愛華網(wǎng)? ? ? 盤踞江浙、多年耕耘線上的犸凱奴要北上了。
犸凱奴（杭州）戶外用戶有限公司定下了2014年2月份北京國際戶外用戶及裝備展的展位，春節(jié)一過，他們就要借參展開始北伐。
線上積累7年，犸凱奴很少去參加“戶外活動(dòng)”，因?yàn)閼敉庹箷?huì)更多的是基于經(jīng)銷、代理，品牌圈內(nèi)的活動(dòng)。犸凱奴執(zhí)行總監(jiān)章超告訴記者，這一次，通過這個(gè)戶外圈內(nèi)亞洲最大的盛會(huì)，犸凱奴要正式進(jìn)入這個(gè)圈子。逆勢(shì)沖鋒，由線上走向線下大力布局，走近更廣闊線下大眾的視野，他們離自己的品牌夢(mèng)越來越近了。
每個(gè)電商公司都有一個(gè)品牌夢(mèng)。章超和創(chuàng)業(yè)伙伴們也是如此，從大學(xué)時(shí)創(chuàng)業(yè)初期他們就開始懷揣這樣的理想，但戶外品牌夢(mèng)的真正得以踐行還是得益于這各種的電商平臺(tái)。
2011年7月亞馬遜電商平臺(tái)開放，開啟“我要開店”項(xiàng)目，犸凱奴即成為最早一批進(jìn)駐的賣家之一。天貓、京東、亞馬遜等各個(gè)平臺(tái)多點(diǎn)包抄，發(fā)展至今，這個(gè)戶外品牌的銷量穩(wěn)速增長，整個(gè)規(guī)模達(dá)到了1億。最近，犸凱奴也開始關(guān)注亞馬遜的“全球開店”項(xiàng)目，“瞄”向海外市場(chǎng)。
“它不是那種忽然爆發(fā)的平臺(tái)，它是非常個(gè)性非常守得住自己節(jié)奏的一個(gè)平臺(tái)，它很健康、很良性地在做?！闭鲁@樣描述自己眼里的亞馬遜。這也是他們這樣的電商賣家背靠亞馬遜“大樹”走向品牌化的基礎(chǔ)。
先電商而后傳統(tǒng)
滲透在線下的底氣
2006年，從杭州起家，犸凱奴一開始就順應(yīng)電商的大潮做起了電子商務(wù)。
但他們最開始做的還只是代理。做代理做銷售，只需把貨賣出去，賺差價(jià)然后把銷量做大即可，目的簡單。章超說，隨著電商的發(fā)展，代理越來越難做，很多方面都超出了控制范圍，再加上一直有個(gè)品牌夢(mèng)，所以他們就開始嘗試自有品牌。
接下來，一方面，他們要考慮品牌的生存，追求利潤，另一方面也需要拓展品牌的規(guī)模，需要平臺(tái)的一些內(nèi)涵，需要精準(zhǔn)的定位、設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈體系等。于是犸凱奴開始大力向各個(gè)電商平臺(tái)“投懷送抱”。
下力氣在天貓安營扎寨穩(wěn)當(dāng)之后，犸凱奴相繼進(jìn)駐了京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、拍拍、唯品會(huì)等各個(gè)電商平臺(tái)。很快，2000萬，6000萬，銷量成倍增長。
到了2013年10月份，犸凱奴開始“沖鋒”到線下。第一家、第二家、第三家、第四家……短短兩個(gè)月這家戶外品牌就把線下實(shí)體專柜開到了第四家。
他們計(jì)劃2014年開30多家店鋪專柜，希望每一家實(shí)體店都能自己供血。章超說，他們需要在形象端去沖鋒，需要去設(shè)計(jì)得更加風(fēng)格化，讓品牌風(fēng)格可以慢慢溢出來。
在符合大眾群體消費(fèi)的基礎(chǔ)上，犸凱奴規(guī)劃了自己品牌的精準(zhǔn)化定位。他們將用戶群瞄準(zhǔn)了年輕白領(lǐng)階層。個(gè)性化、時(shí)尚、新元素，也是未來的重點(diǎn)。
犸凱奴的銷量在亞馬遜第三方平臺(tái)并不算最大的，做得可能也不是最好的，但是它代表了從電商商家角度出發(fā)慢慢成長為品牌的一類賣家。他們?cè)陔娚填I(lǐng)域足夠成熟，需要借助各個(gè)平臺(tái)圓自己的品牌夢(mèng)。正是由于線上品牌的不斷茁壯，才使得他們有了線下滲透做品牌的底氣。
許多電商是由傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型而來的，但他們逆勢(shì)走向線下，先做電商再去滲透?jìng)鹘y(tǒng)，章超稱他們可能更具創(chuàng)業(yè)精神，因?yàn)槭菑牡讓勇砷L起來抓住了時(shí)代的脈絡(luò)。他相信，一步一個(gè)腳印，借助亞馬遜的“全球開店”計(jì)劃，接下來也能更好地幫助他們走向海外，打出一條更廣闊的品牌路。
“坐享其成”
最愛低成本與高毛利
犸凱奴的重心自然仍然在線上。
如今，在線上，犸凱奴進(jìn)駐的電商平臺(tái)尤為豐富。在章超看來，因?yàn)槊總€(gè)品牌有自己的優(yōu)勢(shì)，其服務(wù)、物流都不盡相同，所以他們?cè)诿總€(gè)平臺(tái)有自己的客戶群，犸凱奴采取的是多點(diǎn)包抄。
犸凱奴投入較早的是淘寶、天貓平臺(tái)，他們花了不少精力，培養(yǎng)客服，發(fā)展快遞公司合作做物流，研究運(yùn)營等，都花了不少的成本。等到了亞馬遜，章超發(fā)現(xiàn)，這個(gè)平臺(tái)不同其他，一切定制化“坐享”即可。賣家入駐即“坐享”亞馬遜提供的標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案、精細(xì)化的數(shù)據(jù)分析能力、專業(yè)化的物流配送等。
早在2012年底，亞馬遜在中國區(qū)域就已經(jīng)建有15個(gè)運(yùn)營中心，面積超過80萬平方米，已建成美國本土之外最大的配送網(wǎng)絡(luò)。
在章超看來，雖然現(xiàn)在在亞馬遜上的他們的規(guī)模還沒有做到非常高，但是亞馬遜的操作模式極為健康和精細(xì)，他們非常喜歡，整體下來在倉儲(chǔ)、客服、運(yùn)營等方面的成本都省下來了，毛利率會(huì)繼續(xù)提升。
作為在線上耕耘多年的電商平臺(tái)，以前犸凱奴可能更多是自己去想，去琢磨，去做營銷。以前在天貓平臺(tái)做慣了，章超他們習(xí)慣了自己來控制，從倉儲(chǔ)到配送到運(yùn)營，到了亞馬遜，一切可以“坐享其成”了，這需要一個(gè)適應(yīng)過程。
亞馬遜不需要賣家再做分析，只需要賣家把結(jié)果告訴它，買這個(gè)產(chǎn)品的人會(huì)搜索什么產(chǎn)品，他搜索另外一個(gè)產(chǎn)品的概率是多少，相應(yīng)的應(yīng)該怎么去推廣這個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)推廣另外一個(gè)產(chǎn)品，亞馬遜會(huì)把方法和結(jié)果告訴賣家。以前前期溝通的時(shí)候章超他們會(huì)覺得，為什么亞馬遜沒有給自己很多用戶詳細(xì)購買過程中的數(shù)據(jù)，只是給一個(gè)結(jié)果，他們很不習(xí)慣，但到后來，他們悟到自己只要去運(yùn)用亞馬遜分析的結(jié)果就足夠自己好好成長。
章超著實(shí)感慨亞馬遜惠及了他們這些賣家們。在采訪過程中，很多賣家也表達(dá)了同樣的看法。通過幾年的磨合，他們運(yùn)行得更加順暢了，也深深戀著亞馬遜這個(gè)平臺(tái)。
也因?yàn)閬嗰R遜總是給他們驚喜。在本地化上，這幾年亞馬遜不斷在投入精力不斷在改進(jìn)。近期，亞馬遜的廣告模式也在慢慢加強(qiáng)，這也意味著賣家們將收獲更多精準(zhǔn)推送的用戶。
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