愛華網目前的市場競爭異常激烈，特別是以招商為主要營銷模式的經營企業(yè)，當營銷成本提升換來的不是利潤提升的時候，就要仔細研究市場變化，找到一條開拓市場的新路。
分析現(xiàn)有市場，有兩個最大的問題：一是產品同質化空前嚴重；一是渠道競爭空前激烈。同一類甚至同一個藥品名的產品如此之多，甚至相關治療機理的藥品，經過更換包裝和劑型，不斷變換形式出現(xiàn)。產品同質化的慘烈競爭使一些企業(yè)陷入盲目的跟風中。企業(yè)盲目跟風的還有渠道開發(fā)，從臨床用藥到OTC連鎖，從農村市場到社區(qū)醫(yī)療機構，只要業(yè)界出現(xiàn)一個新的概念，企業(yè)就一窩蜂地轉向其中，大多缺乏理性的思考和審慎的抉擇。
如果招商企業(yè)還依靠“展會+廣告+電話營銷”維持日常的產品銷售而不思變革，遲早會被市場淘汰?，F(xiàn)在，國內一批定位清楚、前瞻性強的企業(yè)已經行動起來，進行了全新的營銷模式探索，終端深挖就是一種新的探索。
終端作為產品銷售的一線，企業(yè)必須予以高度重視。傳統(tǒng)的招商企業(yè)一定要改變以往不問終端銷售的模式，從只在辦公室里接打電話、郵寄資料的被動市場開發(fā)模式逐步過渡到業(yè)務人員扎根市場一線，詳細把握當地市場動態(tài)和行情，從而更加有效地發(fā)掘一線資源，通過整合提升產品在渠道的競爭力。這其中的關鍵因素是公司的銷售人員一定要積極主動地走進市場一線，而不是被動的接受。那么，怎樣積極深入一線，深挖終端潛力呢？
一、重點渠道把握
渠道是產品從企業(yè)轉“嫁”到代理商和消費者的通路。產品能否有效地進行銷售，取決于企業(yè)是否深入研究渠道特性，能否做到專業(yè)。如何發(fā)掘真正有潛力的代理商呢？招商企業(yè)不妨重點關注以下幾點：
1.當地的招投標辦，可以有效接觸一大批以臨床銷售為主的客戶；
2.當地的掛靠公司，在月初或月末的時候，會有一大批掛靠的個人出現(xiàn)；
3.散布在全國各地的單體店采購負責人，也是產品銷售的一個方向。
二、重點市場運作
企業(yè)對于現(xiàn)有的市場，既要擺脫放任自流式的管理模式，又要特別注意企業(yè)在經營過程中出現(xiàn)的種種不正常行為。這里所說的不正常行為如，平時很少關注現(xiàn)有市場的深度挖掘和整理開發(fā)，只是關注新客戶和新市場的發(fā)掘等。所以，企業(yè)要在有效限制各種不正常銷售行為的前提下，根據整體市場運營情況將區(qū)域市場進行一次細分，劃分出重點市場、潛力市場、一般市場和空白市場，并由各個區(qū)域業(yè)務負責人深入市場一線，切實了解市場情況，協(xié)助市場進行更高層次的開發(fā)。
深入市場第一步主要是老客戶的拜訪、新渠道開發(fā)以及新客戶的發(fā)展。第二步就是有針對性地開發(fā)
重點市場。首先要確定重點市場的數量，這取決于企業(yè)的人力、物力、財力等資源是否能很好的匹配這些市場！要把握的原則就是：寧少而精，不多而濫！集中優(yōu)勢資源在少數市場。其次，要選擇重點市場，首先要清楚什么樣的市場適合作為重點開發(fā)的市場。標準如下：
1.銷量穩(wěn)定在一定高度，很少因為外部因素而變化。銷量較為穩(wěn)定，并且在一定的高度，這樣的市場產品已經在當地形成了一定的影響，代理商和消費者也已經基本接受了產品，形成了一定的市場基礎，容易推廣和宣傳，也容易提升銷量。
2.市場潛力巨大，適合進一步開發(fā)。如果因為風俗習慣、地理條件、經濟情況等因素，而導致藥品在當地使用和媒體宣傳不足，說明市場還有潛力可挖，也可以作為重點市場開發(fā)。
3.市場影響力較強，能在大區(qū)域或者行業(yè)內產生較強影響。由于市場本身就處于信息傳播的中心地帶，無論經濟、信息等都對周邊乃至更遠的區(qū)域有很強的輻射影響，一旦樹立為典型市場，則有利于引導周邊區(qū)域的銷售。
4.單品市場競爭較弱，容易操作。區(qū)域內單品的競爭不是很激烈，各個廠家都沒有在該市場投入較大的營銷力度，適時增加對該市場開發(fā)的力度，可占據市場開發(fā)的有利地位！
三、重點客戶合作
選擇什么樣的客戶為重點客戶呢？
首先要細分客戶情況，選擇那些銷量穩(wěn)定在一定程度，網絡健全的；市場影響力較強，能在大區(qū)域或者行業(yè)內產生較強影響的；對市場操作有一定的經驗，可以與企業(yè)配合進行市場開發(fā)的。
其次要確定能夠進行市場合作深度開發(fā)的主導客戶數量?？筛鶕鱾€企業(yè)的實際情況實施，但是數量不宜過多，要與企業(yè)的資源情況相匹配，基本維持在1/10概率左右。
最后要對重點客戶予以政策扶持。企業(yè)可以根據自己運營的實際情況安排，對于重點客戶在宣傳、市場開發(fā)、產品促銷、當地關系營造等多個方面給予政策傾斜，從而保證重點客戶的銷售有序穩(wěn)定增長。但是，也要綜合考慮營銷費用的比例和整體調配問題。
通過提高重點客戶與公司的對話級別，是滿足其歸屬需求和尊重需求的有效手段。公司可以通過對各個渠道客戶的調研，明確各類渠道重點客戶的情況，并予以確定。同時通過各種單項獎勵，增加主導客戶的歸屬感，認同他們的成績，取得良好的激勵效果。
