋糕做大，這需要和經(jīng)銷商們一起成長(zhǎng)共同完成。如果只想賺小錢，陳總說這樣的人也不能合作。她給經(jīng)銷商們規(guī)定，所有的專賣店只能賣美森耐的產(chǎn)品。而且樣品門全部買斷，給經(jīng)銷商以壓力。只有這樣，他們才會(huì)認(rèn)真去保證品質(zhì)的穩(wěn)定。

　　第三想不想賺穩(wěn)錢。只有想賺穩(wěn)錢的經(jīng)銷商，才會(huì)用心去做。要想賺穩(wěn)錢，肯定要靠實(shí)力，經(jīng)銷商才會(huì)努力去做。同時(shí)，她也不希望經(jīng)銷商們會(huì)推卸責(zé)任，只有一心想著穩(wěn)定長(zhǎng)久的經(jīng)銷商才會(huì)在問題出現(xiàn)以后負(fù)起自己該負(fù)的責(zé)任，這對(duì)品牌建設(shè)也是必不可少的部分。

　　剛?cè)胄袥]多久的陳奕辛就已經(jīng)懂得怎么去選擇經(jīng)銷商，再加上她的誠意和堅(jiān)定的態(tài)度打動(dòng)了別人，第一批經(jīng)銷商的合同率達(dá)到了95%以上。所以就算在后來公司出現(xiàn)一些動(dòng)蕩需要調(diào)整的時(shí)候，很多的經(jīng)銷商還是選擇了繼續(xù)合作。

　　到目前為止，美森耐的銷售已經(jīng)遍及重慶、云南、貴州、江西、山西等眾多省市。

　　困難是考驗(yàn)，品牌是堅(jiān)持。陳奕辛接下來要做的就是建立一種全新的售后服務(wù)體系，她希望自己的企業(yè)將來有一天也能夠運(yùn)作上市。她說，年輕的時(shí)候就應(yīng)該做點(diǎn)冒險(xiǎn)性的工作，企業(yè)要做大做強(qiáng)就應(yīng)該到資本市場(chǎng)里面去運(yùn)營。

　　80后的陳奕辛用自己的獨(dú)特敏銳和真誠態(tài)度，勇敢堅(jiān)持的前進(jìn)著，一點(diǎn)點(diǎn)沖勁，一點(diǎn)點(diǎn)韌性，譜寫了她成功的現(xiàn)在。相信未來，還有更美好的明天。

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