緊鄰蘭博基尼，這座號稱阿斯頓·馬丁亞洲最大的城市展廳，302平方米的建筑，簡約的風格，明亮的內飾，一層，即將上市的超級跑車——銀色Rapide似乎躍躍欲試；二層，并排擺放的三輛跑車也無疑給人“拉風”的感覺。

　　雖然展廳沒有想象的寬敞，卻也映襯了阿斯頓·馬丁的窄眾營銷的理念——只為極少數(shù)的成功人士服務。

　　“2009年阿斯頓·馬丁的產(chǎn)量是4500輛，2010年我們計劃達到6000-6500輛，Rapide這款車將提供強勁的動力?！碑斕欤谝淮我园⑺诡D·馬丁全球CEO身份來到中國的烏爾里奇·貝茲(Ulrich Bez)在接受本報采訪時表示，“在阿斯頓·馬丁全球布局中，中國2010年的目標是亞洲第一?！?/p>

　　中國“誘惑”

　　按照阿斯頓·馬丁的官方說法，在其近100年的歷史里，一共只賣出了5萬輛左右的車型。如此小眾的車型為何如此熱衷中國市場？

　　2009年，全球金融危機對豪華車市場的打擊是沉重的，中國市場成為全球為數(shù)不多的救命稻草，眾多頂級豪華品牌加速登陸中國在所難免。

　　根據(jù)大眾集團最新的統(tǒng)計數(shù)字，2009年，大眾集團旗下的兩大豪華品牌賓利和蘭博基尼分別銷售484輛和118輛。中國是賓利2009年全球唯一增長的市場，目前銷量占據(jù)全球整體銷量的10%左右，而且中國已經(jīng)超越了日本，是賓利在亞洲最大的市場。

　　作為2008年剛剛進入中國的英國本土跑車品牌，十年前，80%的阿斯頓·馬丁在英國銷售，按照公司自己的預測，2010年，英國、歐洲、美國三大市場將實現(xiàn)平衡，此后，亞洲和中東市場將扮演更加強勁的角色。“具體來講，未來6000臺的年產(chǎn)量中，其中1500輛將側重中東和亞洲市場?！睘鯛柪锲鎻娬{。

　　2009年阿斯頓·馬丁在中國大陸的銷量達83臺，中國位居亞洲第三，2010年，中國市場很可能上升到亞洲第一的位置?！半m然目前中國市場在全球的位置達不到前五，但是中國市場成為亞洲市場領頭羊是遲早的事情。”亞太區(qū)總監(jiān)馬修·伯內特告訴記者。

　　然而，剛剛在中國起步，阿斯頓·馬丁相比其他大牌豪華跑車來說，還有很大的距離。下一步，它的主要任務是，提升產(chǎn)品認知度以及經(jīng)銷商網(wǎng)絡的開發(fā)。

　　實際上，作為全球為數(shù)不多的獨立豪車品牌，阿斯頓·馬丁2004年就開始盈利，2007年英國Prodrive財團老板大衛(wèi)-理查茲以9.25億美元的價格從福特手中購得阿斯頓·馬丁，在金融危機的作用下，2009年依然保持一定的盈利水平。

　　2000年，在福特家族的力邀下，烏爾里奇加盟阿斯頓·馬丁。在烏爾里奇上任的十年里，共推出了15款跑車，并將目標對手鎖定為法拉利、馬沙拉蒂、蘭博基尼和布加迪，在過去的兩年，阿斯頓·馬丁開發(fā)了advantage、DBS volantage版，one-77、Rapide、小天鵝等車。

　　“在經(jīng)濟危機時期，對于隸屬于一個集團的豪華車在新產(chǎn)品開發(fā)方面會有一些困難，但是對于獨立運營的阿斯頓·馬丁來說，不受阻礙，可以全速開發(fā)新產(chǎn)品。”烏爾里奇強調。

　　催熱豪車市場

　　阿斯頓·馬丁正在加緊登陸中國，首先從俘獲“經(jīng)銷商”開始?！鞍⑺诡D·馬丁之所以和其他車不同，在于車和車主之間的情感連接。郭氏兄弟對阿斯頓·馬丁品牌的理解非常深，這也是我們在北京能夠成功的原因?！卑⑺诡D·馬丁COO麥克·桑德告訴記者。郭氏兄弟公司是阿斯頓·馬丁北京地區(qū)的經(jīng)銷商，郭氏兄弟“掌門人”之一——年僅36歲的郭晟也是典型馬丁車主。

　　“2003年我就購買了第一臺DB7，每年都會收到總部發(fā)來的定期的慰問、禮物、邀請參加德國紐柏林格的賽道培訓等。”郭晟告訴記者。

　　作為阿斯頓·馬丁北京總裁，郭晟有在豪華汽車業(yè)經(jīng)驗超過十六年，也是中國第一批將生意做到國外的汽車商人。2000年底，郭晟家族成立郭氏兄弟控股公司，開始對奔馳、奧迪、保時捷、蘭博基尼的4S店進行投資。

　　金寶街阿斯頓·馬丁城市展廳，是郭氏兄弟在北京建立的第三家阿斯頓·馬丁展廳。2008年3月，郭氏兄弟在位于北京CBD財富中心開設了第一家馬丁展廳，2009年11月，又在北京金港汽車公園成立目前全球最大的馬丁4S中心。2009年，北京馬丁之翼貿易有限公司成為由阿斯頓·馬丁總部授權的北京獨家經(jīng)銷商，郭氏兄弟百分之百控股，郭晟出任總裁。

　　目前，阿斯頓·馬丁在中國有兩個經(jīng)銷商，分別在北京和上海。與其他頂級豪華車品牌不同，阿斯頓·馬丁在中國沒有設立總經(jīng)銷商，而是采取和各地經(jīng)銷商合作的形式。

　　“這樣的好處就是沒有中間地帶，我們直接和總部溝通?！瘪R丁之翼北京經(jīng)理宗盈告訴記者，“這是阿斯頓·馬丁與其他頂級品牌不同的地方，最早我們直接和英國總部溝通，直到去年8月份，總部設立了亞太區(qū)總裁的職位?！?/p>

　　實際上，阿斯頓·馬丁在北京的第一批客戶，就是郭氏兄弟在中國的客戶，“口碑相傳”是小眾市場非常重要的特征。

　　如何征服中國新富豪，郭晟的回答是營銷?！皬?000年，我就開始接觸歐洲高端品牌的跑車，積累了大量的經(jīng)驗和人脈，2003年我就自己購買了馬丁的車，是從消費者變成經(jīng)銷商的。我知道怎樣抓住那些消費者的心理，而不是像4S店里的銷售員一樣，僅僅是銷售員而已。”

　　在郭晟看來，1993年，法拉利就進入中國了，用了10年時間，年銷量沒有超過100輛車，而且法拉利幾年來的年銷量一直在100輛左右徘徊。“這說明他們的客戶已經(jīng)固定了，但是馬丁的客戶還會不斷拓展?！?/p>

　　胡潤百富去年底在北京發(fā)布數(shù)據(jù)，除港澳臺之外，北京憑借14.3萬名千萬富豪和8800個億萬富豪居全國之首，廣東、上海、浙江省市分列2至4位。值得注意的是，目前，中國千萬富豪的平均年齡為39歲，億萬富豪的平均年齡為43歲。

　　按照郭晟的說法，2008年郭氏兄弟是從幾百個經(jīng)銷商中脫穎而出，成為阿斯頓·馬丁北京經(jīng)銷商的。在北京建設了三個馬丁展廳之后，郭氏兄弟目前還在申請在其他城市建立類似的展廳。

　　“在接下來的12-20個月里，我們會加緊經(jīng)銷商網(wǎng)絡的建設，除了北京上海以外，杭州、廣州、成都、重慶、大連都會建設阿斯頓·馬丁的銷售網(wǎng)絡，目前，全國有意向的經(jīng)銷商非常多，我們有很多信息需要消化?！睘鯛柪锲娓嬖V記者。

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