于是，話題罕有地跳過(guò)《紅樓夢(mèng)》，跳過(guò)南海石油，從當(dāng)年那個(gè)文學(xué)青年開(kāi)始。

　　知目錄

　　“我最好的功課是數(shù)理化，語(yǔ)文最差，學(xué)中文純屬偶然。”因?yàn)樵緢?bào)考的上海音樂(lè)學(xué)院當(dāng)年只招收上海知青，轉(zhuǎn)到安徽師大藝術(shù)系后僅有的兩個(gè)名額又被當(dāng)?shù)亟逃珠L(zhǎng)和工宣隊(duì)長(zhǎng)的子女“頂了”，周嶺只能進(jìn)中文系，雖然他一心想學(xué)藝術(shù)。

　　鑲在這朵烏云上的金邊是，他遇到了幾個(gè)“當(dāng)時(shí)中國(guó)最好的國(guó)學(xué)老師”。畢業(yè)于無(wú)錫國(guó)專(zhuān)的老師一直貫徹舊文人的教育方法——把內(nèi)容講透，然后要求死背，背誦的范圍不僅僅是四書(shū)五經(jīng)、詩(shī)詞曲賦，也包括字書(shū)、辭書(shū)、韻書(shū)，甚至還有類(lèi)書(shū)——這種最早為呈御覽的工具書(shū)，包含了各門(mén)類(lèi)知識(shí)的精華。

　　比如寫(xiě)一篇關(guān)于虎丘山的文章，就查山部虎丘山條，古往今來(lái)所有關(guān)于虎丘山的詩(shī)詞曲賦文章都在其內(nèi)?！八未哪衬橙绱诵稳莼⑶鹕剑钣忻脑?shī)是某某寫(xiě)的，其中形容山勢(shì)的文章中最好的幾句是什么什么，這樣的文章一寫(xiě)出來(lái)，肯定讓人覺(jué)得你有學(xué)問(wèn)。”

　　背誦類(lèi)書(shū)的目的是“知目錄”?！澳氵M(jìn)入一個(gè)大樓，先看看它的外觀，門(mén)窗、結(jié)構(gòu)、顏色、材料等等，然后逐層走走，知道每一層是什么情況，最后可能某個(gè)房間的窗戶感興趣，坐下來(lái)仔細(xì)研究一下。但如果進(jìn)來(lái)就只看到窗戶，只研究窗戶，對(duì)這個(gè)大樓的整體情況毫不知情，那研究到最后必有偏頗。”目錄就是這些樓層、房間，可以讓人在打開(kāi)某扇窗的時(shí)候，清楚地知道自己所在的位置?！肮ぞ邥?shū)中的詞條、各類(lèi)年鑒都屬于目錄，但大多數(shù)人并不清楚其真正價(jià)值。”

　　知目錄的目的在于有效獲取大量資料。通過(guò)目錄，才能知道這門(mén)學(xué)科里包含了多少細(xì)分領(lǐng)域、多少本著作、多少個(gè)流派，才能把有用的資料分門(mén)別類(lèi)編輯起來(lái)，讓復(fù)雜情況條理化?！斑@是個(gè)教人做學(xué)問(wèn)的辦法，研究任何問(wèn)題都需要占有資料，不然提煉不出自己的觀點(diǎn)，就更不可能有說(shuō)服力?！币坏┓诸?lèi)清楚了，資料占有的途徑就通了。

　　掰棒子

　　在周嶺看來(lái)，讀書(shū)的態(tài)度應(yīng)該“開(kāi)卷有益且不求甚解”，“不一定哪句話印到腦子里，不一定將來(lái)哪一天會(huì)有用”，讀過(guò)了、記住了固然好，忘掉了就權(quán)當(dāng)“清內(nèi)存”。1980年代末，剛剛下海的老板們發(fā)現(xiàn)這個(gè)文學(xué)青年看過(guò)很多書(shū)，經(jīng)濟(jì)、管理、物理，甚至是天文學(xué)，于是紛紛邀請(qǐng)他做顧問(wèn)、講課。有時(shí)頭一天晚上看的書(shū)，第二天就現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)，“聞道有先后，我起碼比聽(tīng)課的人早了一天?！彼笮Α＞瓦@樣，以《紅樓夢(mèng)》編劇而成為文化名人的周嶺又成為企業(yè)界的寵兒。

　　但這并非長(zhǎng)久之計(jì)。“自己沒(méi)做過(guò)企業(yè)，又怎么說(shuō)清楚做企業(yè)的方法？”他決定把游蕩在企業(yè)界外的另外那只腳也放進(jìn)來(lái)，和朋友一起開(kāi)公司。

　　在海南房地產(chǎn)泡沫時(shí)期炒過(guò)地?！澳菚r(shí)炒地根本不需要錢(qián)，你賣(mài)給我，我賣(mài)給他，只是倒一下手而已。”早年講學(xué)所積累的人脈網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始顯現(xiàn)，最快的一次，他一個(gè)星期簽了兩份合同，上家的錢(qián)還沒(méi)付，下家的款已經(jīng)到賬了。而他創(chuàng)立的南海石油，在香港上市后股價(jià)曾翻十倍。他開(kāi)始覺(jué)得，“錢(qián)原來(lái)可以這樣賺的。”

　　但是這波熱潮很快就過(guò)去了，直到現(xiàn)在他手里還有沒(méi)拋出去的地，南海石油股價(jià)的輝煌也早已消逝。

　　或許在投資者看來(lái)，周嶺并不能算是個(gè)精明的企業(yè)家，至少他不夠?qū)Ｗⅰ?004年南海石油股價(jià)暴跌時(shí)，有媒體著重描述了周嶺當(dāng)時(shí)的“業(yè)務(wù)范圍”：方略投資有限公司董事長(zhǎng)，管理著資產(chǎn)逾30億元人民幣，同時(shí)還是中國(guó)創(chuàng)業(yè)板研究會(huì)常務(wù)理事、中國(guó)藝術(shù)研究院研究員、電視連續(xù)劇《紅樓夢(mèng)》的編劇。

　　周嶺自己也承認(rèn)，很多事他都有興趣，但不一定在每個(gè)領(lǐng)域都成功?！坝幸欢螘r(shí)間看起來(lái)挺成功，就很有成就感，覺(jué)得自己可以做這樣一件事；過(guò)一段時(shí)間失敗了，又覺(jué)得可能不是這塊材料，干脆找個(gè)別的試試，以前那個(gè)丟掉算了?！彼麃G掉的節(jié)能空調(diào)、車(chē)輛報(bào)警器、太陽(yáng)能，每一樣在當(dāng)時(shí)的中國(guó)都算得上有潛力的新鮮事物。

　　他說(shuō)自己這種想得開(kāi)是跟狗熊學(xué)的?！肮沸荜糇右彩且环N大智慧，不清內(nèi)存怎么得了？背著抱著一大堆，走都走不了。最后問(wèn)問(wèn)自己，需要那么多嗎？其實(shí)也不一定”。如果最終的結(jié)果是“總有人比你成功”，那么像狗熊掰棒子一樣最大程度地享受過(guò)程中的樂(lè)趣，不失為最好的方式。

　　通才教育

　　因?yàn)樯頌镃FA的女兒在投行工作的緣故，周嶺常能接收到國(guó)外最新的新聞，和女兒一起討論金融時(shí)事趨勢(shì)是他的一大愛(ài)好。2008年秋天，父女倆在美國(guó)旅游，談資就是次貸。當(dāng)時(shí)他說(shuō)，只要政府不及時(shí)救市，這個(gè)災(zāi)難就“不得了”。

　　最近周嶺很愛(ài)聽(tīng)“山寨”派觀點(diǎn)。他認(rèn)為，精英、專(zhuān)才的意見(jiàn)在常態(tài)下更有意義，而在危機(jī)日盛的非常時(shí)期，非主流的觀點(diǎn)往往得到印證，聽(tīng)起來(lái)也不那么尖銳?！叭ツ曛袊?guó)經(jīng)濟(jì)政策的幾次轉(zhuǎn)彎，實(shí)際上與主流觀點(diǎn)的盛行不無(wú)關(guān)系。對(duì)經(jīng)濟(jì)的誤判已經(jīng)困擾了中國(guó)太多年了，而這種教訓(xùn)也不是用一天兩天，或者花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)教訓(xùn)就能完的。所以現(xiàn)在我非常希望有一些不同的聲音，能使得今天的決策更科學(xué)。”

　　“社會(huì)相信專(zhuān)才、相信主流觀點(diǎn)的原因之一，是從眾心理?！钡珜?zhuān)才太多了，知識(shí)面變得狹窄，看法也會(huì)逐步趨同，人云亦云中，少數(shù)的真理往往會(huì)被錯(cuò)失?！啊都~約時(shí)報(bào)》總結(jié)了一個(gè)十大錯(cuò)誤預(yù)測(cè)，其中就包括保爾森，去年11月他說(shuō)銀行已經(jīng)全部穩(wěn)定了，僅僅6天以后，花旗就縮水了將近70%；還有一個(gè)金融專(zhuān)家說(shuō)，誰(shuí)要是在這個(gè)時(shí)候賣(mài)出貝爾斯登的股票誰(shuí)就是傻瓜，第二天貝爾斯登就完了?！?/p>

　　橫跨金融、經(jīng)濟(jì)、法律、財(cái)稅、藝術(shù)、心理等多個(gè)領(lǐng)域的理財(cái)是否屬于通才教育？“通才的概念還要更廣泛些，”周嶺說(shuō)，“把精力合理分配一下，一個(gè)人是可以在很多領(lǐng)域里都有些見(jiàn)地的。通才教育鼓勵(lì)的就是這一點(diǎn)?！?/p>

　　他希望人才的培育機(jī)制中適當(dāng)提高“通才”的比例?！芭_(tái)灣佛光大學(xué)的一位已經(jīng)卸任的校長(zhǎng)曾提過(guò)一個(gè)很有啟發(fā)性的教育理念，他在招生的時(shí)候就跟大家說(shuō)清楚，這個(gè)學(xué)校是培養(yǎng)這樣的人才的：畢業(yè)后有可能找不到工作，也有可能出將入相，甚至成為領(lǐng)袖?！?/p>

　　周嶺也和朋友探討過(guò)，通才教育的模式是什么樣的。其中最為大膽的設(shè)想是，招募一批悟性高的理工科學(xué)生，讓他們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)，高飽和度、密集、立體、全方位地吸收知識(shí)，讓他們?cè)谌澜缱詈廊A的五星級(jí)酒店里面學(xué)習(xí)花錢(qián)和享受生活，再把他們放在監(jiān)獄里跟囚犯呆一個(gè)星期，然后讓他們挖半個(gè)月煤、當(dāng)一個(gè)月兵或者種半年地，最后再到經(jīng)濟(jì)學(xué)家、政治家的圈子里了解國(guó)家上層結(jié)構(gòu)的運(yùn)作。

　　“是不是有可操作性，暫且不去評(píng)論，但通才教育至少說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)社會(huì)需要有各種各樣的知識(shí)和體驗(yàn)的人才。”

　　方法論

　　周嶺從沒(méi)委托專(zhuān)業(yè)人士管理自己的財(cái)富?！拔屹r過(guò)很多錢(qián)，也掙過(guò)很多錢(qián)，財(cái)來(lái)財(cái)去看得比較淡。財(cái)富積累，時(shí)也運(yùn)也命也，是不以個(gè)人主觀意志為轉(zhuǎn)移的。”

　　和企業(yè)經(jīng)營(yíng)、文藝創(chuàng)作一樣，理財(cái)不過(guò)是一場(chǎng)可以體驗(yàn)樂(lè)趣的游戲，“什么事都委托別人來(lái)做不好玩”。直到現(xiàn)在，當(dāng)比他年輕十幾歲的“老板們”早已有了專(zhuān)職司機(jī)時(shí)，周嶺仍堅(jiān)持自己開(kāi)車(chē)。

　　但他又樂(lè)于向朋友推薦優(yōu)秀的理財(cái)顧問(wèn)。這種類(lèi)似“紅娘”的工作一般是這樣的：每當(dāng)認(rèn)識(shí)一名理財(cái)師，他都會(huì)積極地從對(duì)方身上汲取基本的知識(shí)和理念，迅速地吸收、轉(zhuǎn)化，做一些基本判斷；等關(guān)系熟了，對(duì)理財(cái)師的專(zhuān)業(yè)技能、人品都有了更全面的了解，再做綜合判斷；最后根據(jù)這名理財(cái)師的特點(diǎn)，找一個(gè)適合他的客戶，“這種情況很多，效果很好”。

　　時(shí)間長(zhǎng)了，周嶺對(duì)理財(cái)師的判斷自有一套法則?！胺椒ū仨毜卯?dāng)。一個(gè)理財(cái)師要把自己推銷(xiāo)出去，必須把對(duì)方吸引住，不講究方法的話，可能第一招就敗了?！?/p>

　　一次，花旗銀行的一位理財(cái)師希望陌生拜訪，在電話中首先自報(bào)家門(mén)，希望借花旗的名頭吸引客戶。他態(tài)度有禮，言辭有致，但周嶺卻“放下電話就笑了”。他說(shuō)如果在平時(shí)，報(bào)上花旗的名頭自然會(huì)引起興趣，而不是馬上排斥，“想知道花旗銀行的理財(cái)師有些什么話要講，有些什么資訊可以讓我受益，”由這點(diǎn)看，善于利用知名機(jī)構(gòu)和知名品牌的優(yōu)勢(shì)是值得贊許的。

　　但不巧的是，當(dāng)天花旗集團(tuán)爆出資產(chǎn)巨幅縮水的消息，導(dǎo)致股價(jià)狂跌。在這樣一個(gè)時(shí)點(diǎn)上，花旗的名頭就“沒(méi)那么牛了”，甚至?xí)屓水a(chǎn)生負(fù)面聯(lián)想。因此可見(jiàn)，“在什么時(shí)候說(shuō)什么話，方法之一?！?/p>

　　方法之二，突出介紹人?！霸诠賵?chǎng)上，一個(gè)局長(zhǎng)介紹你去見(jiàn)一個(gè)處長(zhǎng)，這個(gè)處長(zhǎng)拿你當(dāng)局長(zhǎng)；如果一個(gè)科長(zhǎng)介紹你去找這個(gè)處長(zhǎng)，這個(gè)處長(zhǎng)拿你當(dāng)科長(zhǎng)。”認(rèn)為這點(diǎn)同樣適用于理財(cái)師，如果希望認(rèn)識(shí)一位重要客戶，不妨先從其知交入手。周嶺介紹理財(cái)師時(shí)，一般都介紹給對(duì)自己充分信賴的朋友或?qū)W生，“他會(huì)把理財(cái)師也當(dāng)成老師，對(duì)理財(cái)師的接受程度是不一樣的?！?/p>

　　方法之三，找對(duì)談話方式?！芭c高端客戶談話的機(jī)會(huì)并不多，因此不管什么情況下，一定要迅速把重點(diǎn)告訴對(duì)方?！庇龅竭^(guò)太多“找不到重點(diǎn)”的理財(cái)師，繞來(lái)繞去，只知道對(duì)方要建立關(guān)系，但卻沒(méi)有提供其他實(shí)質(zhì)信息?！俺悄硞€(gè)理財(cái)師極聰明，能靠把客戶侃暈來(lái)建立聯(lián)系”，否則一般情況下客戶都沒(méi)什么耐心聽(tīng)完。

　　“其實(shí)談什么不重要，重要的是談話的形式、表達(dá)方法。這時(shí)候語(yǔ)速就很重要，語(yǔ)速快，就可以把一大堆信息，在很短的時(shí)間內(nèi)，全交給對(duì)方?！敝軒X喜歡語(yǔ)速快的人，與這樣的人打交道，在有限時(shí)間內(nèi)就可了解足夠信息，甚至還可以提出問(wèn)題，“而客戶提問(wèn)時(shí)，理財(cái)師就已經(jīng)開(kāi)始邁向成功了?！?/p>

　　“內(nèi)容、形式、方法缺一不可，理財(cái)師如果只是方法對(duì)，沒(méi)形式也沒(méi)內(nèi)容不行；只是形式、內(nèi)容很好，方法不對(duì)也不行?！?/p>

　　優(yōu)勢(shì)與悟性

　　但他也承認(rèn)，人的個(gè)體差異相當(dāng)大，不可能用同一個(gè)方法去做事情，“真正的工作方法是因人而宜的，一定要把自己的優(yōu)勢(shì)挖掘出來(lái)”。這是成功理財(cái)師的首要因素。優(yōu)勢(shì)是什么？可能是就職于一家知名機(jī)構(gòu)，可能是認(rèn)識(shí)某個(gè)重要客戶，可能是極富個(gè)人魅力，也可能是看起來(lái)極為平凡木訥、表達(dá)能力差，但一看就是值得信任的老實(shí)人。

　　周嶺認(rèn)識(shí)一個(gè)在證券公司代客理財(cái)?shù)呐⒆?，很少利用術(shù)語(yǔ)和知識(shí)打造自己的專(zhuān)業(yè)形象，常說(shuō)“我個(gè)人水平不是很高”。但因?yàn)樗f(shuō)話親切，看起來(lái)人品不錯(cuò)，每個(gè)客戶都能耐心聽(tīng)她說(shuō)。那些平常的、早已在其他理財(cái)顧問(wèn)處聽(tīng)過(guò)多次的話，比如“并不是我一個(gè)人操作，遇到問(wèn)題時(shí)這里有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，”“我會(huì)請(qǐng)教一些專(zhuān)業(yè)人才，從安全、收益等各個(gè)方面，為客戶做到最大化”，由她說(shuō)來(lái)便很入耳。

　　因?yàn)橛X(jué)得可靠、會(huì)盡全力，周嶺曾介紹好幾個(gè)客戶給她，現(xiàn)在業(yè)績(jī)好得讓人“覺(jué)得很詫異”?！懊總€(gè)人有各自不同的條件，不要因?yàn)楸磉_(dá)能力不夠，或者專(zhuān)業(yè)知識(shí)還有些欠缺就覺(jué)得自卑。都沒(méi)關(guān)系，一個(gè)人一定有自己的特殊條件，把自己的優(yōu)勢(shì)拿出來(lái)，設(shè)計(jì)好方法?！?/p>

　　僅開(kāi)發(fā)自我優(yōu)勢(shì)還不夠?？蛻羰乔Р钊f(wàn)別的，對(duì)不同的客戶也要講求不同的方法，因此成功理財(cái)師的第二個(gè)素質(zhì)是“悟性”，即迅速判斷客戶是一個(gè)什么樣的人，需要用什么方法接近對(duì)方，自己的哪些優(yōu)勢(shì)可以最大程度地調(diào)動(dòng)對(duì)方。當(dāng)這些都能夠合拍的時(shí)候，“剩下的就是技術(shù)性的問(wèn)題了”。

　　“不敢說(shuō)是給理財(cái)師支招，但我們都在一個(gè)人群里生活，理財(cái)師要做的事情也是和人打交道。一理通百理融?！彼f(shuō)。

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