1950年出生于臺(tái)灣省基隆市，祖籍福建福州。1974年從臺(tái)灣淡江大學(xué)數(shù)學(xué)系畢業(yè)后進(jìn)入臺(tái)灣國華廣告從事媒體工作，后轉(zhuǎn)做市場(chǎng)調(diào)研。1976年至1978年任職于臺(tái)灣輝瑞制藥，隨后進(jìn)入吉時(shí)洋行擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理。8年的吉時(shí)洋行工作使高壽康積累了豐富的市場(chǎng)營銷和管理經(jīng)驗(yàn)，為他隨后進(jìn)入雅芳打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。1986年加入雅芳臺(tái)灣公司，憑借豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)出任市場(chǎng)部經(jīng)理。1989年擔(dān)任市場(chǎng)總監(jiān)，1992年被選定為雅芳臺(tái)灣總經(jīng)理接班人，1993年任跨部門市場(chǎng)總監(jiān)。1994年，晉升為雅芳臺(tái)灣公司總經(jīng)理，成為雅芳臺(tái)灣公司13年來第一位本土的總經(jīng)理。 　　

　　1998年調(diào)往雅芳(中國)有限公司工作，雅芳在廣州從化投資中國雅芳制造公司，投資總額3億元。1999年4月至今，擔(dān)任總裁職務(wù)。1998年至2004年，中國雅芳創(chuàng)造了全年銷售額24億元的銷售紀(jì)錄，向國家繳稅4.22億元。 　　

　　不是“管理”直銷員 　　

　　記者：對(duì)于直銷業(yè)來說，直銷員隊(duì)伍就是生命線。不到兩年招募到66萬名直銷員，我們驚訝于這樣一個(gè)速度，也同樣有疑問，雅芳如何管理這樣一支龐大的隊(duì)伍？ 　　

　　高壽康：首先說一點(diǎn)，我們的速度并不算快，66萬名直銷員對(duì)于內(nèi)地這個(gè)龐大的市場(chǎng)來說也并不多。7年前，雅芳中國臺(tái)灣地區(qū)就擁有了20萬名直銷員，當(dāng)時(shí)臺(tái)灣的人口是2000多萬。如果換算到內(nèi)地的話，這個(gè)數(shù)字應(yīng)該超過1000萬人。 　　

　　再者，對(duì)于直銷員，我們不是用“管理”。如果說“管理”，就是用兩部直銷法規(guī)來“管理”。例如，根據(jù)《直銷法》規(guī)定，教師、學(xué)生等七類人禁止從事直銷行業(yè)。從今年7月，我們就推出了對(duì)直銷員的100%復(fù)查機(jī)制，對(duì)雅芳遍布在全國各地的所有注冊(cè)直銷員進(jìn)行個(gè)人情況的回訪，通過招募現(xiàn)場(chǎng)、總部資料核對(duì)、電話回訪等三道程序確認(rèn)直銷員信息。我們特別雇用了20至30名電話專員，一個(gè)人每天至少打100個(gè)電話。我還建議，可以和公安部交換信息，以便事前核查直銷員的身份。預(yù)計(jì)年底可以完成全部已招募直銷員的信息檢驗(yàn)工作。目前，通過這次篩選已有20%左右的直銷員被淘汰。 　　

　　除了這一層面的“管理”，雅芳就是在直銷法規(guī)許可范圍內(nèi)走自己的直銷路子——如何幫助和輔導(dǎo)直銷員，讓他們輕松快樂地完成銷售。在雅芳的新直銷理念中，溝通是最重要的，而不是管理，我們一直希望和直銷員建立雙向的直接聯(lián)系。 　　

　　記者：在擁有了龐大的直銷員隊(duì)伍后，實(shí)現(xiàn)業(yè)績就是團(tuán)隊(duì)保持穩(wěn)定的一個(gè)重要因素。大家比較關(guān)注的是這么多人招進(jìn)來，雅芳如何保證他們的銷售收入？ 　　

　　高壽康：首先，我們的直銷員沒有銷售業(yè)績壓力，此外，雅芳還提供很多的支持計(jì)劃。對(duì)于新人來說，只要加入就會(huì)獲得一份輔助銷售的《女人開講》，還有五份試用裝產(chǎn)品，讓她跟她的朋友分享雅芳的產(chǎn)品。當(dāng)她完成第一個(gè)訂單后，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)的份數(shù)會(huì)加倍。還有，只要加入雅芳，直銷員可以獲得1000元的無條件貸款額度用于進(jìn)貨，再次購貨時(shí)只需要對(duì)超出1000元部分的貨款進(jìn)行交付。而且，這個(gè)貸款額度會(huì)隨著直銷員的加入時(shí)間、銷售記錄、還款記錄而提高。 　　

　　今年第三季度財(cái)報(bào)顯示，雅芳的活躍直銷員，也就是有下訂單的直銷員人數(shù)與去年同期相比上升44%。 　　

　　競(jìng)爭對(duì)手是零售業(yè) 　　

　　記者：這一年多來，雅芳推出了很多新的政策，如商務(wù)移動(dòng)系統(tǒng)、快速分揀系統(tǒng)，并開始建設(shè)第三方物流中心。與傳統(tǒng)的直銷企業(yè)相比，雅芳似乎選擇了另外一條開拓市場(chǎng)的道路。 　　

　　高壽康：直銷業(yè)的競(jìng)爭，不是直銷企業(yè)與直銷企業(yè)的競(jìng)爭，而是直銷業(yè)與傳統(tǒng)零售業(yè)的競(jìng)爭。 　　

　　做零售業(yè)，顧客來到商場(chǎng)，可以直觀地看到、接觸到柜臺(tái)上的產(chǎn)品，先拿到產(chǎn)品再付款。而直銷業(yè)不一樣，可能更多消費(fèi)者只能通過產(chǎn)品目錄接觸到產(chǎn)品，運(yùn)氣好的可以接觸到試用裝或直銷員自己的產(chǎn)品。而且，選擇直銷，消費(fèi)者要先付錢，然后等上幾天才能拿到產(chǎn)品。因此，零售業(yè)是直銷企業(yè)的最大競(jìng)爭對(duì)手，直銷的送達(dá)時(shí)間就是制勝的關(guān)鍵。 　　

　　今年，雅芳在廣州建成了一個(gè)快速分揀中心，這個(gè)系統(tǒng)是雅芳獨(dú)創(chuàng)的無紙化分揀中心，廣州的這個(gè)中心也是雅芳在全球繼英國之后的第二個(gè)，連美國總部都還沒有。采用快速分揀之后，作業(yè)效率提升30%以上，而且使作業(yè)差錯(cuò)率降低接近為零。作為配套的物流體系，雅芳還將在江西、廣西投建以省為單位的第三方物流中心。 　　

　　此外，我們將原先分散在全國9大城市的客戶服務(wù)中心整合為全國統(tǒng)一的客戶服務(wù)中心，可以為雅芳的直銷員和消費(fèi)者提供一站式的服務(wù)。而且，我們?cè)诮谕瞥隽艘苿?dòng)商務(wù)服務(wù)，使得直銷員僅通過掌中的手機(jī)就可以隨時(shí)隨地查看各類產(chǎn)品促銷信息，方便快捷地下訂單、付款，并核查訂單及付款狀態(tài)。人們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?cè)谠絹碓蕉嗟刈鲭娦殴净蛘邆鞑ス菊谧龅氖虑椋@是雅芳在中國新直銷業(yè)務(wù)不可或缺的。在這些領(lǐng)域，我們比自己的同行甚至是零售企業(yè)都領(lǐng)先3—5年以上。 　　

　　記者：您提到，直銷的送達(dá)時(shí)間是直銷企業(yè)與零售業(yè)競(jìng)爭的一個(gè)很重要的指標(biāo)，那么目前，雅芳的送達(dá)率可以達(dá)到多少？ 　　

　　高壽康：目前，國內(nèi)直銷企業(yè)沒有一家可以做到100%在48小時(shí)內(nèi)送達(dá)。從2002年起，雅芳開始在全國建立區(qū)域客戶服務(wù)中心，為遍布全國的5000多家專賣店和直銷員提供送貨到家的服務(wù)。即使是距離雅芳分公司千里之外的專賣店主和直銷員，也能享受到48小時(shí)和72小時(shí)內(nèi)到貨的服務(wù)，到貨率分別達(dá)到44%和84%。 　　

　　記者：作為直銷企業(yè)，雅芳也和眾多的零售品牌一樣越來越重視廣告的投放。現(xiàn)在，雅芳的“明天更美好”廣告已經(jīng)全面鋪開，下一步的投放計(jì)劃如何？ 　　

　　高壽康：明年雅芳的廣告會(huì)繼續(xù)鋪開，除了電視和平面媒體外，還將在地鐵、戶外和網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行投放。雅芳的第三財(cái)季中顯示有9600萬美元的廣告開支，較去年同期增加了44%。 　　

　　直銷企業(yè)“大自恒大” 　　

　　記者：作為國內(nèi)首張真正意義的全國性直銷牌照獲得者，雅芳在市場(chǎng)上的開拓速度非常迅速。但目前，也有很多獲得區(qū)域性直銷牌照的企業(yè)開始獲批新的區(qū)域，競(jìng)爭呈加劇的態(tài)勢(shì)，對(duì)此，雅芳如何看待？ 　　

　　高壽康：全國性直銷牌照對(duì)于我們的意義是非常巨大的。首先，在拿牌前，我們有5000個(gè)以上的專賣店，現(xiàn)在有5000多個(gè)專賣店和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)——有這么多專賣店，可以在一夜之間就轉(zhuǎn)型成服務(wù)直銷人員的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，其中的方便性是非常巨大的，尤其是對(duì)于偏遠(yuǎn)地區(qū)。在廣州可能沒什么感覺，但如果我是一個(gè)直銷員在花都，那么一旦有什么貨要換，當(dāng)?shù)貨]有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)就必須坐車來廣州進(jìn)行調(diào)換，非常不方便。而現(xiàn)在，花都也有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，大家有問題都可以就近解決。 　　

　　而對(duì)于直銷業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭的問題，我一直認(rèn)為是“大自恒大”。就算獲批了新的牌照、區(qū)域，這些新的公司起碼也要花一年的時(shí)間才能真正地開始營業(yè)。而且，新進(jìn)入的公司成本要高得多。拿北京來說，一個(gè)店一年沒有四五十萬元成本是不可能的。很多直銷公司當(dāng)初申牌是抱著一夜暴富的心理，不知道政策還要求開設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，預(yù)期的投入跟現(xiàn)在實(shí)際的投入差別很大，只能徘徊。相對(duì)而言，我們這些規(guī)模比較大的、已經(jīng)有一個(gè)好的轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)的企業(yè)發(fā)展空間會(huì)更大。 　　

　　記者：到現(xiàn)在，直銷市場(chǎng)在中國已經(jīng)放開兩年了，也有20多家企業(yè)獲得了直銷牌照，其中部分已經(jīng)獲準(zhǔn)在制定區(qū)域開展業(yè)務(wù)，您如何評(píng)價(jià)現(xiàn)在市場(chǎng)的整體情況？ 　　

　　高壽康：現(xiàn)在評(píng)價(jià)還太早，老企業(yè)正經(jīng)歷轉(zhuǎn)型，新企業(yè)還在琢磨怎么開始做生意，可能再過一年會(huì)更客觀?，F(xiàn)在管理部門在觀察法規(guī)對(duì)于“黑牌”企業(yè)有沒有喝止的作用，拿牌的企業(yè)“乖不乖”，如果大家都按規(guī)矩辦，我想政策可能還會(huì)再放開一些，但3至5年不會(huì)有大變化。 　　

　　記者：根據(jù)雅芳的財(cái)報(bào)顯示，今年前三季度的銷售收入同比分別增長了44%、36%和23%，對(duì)于這個(gè)增長速度，您如何評(píng)價(jià)？ 　　

　　高壽康：銷售收入增長是這個(gè)比例，而同期我們的銷售產(chǎn)品件數(shù)同比分別增長了15%、19%和32%。對(duì)比一下數(shù)據(jù)可以看出來，在銷售收入降低的同時(shí)，我們的銷售件數(shù)是在增加的。由于原材料上漲，整個(gè)化妝品行業(yè)都不太好，但雅芳依然沒有提價(jià)，而是以降低利潤的方式在保護(hù)直銷員和消費(fèi)者的利益。 　　

　　記者：雅芳對(duì)于今年全年的業(yè)績有怎樣的預(yù)測(cè)？其中，直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)雅芳中國的業(yè)績有多大貢獻(xiàn)？ 　　

　　高壽康：我不能告訴你具體業(yè)績?cè)鲩L的數(shù)字，但我們是看好今年全年的業(yè)績的。直銷業(yè)務(wù)的比例我也不能告訴你，不過可以肯定的是，專賣店業(yè)務(wù)是有增長的，而直銷業(yè)務(wù)發(fā)展的速度要比專柜和百貨快。 　　

　　對(duì)話背景 　　

　　經(jīng)歷了一年的直銷法規(guī)適應(yīng)期后，以全新形象示人的雅芳開始高調(diào)介入市場(chǎng)。根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，20個(gè)月內(nèi)雅芳已招募到66萬名直銷員，而且這個(gè)數(shù)字還是經(jīng)歷了高達(dá)20%的淘汰審核——手握第一張直銷牌照的雅芳，用滾雪球般的速度搭建著自己的隊(duì)伍。 　　

　　但顯然，這66萬名直銷員所帶來的，不僅是驚人的成績，還帶來巨大的壓力。如何管理并給與這支隊(duì)伍足夠的支持，成為擺在雅芳面前的一道坎。在業(yè)界懷疑的目光中，雅芳用2007年前三季度的銷售收入同比分別增長44%、36%和23%的成績單做出了回應(yīng)?！拔覀冇靡荒甓鄷r(shí)間打下的地基，已經(jīng)非常穩(wěn)固了。”雅芳中國掌門人高壽康評(píng)價(jià)說。

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