愛(ài)華網(wǎng)? ? ? 隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，手機(jī)功能的不斷升級(jí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。去年雙11，天貓和淘寶交易額達(dá)191億元，其中手機(jī)淘寶雙11整體交易額為9.6億，2013年這個(gè)數(shù)字為53.5億元，是去年的5.6倍。手機(jī)已經(jīng)從電話、短信功能逐步賦予了新的內(nèi)涵。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用也逐漸被引入企業(yè)管理過(guò)程，手機(jī)逐步從個(gè)人手持電話，轉(zhuǎn)型成企業(yè)移動(dòng)終端，已在企業(yè)管理中扮演著舉足輕重的角色。企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)移動(dòng)終端對(duì)一線的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行深度有效的管理，對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)了解，對(duì)商機(jī)達(dá)到及時(shí)把握，才能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中不斷實(shí)現(xiàn)大步持續(xù)的發(fā)展。
近日，AMT接觸的很多消費(fèi)品企業(yè)，營(yíng)銷管理提升項(xiàng)目需求越來(lái)越多，對(duì)手機(jī)應(yīng)用已經(jīng)從簡(jiǎn)單的待辦、日程、文檔等辦公自動(dòng)化，逐步轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷工具。其中SFA（銷售能力自動(dòng)化）被越來(lái)越多的企業(yè)所應(yīng)用。SFA是CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的一個(gè)業(yè)務(wù)組件，SFA是在銷售過(guò)程中，針對(duì)每一個(gè)客戶、每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，基于每一個(gè)人員行動(dòng)的科學(xué)、量化的管理，可以有效支持銷售主管、銷售人員對(duì)客戶的管理、對(duì)銷售機(jī)會(huì)的跟蹤，能夠有效規(guī)范銷售、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)同工作。SFA在歐美地區(qū)已有10多年的應(yīng)用歷史，是企業(yè)銷售管理的基本工具。
SFA是移動(dòng)營(yíng)銷云服務(wù)案例中最典型的應(yīng)用，筆者接觸的某家酒類企業(yè)，經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，擁有5000多位業(yè)務(wù)代表，其一線銷售數(shù)據(jù)傳遞的有效性和快速性對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)決策及執(zhí)行非常關(guān)鍵。通過(guò)深入調(diào)研溝通，AMT為其規(guī)劃整體移動(dòng)營(yíng)銷云服務(wù)由門(mén)戶端（企業(yè)門(mén)戶、經(jīng)銷商門(mén)戶）、手機(jī)端、服務(wù)端三大組件組成，見(jiàn)圖1。
圖1 某企業(yè)整體移動(dòng)營(yíng)銷云服務(wù)平臺(tái)
1．門(mén)戶端（企業(yè)門(mén)戶、經(jīng)銷商門(mén)戶）：通過(guò)平臺(tái)手機(jī)端及服務(wù)端將企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中的各種動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)在門(mén)戶動(dòng)態(tài)發(fā)布。通過(guò)門(mén)戶，企業(yè)營(yíng)銷管理人員、經(jīng)銷商在第一時(shí)間了解到各種動(dòng)態(tài)信息，如：銷售代表現(xiàn)場(chǎng)分布情況、最新客戶拜訪信息、最新訂單信息、區(qū)域拜訪排行榜、個(gè)人訂單排行榜等，讓企業(yè)對(duì)當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷情況了然于胸，并能根據(jù)當(dāng)前動(dòng)態(tài)信息進(jìn)行合理分析和決策。企業(yè)門(mén)戶主要包括首頁(yè)、計(jì)劃、拜訪、訂單、活動(dòng)、稽核、分析、Q&A、管理中心導(dǎo)航等模塊 。
2．手機(jī)端：手機(jī)端是整個(gè)移動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)設(shè)計(jì)的重心，銷售代表絕大部分工作可以通過(guò)手機(jī)端開(kāi)展，包括客戶拜訪、訂單、活動(dòng)、稽核、終端門(mén)店檔案管理等，在實(shí)現(xiàn)功能性要求外，數(shù)據(jù)的及時(shí)上傳下載、傳輸情況及時(shí)跟蹤也是非常重要的內(nèi)容。當(dāng)移動(dòng)終端成為銷售代表日常工作利器時(shí)，銷售代表最關(guān)心的業(yè)績(jī)執(zhí)行情況也可以通過(guò)移動(dòng)終端隨時(shí)了解，使移動(dòng)終端真正成為總部管理人員、區(qū)域經(jīng)理、巡查人員、銷售代表、經(jīng)銷商等集日常工作、溝通協(xié)作、業(yè)績(jī)追蹤、行政工作等于一體的得力助手。
3．服務(wù)端：服務(wù)端是整個(gè)平臺(tái)的后臺(tái)處理基礎(chǔ)，營(yíng)銷平臺(tái)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的整合設(shè)置、移動(dòng)終端數(shù)據(jù)采集項(xiàng)的靈活定義、手機(jī)上傳的訂單后臺(tái)跟蹤處理、終端門(mén)店檔案的后臺(tái)審核維護(hù)、人員權(quán)限的設(shè)置等都需要后臺(tái)具有強(qiáng)大靈活的功能進(jìn)行處理。整個(gè)服務(wù)端包括組織架構(gòu)、產(chǎn)品信息、客戶信息、采集管理、GIS地圖、訂單管理、活動(dòng)稽核、系統(tǒng)管理、數(shù)據(jù)同步等一系列功能模塊。
移動(dòng)營(yíng)銷云服務(wù)充分發(fā)揮移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算的優(yōu)勢(shì)。接入方面以移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)為主，采用成熟的云計(jì)算技術(shù)保障接入的便捷和安全。終端體驗(yàn)?zāi)：齈C/PAD/PHONE等終端的硬概念，給用戶更加方便統(tǒng)一的交互界面。服務(wù)方面把“數(shù)據(jù)服務(wù)+行為觀察”結(jié)合，“主動(dòng)推送”給用戶提供更加智慧的便捷服務(wù)。該應(yīng)用將采用云服務(wù)方式提供，企業(yè)無(wú)需投入大量硬件，即可獲得服務(wù)，此應(yīng)用推廣，將為快消品企業(yè)帶來(lái)如下價(jià)值：
為銷售人員，提升銷售人員的工作效率，實(shí)現(xiàn)銷售工作的可視化和標(biāo)準(zhǔn)化；
為銷售管理人員，實(shí)現(xiàn)銷售績(jī)效考核的及時(shí)性和準(zhǔn)確性；
為營(yíng)銷管理人員，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)策略的終端及時(shí)落地，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)活動(dòng)的有效性；
為稽核管理人員，掌握詳盡的過(guò)程數(shù)據(jù)，隨時(shí)隨地可以進(jìn)行稽核活動(dòng)；
為辦事處和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)準(zhǔn)確掌握終端數(shù)據(jù)，以便更好地作出銷售分析和銷售改進(jìn)；
為高層管理，提供全面、精確的決策分析報(bào)告；
為經(jīng)銷商/銷售商，系統(tǒng)平臺(tái)延伸至渠道，為經(jīng)銷商/銷售商提供統(tǒng)一門(mén)戶，實(shí)現(xiàn)渠道的統(tǒng)一管理。
某酒類企業(yè)，應(yīng)用移動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)2年來(lái)，績(jī)效顯著提升：
月人均銷售從1000箱提升到1300箱，提升30%；
人日均拜訪客戶數(shù)從15家提升到25家，提升66%；
人均實(shí)際掌控客戶數(shù)從100個(gè)提升到140個(gè)，提升40%；
月客戶拜訪成交率從22%提升到35%，提升60%。
同時(shí)，以下成本顯著降低：
月均整體銷售額提升30%促銷費(fèi)用實(shí)際使用率100%；
人力成本降低15%；
員工實(shí)際有效拜訪時(shí)間6小時(shí)，員工浪費(fèi)時(shí)間大大降低。
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