愛華網(wǎng)系列專題：《成交高于一切（升級版）》
第五招切忌自言自語，對話才能成交
一、銷售不是說話，而是對話1.句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)知己知彼，你將無所不能?？追蜃釉?jīng)告訴他的學(xué)生：智，就是知人?？墒菍W(xué)生說：知人太難做到了！孔子說：只要做到兩個(gè)字就行：問和聽。問的功夫好的人聽的功夫就好，聽的功夫好的人問的功夫也好。一個(gè)人的說服力與聲音高低無關(guān)，與語言是否流暢無關(guān)，與動(dòng)作是否瀟灑無關(guān)，與發(fā)問有關(guān)。當(dāng)你說句號的時(shí)候?qū)Ψ降男拈T會(huì)關(guān)閉，當(dāng)你說問號的時(shí)候?qū)Ψ降男拈T會(huì)打開。在趙本山的“忽悠三部曲”小品之一的《賣車》中，他在短短的兩分零四秒中通過問號打斷了對方的神經(jīng)鏈，使對方的注意力跟著自己的方向走。范偉：我是天天找，月月找，足足找了你一年吶！趙本山：非常對不起。別激動(dòng)，我們做好事兒從來是不留名的。范偉：我激動(dòng)個(gè)屁我激動(dòng)，你把我坑苦了，知道不知道，啊？我老婆也跑了，工作也炒了，走，找個(gè)地方說理去！走！高秀敏：兄弟，別，兄弟，那啥，你把拐給我們，把錢給你，咱們回家吧！趙本山：你別跟著摻和。過來。請問，這副拐回去拄多長時(shí)間？范偉：我拄什么拄！我壓根兒沒病！趙本山：完了，完了，我最擔(dān)心的事發(fā)生了！高秀敏：不是，你說，當(dāng)時(shí)我不讓你賣拐，你不信話，你說這咋整！趙本山：媳婦兒，他完了！你看看，變化多大，這一年？往上看。高秀敏：你要說有變化嗎，好像腦袋比去年更大了。趙本山：你看，就連我媳婦兒都能看出來！你知道因?yàn)樯秵?？由于你一年沒有堅(jiān)持拄拐，你的病毒往上轉(zhuǎn)移已經(jīng)到了大腦，你兩條腿有兩根大筋，就好比兩條高速公路，病毒以每小時(shí)180公里的速度向前飛速前進(jìn)，現(xiàn)在你完了，無情的病魔正在吞噬著你的大腦健康細(xì)胞，一個(gè)嶄新的植物人即將誕生！范偉：忽悠，接著忽悠！是不是還想讓我走兩步啊？趙本山：去年走兩步瘸沒？范偉：瘸了。趙本山：跺兩腳麻沒？范偉：麻了。趙本山：請問為什么？范偉：你忽悠的。今天不用你忽悠了，我給你走兩步，你不是愛看嗎，我給你走兩步，走兩步，走兩步，走兩步哎！可是我今年好了，哎，我能小跑了，我還能墊步，哎，我還能大跳，哎，大跳，哎，大跳，我給你跳一個(gè)。趙本山：別動(dòng)！看見沒，不但腦袋不好而且精神還有問題。高秀敏：他比去年歡實(shí)多了啊。趙本山：朋友，能不能接受一下治療？范偉：沒問題！趙本山：現(xiàn)在我請問你幾個(gè)事，如實(shí)對答。范偉：你說。
趙本山：你現(xiàn)在腦袋大聲說話是否迷糊？范偉：不迷糊。趙本山：眼睛冒不冒金星？范偉：不冒金星。趙本山：好，我試一下就可以了。范偉：好。今天我配合你，我完全地配合你，我的目的就是要當(dāng)眾戳穿你！趙本山：好…………趙本山在2分鐘說了幾個(gè)問號？9個(gè)問號。只要是問號，對方原來的注意力都被他打斷。人的注意力是隨著問號轉(zhuǎn)變的，而不是隨著句號轉(zhuǎn)變的。趙本山說了兩個(gè)句號遭到了對方強(qiáng)烈反對，第一句話是：“非常對不起。別激動(dòng)，我們做好事兒從來是不留名的。”第二句話是：“你兩條腿有兩根大筋，就好比兩條高速公路，病毒以每小時(shí)180公里的速度向前飛速前進(jìn)，現(xiàn)在你完了，無情的病魔正在吞噬著你的大腦健康細(xì)胞，一個(gè)嶄新的植物人即將誕生!”趙本山在遭到對方強(qiáng)烈反對的時(shí)候很鎮(zhèn)定，直接問他“回去以后拄多長時(shí)間拐”來轉(zhuǎn)移問題。經(jīng)驗(yàn)證明95%以上的人是有問必答的，比如當(dāng)我們做銷售時(shí)對客戶說：“問你幾個(gè)事可以嗎？”對方就會(huì)說行。之后你問：“第一，今年的目標(biāo)是什么？第二，進(jìn)行得怎么樣？第三，有什么問題嗎？有利條件是什么？改進(jìn)措施是什么？在戰(zhàn)略上是什么？在戰(zhàn)術(shù)上是什么？”問一大堆問題以后再問客戶他應(yīng)該做點(diǎn)什么呢。很少有人被問了以后會(huì)再反問別人一大堆。而我們正是通過用問號的方法打斷對方的神經(jīng)鏈，讓他們的注意力跟著我們的方向走。銷售要做三件事：第一件事，發(fā)現(xiàn)需求。第二件事，創(chuàng)造需求，搞銷售的人都很會(huì)給客戶創(chuàng)造需求，創(chuàng)造需求不外乎增加痛苦和快樂而已。第三件事，滿足需求。沒需求就得創(chuàng)造需求，一般人常常被創(chuàng)造需求種下一顆魔豆，這個(gè)魔豆叫不安。要設(shè)計(jì)問號，讓對方講，你講是沒用的，他可能覺得你在貶低別人、抬高自己。相反，你問他就說，比如你說這個(gè)東西的質(zhì)量如果不好，能給你們造成什么后果？問完這句話就別再說話了，大多數(shù)人控制不住。在第一篇講的案例中，小竇問技術(shù)科長這件事著急解決嗎，技術(shù)科長說著急解決，然后問這件事如果不解決后果是什么，技術(shù)科長說，我們都是學(xué)化工的，我不說你都知道，輕則兩三百萬的損失，重則廠毀人亡。說完之后，小竇就點(diǎn)點(diǎn)頭。小竇如果傻乎乎地說，輕則幾百萬元損失，重則廠毀人亡，肯定會(huì)被對方罵走。我們見到太多的營銷人員，他們見到客戶就“突突突”放機(jī)關(guān)槍，客戶備受蹂躪，最后奪門而逃，真是慘不忍睹，這就是銷售員中的“殺手”，在市場上把客戶殺得丟盔卸甲。客戶為什么逃跑呢？很簡單的原因就是：受不了！成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解加反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。2.朝客戶大放“機(jī)關(guān)槍”，是銷售的大忌四維成交法認(rèn)為，能否成交的關(guān)鍵在于發(fā)問，沒有發(fā)問就沒有回答，沒有問答就行銷不了，沒有行銷你就沒錢賺。所以在銷售當(dāng)中，能否成交的關(guān)鍵是看你發(fā)問的功力，如果你的聆聽功夫不夠，你總對客戶有成見，你事先總對客戶下判斷，甚至你預(yù)做答復(fù)，打斷別人的話，都有可能表示你說的太多了。你說的太多是什么概念呢？就是你說的句號太多。
知道什么時(shí)候問問題很重要，因?yàn)橛行r(shí)候這些問題會(huì)侵犯你的買方。在你還沒有問清楚客戶真正的需要之前，就向客戶“放機(jī)關(guān)槍”，這是銷售的大忌。
曾經(jīng)有一家旅游公司，該公司在“五一”黃金周推出了新、馬、泰7日游，制定的價(jià)格也不算太高，促銷手段也較為新穎。公司上下對此項(xiàng)目都非?？春?，但事與愿違，銷售情況并不理想，于是該公司的老總邀請我去作咨詢。我來到該公司后，與該公司的張?zhí)庨L進(jìn)行了短時(shí)間的溝通，然后又對業(yè)務(wù)員如何進(jìn)行銷售作了詢問，短短十幾分鐘，我就明白了業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績不佳的緣故。業(yè)務(wù)員將原因歸結(jié)于市場競爭激烈、價(jià)格不合理，但這些并不是最主要的，真正的原因在于他們在銷售過程中使用了不成功的話術(shù)。我并沒有立即說出答案，而是對他們進(jìn)行了一系列的現(xiàn)場銷售模擬演練。銷售員：“你好！孟總，我是某某旅行社的銷售員。我們公司是全國最有信譽(yù)的公司。最近我們公司推出了很多好的旅游項(xiàng)目，其中有一個(gè)旅游項(xiàng)目是新、馬、泰7日游。那么，孟總，對于你來講，你正好可以利用7天長假的時(shí)機(jī)去新、馬、泰游玩7天。我們公司在7日游的過程中首推的促銷價(jià)是在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上打八折。這對于你來講是一個(gè)大好的機(jī)會(huì)，你可以趁機(jī)與你的太太和孩子一起去度假。新、馬、泰是一個(gè)好地方，風(fēng)光山水無限美好，最大的特色是佛教文化，最刺激的亮點(diǎn)是人妖表演……”這位銷售人員跟我說了大約5分鐘，我也耐心地聽了5分鐘。當(dāng)他還要繼續(xù)往下講時(shí)，我打斷了他的話，并告訴他說：“我已經(jīng)知道你銷售失敗的原因了。”原因是什么呢？在他講的5分鐘時(shí)間里，他一共說了27個(gè)句號，沒有一個(gè)是問號，所以他的失敗是必然的。我們的銷售員也經(jīng)常犯同樣的錯(cuò)誤。有一天，我們單位有一位保險(xiǎn)銷售員對我說：“孟老師，我現(xiàn)在怎么就做不出保單了呢？”為了幫他找出做不出單的原因，我現(xiàn)場扮演客戶與他進(jìn)行了一場模擬銷售。他說：“孟老師，我是某某保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷售員，我聽朋友介紹說，你是一位非常優(yōu)秀、非常成功的人。我希望能夠在你這里得到幫助。我們公司近期推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品非常適合你這樣的成功人士的孩子，這種險(xiǎn)種既有醫(yī)療保險(xiǎn)，也有養(yǎng)老保險(xiǎn)，還有人身意外保險(xiǎn)。它的價(jià)格也不貴，對于你來講……”然后請我看他的保險(xiǎn)計(jì)劃書，并告訴我說：“如果你要辦理的話非常簡單。”這位保險(xiǎn)銷售員在兩分鐘的時(shí)間里說了14個(gè)句號，還是沒有一個(gè)問號。這也是保險(xiǎn)行業(yè)最具有代表性的失敗案例。從以上兩個(gè)失敗的案例中，我們應(yīng)該吸取一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。那就是：當(dāng)一個(gè)客戶面對推銷時(shí)，他的心理過程是這樣的——當(dāng)你說句號時(shí)，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說問號時(shí)，客戶的心門將打開。所以，作為一個(gè)銷售人員，如果不善于傾聽，不善于詢問，成交必將與他失之交臂。作為一個(gè)銷售人員，倘若你想要的結(jié)果沒有得到答案，請不要怪對方，而是要自己找原因，問一問自己：我是不是句號用得太多了？3.不要在不明客戶意圖的情況下口若懸河四維成交法認(rèn)為，銷售不是比口才，它是一個(gè)了解需求分析需求解決需求的過程，在不明客戶意圖的情況下口若懸河，必然導(dǎo)致銷售的失敗。而了解客戶需求的唯一辦法就是提問，所以我們必須把句號變成問號。陳太太是一個(gè)年輕的媽媽，她受過高等教育，所以對孩子的教育-愛華網(wǎng)-情況特別關(guān)心。兒子6歲這年，她準(zhǔn)備給兒子建一個(gè)小小的書房，需要一套適合小孩子的書桌和書柜。她首先選擇的是一家全國知名家具的代理商。銷售人員十分熱情，他一見到陳太太，就迫不及待地介紹：“您真的很有眼光。正如您現(xiàn)在所見到的，這套家具的設(shè)計(jì)是一流的，而且材料質(zhì)地上乘，這么豪華的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品位。”陳太太只是冷淡地答了一句：“這個(gè)，我倒不是很重視。你能給我講講它的具體構(gòu)造嗎？比如說高度、邊角之類的……”銷售員熱情地回答說：“當(dāng)然可以，這套家具設(shè)計(jì)十分獨(dú)特，其邊角都是采取歐洲復(fù)古風(fēng)格，里面還有好多小抽屜……”陳太太打斷了他的話：“這似乎并不是我最感興趣的，我比較關(guān)心……”銷售員立刻接過她的話說：“我知道您想說什么！這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面還有保護(hù)層，我敢保證它的使用壽命絕對在20年以上。”陳太太笑了笑，說：“你說的這些，我都相信，也可以感覺得到。不過，我想你誤會(huì)我的意思了，我更關(guān)心孩子……”陳太太本想說：“我更關(guān)心是否適合給孩子用。”然而沒等她說完，銷售員便搶過她的話說：“我完全理解您的擔(dān)憂。我們公司特別為這套家具配置了一些防護(hù)措施。這樣，小孩子就不能在上面亂涂亂畫了。而且，這還會(huì)是一件非常有價(jià)值的收藏品。此外，它還很漂亮，可以作為室內(nèi)裝飾品。如果您買全套的話，我們可以給您優(yōu)惠價(jià)……”|!---page split---|陳太太打斷了他的話：“對不起，我想我不需要了，謝謝你!”毋庸置疑，這是一位伶牙俐齒的銷售員，能說會(huì)道。但是，他所說的全不在點(diǎn)子上，他的失誤也正在于他說得太多了。首先，他沒有弄清楚客戶的需求，就開始“放機(jī)關(guān)槍”；其次，他一次又一次地打斷了客戶的話，這不僅讓客戶感到不悅，也錯(cuò)失了了解客戶需求的大好時(shí)機(jī)；最后，全程中他都是使用句號，沒有一個(gè)問號，因而在整個(gè)談話過程中都顯得十分被動(dòng)。這就是他失敗的原因。
此外，從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度來講，這位銷售員所闡述的賣點(diǎn)十分充分，也比較吸引人，但由于他沒有考慮到客戶的買點(diǎn)，所以“費(fèi)力不討好”。4.創(chuàng)造良性互動(dòng)，把客戶的真實(shí)想法帶出來在銷售過程中，對話的重點(diǎn)就在于退后一步，讓對方再往前一點(diǎn)，就這樣一跳一拉，就把對方拉到你要他回答的地方，就好像帶著客戶在跳舞。這樣的對話方式顯然創(chuàng)造了與客戶的良性互動(dòng)，一步步把客戶的真實(shí)想法帶了出來，并且對癥下藥、滴水不漏。陳明利是新加坡乃至東南亞的保險(xiǎn)行銷皇后，在一次保險(xiǎn)業(yè)行銷論壇上，我與陳女士在沒有任何準(zhǔn)備的情況下，現(xiàn)場進(jìn)行銷售演練(假設(shè)我是比爾·蓋茨，陳女士是保險(xiǎn)銷售員)，場面精彩非凡，以下是當(dāng)時(shí)的對話：陳：比爾·蓋茨先生，我知道您是全世界上最有錢的人，您的錢幾代人都花不完，您知道為什么您這么成功嗎？孟：會(huì)賺錢。陳：沒錯(cuò)，您不但會(huì)賺錢，我聽說您還是全世界最具有愛心的人?？墒悄遣皇且渤姓J(rèn)，生意有起有落，您也經(jīng)歷過一些風(fēng)浪，經(jīng)歷過一些低潮，對嗎？孟：對。陳：那么當(dāng)您經(jīng)歷低潮的時(shí)候，您有沒有想過，您還是希望對這個(gè)世界的愛心能夠繼續(xù)下去？孟：是。陳：不管您這個(gè)人在不在，是不是？孟：對。陳：那么如果比爾·蓋茨先生，我能夠提供給您一個(gè)計(jì)劃，就是說您不用自己掏口袋里的錢，而且即使您不在世了，也會(huì)有很多窮人因?yàn)槟玫綆椭?。您愿意聽聽嗎?p>孟：當(dāng)然。陳：那么，比爾·蓋茨先生，您覺得做慈善應(yīng)該用多少金錢才夠？孟：是我資產(chǎn)的一半。陳：資產(chǎn)的一半，非常好。那么比爾·蓋茨先生，現(xiàn)在我這個(gè)情況就是，您只要投保一份您資產(chǎn)一半的保額的保險(xiǎn)，而這個(gè)保險(xiǎn)是以您的名義，不管您人在不在世，這份保單將會(huì)提供給全世界不幸的兒童。并且，因?yàn)槟牟辉?，全世界因?yàn)槭ツ@位巨人，會(huì)有許多兒童永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)、世世代代地懷念您的愛心基金，您覺得這個(gè)計(jì)劃好不好？孟：OK，謝謝！在本案例的對話演練中，陳明利的對話策略始終是按照一定的節(jié)奏來進(jìn)行的，提問一句，讓客戶回答兩句，并且一直對客戶的話表示理解，從不反對。這就好像在跳恰恰一樣，向前一步，提一個(gè)問題，退后一步，讓客戶回答。二、如何將句號變成問號〖1*2〗1.先求小“Yes”，再求大“Yes”作為銷售代表，我們到客戶那里就是想要一個(gè)結(jié)果，我們自己知道，而客戶不知道?；蛘呤强蛻糁牢覀兿胍粋€(gè)結(jié)果，但是他不知道到底是要一個(gè)什么樣結(jié)果。但若是我們單刀直入，就很有可能冒犯客戶或者客戶根本不知從何答起。這就涉及銷售中一個(gè)很重要的對話技巧：先求小“Ｙｅｓ”，再求大“Yｅｓ”。在西方一些先進(jìn)的國家和地區(qū)，各行各業(yè)的營銷員如果沒有接觸過撲克牌游戲是不允許從事銷售工作的，因?yàn)樗麄儚?qiáng)勢推銷的行為會(huì)大批量地替公司得罪客戶，損害公司形象。撲克牌游戲的原理是主持人通過控制營銷員的注意力，逐漸達(dá)到目的。撲克牌游戲的具體操作是這樣的：主持人拿出一副撲克牌，把a(bǔ)ihuau.com大王和小王從整副牌中抽出來，然后讓銷售員隨意從剩余的52張牌中抽取一張，抽出的這一張牌不能給營銷員看。假設(shè)抽出來的這張牌是紅桃5，請看下面的對話：主持人：請問你至少打過一次到兩次牌，對嗎？營銷員：對。主持人：在這52張撲克牌里一共有兩種顏色，一種是黑色，一種是紅色對嗎？營銷員：是的。主持人：如果讓你從中任選一種，你會(huì)選擇黑色，還是紅色？營銷員：我選擇黑色。主持人：謝謝，那剩余的一定是紅色，對嗎？營銷員：是的。主持人：在紅色的撲克牌當(dāng)中，也分為兩種花色，一種是紅桃，一種是方片，對嗎？營銷員：對。這些話當(dāng)然都是廢話，但是廢話你也要問，為什么呢？因?yàn)槟阋惹笮 癥es”，先問小問題，讓客戶一回答，就是“Yes、Yes、Yes”，沒有別的答案可回答。主持人：如果讓你從中任選一種，你會(huì)選紅桃，還是方片？營銷員：我選擇方片。主持人：好，那剩下的一定是紅桃，對嗎？營銷員：對。主持人：謝謝你，在紅桃的牌中，它一共有13張牌，對嗎？營銷員：對。主持人：13張牌中又分為王后組和數(shù)字組，王后組J、Q、K，數(shù)字組1、2、3、4、5、6、7、8、9、10，對嗎？營銷員：對。主持人：在王后組和數(shù)字組中，哪一組牌數(shù)較多？營銷員：我選數(shù)字組。主持人：好，在數(shù)字組當(dāng)中，也可以分為兩組，一組是大數(shù)組：6、7、8、9、10，一組是小數(shù)組：1、2、3、4、5，在這兩組當(dāng)中你選大數(shù)組，還是小數(shù)組？營銷員：我選小數(shù)組。主持人：在小數(shù)組當(dāng)中的1、2、3、4、5，自然數(shù)碼最大的那一張牌是什么？營銷員：是5。主持人：你真聰明，你剛才抽出的就是紅桃5。做撲克牌游戲的目的就是：我們要紅桃5從銷售員自己口中說出來。雖然前面說了一大堆“廢話”，但目的卻達(dá)到了，而且是在一種輕松的氛圍中達(dá)成的。銷售的道理也是一樣。我們問話的第一個(gè)原則就是：先求小“Yes”，再求大“Yes”。這個(gè)道理很簡單，比如說，我們談戀愛的時(shí)候，先要問一點(diǎn)小問題，比如：你家住在哪兒？你是哪里的人呢？你喜歡吃啥呀？你喜歡聽什么歌呀？等等。倘若你一見面就問：“開個(gè)房行嗎？”肯定會(huì)被對方臭罵一頓。所以我們必須先問小問題，慢慢增進(jìn)感情、增進(jìn)了解，然后再問大問題。銷售人員一定要懂得通過一些小問題，來培養(yǎng)客戶的思維慣性，這樣才能為后面的銷售進(jìn)行鋪墊。2.注意力=事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始根據(jù)心理學(xué)的理論，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是隨目標(biāo)走的，不是胡亂發(fā)射的，因?yàn)槿说淖⒁饬τ邢?，所以注意力就等于事?shí)。人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題讓他覺得有好處，或者是讓他覺得有威脅，那么他就會(huì)開始注意，他的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是收取有用的東西的，有問題才能引導(dǎo)著客戶思考，思考了才會(huì)有行動(dòng)，有行動(dòng)了才會(huì)有結(jié)果。這個(gè)過程，你是不能夠省略的，如果想要結(jié)果就必須從發(fā)問開始。知道什么時(shí)候問問題很重要，因?yàn)橛行r(shí)候這些問題會(huì)侵犯你的買方。3.句號變問號示范問：您的心情我非常理解，如果我在哪個(gè)環(huán)節(jié)沒有給您講清楚，請您指教。答：我覺得這個(gè)計(jì)劃對我沒什么用。問：我了解您的感受，那您認(rèn)為什么計(jì)劃更適合您呢？答：現(xiàn)在這個(gè)必須是身故才賠，我想退休的時(shí)候能多拿點(diǎn)錢。問：那我給您重新設(shè)計(jì)一份養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃書，過兩天送過來，您看怎么樣？答：那好吧，來之前給我打個(gè)電話。問：您覺得退休的時(shí)候應(yīng)當(dāng)領(lǐng)多少錢呢？答：那當(dāng)然是越多越好了。問：其實(shí)大家都希望這樣，以您目前給我的預(yù)算，您60歲時(shí)每年可以領(lǐng)取6000元人民幣至終身，您覺得少不少呢？答：是少了點(diǎn)，可我現(xiàn)在就能負(fù)擔(dān)這么多。問：那您的意思是說先保這些，以后等經(jīng)濟(jì)情況好的時(shí)候再加保是嗎？答：那也不是，到時(shí)萬一領(lǐng)了不到幾年我就不在了，那交了這么多年的本錢都拿不回來，豈不是虧了嗎？問：您的想法我明白，這個(gè)問題大可不必?fù)?dān)心，您可以選擇60歲一次性領(lǐng)取的方式，這樣您就不會(huì)覺得虧了。答：噢，這種方式還可以。問：我可不可以請教您幾個(gè)問題？答：請隨便問。問：您覺得這份計(jì)劃對您是不是很重要？答：是比較重要。問：那么今后由我為您服務(wù)，您不介意吧？答：當(dāng)然。問：那么請您在這兒簽字。答：現(xiàn)在就簽？問：您簽了字，這份計(jì)劃會(huì)在今天午夜24點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)生效，我覺得這對您很重要，您說是嗎？答：是這樣，好吧！4.常用發(fā)問術(shù)集錦下面是一些經(jīng)常會(huì)遇到的提問話題，列舉出來，僅供參考：(1)是不喜歡，還是計(jì)劃設(shè)計(jì)得真的有點(diǎn)高出你的接受能力呢？你希望的費(fèi)用是多少？(2)你跟我說……但我想你一定有別的意思，是嗎？(3)根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，通常當(dāng)客戶對我這么說的時(shí)候是對價(jià)格不滿意，你也是這樣嗎？(4)我能否這樣理解您的意思……(5)這是不是您不愿簽單的唯一的原因呢？除此之外，還有沒有別的問題，如果有，請?zhí)岢鰜?，好嗎?p>(6)換句話說，要不是因?yàn)椤憔蜁?huì)贊成這份計(jì)劃書，是嗎？(7)如果我能夠證明我值得你信賴，你是否會(huì)考慮同意這份計(jì)劃書呢？(8)這么說如果費(fèi)用降一些，您是否就可以接受這份計(jì)劃了呢？(9)請問客戶先生，為什么這么長時(shí)間以來，我們一再接觸，你卻遲遲不能跟我合作呢？是我這個(gè)人人品不行還是推薦的商品不行，還是其他什么原因？請您告訴我，好嗎？(10)這么多次的拜訪您，無論是什么樣的結(jié)果我都必須向我們經(jīng)理匯報(bào)工作情況，請幫忙完成最后一項(xiàng)工作，好嗎？(11)我能不能向你請教一下，如果你是業(yè)務(wù)員，我是客戶，接下來你會(huì)怎么做，能教教我嗎？(12)我理解您的感受，請問您為什么會(huì)這樣想呢？(13)您是說想等比較一下再說，請問您為什么會(huì)這樣考慮呢？(14)您是怎么理解這個(gè)產(chǎn)品的？(15)您能和我分享一些心得嗎？(16)目前，您人生中最大的心愿是什么？您有什么計(jì)劃來完成您的心愿嗎？(17)您認(rèn)為在哪一個(gè)方面，我能為您提供幫助？(18)以您的分析，我們共同分享的概念有道理嗎？(19)當(dāng)機(jī)立斷、立刻行動(dòng)是否是您一貫的作風(fēng)？(20)您是否覺得這些要領(lǐng)會(huì)對您有幫助？(21)我非常愿意為您效勞，您看如何？總之，我們的提問可以引導(dǎo)情緒，提問能使人注意所忽略的事情，提問能發(fā)掘一個(gè)人需要的資源，提問能使我們不斷成長。問題思考問題一：成交的關(guān)鍵是什么？為什么？回答：問題二：在不明客戶意圖的情況下口若懸河會(huì)帶來什么后果？
回答：問題三：在銷售過程中，如何才能將句號變成問號？
回答：鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交關(guān)鍵時(shí)刻，當(dāng)客戶嚴(yán)詞拒絕時(shí)，真正發(fā)揮威力的是問號，而不是句號。銷售就是一場技巧性很強(qiáng)的特殊的問答，相互設(shè)計(jì)、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師都是“語言殺手”。在運(yùn)用四維成交法時(shí)，我們一定要以“理解加反問”的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/190859.html
