一年時間挖到第一桶金100萬

　　王晨的“第一桶金”挖得并不費力。

　　1987年，參加工作不到兩年的王晨回到母校山東醫(yī)學(xué)院攻讀醫(yī)學(xué)研究生，研究生畢業(yè)后，王晨就在山東醫(yī)科大學(xué)附屬醫(yī)院就業(yè)。1992年他30歲，辭職下海。初始，他所做的工作就是到某機(jī)關(guān)后勤供應(yīng)站采購十分稀缺的進(jìn)口貴重腫瘤藥品和化療藥品，以批發(fā)價格獲取藥品，然后按照零售價分銷到消費者手中。這種類似于“中介”的工作讓他在1年內(nèi)迅速積累了100萬元的資金。

　　在廣州變身藥品供應(yīng)商

　　1993年9月，他來到廣州———當(dāng)時全國最大的進(jìn)口藥品流通基地，想做更大的生意。但是他發(fā)現(xiàn)自以為很大的原始積累并不能讓自己順利立足?！皼]有客戶，沒有信譽(yù)，根本沒辦法做藥品代理和批發(fā)。那時的感覺是，全國有1000個生意人，我卻是第1001個?！?/p>

　　王晨開始了“曲線救國”。他先成立了一個藥品信息公司，并定位為“免費提供藥品供求信息”的公司。很快，王晨的這家“信息公司”籠絡(luò)了大批固定買家和賣家。1年時間，小小的信息公司搖身變?yōu)楫?dāng)?shù)刈畲蟮乃幤饭?yīng)商，旗下?lián)碛懈鹛m素、諾華等20個歐美醫(yī)藥巨頭的產(chǎn)品代理權(quán)，很快獲利1000多萬元。

　　收購歐洲技術(shù)開發(fā)自己的產(chǎn)品

　　1998年，當(dāng)事業(yè)正是如日中天的時候，王晨突然很干脆地關(guān)掉國內(nèi)年進(jìn)口額上千萬美元的生意，舉家遷往荷蘭。這一決定來自他成為千萬富翁后的痛苦感受，“作為進(jìn)口藥品中間代理商，始終受制于上游歐美大藥廠的擠壓，如果沒有自己能掌控的自主科技產(chǎn)品，未來將一直受制于人?！?/p>

　　他想在歐洲找到一種先進(jìn)的高科技醫(yī)藥技術(shù)，帶回國內(nèi)來發(fā)展。

　　2000年，荷蘭外商投資服務(wù)推薦的“愛貝芙”———一種通過注射消除皺紋的科學(xué)美容產(chǎn)品吸引了王晨，產(chǎn)品發(fā)明者是國際整形界權(quán)威、美國加州大學(xué)整形外科教授Lemperle(蘭博)。但最初向國內(nèi)整形專家咨詢的結(jié)果卻令他失望，“國內(nèi)沒人會對打針除皺感興趣，再說6000元一支的價錢也高得離譜?！?/p>

　　不過王晨最終決定出手，他給自己的理由是，“沒人穿鞋子的地方是鞋子最好的市場。他認(rèn)識到，中國的富裕階層已經(jīng)逐步形成，這些新富中，特別是女性，不會吝嗇對”面子“投資。2000年底，王晨帶著這個新項目回到國內(nèi)。

　　營銷失敗幾乎破產(chǎn)

　　但靠醫(yī)藥代理起家的王晨，萬萬沒有料到，二次創(chuàng)業(yè)卻在營銷上栽了大跟頭。

　　最初，漢福沿用國際上通行的藥品營銷模式：將產(chǎn)品完全交由代理商銷售，再由代理商賣給醫(yī)院。然而，在2001至2003年，漢福的營銷體系運(yùn)作得很失敗，一家醫(yī)院(銷售終端)一個月只賣出一兩支愛貝芙，王晨已經(jīng)搭上了全部的家當(dāng)，甚至還把給父親養(yǎng)老的100萬元要了回來。

　　王晨陷入了沉思，是產(chǎn)品真的不適合中國市場？代理出身的他，很快發(fā)現(xiàn)了問題的關(guān)鍵：在魚龍混雜的整形美容市場，如果沒有權(quán)威醫(yī)生及可靠技術(shù)的保證，消費者很難接受一種全新的產(chǎn)品，而經(jīng)銷商往往只希望產(chǎn)品盡快把錢賺到手完事，不會靜下心來對醫(yī)生進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和支持。

　　精確營銷走出低谷

　　王晨決定啟動自創(chuàng)的“顧問式直接營銷服務(wù)體系”?！?003年我取消了所有的代理商，開始自己打市場，實現(xiàn)銷售扁平化。這是完全反常規(guī)的?！痹谶@個新營銷模式中，王晨廢除了常規(guī)的代理制模式，直接圍繞著最終客戶及消費者進(jìn)行營銷，沒有醫(yī)藥代表。緊接著收縮戰(zhàn)線，只選擇北京上海等少數(shù)中心大城市開展業(yè)務(wù)，一個城市僅和幾家最權(quán)威的國營三甲醫(yī)院合作，建立“愛貝芙注射中心”，配備經(jīng)過培訓(xùn)的兩名咨詢醫(yī)生和一名注射醫(yī)生。王晨果斷地決定，放棄中低端客戶重點經(jīng)營高端客戶，開展一對一的精確營銷和服務(wù)。

　　定點醫(yī)院銷售后，產(chǎn)品的銷量也由2—3支/月迅速增加到200—300支/月。

　　這時的漢福進(jìn)入了風(fēng)險投資商的視野?！癐DG已正式要求我們提供詳細(xì)商業(yè)計劃，目前，共有4家風(fēng)投機(jī)構(gòu)在考察我們的模式。我們希望尋找一個跟我們的既定計劃步驟一致，而不是簡單追求短期利益的投資機(jī)構(gòu)?！比绻@筆交易達(dá)成，將是第一筆進(jìn)入中國醫(yī)療美容行業(yè)的風(fēng)險投資。

　　對話：做醫(yī)療產(chǎn)業(yè)要控制速度

　　記者：每個行業(yè)都有自己的規(guī)律，但你創(chuàng)業(yè)的每一次選擇，似乎都有點“超前”？

　　王晨：如果做互聯(lián)網(wǎng)，我肯定不如張朝陽；做房地產(chǎn)，肯定做不過王石。

　　在一個新的領(lǐng)域里面，人為地做一個行業(yè)，當(dāng)這個行業(yè)變得非常火的時候，我就是最大的一個受益者。想要做大事，就要能夠預(yù)知未來，就要占據(jù)有利位置。

　　記者：從你的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷看，有過不少挫敗，你是怎么挺過來的？

　　王晨：我有過挫折，但是沒有什么挫敗感。我能夠支撐下來，因為我知道多少年以后，我可以達(dá)到一種理想，而且只要我征服了一樣?xùn)|西，哪怕談妥了一個客戶我都有一種成就感。這樣心理的承受力就會非常強(qiáng)，要不然都不知道要死過多少回了。

　　記者：聽說你得過抑郁癥？為什么？

　　王晨：我是得過抑郁癥，很痛苦。近兩年公司業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但因為醫(yī)療產(chǎn)品的特殊性，我一定要控制發(fā)展速度力求穩(wěn)健，否則很容易出事。但控制速度的壓力很大，股東、員工、醫(yī)院開始都不理解，我甚至到了孤家寡人的地步。不過我頂住了壓力，還解雇了所有銷售人員，成了全國唯一一家沒有醫(yī)藥代表的醫(yī)藥公司。

　　記者：你認(rèn)為引進(jìn)海外技術(shù)創(chuàng)業(yè)要注意什么問題？

　　王晨：國外有很多先進(jìn)的產(chǎn)品和技術(shù)都沒有進(jìn)入中國，但外國人的觀念跟中國人不太一樣，要選擇那些最適合中國市場的東西，它們并不一定受外國人青睞；同時要避免與中國人自己產(chǎn)生競爭。到國外選擇項目，目標(biāo)要明確，最好選自己所熟悉的領(lǐng)域。去國外考察不要走馬觀花，最好花很長時間深入了解。

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