愛(ài)華網(wǎng)恍惚是我們?nèi)粘ｓw驗(yàn)中的一種催眠狀態(tài)，它是運(yùn)用語(yǔ)言描述在我們心里創(chuàng)造一些圖像、聲音、氣味、感覺(jué)等。以前古代的說(shuō)書人都擅長(zhǎng)于這一招，他們講一個(gè)故事能描述得活靈活現(xiàn)，把人物的表情、動(dòng)作、聲音乃至兵器、坐騎都很生動(dòng)形象地描述出來(lái)。這樣就緊緊地抓住了別人的注意力，并能運(yùn)用他語(yǔ)言的魔力把聽(tīng)眾的情緒不斷地調(diào)動(dòng)，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人當(dāng)?shù)馈Ｄ阍?jīng)想象過(guò)自己中午吃什么，晚上回家做什么嗎？你曾經(jīng)在腦子里排練見(jiàn)到顧客時(shí)要怎么進(jìn)行銷售溝通嗎？你曾經(jīng)聽(tīng)朋友描述過(guò)怎么炒一道菜嗎？那期間，你就進(jìn)入了恍惚狀態(tài)，也就是輕度至中度的催眠狀態(tài)。而我們?cè)阡N售工作中運(yùn)用的，正是要幫助顧客進(jìn)入這樣一種狀態(tài)。
有人把銷售的秘訣總結(jié)為四個(gè)字：銷售買賣。銷的是自己（影響力）；售的是好處；買的是感覺(jué)；賣的是價(jià)值。顧客買的不是有形的東西，而是東西背后無(wú)形的感覺(jué)與價(jià)值。有一個(gè)香水大王在他晚年的一個(gè)晚宴上透露他的商業(yè)機(jī)密：人們要買的不是一個(gè)產(chǎn)品，人家真正要的是——感覺(jué)。
一朵花并不值多少錢，可是一個(gè)少女會(huì)把男友送給她的花百般珍惜。為什么呢？為的是感覺(jué)。建議：不要等到顧客上門了才開(kāi)始思考你的用詞，平時(shí)就要一百遍一千遍地研究與練習(xí)你創(chuàng)造恍惚狀態(tài)的語(yǔ)言技巧，或稱為創(chuàng)造感覺(jué)的語(yǔ)言藝術(shù)。
現(xiàn)在舉個(gè)例子讓大家看看如何利用恍惚來(lái)做推銷。我們以推銷汽車為例：作為一個(gè)老練的小汽車推銷商，你可以讓他看到自己跟著鮮紅色的夏利車子跑；你可以讓他看到當(dāng)他驅(qū)車駛過(guò)大街時(shí)鄰居們的回頭張望；你可以讓他看到在他的車駛進(jìn)車道時(shí)妻子的微笑；你還可以讓他聞到新車子和真皮坐的氣味；你還可以讓他感到自己仿佛駕車行駛在久無(wú)人煙的鄉(xiāng)間時(shí)，路上小石子引起的輕顫和他手握方向盤的感覺(jué)，這種事是可以在你潛在客戶進(jìn)入車廂前就發(fā)生的！有一次，有個(gè)朋友告訴筆者一個(gè)營(yíng)養(yǎng)品的效果，他繪聲繪色地告訴筆者一個(gè)本來(lái)面色淺黃的女孩，是如何吃了一個(gè)營(yíng)養(yǎng)品之后臉色開(kāi)始變得紅潤(rùn)嬌嫩起來(lái)的，還有精神也開(kāi)始變得振奮。本來(lái)筆者只是姑且聽(tīng)之，聽(tīng)著聽(tīng)著自己都覺(jué)得心動(dòng)不已了——“給我?guī)б黄堪?，兄弟。”就這樣，筆者被自己常在提及的招數(shù)給擊中了。這就是創(chuàng)造感覺(jué)的語(yǔ)言藝術(shù)的魅力，明知人家是在運(yùn)用技巧，還是心動(dòng)得想試一下。
強(qiáng)化印象法
有時(shí)，我們想要突出強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品中的某些優(yōu)勢(shì)，就可以運(yùn)用到強(qiáng)化印象法。強(qiáng)化印象法的首要方法是告訴客戶，他們將把什么記住。我們一般是把創(chuàng)造感覺(jué)法與強(qiáng)化印象法一起運(yùn)用的，這樣能讓語(yǔ)言產(chǎn)生一種無(wú)形的推動(dòng)力與感染力。舉一個(gè)例子：“你瞧，當(dāng)今晚你躺在床上，你會(huì)想到自己睡著的時(shí)候脂肪都在自動(dòng)燃燒，那種消瘦后的輕松感覺(jué)是多么的痛快和舒服?！保ㄕf(shuō)著這話時(shí)，仰起你的頭，深吸一口氣，表情欣喜地閉目養(yǎng)神，就好像你自己在體驗(yàn)?zāi)欠N全身輕松的快感。） 這個(gè)例子向客戶說(shuō)明了她躺在床上時(shí)，將會(huì)看到一幅動(dòng)人的場(chǎng)景。如果你不提及這句話，到了晚上她躺在床上時(shí)，會(huì)像別的晚上一樣不會(huì)特意想起你的減肥套餐?，F(xiàn)在用了強(qiáng)化印象法，當(dāng)她晚上頭挨枕頭的時(shí)候就很可能會(huì)想起你的減肥套餐了。我們?cè)倥e一個(gè)例子：“你不會(huì)忘記這個(gè)沐浴液的。這一整天你都將坐著車子，腦子里想著你坐在浴盆中享受著妻子按摩的情景。你還可能想象抬頭望著閃爍的星星、溫暖的水在你身邊翻涌，多么的舒適，多么的輕松?！甭斆鞯哪阋欢梢泽w會(huì)到，這個(gè)例子是把強(qiáng)化印象法與創(chuàng)造感覺(jué)法很自然地結(jié)合在一起，創(chuàng)造出一種強(qiáng)化的美妙感覺(jué)。你還可以用強(qiáng)化記憶法來(lái)同競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)。如果競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格稍貴的話，你的競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)說(shuō)：“每天只要增加十元的投資”，這聽(tīng)起來(lái)不算怎么貴。你可以采用這個(gè)技巧說(shuō)：“我認(rèn)為以你的聰明，是很清楚并記住，你購(gòu)買的產(chǎn)品一年要貴3,650元呢。那可是一筆不小的開(kāi)支啊。”（可以注意到的是，有時(shí)我們?cè)谶\(yùn)用催眠技巧時(shí)，一些語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)可能不大合乎邏輯，而這沒(méi)有關(guān)系，重要的是它們?cè)谇星袑?shí)實(shí)地影響每一個(gè)人，并發(fā)揮作用。）你可以用一些短句來(lái)達(dá)到強(qiáng)化印象的目的：“你不可能忘記”、“這不可能忘掉”、“這么美妙的東西，相信你會(huì)記住”、“也許你會(huì)常常想起”、“這將會(huì)給你留下深刻的記憶”。你還可以用別人會(huì)感到難以忘記來(lái)加強(qiáng)你的建議被記住，如“你的孩子會(huì)因此而總是感激你的”、“你的妻子會(huì)永遠(yuǎn)記得你在這重要的一生，送給她這么一份美妙的禮物”。你還可以講個(gè)催眠性的故事，說(shuō)幾年前某一個(gè)人買了你的產(chǎn)品而今他的愛(ài)人還記得這件事，這就叫做“增值推銷法”。這種方法描繪了一種效果長(zhǎng)久的，很感人的畫面。回憶往事法 當(dāng)人們開(kāi)始回憶往事時(shí)，很容易進(jìn)入一種入神的狀態(tài)，這時(shí)他們感情比較沖動(dòng)，也易被影響。成功的銷售人員、政治家與宗教領(lǐng)袖都擅長(zhǎng)引導(dǎo)人們回憶往事，同時(shí)把自己的一些想法揉合到這些回憶中。通過(guò)讓一個(gè)人回憶一段愉快的往事，你可以讓他變得像小孩子般激動(dòng)與開(kāi)心。我們來(lái)看一個(gè)例子。 推銷員：“你還記得你第一次買自行車的情景嗎？” 顧客：“當(dāng)然啦！那是我8歲時(shí)我爺爺給我的春節(jié)禮物，那是一輛紅色的自行車，我騎著它轉(zhuǎn)了好幾個(gè)小時(shí)。那天晚上我是那樣激動(dòng)，怎么也睡不著?！?p> 推銷員：“太棒了，那確實(shí)令人激動(dòng)。我想如果你有這個(gè)新的滑雪板，你會(huì)有同樣的感受。它可以帶著你找到以往的快樂(lè)?！?p>讓顧客回憶“以前的好時(shí)光”，再把這種感覺(jué)與你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，是促使他購(gòu)買你的產(chǎn)品的好方法。進(jìn)入愉快心境的人，心情更開(kāi)放更愿意消費(fèi)，也更樂(lè)意通過(guò)小小的放縱來(lái)滿足自己。這種方式是把積極的形象與你的產(chǎn)品聯(lián)結(jié)在一起的一個(gè)好方法。有時(shí)，我們也可以運(yùn)用負(fù)面的形象來(lái)推動(dòng)他人購(gòu)買。比如說(shuō)你想推銷“安庭保安系統(tǒng)”時(shí)，你可以用反面形象回憶來(lái)提醒他過(guò)去那種沒(méi)有賊的放心的心情： “還記得以前么？你可以整天不關(guān)門，鑰匙就放在門前墊子下，大熱天開(kāi)著門睡覺(jué)也沒(méi)什么可怕的?！?p>當(dāng)他回憶這段美好時(shí)刻的那份安全感時(shí)，你可以讓他知道現(xiàn)在要怎么做才能重溫那種感覺(jué)。也就是把你的產(chǎn)品與這份安全感聯(lián)結(jié)起來(lái)。需要強(qiáng)調(diào)的是，人們總是追求快樂(lè)逃避痛苦的。把人們的快樂(lè)與方便和你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起；把痛苦與不便和沒(méi)有使用你的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。是影響人們決定的一個(gè)重要的關(guān)鍵。??? 溫馨提示：本期介紹的都是催眠式銷售最基本的技巧，但是這些技巧組合起來(lái)運(yùn)用卻可以讓你的語(yǔ)言充滿感染力與推動(dòng)力。匆匆的閱讀，可以讓你輕松地明白這是怎么回事；而大量的練習(xí)，可是讓它變成你語(yǔ)言中的一部分，就像呼吸一樣自然地時(shí)時(shí)刻刻支持著你，讓你活著更美好。眾里尋她千百度,驀然回首,工作卻在燈火闌珊處。
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