愛華網(wǎng)? ? ? 縱觀國內(nèi)的化妝品代理，目前主要集中于線下，網(wǎng)絡(luò)批發(fā)還處于雜亂無序、良莠不齊的狀態(tài)，難有貨源正規(guī)、值得信賴的線上代理公司出現(xiàn)。當(dāng)然也有例外，位于山西太原的信德妝業(yè)，便是一家致力于線上線下并行發(fā)展的化妝品批發(fā)公司，其建立的信德化妝品批發(fā)網(wǎng)，是國內(nèi)唯一純正品化妝品批發(fā)網(wǎng)。
目前，信德妝業(yè)線下直營店5家，僅山西境內(nèi)縣級以上日化專營店網(wǎng)點(diǎn)就有1800多家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)日化專營店網(wǎng)點(diǎn)近2000家，是山西省日化專營店渠道規(guī)模最大、最具影響力的化妝品銷售公司。而其對線上代理的開發(fā)，不僅拓寬了經(jīng)營思路，對凈化線上化妝品批發(fā)環(huán)境，也有一定的積極作用。
拓展線下，開辟線上，把線下線上的代理業(yè)務(wù)結(jié)合起來，是信德妝業(yè)近年來經(jīng)營的核心。而其最大的目標(biāo)，在于打造化妝品批發(fā)一站式采購平臺。線下、線上的雙向提升，對實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)來說，顯然意義重大。
線下延伸，品牌、渠道雙拓展
1999年，楊志華女士憑借4000元錢介入化妝品批發(fā)行業(yè)，最開始只有一個小柜臺，后來發(fā)展成一個9平米的批發(fā)檔口，這，便是信德妝業(yè)的雛形。
2005年，楊志華的外甥高瑞加入信德妝業(yè)，在二人的苦心經(jīng)營下，9平米的批發(fā)檔口擴(kuò)大成了30平米，后來又慢慢發(fā)展成數(shù)百平米，信德妝業(yè)獨(dú)有的經(jīng)營模式也逐步形成。據(jù)經(jīng)理高瑞介紹，與其他代理商走的品牌路線不太一樣，信德妝業(yè)不是以品牌引領(lǐng)公司，而是始終把公司放在主導(dǎo)地位，讓品牌商、零售商首先認(rèn)可公司，再謀求進(jìn)一步合作。
“‘以信為本，以德為重，誠信為先，厚德載物’，是信德妝業(yè)的宗旨，讓底下的客戶跟著我們放心踏實(shí)有錢賺，才是我們真正的目標(biāo)與方向。”高瑞表示。他補(bǔ)充道，做批發(fā)主要有兩方面工作：品牌的選擇及渠道的拓展。對于這兩方面，信德妝業(yè)都有自己既定的原則。
選擇品牌上，首先廠家要有整體的思路和目標(biāo)，其次品質(zhì)要過關(guān)，再次后期也要有足夠的資本對品牌進(jìn)行推廣與宣傳。當(dāng)然，更為重要的是，品牌方一定要志同道合，能談得來。如果對方的品牌知名度與銷量與信德妝業(yè)目前的實(shí)力相匹配，而其政策又可以接受的話，合作便水到渠成。
目前，信德妝業(yè)的主要合作品牌有巴黎歐萊雅、妮維雅、美寶蓮、曼秀雷敦、卡尼爾等，其中巴黎歐萊雅銷量最大，占總銷量的30%左右。而男士護(hù)膚品在信德的銷售情況也比較可觀，占比能達(dá)到10%到20%?！叭缏憷锥亍⒛菥S雅的主要銷量中男士護(hù)膚品偏多一些，男士銷量到后期發(fā)展會很不錯，因?yàn)槟腥瞬粫v價，只要適合就會買，快捷而簡單?！睂δ惺孔o(hù)膚品的發(fā)展前景，高瑞相當(dāng)樂觀，為此專門引進(jìn)了本土一線男士護(hù)膚品牌高夫。
而信德妝業(yè)最偏重的品類是彩妝，其所代理的主要彩妝品牌為佩翹封面和雅邦，彩妝工具則以瑪麗安和女人傳說為主。迄今為止，彩妝的銷售額能占到總銷售額的50%左右。
渠道拓展上，信德妝業(yè)的思路與很多代理商也有所不同，照高瑞的話說，就是“農(nóng)村包圍城市”，即先從農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的C類店進(jìn)行開發(fā)，再延伸到縣級B類店，然后拓展到中心城市A類店。信德妝業(yè)剛起步時，品牌少，底子薄，找不到大店合作，如今品牌品類的豐富性已有天壤之別，與A類店匹配度提升，合作也漸漸多了起來。
會議營銷，是信德妝業(yè)維護(hù)客情關(guān)系的一大策略，其會議分春秋各一次，由于大小客戶兼顧，規(guī)模營造上較為成功，正常情況下每場至少有500家客戶參加。會議將從廠家那里申請到的政策落實(shí)到位，并為零售店家選貨拿貨提供了諸多便利。除此之外，對于一些臨時客戶、小客戶，每月還會出臺一些活動方案和政策，用來吸引鎖定新的客源。
高瑞透露，憑借行之有效的拓展策略，信德妝業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)目前已達(dá)到3000多家，今后也只會增加，不會減少。
線上布局，為線下做推廣服務(wù)
雖主營化妝品代理事業(yè)，但信德妝業(yè)的發(fā)展軌跡卻是多元化的，迄今為止，已成長為集化妝品生產(chǎn)、代理、營銷及策劃服務(wù)為一體的多方位經(jīng)營機(jī)構(gòu)。
2005年，信德妝業(yè)投資800萬元創(chuàng)立上海信友化妝品有限公司，生產(chǎn)自有品牌佐丹蘭、圣泊萊。2010年，因公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，又投資1500萬在上海自建化妝品生產(chǎn)基地——上海恩賜科技有限公司，擴(kuò)大了自主生產(chǎn)方面的業(yè)務(wù)。
營銷策劃方面，則主要是為合作的客戶服務(wù)，指導(dǎo)終端如何開店、裝修、布局、營銷、做活動等。
除了批發(fā)檔口、生產(chǎn)廠家，信德妝業(yè)還有5家直營的零售店，以銷售丸美、珀萊雅、瑾泉等知名品牌為主，兼售自有品牌及少數(shù)代理品牌。這5家店面面積一般在60平米左右，日銷平均在3000至4000元。2014年下半年，信德妝業(yè)將著力于拓展直營店、連鎖店、加盟店規(guī)模，為自有品牌和代理品牌發(fā)掘更為廣闊的銷售通路。
當(dāng)然，信德妝業(yè)在多元化之路上走得最有特色的，當(dāng)屬開辟線上代理事務(wù)。2012年，洞悉時代發(fā)展的信德人，基于化妝品網(wǎng)上代理的混亂局面，建立了信德化妝品批發(fā)網(wǎng)，并將其定位為國內(nèi)唯一純正品化妝品批發(fā)網(wǎng)。信德化妝品批發(fā)網(wǎng)主要面向山西境內(nèi)客戶，以網(wǎng)上訂貨方式，解決了很多客戶因路途問題、時間問題無法到信德訂貨的難題，也讓客戶以更快的速度接收到信德的最新信息。
信德化妝品批發(fā)網(wǎng)在具體運(yùn)營上，以對品項(xiàng)的深入細(xì)分為最大特色，主要分為護(hù)膚、彩妝、工具、季節(jié)性產(chǎn)品、日化、打折產(chǎn)品、配送商品等幾大塊，每一板塊，又從功能上進(jìn)行細(xì)化。其中的季節(jié)性產(chǎn)品，會根據(jù)季節(jié)不同適時更換，夏季主打防曬產(chǎn)品，冬季則主打護(hù)手霜、唇膏等，在適合其生存的旺盛時期再加以突出，從而實(shí)現(xiàn)階段性的動銷。每年年底，批發(fā)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)都會把明年哪個季節(jié)適應(yīng)上哪個產(chǎn)品，明年最佳上貨時期、訂貨會時期，主推哪些品牌等，提前進(jìn)行規(guī)劃，合理布局。
網(wǎng)站上線之后，效果十分顯著，除了山西本地客戶，全國很多地方的零售店主都來關(guān)注，并請求訂貨，這點(diǎn)大大出乎高瑞的預(yù)料。他透露，批發(fā)網(wǎng)僅僅開通一年時間，目前的年銷量已達(dá)到了500至600萬元，占信德妝業(yè)年銷售業(yè)績的10%，足見線上代理的市場前景相當(dāng)可期。
而2014年下半年，在線上代理初見成效的信德妝業(yè)，還將申請一個新的域名，開辟線上零售業(yè)務(wù)。該計(jì)劃的目的，是要打造屬于信德妝業(yè)自己的商城，為連鎖做鋪墊，線上做推廣，線下做體驗(yàn)銷售，讓線上為線下服務(wù)。
擁有山西省規(guī)模最大的專營店銷售網(wǎng)點(diǎn)，擁有國內(nèi)唯一純正品化妝品批發(fā)網(wǎng)，還擁有一批敢于嘗試、敢于創(chuàng)新的信德人，信德妝業(yè)打造一站式采購平臺目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，相信不會太遠(yuǎn)。
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